Livestream bán hàng, có thật hiệu quả?

1. Thời của bán hàng qua TikToker

Ngay sau khi nền tảng mạng xã hội TikTok ra đời TikTok Shop với tính năng livestream, cho phép người dùng có thể vừa phát sóng trực tiếp để tương tác với người xem giống như các nền tảng livestream khác, vừa có thể bán các sản phẩm thông qua giỏ hàng trên chính livestream của mình đã tạo ra “mảnh đất” màu mỡ cho các TikToker nổi tiếng, sở hữu lượng người theo dõi “khủng” có cơ hội lấn sân bán hàng qua hình thức livestream và trở thành hiện tượng bán hàng qua mạng xã hội với số đơn hàng được chốt bán nhanh và nhiều ngoài sức tưởng tượng, kể cả thu nhập của TikToker hàng “sao” cũng cực khủng.

Đơn cử như TikToker Võ Hà Linh với hàng chục triệu tim và hàng chục ngàn view theo dõi đã đưa TikToker này trở thành “Chiến thần livestream” kiếm tiền khủng và được nhiều nhãn hàng săn đón. Thành tích của Hà Linh là chỉ trong vòng một giờ livestream, cô đã có thể bán hết sạch các sản phẩm tại 3 nhà máy trực tiếp sản xuất. Có nhiều thời điểm, phiên livestream của TikToker này thu hút đến 11 triệu tim và 80 ngàn người view, bán hết hàng của các thương hiệu chỉ trong 1,5 giờ đồng hồ. Nhiều người mua hàng thậm chí đã không thể đặt mua sản phẩm vì lượt mua quá lớn và tốc độ chốt đơn quá nhanh, thậm chí nhiều sản phẩm được bán sạch trong vòng chưa đầy 2 phút.

Cùng với Hà Linh còn có nhiều TikToker cũng đang gây sốt mạng xã hội với lượng người theo dõi khủng như TikToker Phạm Thoại, từng ghi nhận doanh thu đạt hơn 1,2 tỷ đồng với hơn 14,6 nghìn đơn hàng khi bán thời trang online, TikToker này tiếp tục có màn livestream bán hàng lập kỷ lục tại Phiên chợ Cuối với 3 triệu lượt xem, 22 triệu lượt yêu thích và đạt gần 50.000 đơn hàng chỉ trong 12 tiếng phát trực tiếp trên nền tảng TikTok. Trong phiên livestream ngày 28/11/2023, Phạm Thoại lại lập kỷ lục với 1 triệu lượt xem, hơn 100.000 lượt yêu thích và thu về hơn 1.000 đơn hàng chỉ trong 3 tiếng phát trực tiếp trên kênh Tiktok của mình.Thông tin trên trang Tri thức và Cuộc sống cho biết, Phạm Thoại cũng từng nhận được lời đề nghị trả thù lao một tỷ đồng cho 4 lần livestream.

Từ hai TikToker điển hình trên cho thấy, chẳng cần tốn tiền quảng cáo, tự giới thiệu, tự quay, tự bán, tự chốt đơn... hình thức livestream bán hàng qua TikToker, KOL (những người nổi tiếng có sức ảnh hưởng), KOC (người tiêu dùng có sức ảnh hưởng) để đánh giá, giới thiệu sản phẩm đến người tiêu dùng đang xu hướng tiếp thị và bán hàng hiệu quả. Vì vậy, không phải ngẫu nhiên mà Trung Quốc coi livestream là một ngành nghề chính thức. Hàn Quốc cũng cho phép các bộ trưởng tham gia bán hàng trực tuyến để kích cầu mua sắm.

Theo thống kê của Metric, trong tháng 11/2022, tổng doanh thu trên TikTok Shop đạt 1.686 tỷ đồng, với 13 triệu sản phẩm được bán ra từ 32.000 nhà bán hàng. Tính trung bình, mỗi ngày, nền tảng thu về 56,6 tỷ đồng nhờ 434.000 sản phẩm được bán ra, giá trị trung bình mỗi sản phẩm là 130.000 đồng.

2. Không dễ như tưởng

Thực tế cho thấy, bán hàng livestream qua các TikToker cũng không thật dễ dàng, thậm chí đôi lúc không mang lại kết quả như mong muốn. Đơn cử vào cuối năm 2023, mạng xã hội nổ ra vụ lùm xùm của đại diện một nhãn hàng đã bỏ ra 220 triệu đồng thuê TikToker Phạm Thoại bán hàng nhưng cay đắng vì “lỗ nặng” do TikToker này chỉ lên sóng 90 phút nhưng dành khoảng 1 tiếng đồng hồ để mắng khách hàng và chỉ bán được hơn 100 đơn, thu về hơn 20 triệu đồng.

Một trong yếu tố hấp dẫn thu hút người mua hàng qua livestream, ngoài khả năng ăn nói, cái duyên bán hàng của TikToker thì nội dung có tính giải trí cao, hàng hóa đa dạng cùng rất nhiều khuyến mãi hấp dẫn là yếu tố quyết định khách hàng chốt đơn mua hàng rất nhanh. Song, cũng vì xu hướng nghiện xem livestream bán hàng và chốt đơn qua livestream quá nhanh nên cũng “quá nguy hiểm” khi có rất nhiều đơn hàng được giao đi nhưng tỷ lệ trả về cũng rất lớn.

Đại diện Công ty Haravan (Công ty cung cấp giải pháp thương mại điện tử và bán lẻ) cho biết, livestream bán hàng đang tăng trưởng nóng nhưng đi kèm là tỷ lệ hàng bị trả lại rất cao, ước tính khoảng 30%, nhất là hình thức thanh toán COD (nhận hàng trả tiền) còn đang phổ biến.

Một chủ shop mỹ phẩm đang thuê TikToker livetream bán hàng cũng thừa nhận, nhiều TikToker khoe doanh thu nghìn đơn sau mỗi phiên livestream, tuy nhiên, điều mà họ chưa nói, đó là tỷ lệ hoàn đơn cũng khá cao do hình thức mua bán trên livestream là mua bán theo cảm xúc. Hết cảm xúc, hết hứng thú thì hết nhận hàng.

Qua tìm hiểu, mỗi đơn hàng bị hoàn trả lại thì người bán bị lỗ từ 30.000 - 50.000 đồng do chi phí vận chuyển 2 chiều, chi phí đóng gói chưa kể hàng hóa bị hư hỏng, xuống cấp.

Theo TikToker Nguyễn Thanh Nhí - nhà sáng tạo nội dung với kênh TikTok có 981,8 ngàn người theo dõi, việc bán được nhiều đơn hàng hay không phụ thuộc rất nhiều vào việc lựa chọn TikToker, KOL, KOC cho phù hợp với sản phẩm của doanh nghiệp. Ví dụ, một TikToker chuyên làm về ẩm thực, khi nhận quảng cáo về bánh, thực phẩm sẽ được nhiều đơn hàng hơn vì kênh của họ đã xây dựng tuyến nội dung về ẩm thực, tạo được uy tín và TikToker cũng có đủ dữ liệu, hiểu biết về mặt hàng đó. Bên cạnh đó, không chỉ cần đến sự sắc sảo, hoạt ngôn hay kiến thức về sản phẩm của TikToker bán hàng livestream mà còn là khả năng sáng tạo, cách tiếp cận, thuyết phục người xem mua hàng và linh động xử lý tình huống của TikToker đó.

TikToker Phan Minh Thức - sáng lập kênh TikTok Ba Thuc Food có 576,6 ngàn người theo dõi cũng cho biết, để bán hàng hiệu quả, phải xem TikToker có xây tuyến nội dung phù hợp với sản phẩm của mình không. “Doanh nghiệp tôi từng có những chiến dịch bán hàng với 20 người có sức ảnh hưởng (KOLs) và người tiêu dùng có sức ảnh hưởng (KOC) nhưng thành công chỉ được 2 người. Tỉ lệ hiệu quả rất thấp vì một phần, “điểm chạm” giữa KOLs và sản phẩm của doanh nghiệp không có, nhưng phần nhiều là vì KOLs nhận quá nhiều booking (đơn đặt hàng). Họ phải làm vội, làm cho có để hoàn thành nên không “chạm” đến người tiêu dùng. Thêm nữa, có nhiều KOLs khi nhận livestream bán hàng nhưng không hiểu hết style (cung cách riêng), văn hoá và gu của doanh nghiệp, mà chỉ làm theo quan điểm cá nhân, vì vậy nhiều khi gây phản ứng ngược và sự bùng nổ đơn hàng không có”.

“Khó nhất của người TikToker là sáng tạo nội dung, đó là ý tưởng phải liên tục đổi mới. Nếu bắt đúng xu hướng sẽ dễ hút lượt xem. Hiện nay, số lượng nhà sáng tạo nội dung rất nhiều nhưng chất riêng tạo nên “nét duyên” của mỗi người thì còn rất ít. Ngoài ra còn đòi hỏi nhiều kỹ năng dựng clip, giọng đọc, đặc biệt là tình tiết như thế nào để người xem bị cuốn theo. Nếu KOLs định hình một phong cách ổn định thì nhãn hàng sẽ không mất quá nhiều thời gian để lựa chọn. Ngoài ra, để bán hàng livestream hiệu quả, các TikToker, KOLs, KOC phải là người “có tâm”, có trách nhiệm, tâm huyết, trước khi nhận hợp đồng bán hàng nào cần phải nghiêm túc tìm hiểu kỹ càng sản phẩm như giấy phép, giấy công bố sản phẩm, thậm chí là lịch sử của sản phẩm đó trước khi nhận để tránh mất uy tín bản thân khi giới thiệu những mặt hàng không chất lượng đến tay người tiêu dùng”, TikToker Nguyễn Thanh Nhí chia sẻ.

3. Nhiều áp lực

Sau sự kiện các TikToker hỗ trợ tiểu thương chợ Bến Thành livestream bán hàng rất hiệu quả vừa qua, nhiều người cũng đặt câu hỏi, họ muốn tiếp tục bán hàng theo hình thức này có dễ không? Câu trả lời được các TikToker chia sẻ tại buổi trò chuyện với Doanh Nhân Sài Gòn là không dễ.

Lý do, không phải người bán hàng, chủ doanh nghiệp nào cũng có khả năng “hoạt ngôn” hay khả năng tự livestream bán hàng. Thực tế, việc đầu tư ghi hình, sáng tạo nội dung cho một buổi livestream hiệu quả rất tốn kém và đòi hỏi sự chuyên nghiệp. Do đặc thù của TikTok và TikTok Shop, người bán hàng phải kiêm luôn vai trò nhà sáng tạo nội dung - việc vốn không phải là thế mạnh của nhiều người. Vì thế, muốn bán hàng trên TikTok Shop, các nhãn hàng, chủ doanh nghiệp phải đầu tư kinh phí tìm kiếm nhân sự chuyên sáng tạo nội dung để tạo tương tác cho kênh. Bên cạnh đó, việc ứng dụng công nghệ, đầu tư thiết bi máy móc cũng là áp lực rất lớn cho người bán hàng, rồi đến hiệu quả, chỉ cần 3-4 video đầu tiên thực hiện chưa được lên xu hướng, chưa thấy tương tác cũng làm người bán hàng dễ tuột cảm hứng.

Chị T.H - giám đốc một công ty chế biến thực phẩm cho biết, sau khi chuyển sang bán hàng livestream một thời gian, chị bắt đầu bị áp lực vì ít người mua hàng khiến hàng bị tồn, bên cạnh đó, sau khi bán hàng, người bán hàng chỉ thu được tiền sau 10-15 ngày nên dễ bị “gãy” vốn. Chị T.H cũng cho biết, cũng vì không biết sáng tạo nội dung, không thu hút được người xem khi livestream bán hàng nên chị đã chấp nhận chi gần 8 triệu đồng cùng với hoa hồng trên mỗi sản phẩm bán ra (hoa hồng thường ở mức 10-15% lợi nhuận) cho người bán hàng livestream nhưng cũng không dễ tìm người hiểu sản phẩm và có khả năng bán hàng tốt. Còn nếu thuê TikToker nổi tiếng thì chi phí quá cao.

Ngoài ra, còn có rất nhiều thứ không dễ cho người bán hàng livestream như một chủ shop quần áo cũng tiết lộ, rất nhiều lần chị làm xong clip khá công phu nhưng bị vi phạm điều khoản, bị gỡ video, đăng sản phẩm không được phê duyệt hoặc khâu bán hàng gặp nhiều khó khăn khi giao hàng bị hoàn lại.

Theo TikToker Minh Thức, áp lực của việc bán hàng livestream còn là việc làm thế nào để thuật toán hiển thị được kênh. Đầu tiên người bán hàng phải lập một gian hàng trên TikTok Shop và phải đóng phí khoảng hơn 20 triệu đồng để học khóa xây dựng kênh. Tuy nhiên, không phải cứ học là có “phép màu”. Trên trang Make Times dẫn chứng một chủ doanh nghiệp muốn bán hàng qua TikTok Shop, sau khi đặt mục tiêu đạt lợi nhuận 30 triệu đồng trong 3 tháng đầu, để bù lại học phí cùng số vốn bỏ ra, người này đã tập trung đầu tư mọi nguồn lực để xây dựng nội dung bán hàng. Ngoài chuẩn bị kịch bản, người này phải học quay và chỉnh sửa video để tạo ra nội dung chất lượng, nhưng mỗi video chỉ đạt 300-500 lượt xem. Ngoài ra, mỗi tuần phải livestream 3 buổi dù không có người xem, với hy vọng sự đều đặn này sẽ khiến thuật toán của TikTok đề xuất kênh. Tuy nhiên, đến nay, lượng đơn hàng của người này chỉ vỏn vẹn ở con số 6, tổng doanh số gần 2 triệu đồng, tức chưa đạt 10% mục tiêu đề ra.

Từng đi rất nhiều tỉnh thực hiện chương trình bán hàng cho các tiểu thương, chủ doanh nghiệp vừa và nhỏ, TikToker Thanh Nhí chia sẻ, hầu hết tại thời điểm chương trình diễn ra, mọi người đều hào hứng và muốn làm ngay. Nhưng sau chương trình, các TikToker hỗ trợ bán hàng về rồi thì họ không biết bắt đầu từ đâu, không có ai để hướng dẫn làm tiếp nên họ bị tuột cảm hứng, một thời gian ngắn sau thì “lơ” luôn và quay về câu chuyện kinh doanh offline như bình thường. Vì thế, sau chương trình chợ Bến Thành có hiệu ứng tốt, cần có nhiều chương trình liên tục với sự tham gia hỗ trợ của Chính quyền, sở, ban ngành… , tạo ra một chiến dịch truyền thông, liên tục triển khai hâm nóng các hoạt động này thì mới thay đổi được nhận thức của tiểu thương, mói hỗ trợ doanh nghiệp bán hàng hiệu quả.

Cũng theo chia sẻ của TikToker Minh Thức, hiện nay tốc độ tăng trưởng phí sàn bán hàng qua TikTok Shop quá nhanh, ví dụ như một năm trước, tổng phí sàn chỉ là 3% nhưng sau một năm thì tổng tất cả phí là 13%. Tốc độ tăng phí như vậy khiến nhiều doanh nghiệp bị “out” do giá sản phẩm và biên độ lợi nhuận không đủ mà bù chi phí.

4. Để có đơn hàng “bùng nổ”

Muốn TikToker đồng hành bán hàng livestream hiệu quả, theo ý kiến của hai TikToker Minh Thức và Thanh Nhí, vấn đề không chỉ nằm ở TikToker, KOLs, KOC nhận quảng cáo mà còn đến từ phía doanh nghiệp. Trước khi làm việc với nhau, phải thống nhất được quan điểm, cách làm việc, quy tắc cũng như quy trình như thế nào. Phía doanh nghiệp phải cực kì rõ ràng, xác định được phân khúc KOL, KOC phù hợp với sản phẩm của mình. Điều quan trọng nhất là doanh nghiệp phải xác định rõ mục đích của mình. Bởi vì muốn bán hàng hiệu quả thì chỉ có livestream, muốn quảng bá hình ảnh thì phải làm clip. Nếu muốn cả hai thì rất ít TikToker, KOLs làm được, và nếu làm được thì doanh nghiệp phải chịu chi phí rất cao.

Thêm vào đó, doanh nghiệp phải phối hợp, gặp gỡ trao đổi với KOL để KOL hiểu câu chuyện sản phẩm và có cảm nhận chân thật nhất. Hơn hết, doanh nghiệp phải xác định mục tiêu chính của lần hợp tác này để tránh tình trạng muốn nhiều thứ lại gây phản ứng ngược, dẫn đến không đạt được mục tiêu nào cả.

Điều quan trọng hơn hết là doanh nghiệp phải cam kết giao hàng đúng chất lượng, đúng mẫu mã sản phẩm quảng cáo đến tay người tiêu dùng. Như vậy, thành công sẽ bền lâu.

Để ra được nhiều đơn, người bán cần thực hiện livestream bán hàng thường xuyên. Nếu không thể tự Live, người bán cần sự hỗ trợ của các KOC, người livestream chuyên nghiệp với chi phí trung bình từ 300 nghìn đến 1 triệu đồng cho mỗi lần Livestream.