Thị trường BĐS: Sự trở lại của các nhà phân phối

Sự hồi phục của thị trường bất động sản (BĐS) cộng với nguồn cung nhà ở dồi dào là đòn bẩy kích thích các nhà phân phối "hồi sinh"sau thời gian thu hẹp mạnh.  

Đọc E-paper

Cung tăng, cầu nở

Được ví như "nấm mọc sau mưa", hàng loạt công ty dịch vụ BĐS (chủ yếu phân phối nhà ở) đã hình thành ngay khi thị trường BĐS tại TP.HCM có dấu hiệu hồi phục từ 2014.

Ông Trần Hiếu, Phó tổng giám đốc Công ty CP BĐS Danh Khôi Á Châu (DKRA, đơn vị phân phối nhà ở cho nhiều nhà phát triển như Kiến Á, Hai Thành, Nam Long, BCCI...), nhìn nhận, do nguồn cung nhà ở trên thị trường hiện nay khá lớn nên chủ đầu tư cần các đơn vị phân phối nhỏ để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, bên cạnh đội ngũ bán hàng trực thuộc nhà phát triển.

Thống kê của Savills Việt Nam cho thấy, năm 2015, chỉ tính riêng khu vực căn hộ để bán, nguồn cung ở thị trường sơ cấp đạt gần 37.200 căn, tăng 20% theo quý và tăng 101% theo năm.

Thực tế, trong hai năm qua, nguồn cung dồi dào từ các khu nhà quy mô lớn như Masteri Thảo Điền (Q.2, 3.000 căn hộ), hay Vinhomes Central Park (Q.Bình Thạnh, 10.000 căn hộ)... đã tác động mạnh đến lĩnh vực môi giới, phân phối sản phẩm BĐS.

Điển hình như Masteri Thảo Điền, cùng với đội ngũ bán hàng của chủ đầu tư (Công ty CP Đầu tư Thảo Điền) thì Liên minh các sàn giao dịch BĐS G20 (Công ty Hưng Thịnh Phú, Công ty Kim Điền, VPReal, 4U Apartment, An Lộc Điền...) là một trong những đối tác phân phối chính nhà ở (cùng với SeaReal, Nhà đất Đô Thị Mới, CBRE, Savills...).

Theo chia sẻ từ G20, năm 2015, đơn vị này đã bán được 500 căn Masteri Thảo Điền và khoảng 100 căn hộ Gateway Thảo Điền (SonKim Land). Liên minh các sàn G20 cũng tham gia phân phối nhà ở tại Vinhomes Central Park.

Với quy mô hơn 10.000 căn hộ, Vinhomes Central Park được xem là hiếm hoi tại TP.HCM thu hút đông đảo lực lượng phân phối. Hiện, đơn vị bán sản phẩm tại Vinhomes Central Park có thể kể đến như Nhà Sài Gòn, Sao Việt, Thủ Thiêm House, Golden Land, Smartland, Khải Hoàn Land, Đất Phù Sa, Hoàng Việt Thổ... Thậm chí, có nhiều công ty lập nên chủ yếu chỉ để làm đại lý phân phối căn hộ Vinhomes Central Park.

Mới đây, tại lễ ký kết hợp tác ba bên giữa An Gia Investment, Creed Group và Công ty CP Bất động sản Phát Đạt (HOSE: PDR), ông Nguyễn Bá Sáng, Chủ tịch HĐQT An Gia cho biết, đã có hơn 150 đơn vị phân phối hiện diện để tiếp cận và thể hiện ý định trở thành đại lý phân phối chính 8.000 căn hộ tại River City, Q.7 (như Công ty Thuận Phát Hưng, Bảo Minh Land, Nam Phát Land...).

Hay như khu nhà Xi Grand Court (Q.11), chủ đầu tư là Công ty CP Đầu tư Xây dựng Phú Thuận Sơn cũng vừa ký kết hợp tác phân phối với hệ thống siêu thị BĐS STDA Miền Nam (thành viên của CEN Group, top 3 đơn vị dẫn đầu thị trường phân phối ở miền Bắc năm 2015 với 7.300 giao dịch, chủ yếu là dòng nhà ở trung - cao cấp) và 5 đơn vị khác (Công ty CP Đầu tư Khương Thịnh, G20, Công ty CP Đầu tư Việt Tin,...) cùng nhau phân phối 748 căn hộ Xi Grand Court ra thị trường.

Với dự báo của Savills Việt Nam, trong giai đoạn 2015 - 2017, sẽ có khoảng 65.000 căn hộ từ 102 khu nhà tương lai và hiện hữu gia nhập thị trường, 30% trong số đó sẽ hoàn thành vào 2015 - 2016. Điều này là cơ sở cho thấy thị trường phân phối BĐS tiếp tục có cơ hội phát triển.

Thế thủ và thế công

Một mặt hợp tác với đơn vị phân phối bên ngoài nhưng các nhà phát triển BĐS vẫn song song duy trì bộ phận bán hàng trực thuộc để nắm thế chủ động trong trường hợp nhà phân phối bất ngờ nói lời "chia tay". Việc kết hợp "chân trong chân ngoài" hiện được các chủ đầu tư, đặc biệt là những doanh nghiệp lớn thực hiện khá chặt chẽ.

Chẳng hạn, Vinhomes Central Park, một đại lý phân phối sản phẩm căn hộ chia sẻ, để đảm bảo tính nhất quán trong quy trình bán hàng và hình ảnh thương hiệu, hầu như các đại lý phân phối chỉ làm động tác mời khách hàng đến các lễ mở bán, trong khi từ khâu tổ chức truyền thông, marketing hỗ trợ bán hàng cho đến chiến lược giá, thời điểm tung hàng, số lượng sản phẩm cho mỗi đợt giới thiệu ra trường đều được nhà phát triển thực hiện và kiểm soát kỹ lưỡng.

Theo ông Lê Chí Hiếu, Chủ tịch HĐQT Công ty CP Phát triển Nhà Thủ Đức (Thuduc House), trong thời điểm nguồn cung nhà ở khá lớn và sự cạnh tranh ngày càng gay gắt như hiện nay thì cần phải có sự kết hợp giữa "gà nhà” và đại lý phân phối bên ngoài nhằm đạt hiệu quả tối đa trong việc khai thác nguồn khách hàng, đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm cũng như khả năng quay vòng vốn cho DN...

Về vấn đề này, ông Trần Hiếu, DKRA cho rằng, nhiều chủ đầu tư tuy sở hữu đội ngũ bán hàng lên đến vài trăm nhân viên nhưng vẫn phải bắt tay với đại lý phân phối nhằm tạo độ phủ thị trường, đồng thời tạo thế cạnh tranh giữa hai đội ngũ bán hàng.

Bởi thực tế, mức độ cam kết của đơn vị phân phối bao giờ cũng cao hơn đội ngũ bán hàng trực thuộc (vì để nhận lại khoản tiền ký quỹ với chủ đầu tư lẫn phí môi giới, nhà phân phối phải đảm bảo được số lượng sản phẩm bán ra trong thời gian nhất định).

Nói về tiêu chuẩn để DN phát triển BĐS lựa chọn đại lý phân phối nhà ở, ông Trịnh Bảo Quốc, Tổng giám đốc Điều hành SonKim Land, nhìn nhận, các công ty trong nước vẫn là đại lý bán hàng nhiều nhất, song với những BĐS hạng sang, các đại lý phân phối ngoại như CBRE hay Savills Việt Nam sẽ có nhiều ưu thế vì họ có nguồn khách hàng riêng biệt và có khả năng tư vấn về những ưu thế của sản phẩm cao cấp.

Chẳng hạn, với The Nassim (Thảo Điền, Q.2), thông qua việc tiếp thị ở Singapore, hiện, CBRE đang là đại lý đạt hiệu quả bán hàng cao nhất (vừa qua, đơn vị này cũng được Novaland chỉ định là đơn vị phân phối độc quyền cho Madison - căn hộ hạng sang tại khu đất vàng Thi Sách, Q.1), đặc biệt, lượng khách nước ngoài mua căn hộ The Nassim đã đạt mức giới hạn tối đa 30%.

Bên cạnh các đại lý phân phối ngoại, thời điểm này, một số đơn vị trong nước như G20, STDA... cũng tham gia khá hiệu quả vào phân khúc BĐS cao cấp.

Theo chia sẻ từ một chủ đầu tư, vấn đề thương hiệu không còn là yếu tố tối quan trọng để nhà phát triển chọn lựa đại lý phân phối mà là tính hiệu quả trong bán hàng. Đó cũng là lý do không ít khu nhà cao cấp đã rộng cửa chào đón nhiều nhà phân phối, thay vì ký độc quyền như trước đây.

>Thị trường nhà ở 2016: Áp lực thừa cung

>Thị trường nhà ở TP.HCM: Chờ đón những "dự án vàng"

> Thị trường nhà ở: DN niêm yết "mạnh tay" trong 2016