Dễ bán xe nếu để khách hàng lái thử

Lái thử xe trước khi mua tưởng là việc không quan trọng nhưng điều này lại có tác động rất lớn đến quyết định mua xe của khách hàng.

Đọc E-paper

Các chương trình thử xe giúp đại lý dễ bán hàng

Theo nghiên cứu mới nhất của J.D. Power châu Á - Thái Bình Dương về "Mức độ hài lòng của khách hàng khi mua xe mới tại Việt Nam", việc lái thử xe sẽ giúp các đại lý dễ dàng bán xe hơn. Khảo sát từ 922 khách hàng mua xe tại các đại lý ủy quyền tại Việt Nam trong thời gian từ tháng 10/2012 đến tháng 7/2013 cho thấy, chỉ có 36% người mua xe mới được lái thử xe trước khi mua.

Cùng với đó, số khách hàng yêu cầu được lái thử xe cũng giảm hơn so với năm trước. Khảo sát cho thấy, chỉ có 73% người mua xe được đề nghị lái thử từ đại lý, giảm 7% so với năm 2012, thời gian lái thử trung bình 17 phút (năm 2012 là 19 phút và 2011 là 21 phút).

Ông Rajeev Nair, Giám đốc J.D. Power châu Á - Thái Bình Dương, cho rằng, để khách hàng lái thử xe là một cơ hội tuyệt vời cho nhân viên bán hàng, vì đó là cách chứng minh làm nổi bật các tính năng của chiếc xe mình định bán.

Từ các cuộc thử xe, nhân viên bán hàng có thể trả lời bất cứ thắc mắc nào của khách hàng và giúp họ phân biệt được lợi thế của sản phẩm cũng như thương hiệu họ có ý định sở hữu với những thương hiệu khác.

Đây là cơ hội có một không hai để nhân viên kinh doanh thuyết phục khách hàng mua xe. "Điều quan trọng nhất là các đại lý phải khuyến khích khách hàng lái thử để làm quen với các tính năng của xe", ông Rajeev Nair nhấn mạnh.

Bên cạnh đó, việc giao xe cẩn thận với những tư vấn, hướng dẫn cụ thể, tận tình cũng khiến khách hàng hài lòng hơn. Khảo sát cũng cho thấy, có đến 84% những người mua xe tại Việt Nam là người lần đầu tiên mua xe rất hài lòng với những đại lý có nhân viên bán hàng dành cho họ hơn 30 phút để bàn giao xe, cao hơn 15 điểm so với sự hài lòng của những khách hàng mua tại đại lý nơi mà nhân viên bán hàng chỉ dành cho họ 15 phút hoặc ít hơn tại thời điểm bàn giao xe.

"Khách hàng thường háo hức về chiếc xe mới và đánh giá cao việc nhân viên bán hàng dành thời gian tư vấn cho họ về các tính năng của xe, dịch vụ sau bán hàng và bảo hành. Điều này đặc biệt quan trọng ở Việt Nam khi phần lớn chủ xe là những người mua xe lần đầu", ông Rajeev Nair cho biết.

Tuy việc lái thử xe, tư vấn xe tác động rất lớn đến sự lựa chọn của khách hàng nhưng quyết định chọn dòng xe nào, tầm giá bao nhiêu... lại phụ thuộc không ít vào yếu tố gia đình, bạn bè. Khảo sát của J.D. Power châu Á - Thái Bình Dương cho thấy, có đến 89% người mua xe mới tại Việt Nam dựa trên ý kiến từ bạn bè và gia đình. Và tới 78% người mua xe mới tại Việt Nam sử dụng internet để tìm hiểu về các mẫu xe.

>Thủ thuật thương lượng giá khi mua xe
> Giảm chi phí khi mua xe
> Lưu ý khi mua xe cũ
> Mua xe hơi: “bớt tép bắt tôm”