Cạnh tranh bằng ý tưởng

Cầm tinh… con mèo, làm ông chủ từ lúc rất trẻ, kinh doanh 2 mặt hàng hoàn toàn khác nhau: tranh cát và chăn, drap, gối, nệm, đều rất thành công, Giám đốc Nguyễn Hữu Duy tạo nên cảm giác trong anh còn chất chứa rất nhiều năng lượng để có thể vươn xa hơn nữa.

- Có phải người tuổi Mão như anh khá phù hợp với công việc kinh doanh, luôn nhanh nhạy, nắm bắt được mọi cơ hội trên thương trường?

Giám đốc Nguyễn Hữu Duy

Tôi mê kinh doanh từ khi còn đi học nên chọn thi vào Đại học Kinh tế. Không đủ điểm đậu, tôi đành ngậm ngùi vào học trường Đại học Sư phạm Kỹ thuật, ngành kỹ thuật in. Vậy mà máu kinh doanh vẫn nổi lên. Thời đó, phát hiện ra một xí nghiệp may gia công hàng xuất khẩu đi Nhật bị lỗi, không xuất đi được, tôi cùng một người bạn hùn nhau mỗi đứa lấy 600.000 đồng tiền đóng học phí để làm vốn đi gom hàng đem bỏ mối ký gửi cho các shop thời trang.

Cũng may là mọi việc suôn sẻ, vừa có lời, vừa có tiền đóng tiền học (vì các chủ shop thấy sinh viên nghèo nên thanh toán tiền ngay). Ra trường, tôi đi làm thiết kế mẫu cho một công ty nhưng vẫn không bỏ mộng theo học ngành kinh tế. Thế là lại ôm tập sách đi học Đại học Kinh tế văn bằng hai.

- Trong những năm gần đây, rất nhiều người đã học và làm tranh cát, nhưng chỉ có riêng Vạn Thiên Sa là trụ vững trên thị trường. Duyên nghiệp của anh với tranh cát như thế nào?

Tốt nghiệp Đại học Kinh tế, tôi đi làm kinh doanh ở một công ty chuyên về chăn, drap, gối, nệm. Nhưng áp lực công việc ở đây khá lớn khiến tôi luôn bị stress. Tình cờ, tôi xem một phóng sự về tranh cát trên tivi, thế là hôm sau tôi khăn gói đi học ngay. Tôi nhớ, ngày ấy lương của nhân viên kinh doanh như tôi khoảng 2-3 triệu đồng/tháng mà học phí học làm tranh cát đã là 2 triệu đồng. Nhưng công việc này thực sự cuốn hút và khiến tôi say mê.

Không chỉ học theo cách cũ, chúng tôi còn mày mò nghiên cứu tìm cách làm tranh theo ý riêng của mình. Nhiều người đến xem hỏi mua tranh, ban đầu tôi còn lưỡng lự không muốn bán vì làm tranh cát rất tỉ mỉ, công phu, bán thấy tiêng tiếc. Nhưng khi thấy nhu cầu có thực, tôi bắt đầu nghĩ đến việc đưa tranh cát trở thành một sản phẩm nghệ thuật được nhiều người biết đến. Dù vậy, khi bắt tay vào kinh doanh mới thấy mọi việc không đơn giản.

Tranh cát là một sản phẩm nghệ thuật, mình bán giá thấp quá sẽ không phản ánh đúng giá trị, nhưng bán giá quá cao người tiêu dùng không chấp nhận. Ở góc độ thị trường, tranh cát lại quá mới. Chưa kể, kỹ thuật làm tranh cát lúc ấy chưa được cải tiến, cứ đem bán 10 ly thì 3 ly bị hư vỡ.

- Anh rút ra được bài học gì từ kinh doanh tranh cát?

Tôi đã được học rằng muốn kinh doanh thành công thì sản phẩm phải được quảng bá đến người tiêu dùng, Không có chi phí để quảng cáo, tôi quyết định quảng bá theo phương thức … truyền miệng. Tôi có 5 nhân viên vừa sản xuất vừa giới thiệu theo cách lan truyền... Tôi cũng thành lập trang web riêng cho tranh cát.

Vào tháng 8/2003, bước vào mùa Sea Games tôi quyết định làm một số sản phẩm quà tặng cho dịp này. Chuẩn bị cho Noel và năm mới, chúng tôi lại tiếp tục sản xuất một số quà tặng ký gửi ở các cửa hàng lưu niệm. Tình cờ, may mắn báo Tuổi Trẻ có một bài viết về dạo quanh thị trường quà tặng Noel, phát hiện và giới thiệu sản phẩm mới của chúng tôi. Ngay sau khi báo đăng, tất cả mọi sản phẩm trên thị trường đều bán hết sạch. Chúng tôi sử dụng tất cả nhân lực làm ngày làm đêm, và vụ đó thắng lợi vẻ vang.

Tưởng ngon ăn, tôi tập trung đầu tư lớn sản xuất hàng theo chủ đề Tết Nguyên đán ngay sau đó, nhưng lại bị thua đậm, không bán được món nào. Tìm hiểu kỹ, tôi mới biết là phong tục của người Việt là trong dịp Tết người ta thường tặng nhau thực phẩm, trà rượu… Đúng là chỉ khi ra kinh doanh mới biết được những bài học thực tế này. Chuyện quảng bá, tìm hiểu thói quen của người tiêu dùng, chọn đúng thời điểm… là những bài học thật có giá trị đối với tôi.

- Vậy theo anh, làm sao để cho tranh cát có thể phát triển lâu dài và bền vững, không theo tính chất phong trào?

Tác phẩm tranh cát của Công ty Vạn Thiên Sa

Nếu cứ chạy theo xu hướng của từng mùa có lúc tôi cảm thấy bế tắc, không biết làm gì. Thị trường cũng đã có lúc bị chững lại. Tôi cũng tìm cách khắc phục những hạn chế của tranh cát về mẫu mã, về khung, về màu cát. Nghe ở đâu có màu cát mới là tôi tìm đến. Đến nay tôi đã có 86 màu cát nên sản phẩm đa dạng hơn.

Đúng là nếu sản phẩm không được cải tiến thì sẽ khó tạo được sức hút lâu dài với người tiêu dùng. Tôi vẫn chủ trương phát triển song song hai dòng sản phẩm: tranh chủ đề làm quà tặng và dòng tranh nghệ thuật, độc đáo,… Mặt khác phải tiếp cận thêm nhiều khách hàng là các công ty lớn, làm quà tặng phục vụ các sự kiện. Tôi cũng chủ trương không chỉ phục vụ cho khách nước ngoài mà tìm cách hạ giá thành, đưa tranh cát vào các nhà sách để phục vụ đông đảo đối tượng là người tiêu dùng Việt Nam.

Những gì có được ngày hôm nay đều khởi nguồn từ niềm đam mê của tôi. Vui vì tôi đã truyền được đam mê đó cho khách hàng. Tôi cũng phải cảm ơn những vị khách hàng tri kỷ. Có nhiều người đi du lịch ở một vùng biển, thấy cát đẹp cũng gọi điện báo. Có một khác hàng về quê chơi thấy cát màu cũng hì hụi đóng bao gửi vào Sài Gòn rồi gọi tôi ra bến xe lấy. Đến giờ, tôi cũng không biết rõ họ là ai.

- Nhiều năm bươn chải trên thương trường, với anh, cốt lõi quyết định thành bại trong kinh doanh là gì?

Đó là thương hiệu. Tôi có một câu chuyện không được vui lắm. Thời tôi mới khởi nghiệp, có một công ty chuyên kinh doanh tranh cát đến mua gần hết tranh của tôi rồi mang về mở một cuộc triển lãm mang tên… của họ. Điều đó làm tôi rất bức xúc và nghĩ đến việc xây dựng thương hiệu rồi tạo dấu ấn đó lên trên những tác phẩm của mình. Công ty của tôi có tên là Vạn Thiên Sa có nghĩa là: nhiều loại cát tự nhiên hợp thành. Có thương hiệu rồi phải đi liền với chữ tín. Tranh cát là nghệ thuật, mình có kinh doanh cũng phải từ cái tâm, có nghĩa là mình phải bán những sản phẩm hoàn hảo. Tranh của chúng tôi dù có sai một chút cũng phải múc cát ra sửa lại hết chứ không bao giờ bán tranh lỗi cho khách. Đừng bao giờ nghĩ rằng khách hàng của mình không biết. Họ chính là những người có thẩm mỹ tinh tế nhất.

Vấn đề thứ hai mà tôi luôn quan tâm là vấn đề đào tạo nhân sự. Đây là vấn đề sống còn của một doanh nghiệp. Chúng tôi nhận tất cả những người yêu thích tranh cát để đào tạo. Đặc biệt là những người khuyết tật. Công việc này khá phù hợp với các em và giúp các em có thể tự nuôi sống mình, hòa nhập với cuộc sống. Tôi tuyển 10 người, có khi trụ lại chỉ còn một, nhưng tôi vẫn kiên trì đào tạo, tìm kiếm và phát hiện được những người thực sự phù hợp với công việc này.

Khi đào tạo, tôi cho các em nhiều cơ hội. Thay vì thưởng bằng tiền, tôi thường tạo điều kiện để các em được đi các nơi, kể cả đi nước ngoài. Đây chính là những cơ hội để họ mở mang tầm nhìn và học hỏi rất tốt.

- Gần đây, bên cạnh tranh cát, được biết Vạn Thiên Sa lại đầu tư kinh doanh một mặt hàng nữa không liên quan gì đến cát là: Chăn, drap, gối, đệm. Anh nhớ nghề cũ hay là “mạo hiểm”?

Không thể cạnh tranh với các “đại gia” bằng vốn, bằng công nghệ mà phải bằng những ý tưởng và dịch vụ

Tạo tranh cát

Sau khi nghỉ việc ở công ty kinh doanh chăn drap, gối, nệm, việc kinh doanh tranh cát bắt đầu đi vào ổn định, tôi lại thấy mình… rảnh quá và nhẩn nha đi thăm lại các đại lý cũ. Nghe các đại lý than rằng, nhu cầu thì nhiều mà hàng hóa lại không đáp ứng kịp. Thế là tôi chớp lấy cơ hội. Tôi đi tìm một doanh nghiệp sản xuất sản phẩm chăn, drap cao cấp, hợp tác làm đại lý độc quyền ở phía Nam, với những mẫu mã và thiết kế riêng. Tôi xây dựng được một hệ thống đại lý, nhưng làm được một thời gian công ty này không đáp ứng được nhu cầu hàng hóa, thế là tôi quyết tâm xây dựng một dòng sản phẩm mới và làm tất cả những gì mà mình thích.

Lúc đó, năm 2006, tôi chỉ có 300 triệu đồng mà dám đi đặt mẫu vải riêng và cho ra thương hiệu chăn, gối nệm Edena. Mình là lính mới, không ai dám cho mua thiếu, thế là số tiền vốn ít ỏi ấy tôi chỉ đủ mua hai màu vải (mỗi màu phải mua vài ngàn mét). Trộn đi trộn lại, sản xuất được hai mẫu chăn ga. Bán hết, lại đặt mẫu mới. Cứ thế, tôi nghiên cứu thị trường xem thiếu tông màu gì rồi đặt hàng, lấy ngắn nuôi dài. Cứ làm từ từ rồi công việc tốt dần lên. Sau hơn một năm, tôi bị xưởng gia công ăn cắp 100% mẫu mã.

Thế là cắt hợp đồng. May mắn có một người quen cùng tôi hùn vốn mở xưởng. Đến hết năm thứ hai mới ổn định. Thị trường chăn, gối nệm hiện nay cạnh tranh rất khốc liệt, nhất là với những doanh nghiệp mới và nhỏ như của tôi. Hầu hết những thương hiệu lớn đều do người nước ngoài nắm giữ. Không ai nghĩ người Việt Nam mình làm được. Cho đến bây giờ vẫn có người nghĩ chắc phía sau Edena có một đại gia ngoại quốc nào đó “chống lưng”.

- Vậy bí quyết để một doanh nghiệp nội địa vừa và nhỏ tồn tại được trong thị trường cạnh tranh khốc liệt này là gì?

Tôi thấy không thể cạnh tranh với các “đại gia” bằng vốn, bằng công nghệ, mà phải bằng những ý tưởng và dịch vụ. Một điểm nữa, công ty của chúng tôi nhỏ nên người quản lý dễ nắm bắt và xử lý nhanh những vấn đề phát sinh. Ví dụ như bảng hiệu của đại lý bị làm sao, khách hàng phản ánh cái gì… đều được tôi tiếp nhận ngay. Chúng tôi cũng cạnh tranh bằng dịch vụ. Hệ thống đại lý của chúng tôi đáp ứng ngay cho khách hàng dù gần hay xa, dù ngày lễ hay Chủ nhật, buổi tối…

Chúng tôi cũng tổ chức tư vấn cho khách hàng hiểu rõ về sản phẩm, tư vấn cách bảo quản… Tư vấn chứ không quảng cáo. Điều đó khiến chúng tôi có sự khác biệt và khách hàng trở nên gắn bó với chúng tôi hơn.

Chúng tôi cũng chú trọng nghiên cứu chất liệu, mẫu mã. Trên thị trường, có những công ty cả 10 năm không thay đổi chất liệu và mẫu mã. Còn chúng tôi thích ứng rất nhanh với xu hướng của thế giới, của người tiêu dùng. Tôi cũng chú trọng đến văn hóa tiêu dùng của người Việt Nam.

Ví dụ, tâm lý người Việt không thích dùng drap giường nối vải, tôi cũng tìm kiếm đối tác để nhập và phát triển loại vải khổ lớn. Edena là doanh nghiêp duy nhất tại Việt Nam đưa ra thị trường vải Tencel thân thiện với môi trường, 100% bằng chất liệu từ vỏ cây sản xuất bằng công nghệ nano. Đây là bước đột phá về công nghệ vải. Sản phẩm này có giá tuy hơi cao nhưng khách hàng rất thích.

- Có phải anh đã rút được nhiều kinh nghiệm từ làm tranh cát qua làm chăn, nệm nên nghiên cứu nhu cầu của người tiêu dùng kỹ càng hơn?

Tôi nhận ra là phải luôn bán những sản phẩm mà khách hàng cần chứ không phải là bán những gì mình có. Vì thế, trước khi đưa sản phẩm đến với khách hàng chúng tôi đều nghiên cứu rất kỹ. Công ty của chúng tôi cũng có đội ngũ thiết kế luôn nắm bắt những khuynh hướng của thế giới, kết hợp với văn hóa tiêu dùng của người Việt Nam để cho ra những sản phẩm đạt chất lượng quốc tế nhưng giá cả lại phù hợp với người tiêu dùng trong nước.

- Xin trân trọng cảm ơn anh!