“Con đường” vào siêu thị

Công ty cổ phần hải sản S.G – chuyên sản xuất và kinh doanh thực phẩm chế biến, là một trong các doanh nghiệp có số lượng sản phẩm xuất hiện trong siêu thị nhiều nhất. Hỏi lãnh đạo công ty về bí quyết phát triển hệ thống phân phối, chị Thanh Lâm – Phó tổng giám đốc cười: “Sản phẩm của chúng tôi thuộc loại tự thân vận động, tôi giao cho siêu thị rồi tự nó đến với người tiêu dùng”. Thật ra, đấy chỉ là cách nói khiêm tốn, vì thực tế, họ đã phải tốn nhiều công sức để tìm một lối đi…

Ảnh: Quý Hòa

Thương hiệu hải sản S.G có các mặt hàng: lẩu các loại (Thái, mắm, riêu cua, thập cẩm, đầu cá hồi, kim chi…), hải sản ngũ sắc, chà bông cá hồi… Hàng hóa của công ty có mặt trong các hệ thống siêu thị (Co. opmart, Metro, BigC, Maximart, Vinatex, Fivimart, Hapromart…) và các đại lý thực phẩm trên toàn quốc.

Vì sao chị lại nói sản phẩm của mình là loại “tự thân vận động”?

Ai cũng biết, với một đứa trẻ khỏe mạnh thì việc chăm sóc, nuôi nấng sẽ đỡ vất vả hơn, và nếu có thêm yếu tố thông minh nữa thì cha mẹ bé sẽ không phải tốn công sức và chi phí lo cho con được vào trường chuyên, lớp chọn. Với sản phẩm của mình, chúng tôi có sự đầu tư chu đáo ngay từ đầu. Sở dĩ sản phẩm của chúng tôi “khỏe mạnh” và “thông minh” là vì đã đáp ứng được mong đợi của người tiêu dùng. Và cũng nhờ vậy mà chỉ trong một thời gian ngắn, chúng tôi đã xây dựng được hệ thống phân phối ổn định là các siêu thị và đại lý.

Được biết, việc đưa hàng vào siêu thị không đơn giản. Chị đã chọn con đường nào để vào được hệ thống phân phối này?

Do tính chất đặc thù của sản phẩm thực phẩm là phải bảo quản lạnh và xác định đối tượng khách hàng là người bận rộn, nên ngay từ đầu chúng tôi đã định hướng kênh phân phối chủ lực là hệ thống siêu thị. Để hàng hóa xuất hiện tại các siêu thị đã là khĩ, nhưng để tồn tại và phát triển trong điều kiện “đất hẹp, người đông” ấy còn khó hơn. Các hệ thống siêu thị luôn đưa ra những yêu cầu, thủ tục xét duyệt khá phức tạp, nhằm hạn chế sự “nở nồi” về chủng loại trong cùng một ngành hàng. Mặt khác, dù sản phẩm đã vào được siêu thị rồi, nhưng nếu không phát huy được lợi thế so với các đối thủ cạnh tranh thì chỉ cần 3-6 tháng sau là có thể bị loại.

Để lọt vào “mắt xanh” của hội đồng xét duyệt tại các siêu thị, yêu cầu đầu tiên là bao bì sản phẩm phải bắt mắt, mới lạ và dĩ nhiên là chất lượng phải ngon (nếu là thực phẩm). Bên cạnh đó, yếu tố giá cả cũng rất quan trọng.

Vậy có phải cứ vào được siêu thị là được người tiêu dùng ủng hộ?

Nếu bạn đã thỏa mãn các điều kiện trên, nhưng chỉ có một vài sản phẩm thôi thì người tiêu dùng sẽ không nhớ bạn là ai. Để tiếp cận người tiêu dùng, cần đa dạng hóa mặt hàng. Bên cạnh những sản phẩm mang thương hiệu của công ty, chúng tôi đã làm hàng nhãn riêng cho từng hệ thống siêu thị. Khách hàng mục tiêu của chúng tôi là những “người thông thái”, với họ, một hệ thống phân phối lớn không thể hợp tác với một nhà cung cấp không có uy tín.

Chúng tôi chọn lọc những sản phẩm quen thuộc, đang bị cạnh tranh cao để làm hàng nhãn riêng, và chọn những sản phẩm độc đáo, khác biệt dành riêng cho thương hiệu của mình. Cứ thế, sản phẩm của chúng tôi từng bước chiếm lĩnh thị trường và đồng hành cùng sự phát triển của các hệ thống phân phối lớn, nhỏ trong cả nước. Dĩ nhiên, chúng tôi cũng cần phải học hỏi và đầu tư nhiều hơn nữa, để hệ thống phân phối ngày càng vững mạnh.

Xin cảm ơn chị!