Bơi cùng cá mập mà không bị nuốt chửng

Cuốn sách là tập hợp các bài học sinh động, thông minh và thiết thực áp dụng trong kinh doanh và trong cuộc sống.

Nguyên tác: Swim with the Sharks without being eaten alive Người dịch: Trần Thị Minh Khuê Nhà xuất bản: Lao động Xã hội Sách gồm 311 trang

Về tác giả:

Harvey B. Mackay là CEO tập đoàn Mackay Envelope Corporation nổi tiếng, một nhà báo chuyên trách về vấn đề nghiệp đoàn nổi tiếng không kém. Ông cũng là tác giả cuốn “Tự đào giếng trước khi chết khát”.

Nội dung chính:

Chương I - “Tôi lấy 15.000 vé trận bóng tối nay”

Khi mười một tuổi, tôi đã giành được giải bán được nhiều vé nhất cho đội St. Paul Saints trong buổi khai mạc. Sở dĩ tôi bán được nhiều vé vì tôi đã nói với mọi người rằng nếu mua vé của tôi, tôi có thể đưa họ vào phòng thay đồ gặp các cầu thủ, vì ba tôi là thành viên của hiệp hội báo chí địa phương. Nhưng không may là tôi đã không hỏi trước ông, vào ngày diễn ra trận đấu, ông bận công tác khác. Chúng tôi không tiếp cận được cầu thủ. Lòng tin của khán giả đối với tôi chỉ còn là con số không.

Ai cũng có thể bán được hàng khi biết thổi phồng sự thật đôi chút. Nhưng không thể gọi là thành công nếu chỉ bán được một đơn hàng đầu tiên. Trong ngôn ngữ quảng cáo: “Sáng tạo sẽ nhận được nhiều tiền, tính toán quá thì sẽ mất tiền”. Có thể bạn chẳng để ý gì đến khách hàng, nhưng họ luôn theo dõi bạn và bạn càng thành công, bạn càng khác biệt và họ càng tìm cách trả thù.

Chương II - Bài học về nghệ thuật bán hàng

Bài 1: Không phải bản thân món hàng đáng giá bao nhiêu, mà quan trọng là mọi người đánh giá nó đáng bao nhiêu.

Cảm nhận của chúng ta về giá trị của một món đồ không phải từ giá trị nội tại của nó, mà do nhu cầu từ những người chung quanh tạo ra. Cho nên, trước khi cung cấp, việc đầu tiên là phải tạo ra nhu cầu. Marketing là nghệ thuật tạo ra bối cảnh mà nhiều người xung quanh muốn mua sản phẩm, dịch vụ của mình.

Bài 2: Đề xuất dù hấp dẫn đến mức nào cũng vẫn có điểm yếu

Anh em nhà Ghermezian đề xuất đầu tư 1,5 tỷ đô la vào 50 mẫu đất hoang ở ngoại ô một bang. Thật hấp dẫn. Họ cho rằng họ nhận được hỗ trợ của thống đốc bang, thế là đủ. Sai lầm! Những chính trị gia có khách hàng của họ, liệu đây có phải là điều mà khách hàng của họ - các cử tri - mong muốn, để họ tiếp tục được ủng hộ trong cuộc bầu cử sắp tới?

Bài 3: Biết một chút về khách hàng quan trọng ngang với hiểu tường tận về sản phẩm

Các chính trị gia chỉ ủng hộ những đề xuất được công chúng ủng hộ, cho nên, cần tạo một xu thế trong cử tri có lợi cho đề xuất. Nghĩa là cần tạo mối quan hệ công chúng một cách chuyên nghiệp. Hiểu khách hàng đồng nghĩa với việc hiểu họ muốn gì. Có thể họ cần hàng hóa của bạn nhưng cũng có thể là bất cứ thứ gì khác mà bạn cần quan tâm tới một con người.

Bài 4: Bộ hồ sơ khách hàng 66 thông tin

Chúng ta luôn tìm hiểu người khác, nhất là những người mình cần thuyết phục. Bản chất của người mua là luôn hoài nghi và sẵn sàng chỉ trích món hàng của bạn. Đó là nghĩa vụ của họ. Iacocca khẳng định: “Người không hiểu người khác thì không thể bán hàng được”. Nên tôi xây dựng hồ sơ khách hàng với 66 thông tin về mặt lý lịch, học vấn, gia đình, công việc, sở thích sống, phong cách sống…

Bài 5: Tiếp tục về hồ sơ 66 thông tin

Qua hồ sơ 66 thông tin, người bán hàng của chúng tôi trở nên cực kỳ gần gũi với khách hàng. Kể từ ngày sinh nhật của họ sau tấm thiệp mừng, chúng tôi có thể nói chuyện huyên thuyên với khách hàng về ngôi trường mà họ đã học, về môn thể thao mà họ ưa thích…, và cũng từ đó chúng tôi có được những hợp đồng bán hàng quan trọng.

Bài 6: Đề xuất mang tính cá nhân sẽ bị chú ý vào tính cá nhân, chứ không vào đề xuất

Trong vai trò người bán hàng, người đàm phán, người quản lý hay một doanh nhân, thách thức chung là làm cho đối tác thấy được lợi ích của họ khi quan tâm đến đề xuất của chúng ta. Điểm cốt yếu nhất là hiểu được tính cách của đối tác.

Bài 7: Định kiến chủng tộc, tôn giáo và lòng ghen tỵ luôn tồn tại

Thời trước, người bán hàng luôn phải cùng chủng tộc hoặc tôn giáo với nhóm khách hàng. Giờ mọi thứ đã thay đổi. Nhưng nếu bạn không chắc chắn mình hiểu khách hàng thì hãy ở nhà và tìm kiếm một người khác am hiểu địa phương hơn, hoặc tại sao bạn không nhận người dân ở đó.

Bài 8: Gặp khách hàng khó tính

Người bán hàng giỏi là người bán được đơn hàng và hơn thế, còn bán được cho người đã từng mua hàng tương tự từ người bán khác. Tốt nhất là từ lời giới thiệu của một khách hàng cũ biết rõ bạn. Đối với khách hàng khó tính, bạn sẽ nhờ lễ tân hay thư ký sắp xếp cuộc gọi sau khi đã gửi thư trước. Trong cuộc gọi, hãy trình bày một cách ngắn ngọn và đầy đủ trong thời gian ngắn nhất và mang tính thuyết phục. Sau đó hãy gửi thư qua bưu điện để cám ơn và nhắc lại nội dung buổi trao đổi. Hãy kiên nhẫn và lặp lại.

Bài 9: Lập hội riêng

Hội đồng hương, hội doanh nhân, với số thành viên hạn chế, cùng nhau ăn tối, cùng nhau chơi thể thao, tồn tại chỉ vì một lý do là tạo môi trường thân thiện để việc kinh doanh trở nên dễ dàng hơn. Nếu bạn chưa phải là thành viên thì nhờ người quen giới thiệu xin gia nhập.

Bài 10: Ghi chú ngắn, lợi ích dài

Những bức thư ngắn gọn, viết tay, dán tem và gửi từ bưu điện đến cùng ngày xảy ra sự kiện, ngày công bố sự kiện, hoặc ngày gặp gỡ, chỉ mất một chút thời gian. Vấn đề là ở nhận thức và phép lịch sự để nhớ tên và các mối quan tâm cá nhân của khách hàng. Đó là một trong những yếu tố góp phần vào thành công.

Bài 11: Nơi tiềm năng thứ hai để tìm kiếm mối kinh doanh mới

Nếu 20% khách hàng của bạn mang lại 80% doanh thu, với vai trò khác, bạn cũng là 80% doanh thu của 20% khách hàng của nhà cung cấp cho bạn.

Những nhà cung cấp cho tôi đều nhận được những bức thư nhỏ từ một người nào đó, chính là tôi.

Bài 12: Điều mà người bán hàng nhưng chưa phải doanh nhân đều biết

Một bà hiệu trưởng một trường tư thục luôn cố gắng thuộc tên của hơn một nghìn học sinh trong trường. Nếu có học sinh mới, bà sẽ học thuộc tên qua ảnh. Vào ngày đầu tiên của năm học, bà chào đón từng học sinh với tên riêng ngay khi chúng vừa bước xuống xe buýt. Hãy tưởng tượng các cô, cậu bé an lòng như thế nào trong ngày đầu tiên đến lớp. Các bậc phụ huynh có cảm giác bà hiệu trưởng đã quan tâm đến từng em học sinh như thế nào. Bà hiệu trưởng không chỉ là một nhà giáo dục mà còn là một người bán hàng tuyệt vời.

Bài 13: Chú ý đến thời gian, đừng chú ý đến cái đồng hồ

Bà hiệu trưởng thuộc tên hơn một nghìn học sinh không phải nhờ bà có năng khiếu hoặc trí nhớ siêu phàm, mà bà biết rõ cần làm gì. Nhưng như thế cũng chưa đủ, cần phải xây dựng kế hoạch cụ thể cho công việc. Bà tự nhốt mình trong phòng hằng đêm, suốt một tuần, vùi đầu vào đống thẻ học sinh.

Người bán hàng giỏi đáng chú ý ở chỗ, khách hàng không coi đó là người bán, mà là một người tư vấn tin cậy không thể thiếu, một nhân viên của mình nhưng không phải trả lương. Vì vậy, người bán hàng phải mất nhiều công sức, thời gian để quan tâm đến khách hàng.

Bài 14: Không có mục tiêu thì không thể làm được việc gì

Đặt mục tiêu là hình thức kiểm soát thời gian dài hạn. Kế hoạch và mục tiêu của bạn không cần phải phức tạp. Một số cá nhân hay doanh nghiệp đặt ra những mục tiêu cơ bản nhưng chỉ ngồi im một chỗ và hoạt động cầm chừng. Viết ra mục tiêu của bạn, đó là cách duy nhất tạo thêm sự vững chắc cần thiết của mục tiêu, buộc bạn phải thực hiện.

Bài 15: Hãy tự tin, kể cả khi không ai tin bạn

Từ thời Hy Lạp Cổ đại cho đến hàng nghìn năm sau, người ta vẫn tin rằng khả năng con người không thể chạy một dặm trong 4 phút. Người ta cho rằng do cấu trúc xương con người, sức cản quá lớn, không đủ hơi trong phổi v.v… Sai lầm! Một năm sau khi Roger Bannister đạt kỷ lục 4 phút thì hàng chục vận động viên khác đã đạt kỷ lục này. Điều đó không phải là sự đột biến trong huấn luyện hay cấu trúc cơ thể người. Thứ thay đổi chính là thái độ. Bannister đã tin vào bản thân và thay đổi thế giới. Nếu bạn tin vào bản thân, thì chẳng có gì bạn không làm được. Đừng bao giờ đầu hàng!

Bài 16: Tìm hình mẫu cho mình

Bạn hãy nghĩ đến việc làm theo một ai đó bạn khâm phục. Bannister và ngôi sao ở các lĩnh vực khác cũng không ngừng tìm kiếm hình mẫu cho họ. Họ tìm hiểu, học theo và cạnh tranh, thậm chí vượt qua cả hình mẫu của mình. Họ liên tục thách thức bản thân tìm kiếm thử thách mới. Vượt qua được một hình mẫu, họ tiếp tục tìm kiếm những hình mẫu khác. Họ đạt đỉnh cao của chính mình và lại đặt ra đỉnh cao mới. Một cách tốt nhất để đánh giá bản thân và tự tin vào bản thân, cố gắng theo kịp thần tượng của mình.

Bài 17: Hãy mơ mộng

Mơ mộng, tưởng tượng về thành công nào đó là một trong những cách hiệu quả nhất để đạt được mục tiêu cá nhân. Con người tồn tại thường nhờ giấc mơ vào tương lai.

Victor Frankl, người sống sót từ trại tập trung Nazi nói: “Những người khác đã mất hy vọng. Còn tôi thì vẫn mơ ước. Tôi mơ ước ngày tôi được đứng đây, nói với các bạn… Trước đó tôi chưa từng được đứng thế này, chưa nhìn thấy các bạn, chưa nói chuyện với các bạn. Nhưng trong giấc mơ của tôi, tôi đã đứng, và nói những câu này hàng nghìn lần. Hãy mơ mộng!

Bài 18: Cách quảng cáo đơn giản nhất, rẻ tiền nhất và thường hay bị bỏ qua nhất

Bạn có biết có bao nhiêu người làm việc trên những tòa nhà cao tầng? Có bao nhiêu người vô tình nhìn ra cửa sổ lúc này hay lúc khác?

Hãy sơn tên, hoặc logo công ty bạn lên mặt trên các xe tải. Chi phí có thể bằng không. Chúng tôi đã làm việc này suốt bốn mươi năm và cả vùng biết đến chúng tôi là một công ty có tên trên thùng xe tải.

Bài 19: Chỉ cho tôi người cho rằng mình tự làm được mọi việc, tôi sẽ cho bạn xem vụ mua bán nhanh chóng nhất thế giới

Tất cả những gì bạn cần làm chỉ là khiến anh ta nghĩ rằng đó là ý tưởng của anh ta.

Chương III - Bài học về đàm phán

Bài 20: Hãy cười và nói “Không” cho tới khi chảy máu lưỡi

Không. Khi nói ra từ này, ngay hôm sau bạn sẽ ngạc nhiên với những thay đổi trong điều khoản hợp đồng. Thời gian luôn là kẻ thù của người bán, chứ không phải bạn. Càng trì hoãn quyết định, bạn càng có nhiều thời gian sử dụng tiền, kiểm soát kỹ hơn các điều khoản mua bán, và nhờ đó các điều khoản sẽ trở nên có lợi hơn với bạn.

Bài 21: Tìm những người mua “giả”

Giả sử bạn đang cần mua một ngôi nhà, một doanh nghiệp hay một món hàng có giá trị lớn. Bạn hãy tạo nhiều bản sao người mua với bạn, tức thuê người mua giả.
Nếu bảy trên mười lần, người bán gặp bảy khách mua khác nhau, lập tức người bán sẽ xem lại giá hoặc bắt đầu nao núng. Bạn tiếp nhận những thông tin đó làm phương tiện chủ đạo trong đàm phán.

Bài 22: Không có gì gọi là “Đã hết hàng” cả

Khi bạn muốn đặt phòng khách sạn tốt nhất trong thời cao điểm của du lịch, bạn hãy gọi trực tiếp cho giám đốc khách sạn hoặc người phụ trách đặt phòng và nói với họ: “Tôi biết, khách sạn của ông có năm trăm phòng, và đã có năm trăm khách đăng ký. Nhưng chắc chắn trong năm trăm khách của ông sẽ có người thay đổi kế hoạch hoặc có chuyện gì đó đột xuất không thể đến được. Vậy điều mà tôi đề nghị là ông hãy ghi tên tôi vào đầu danh sách chờ đợi. Tôi sẽ gửi tiền đặt cọc trước, hãy gọi cho tôi. Tôi sẽ nhớ đến ông vào hàng trăm dịp khác nữa”. Sau đó hãy để lại tên, số điện thoại của bạn, cúp máy, và chuyển tiền đặt cọc. Chắc chắn họ sẽ gọi lại cho bạn.

Bài 23: Đến thăm chủ ngân hàng của bạn

Nhà tư bản Đức Herr Schwan đến gặp chủ ngân hàng - ông Wittman, một người đam mê tennis và Opera. Suốt buổi gặp gỡ, Schwan thao thao bất tuyệt về tennis rồi Opera. Hết giờ làm việc, Schwan đứng lên khỏi ghế, Wittman đứng dậy tiễn khách, bối rối cầm đến tập hồ sơ mà Schwan để trên bàn: “Ông muốn trao đổi về khoản vay thế chấp, phải không Schwan?”. “Vay thế chấp?” - Schwan quay lại hỏi người phụ tá đi cùng, như không biết gì về chuyện đi vay. Wittman tiếp tục đưa ra lời mời chào, cuộc “thỏa thuận” diễn ra ở cửa thang máy, với các điều khoản vô cùng ưu đãi.

Bài 24: Công cụ quyền lực nhất cho một cuộc đàm phán thành công là khả năng rời bỏ bàn đàm phán mà không cần đến bất cứ thỏa thuận nào

Chúng ta không nhượng bộ với những đòi hỏi. Chúng ta tỉnh táo, sẵn sàng bỏ đi khi thỏa thuận không được như ý. Đừng để thông điệp về thất bại ám ảnh bạn. Thỏa thuận thường sẽ không xấu đi khi bạn rời khỏi phòng đàm phán. Nhớ là rời khỏi phòng đàm phán và áp dụng thành thạo bài học này, bạn sẽ có cơ hội quay lại đó với những điều khoản có lợi hơn.

Bài 25: “Gọi cho ông Otis”

Một khách hàng vào cửa hàng mua một chiếc ô tô, ông ta đàm phán giá cả với người bán hàng. Người bán hàng nói: “Giám đốc bán hàng của chúng tôi chắc chắn sẽ chấp nhận đề xuất của ông. Tôi sẽ gọi cho ông ta đây”. Và người bán hàng bắt máy gọi: “Hãy gọi cho tôi ông Otis… gọi cho tôi ông Otis…” (nhưng chẳng có ông Otis nào cả). Vị khách hàng có cảm xúc sắp đạt được thỏa thuận, gọi điện thông báo các đồng nghiệp, vợ ông đã ngồi vào ghế lại, đứa con trai thì đang nhảy nhót trên ghế. Chờ một lát sau, người bán hàng nói: “Ông Otis không chấp nhận lời đề nghị của ông, thậm chí còn tăng giá lên”.

Nếu quyết định không mua xe nữa, vợ ông sẽ thất vọng, đứa con ông sẽ khóc, còn đồng nghiệp thì sẽ cười cợt ông ta.

Bài 26: Điều khoản quan trọng nhất trong mọi hợp đồng lại là một điều không nằm trong hợp đồng

Đó là, cần giao dịch với người thật thà.

Hai là có quyền xem xét mọi sổ sách, gồm cả sổ sách thuế, báo chí… liên quan đến hợp đồng, để tránh sự lừa đảo.

Bài 27: Đồng ý để giảm bất đồng

Người thiếu chuyên nghiệp thường nói không cần phải hợp đồng, chỉ tin vào lời hứa. Đối với những người này, tôi sẽ gửi ngay cho họ một bức thư vào ngày hôm sau với nội dung cám ơn và ghi rõ điều thỏa thuận. Đó là một bức thư nhẹ nhàng, thân thiện và cũng là một bằng chứng cho những thay đổi sau này.

Bài 28: Càng bắt bạn đợi lâu nghĩa là họ càng muốn giao dịch với bạn

Hãy chú ý đến người đến trễ. Nếu quá đề phòng, bạn có thể hiểu sai ý định của người kia, và bỏ lỡ giao dịch có lợi. Giả vờ khác biệt hoặc vô tâm không chú ý đến giờ giấc chỉ là cách mà người đàm phán sắc xảo thường áp dụng để làm bạn tin rằng anh ta không quan tâm tới giao dịch.

Bài 29: Chỉ đốt cầu khi đã bơi rất giỏi

Bob sở hữu một chuỗi khách sạn. Công ty bảo hiểm New York giữ quyền cầm cố một khách sạn hạng nhất trong chuỗi đó. Công ty bảo hiểm bực bội trước những khoản trả chậm hoặc không trả của Bob. Họ có ý định tiếp quản và điều hành khách sạn đó. Bob trả lời: “Được thôi, nhưng bãi đỗ xe thì do tôi sở hữu, tôi sẽ làm hàng rào cao quanh bãi đỗ xe, và quanh đây chẳng còn bãi đỗ xe nào”.

Cuối cùng, công ty bảo hiểm New York đành quyết định sống chung với thông lệ trả chậm của Bob.

Bài 30: Ra quyết định bằng trái tim, bạn sẽ nhận về bệnh đau tim

Năm 1971, Liên đoàn bóng rổ quốc tế đã tạo nên một cái bàn đàm phán mà mỗi thành viên, trong đó có tôi, không còn khả năng thoát lui. Đó là việc cam kết về doanh thu. Mọi người lần lượt cam kết rất nồng nhiệt. Áp lực từ những người phụ trách, tôi cũng muốn nói “đồng ý”. Nhưng tôi đã nói “không”. Vào một khoảnh khắc mà đầu óc bạn đang mù mờ, không có gì gây hậu quả khủng khiếp hơn một quyết định được đưa ra bằng cảm xúc.

Tôi không tin vào kỹ xảo họ dùng để lấy cam kết của các thành viên, nó làm cho tôi nghi ngờ kế hoạch của họ, và cuối cùng tôi đã suy luận đúng. Liên đoàn đã ngừng hoạt động sau một mùa giải thua lỗ. Hãy sáng suốt và dũng cảm nói không.

Bài 31: Đừng mua đồ trong văn phòng chỉ có đèn chùm

Văn phòng có đèn chùm rất ấn tượng. Mỗi ngày trong chiến dịch tranh cử tổng thống, nhiều người đến văn phòng này mang theo tiền ủng hộ, rồi cẩn thận viết yêu cầu trên một mảnh giấy rất đẹp, thường là mong muốn làm đại sứ hoặc thứ trưởng.
Nhưng trước khi quyết định đầu tư, hãy xem xét vượt khỏi đề xuất, dù đề xuất có vẻ hợp lý, nhưng nếu có quá nhiều thì hãy nhanh chóng chuồn ra khỏi đó.

Bài 32: Mọi việc đều có thể thỏa thuận được

Một số cái tên nổi tiếng trong ngành công nghiệp Mỹ cũng có thể bị các công ty khác nuốt chửng. Pháo đài không thể tấn công như AT&T cũng bị chia nhỏ rồi bán từng phần. Điều đó không có gì bất thường. Mọi thứ đều có thể trở thành hàng hóa. Giao dịch nào cũng có khả năng thành công khi các bên đều thấy có lợi. Dù đang cố mua hay bán thứ gì, bạn cũng phải đặt mình vào vị trí người đối diện để thấy thương vụ này có lợi cho họ ở điểm nào.

Bài 33: “Cuộc chiến” người mua - người bán

Vũ khí của người bán: Nắm thông tin khách hàng, rút dần khoảng cách, gây dựng tên tuổi, thay đổi chiến thuật, tìm điểm yếu của người mua, kiên trì, cấp tốc đưa ra tối hậu thư.

Vũ khí của người mua: Nắm thông tin qua người đóng thế, tận dụng chiến thuật khoảng cách, lẩn tránh, bối rối, hài hước, tranh cãi nhẹ nhàng làm kiệt sức người bán, mai phục, đưa ra tối hậu thư.

Người nắm nhiều thông tin, kế hoạch hoàn hảo, có kỹ năng tốt hơn sẽ chiến thắng trong cuộc chiến này.

Chương IV - Bài học về quản lý

Bài 34: Sai lầm lớn nhất mà người quản lý có thể mắc phải

Người Mỹ, dù thuộc đảng phái hay xuất thân khác nhau, họ có thể ngồi lại cùng nhau, chỉ cần có lý do hợp lý. Đây là thứ cần có của người lãnh đạo.

Theo Fallon, thứ người ta hướng đến không phải vì tiền, mà là sự ghi nhận, sự trân trọng và tự do sáng tạo. Anh trao cho họ thứ họ cần, và rồi họ tặng lại anh thứ anh cần: sản phẩm tốt nhất.

Bài 35: Khi người có tiền gặp người có kinh nghiệm thì cả tiền và kinh nghiệm đều phát huy giá trị

Khi tôi mua lại công ty phong bì, vào cuối năm đầu tiên, nhân viên bắt đầu vận động việc thành lập công đoàn. Tôi nhớ lời bố tôi dạy: “Việc con làm đổ bao nhiêu thùng sữa không quan trọng, miễn là đừng làm mất con bò”, chấp nhận tăng chi phí cho công đoàn.

Bài 36: Tin tốt thì luôn dễ đón nhận. Quan trọng là cần nhanh chóng tiếp nhận tin xấu

Người quản lý giỏi thường dạo quanh công ty và là người đầu tiên nhận tin vui. Còn người lãnh đạo xuất chúng là người đầu tiên nhận tin xấu. Bạn thường khuyến khích tin xấu được nói ra trước khi nó trở thành tồi tệ. Sự chuyên nghiệp thực sự là khi bạn nhận thức rõ rằng thông tin tốt nhất cho kinh doanh không nằm trong báo cáo, chỉ khi đối mặt nghe phản hồi chưa qua bộ lọc từ khách hàng và nhân viên, thì đó mới là cực kỳ tuyệt vời.

Bài 37: Ném nó lên sàn nhà

Tôi có một cách đơn giản để buộc mình phải hoàn thành những việc mình không hề thích. Đó là, mô tả ngắn gọn việc đó trên một tờ giấy màu vàng, vứt trên sàn nhà cạnh bàn làm việc. Để khi đến bàn làm việc, tôi phải khó chịu, đi vòng hoặc dẫm lên nó. Điều đó buộc tôi phải hoàn thành việc chán ngắt đó một cách nhanh chóng.

Bài 38: Cư xử với nhà cung cấp như với khách hàng

Nếu bạn định giá quá cao, bạn vẫn được trả, nhưng chỉ một lần, và sẽ không bao giờ còn cơ hội hợp tác với họ nữa. Cách bạn thanh toán hóa đơn thể hiện tính cách con người bạn trong công việc. Dù với người thợ sơn nhà hay với công ty bán hàng, bạn sẽ luôn được biết ơn khi nhanh chóng thanh toán hóa đơn.

Bài 39: Thời của người Phục hưng là thời kỳ Phục hưng

Một tổ chức, nhất là trong ngành sản xuất đều cần hội tụ đủ hai mặt tài năng: người bán hàng mang đơn hàng về và người quản lý thực hiện đơn hàng.

Tôi không phải là người giỏi đối nội, tôi thuê một người tin cậy điều hành nhà máy, đưa anh ta lên làm chủ tịch công ty. Anh ta làm việc này tốt hơn tôi nhiều. Trái lại, tôi lại làm công việc bán hàng tốt hơn.

Bài 40: Đừng tự mình đóng vai độc ác

Khi hình ảnh của bạn trước công chúng là nụ cười tươi, ăn mặc bảnh bao, oai nghi trong buổi thuyết trình dự án, nổi bật trên báo chí về tương lai của công ty, bạn cần có người giúp đưa ra và thực hiện những quyết định khó khăn, như sa thải nhân viên, phản đối công đoàn, giảm thời gian nghỉ giữa giờ... Phản đối cách cư xử của anh ta, nhưng thật ra bạn hiểu rất rõ và vì thế mới tuyển dụng người này.

Bài 41: Mặt khác, khi phải đóng vai độc ác…

Càng lớn mạnh và càng khao khát thành công thì càng không thể thiếu được thành phần quân phiệt trong ban quản trị. Tính cách này thường nằm ở vị trí giám đốc kinh doanh hay điều hành sản xuất. Nhân viên dưới quyền có thể không yêu mến bạn nhưng luôn nể phục bạn. Tạo dựng phong cách này đòi hỏi bạn phải bỏ đi rất nhiều về cảm xúc. Đây không phải là đề xuất hàng đầu, nhưng nếu bạn đã chọn, hãy đi đúng hướng.

Bài 42: Chi tiết nhỏ không chỉ đáng giá lớn, mà đáng giá tất cả

Không cần chiến thắng, chỉ cần là bạn mắc ít lỗi hơn đối thủ. Bạn phải thể hiện khả năng lãnh đạo là truyền cảm nhận về tầm quan trọng của từng chi tiết nhỏ cho mọi người. Nhưng chính bạn không tôn trọng và không coi đó là việc quan trọng thì nó sẽ chẳng có ý nghĩa gì hết. Một việc không bao giờ được coi là quan trọng nếu như sếp không khiến nó trở nên quan trọng. Cách của sếp sẽ trở thành hình mẫu.

Bài 43: Nhận biết người thành công

Người biết mình thành công sẽ còn thành công hơn nữa nhờ liên minh những người không chỉ theo kịp mình, mà còn có thể dạy mình nhiều điều mới mẻ.

Nếu bạn đang tìm kiếm đối tác, thì không chỉ xem xét bản thân họ mà còn cần xem xét cả cộng sự của anh ta. Không có nhân viên tốt hỗ trợ, thì đó không phải là môi trường tốt để phát huy bản thân.

Bài 44: Thời gian hiệu quả nhất của nhân viên tốt nhất là thời gian ngồi ngắm tường

Nếu thấy một nhân viên chỉ ngồi ngắm bức tường. Đó chính là lúc họ đang suy nghĩ, và đây là việc khó nhất, giá trị lớn nhất với mỗi người.

NGHĨ! Đừng dập tắt, hãy khuyến khích.

Bài 45: Chủ động kịp thời mang lại niềm vui

Khi bạn cảm thấy áp lực công việc tăng đáng kể và kéo dài, mức độ tập trung giảm, đó là lúc cần tổ chức tiệc tùng, dã ngoại, tặng vé xem thể thao hay hòa nhạc cho nhân viên.

Bạn hãy quan tâm và có hành động kịp thời.

Bài 46: Đình công đứng?

Công nhân Nhật thường tổ chức những cuộc đình công bằng cách đeo băng đen, nhưng vẫn tiếp tục làm việc. Nhà máy vẫn hoạt động bình thường, năng suất không giảm, công nhân vẫn làm việc để nhận lương. Họ vẫn thương lượng với giới chủ mà không ngừng làm việc.

Kết quả của cuộc đình công là một số điều khoản thỏa thuận về những bất đồng không khác với những cuộc đình công ngừng sản xuất, chỉ khác là họ bỏ qua cơ hội la hét trực tiếp vào mặt nhau trên bàn đàm phán.

Bài 47: Chỉ luyện tập thì không giúp bạn hoàn hảo, mà luyện tập hoàn hảo mới giúp bạn hoàn hảo

Ca sĩ nổi tiếng Artur Rubinstein từng nói: nếu ông bỏ tập một buổi, chính ông sẽ nhận ra chất lượng kém của phần biểu diễn; bỏ tập hai buổi, các nhà phê bình sẽ nhận ra, và bỏ tập ba buổi thì khán giả sẽ nhận ra.

Giây phút nào tôi quá tự tin, có thể nghỉ ngơi, thì đó chính là lúc đối thủ cạnh tranh tìm ra cách để vượt lên. Hãy tuyển những người luôn coi học là một phần thiết yếu của cuộc sống.

Bài 48: Tin vào chuyên gia để... sai lầm

Có hai kiểu chuyên gia, và cần phải phân biệt cho rõ. Kiểu thứ nhất là những chuyên gia LÀM cho mọi việc diễn ra, và kiểu thứ hai là những người NÓI cho bạn biết việc gì sẽ diễn ra. Hãy nhận lời khuyên của chuyên gia kiểu thứ nhất và cực kỳ thận trọng. Với nhóm thứ hai, những người này chỉ đáng tin khi bạn cần biết nguyên nhân của một việc ĐÃ xảy ra, chứ không đáng tin vào những gì SẼ xảy ra.

Bài 49: Không mệt vì nhân viên bị sa thải, mà vì những người ở lại

Cái này không thể được viết ra giấy và đặt trên bàn làm việc, nhưng cần được khắc sâu trong đầu khi làm quản lý.

Bài 50: Cách khiển trách hiệu quả nhất

Tốt nhất là chẳng phải khiển trách ai cả, nhưng việc này là không tránh khỏi. Tôi ngồi thoải mái trong căn phòng rộng rãi của mình để người trợ lý gọi nhân viên mắc lỗi đến kèm theo câu nhắn nhủ: “Nói nhỏ nhé, chưa bao giờ tôi thấy sếp giận dữ đến thế”, và để nhân viên đó ngồi đợi chừng nửa giờ để anh ta tự suy nghĩ về lỗi lầm của mình và ngấm sâu nỗi bực bội của sếp.

Tôi đứng dậy, giận dữ chỉ vào ghế của tôi, “anh tới ngồi vào đi”, tôi ngồi đối diện, “giờ đây cho tôi biết, nếu là tôi, anh sẽ làm gì?”. Điều này càng làm tăng thêm gánh nặng về lỗi lầm đã phạm phải của họ. Tôi không khiển trách họ. Họ tự làm việc đó.

Bài 51: Đừng để nhân viên, nhất là nhân viên xuất sắc, tự chọn người kế nhiệm

Khi một nhân viên xuất sắc chuẩn bị chuyển việc, dù nhân viên đó có đề xuất ai thay thế, bạn chỉ mỉm cười và gạch ngay cái tên đó ra khỏi danh sách của bạn. Vì nhân viên đó thường đề cử một người có xu hướng thất bại, để thành tích để lại của họ càng nổi bật hơn.

Bài 52: Tăng cơ hội dự hội thảo, giảm tăng lương

Hãy cử một số nhân viên chủ chốt tới các hội nghị, hội thảo và yêu cầu họ báo cáo kết quả tham gia. Điều đó nói lên bạn luôn chú ý và ghi nhận những đóng góp của họ, tạo thêm động lực làm việc cho họ mà không tốn quá nhiều chi phí và thời gian. Đó là việc cần thêm vào mục đánh giá và phần thưởng cho nhân viên công ty.

Bài 53: Bạn có bao nhiêu nhân viên bán hàng?

Tất cả mọi người của công ty đều thấm nhuần chiến lược marketing. Tại chỗ đậu xe thuận lợi nhất gần cửa vào công ty tôi treo biển: “Dành cho (tên nhân viên) – người bán hàng của tháng”. Ngoài cửa phòng làm việc của tôi có biển: “Nếu bạn biết nơi nào đó có thể đặt mối làm ăn, xin mời vào!”. Ở phòng họp thì có tấm biển ghi: “Không gì có thể làm gián đoạn buổi họp, trừ cuộc gọi từ khách hàng”.

Bài 54: Nhanh chán

Người quản lý chuyên nghiệp có thể làm đi làm lại một việc, nhưng hầu hết doanh nhân thì không vì họ thường nhanh chóng cảm thấy tẻ nhạt. Bài học này nói về doanh nhân.

Doanh nhân có thể giao tiếp tự tin, có uy quyền trong công việc và truyền cảm hứng ra xung quanh. Doanh nhân gãi trước khi ngứa, sửa trước khi hỏng, thích tìm kiếm thử thách. Nhưng doanh nhân có những hạn chế, bạn cần tìm cho mình một người giúp xử lý công việc hằng ngày, để mắt vào chi tiết, là những thứ liên quan đến tài chính doanh nghiệp.

Bài 55: Hỏi người lớn tuổi

Thường khả năng lắng nghe không phải là điểm mạnh của doanh nhân. Những người lớn tuổi trong công ty, dù tôi không làm theo lời khuyên của họ, thì họ vẫn đủ ảnh hưởng về sự bình tĩnh và an toàn đối với tôi. Có rất nhiều người đủ khả năng giúp đỡ nếu chúng ta hỏi họ. Có thể bạn phải nghe nhiều hơn được nói, nhưng chắc chắn họ sẽ không làm bạn tổn thương.

Bài 56: Biết khi nào cần hay không cần chăm chỉ quan trọng như nhau

Stephen Leacook nói: “Càng làm việc chăm chỉ thì tôi càng may mắn”. Nhà tỷ phú Carlson thì có nguyên tắc làm việc riêng: năm ngày đầu tuần là thời gian để theo kịp đối thủ; hai ngày cuối tuần là thời gian để vượt lên.

Nhưng theo tôi, các bạn không cần phải là người nghiện việc để có thể thành công. Chính những người làm việc thất thường lại là người giải quyết việc quá tải tốt nhất. Điều quan trọng là biết những thời điểm có thể thả lỏng và thời điểm cần nỗ lực hết mình sẽ giúp bạn tăng hiệu quả làm việc và tăng tuổi thọ của mình.

Bài 57: Sở hữu dù chỉ 1% cũng đủ tạo giá trị lớn hơn là điều hành 100%

Để giữ được việc kinh doanh, bạn cần có kỹ năng nghiệp vụ điều hành, và người giỏi kỹ năng này thường cũng đủ khả năng nhận thức về giá trị họ mang lại.

Họ có quyền sở hữu. Bạn sẽ tặng 1% cho họ, không cần nhiều, chỉ 1% là đủ để thỏa mãn khát khao là người làm chủ chứ không phải làm thuê. Hay chấp nhận để họ ra đi, hoặc mất đi những thứ quan trọng hơn.

Bài 58: Đào giếng trước khi thấy khát

Đánh giá hiệu quả Scott điều hành công ty, tôi đề nghị tặng anh ta luôn một số cổ phần, lớn hơn 1%, các đối thủ cạnh tranh lớn không lôi kéo được anh ta. Làm vậy liệu có tốt hơn là đợi cho tới khi tôi bắt buộc phải làm?

Bài 59: Đối xử với nhân viên như khách hàng

Doanh nhân thường tự coi mình là người nhìn xa trông rộng, nhưng hiếm người coi nhân viên của mình là những khách hàng tiềm năng cho những mục tiêu dài hạn, mà chỉ coi họ như những người máy. Cách nghĩ này hoàn toàn sai lầm. Hãy biết họ có tài ở lĩnh vực nào, bày tỏ lòng ngưỡng mộ và quan tâm để biến họ thành bạn bè, họ sẽ góp phần vào thành công lâu dài của bạn.

Bài 60: Làm cách nào để bị sa thải

Nếu làm việc cho một ông chủ không bao giờ hài lòng, hoặc trong một công ty lớn đầy tai tiếng, thì hằng ngày bạn cần chuẩn bị tư thế ra đi. Tìm chỗ mới trước khi bị sa thải, bạn phải lường trước việc này, bị sa thải có thể lại là cơ hội tốt cho bạn, dù lúc đó bạn không cảm thấy thế.

Bài 61: Vấn đề không thể giải quyết được khi bạn chưa thừa nhận

Đây là nguyên tắc đầu tiên để cai rượu, giác ngộ cho hàng nghìn cuộc đời. Hàng nghìn người khác không thể giác ngộ, vì họ khó thay đổi.

Ngày nay, việc thu hồi sản phẩm không chỉ cần đúng hạn mà còn phải đúng thời gian. Một điều mà các nhà kinh doanh chuyên nghiệp cần học hỏi sớm là trong thị trường, đừng vứt đi huân chương và lòng dũng cảm. Thị trường chỉ đưa ra một giải thưởng duy nhất: Tiền.

Khi không làm ra tiền, hãy nhảy dù! Thật nhanh!

Bài 62: Nếu có thể dùng tiền để giải quyết vấn đề thì tức là bạn đang chẳng có vấn đề gì hết

Khi đối mặt với một lỗi lớn, hầu hết mọi người bị khựng lại, bị chìm trong cảm xúc. Đừng để bị đóng băng lại đó. Hãy nhanh chóng hành động. Nếu có cách dùng tiền để sửa chữa vấn đề thì nhanh lên, làm đi thôi.

Một khách hàng quan trọng vô cùng giận dữ vì bạn giao hàng quá hạn. Giải pháp là: Tiền. Hãy thông báo ngay cho họ rằng lô hàng này hoàn toàn miễn phí. Chịu lỗ khoản trên, hay phải đi tìm một khách hàng mới, và để cho một khách hàng quan trọng rêu rao tiếng xấu về mình khắp nơi - bạn chọn cách nào?

Bài 63: Không có bộ hồ sơ nào hoàn toàn không có giá trị

Tuyển dụng đúng người là khả năng quan trọng nhất của một nhà quản lý. Người chủ là bạn đang mua, và ứng viên là người bán. Hồ sơ, phỏng vấn, thư giới thiệu, các mối liên hệ là công cụ bán hàng.

Bạn nên nhớ rằng, việc tuyển dụng chặt chẽ, qua nhiều khâu, mất nhiều thời gian sẽ tốt hơn việc phải sa thải do đã tuyển dụng không đúng. Phỏng vấn, trò chuyện trực tiếp, hoạt động xã hội cùng ứng viên v.v… là những khâu mà tôi vận dụng để tuyển dụng nhân viên.

Bài 64: Phép thử khi tuyển dụng

Hãy tự hỏi mình, bạn cảm thấy thế nào khi người này không làm cho mình, mà làm cho đối thủ cạnh tranh?

Bài 65: Muốn làm ông già Noel thì xe trượt của bạn phải đủ sức kéo nhiều rơ-mooc

Tôi quyết định tặng một con gà trong dịp giáng sinh cho mỗi nhân viên. Hào phóng không phải là vấn đề, hãy nhớ rằng hành động này sẽ tạo thành những truyền thống vĩnh viễn (dù sau này công ty bạn có số lượng nhân viên đông lên nhiều lần).

Bài 66: Cách tốt nhất để tiết kiệm thời gian

Đó là dành nhiều thời gian hơn cho việc kiểm soát thời gian.

Bài 67: Đừng giận dữ và cũng không quá bình thản

Khi không thể làm theo lời khuyên tốt nhất là tha thứ cho kẻ thù, thì hãy làm theo lời khuyên tốt thứ hai là quên chúng đi. Cách trả thù thực sự và duy nhất là đừng để kẻ thù làm bạn tự hủy hoại chính mình.

Bài 68: Hiểu kẻ thù

Hiểu đối thủ cạnh tranh cũng quan trọng ngang với hiểu khách hàng. Liệu có điểm yếu nào của đối thủ lại là thế mạnh của mình hay không? Giải pháp là luôn thu thập càng nhiều thông tin về đối thủ càng tốt, rồi từ đó đưa ra hành động phù hợp. Sự đối đầu hiện nay không còn tồn tại nữa.

Bài 69: Đừng để danh tiếng của đối thủ làm bạn sợ hãi

General Motors, IBM là những kẻ dẫn đầu. Nhưng người Nhật, Microsoft chẳng sợ sệt gì những huyền thoại lù lù trước mặt. Họ không cần hình dung sự khủng khiếp của người khổng lồ mà chỉ biết tấn công.

Chương V - Lượm lặt

Lượm lặt 1: Biết ơn là cảm xúc nhanh quên. Đừng trông chờ vào lòng biết ơn. Trái lại, lòng căm thù và tình yêu thì luôn trường tồn.
Lượm lặt 2: Nếu bạn có một ý tưởng hay, điều đó tốt. Một ý tưởng không thể đủ, bạn cần phải có nhiều ý tưởng hay.
Lượm lặt 3: Khi bạn có đủ khả năng sắm một siêu xe, bạn lại gây ấn tượng mạnh nếu chỉ mua một chiếc xe thông thường.
Lượm lặt 4: Bí quyết nói chuyện với người nổi tiếng là tránh hội chứng hâm mộ, hãy nói về sở thích của họ như với người bình thường.
Lượm lặt 5: Phương pháp nghiên cứu và phát triển tốt nhất là gõ bàn phím.
Lượm lặt 6: Đừng để “xu hướng cái tôi”, tính lạc quan lụi tắt trong con người bạn.
Lượm lặt 7: Đừng cố nhồi nhét vào đầu những thứ vặt vãnh. Hãy học theo Einstein: Một cây bút vẫn hơn là một trí nhớ tốt.
Lượm lặt 8: Vật chất bạn đang có cũng có thể đi nhanh như khi nó đến. Tốt hơn hết là hãy giữ những vốn quí mà bạn có.
Lượm lặt 9: Hãy tập dự đoán các sự kiện như thị trường chứng khoán, bầu cử, sự kiện thể thao v.v… sau đó phân tích tại sao đúng tại sao sai, từ đó rèn luyện kỹ năng dự đoán tương lai của mình.
Lượm lặt 10: Mất tiền để làm đẹp, nhưng đôi khi còn mất nhiều hơn để làm xấu.
Lượm lặt 11: Người càng có nhiều tiền càng ít thể hiện.
Lượm lặt 12: Quen biết ai đó không quan trọng, quan trọng là bạn quen biết như thế nào.
Lượm lặt 13: Với người bình thường, 10 triệu đô la là đủ, nhưng những người có suy nghĩ này thường khó mà kiếm được chừng ấy.
Lượm lặt 14: Làm thế nào để làm chủ cung cầu? Tạo ra cầu ảo. Khi nhiều người cần mua thì ai cũng sẽ cố để được nó.
Lượm lặt 15: Sau khi được phân công, đằng nào bạn cũng phải làm để được nhận lương. Sao bạn không cho sếp sự yên tâm: “Tôi sẽ xử lý việc này”.
Lượm lặt 16: Chủ doanh nghiệp thông minh và nói năng lưu loát, hãy trình bày bài thuyết trình của mình nhiều lần trước những đối tượng khác nhau.
Lượm lặt 17: Nhân viên thường nhận lương qua thẻ, séc, hoặc qua tài khoản ngân hàng. Tôi thường tặng nhân viên những tờ bạc giấy 100 đô la mới toanh, đẹp, sờ mát tay. Cảm giác của họ rất khoái khi nhận được tiền mặt.
Lượm lặt 18: Ý nghĩa cuộc sống: Một khúc ca nhỏ, một vũ điệu nhỏ.

Chương VI - Giúp bọn trẻ khác biệt vượt trội

Bạn cần hiểu là, không nên nói nhiều với các con. Nói ít thôi, nhưng khi đã nói, hãy cho chúng những viên đạn bạc, thứ giúp chúng trở nên khác biệt.

Khi con đi làm thuê, họ sẽ trả lương quá khả năng cho con trong hai năm đầu, để trong hai mươi năm kế tiếp thì họ sẽ trả dưới mức khả năng của con, dù lúc đó con đã hiểu bản chất của công việc của mình.

Nên, hãy thách thức chính mình, cố gắng học hỏi để đến lúc đó con ép ông chủ trả cho con bằng với những kiến thức mới, bằng những giá trị thương mại mỗi khi con tới văn phòng làm việc.

Harry Warner, chủ tịch tập đoàn Warner Brothers 1927; Robert Millikan, giải Nobel vật lý 1923; hay vĩ đại như Bill Gates từ những năm 1970, họ đã có những nhận định lỗi thời và dự đoán sai.

Chủ nghĩa tư bản liên tục xóa bỏ những sáng tạo của chính nó. Nếu các con không chỉ phải tránh không dậm chân tại chỗ, mà còn phải lao vào thế giới khó khăn, khốc liệt và tự tiếp thị bản thân.

Mô hình của sự phá vỡ và thay thế này không chỉ lặp đi lăp lại trong thị trường, mà cũng chính là đặc điểm trên con đường sự nghiệp của con cái.

Cho nên, hãy khuyến khích các con thử những điều mới, thách thức những điều kỳ quặc. Con bạn sẽ gặp thất bại nhiều, nhưng để thành công gấp đôi bạn cần để con cái thất bại gấp đôi.

Mỗi thế hệ đều tự tìm kiếm người hướng dẫn cho mình, thường hiếm khi lại là thế hệ trước đó. Bọn trẻ không cần phải vượt qua cha mẹ mình. Khi chúng biết đặt mục tiêu riêng cho mình, tiếp thu những thứ phù hợp, thì đó là lúc chúng đã có đủ yếu tố cần thiết để thành công trên mọi phương diện.

Chương VII - Cách thức để thành công

Qua rất nhiều bài học, nhưng một từ cần phải đề cập tới là “quyết tâm”. Tôi trăn trở làm sao để nói về lòng quyết tâm mà không mang tính giáo điều.

Tôi còn nhớ, trong vụ án Hankins 1932, ba tôi, Jack Mackay, một phóng viên, đã cảm nhận nhiều tình tiết phức tạp và vô lý. Ba tôi đã theo đuổi vụ án, và cuối cùng, 18 năm sau, Hankins đã được giải oan và được trả tự do. Đó chính là kết quả của sự “quyết tâm” và lòng nhân ái.

Có một công thức thần diệu cho thành công. Nó dễ hiểu nhưng khó làm, đó là:

QUYẾT TÂM + MỤC TIÊU + TẬP TRUNG = THÀNH CÔNG

Quyết tâm - Mục tiêu đề ra - Tập trung. Ai cũng nghĩ rằng mình có điều đó. Nhưng thật ra thì không. Chu kỳ đào thải không bao giờ dứt của nền kinh tế tư bản luôn mở ra vận hội mới cho những ai có lòng quyết tâm, mục tiêu và tập trung. Đừng học cách bơi cùng các mập trong một buổi đi chơi. Những thử thách lớn đòi hỏi sự luyện tập và bền bỉ, lúc đó chúng ta mới vượt qua được những luồng nước xoáy trong đời an toàn và thành công hơn.