Tâm lý thành công cho lãnh đạo: Nghệ thuật thuyết phục - “vũ khí” sắc bén và nhân văn của người lãnh đạo (Bài 3)

Thuyết phục không đơn thuần là đạt được sự đồng thuận. Đó là nghệ thuật chạm đến trái tim, đánh thức lý trí và khơi dậy hành động từ bên trong người đối diện. Một người có năng lực thuyết phục thật sự không chỉ nói hay mà còn gieo mầm nhận thức, truyền cảm hứng thay đổi, và lan tỏa ảnh hưởng một cách tự nhiên.

Tại sao khả năng thuyết phục quan trọng với người lãnh đạo?

Ở vị trí nhân viên, kỹ năng là điều cốt lõi. Khi lên cấp quản lý, bạn cần tầm nhìn và tư duy hệ thống, nhưng ở cấp độ lãnh đạo, điều tạo nên sự khác biệt chính là khả năng gây ảnh hưởng. Và ảnh hưởng sâu sắc nhất đến từ khả năng thuyết phục. Bởi người lãnh đạo không chỉ ra quyết định, mà cần chinh phục lòng tin. Một nhà lãnh đạo càng thăng tiến lên vị trí cao thì năng lực thuyết phục lại càng quan trọng. Vì khi đó, quyền lực cứng sẽ ngày càng ít quan trọng, còn quyền lực mềm (như niềm tin, cảm hứng, trí tuệ) lại là yếu tố quyết định.

Một nhà lãnh đạo càng tiến xa thì càng phải giao tiếp với những con người độc lập, thông minh, có chính kiến mạnh mẽ. Lúc này, bạn không thể ra lệnh mà phải chạm được đến trái tim họ. Bạn không thể ép buộc mà phải truyền cảm hứng. Đó là khi nghệ thuật thuyết phục trở thành “vũ khí” sắc bén và nhân văn nhất của người đứng đầu.

Năng lực thuyết phục - cốt lõi của nghệ thuật lãnh đạo trí tuệ

Bất kỳ ai mong muốn trở thành một người dẫn dắt - từ doanh nhân, nhà quản lý, đến diễn giả hay giáo viên đều cần phát triển năng lực thuyết phục. Bởi, không ai có thể gây ảnh hưởng hay thúc đẩy sự thay đổi nếu không biết cách kết nối, truyền cảm hứng và khơi mở suy nghĩ cho người khác.

Thuyết phục không đơn giản là khiến người khác nghe theo. Đó là nghệ thuật kết nối giữa tâm trí và trái tim, là khả năng đưa ra một thông điệp đủ rõ ràng, chân thật và có sức chạm để người nghe tự nguyện thay đổi niềm tin, thái độ hoặc hành vi.

Một nhà lãnh đạo có năng lực thuyết phục cao không nhất thiết phải nói thật hay, nhưng chắc chắn họ hiểu người đối diện, biết gợi mở, biết lắng nghe và biết gieo vào lòng người một cảm giác an toàn, tin cậy và được thấu hiểu. Khi đó, lời nói mới thực sự có sức nặng - không phải vì sự hào nhoáng, mà vì sự chân thành và trí tuệ phía sau.

Sự thuyết phục bền vững không đến từ kỹ xảo mà từ chính con người bạn, với một tâm thế vững vàng, sự chân thực và một trái tim rộng mở. Người có nội lực mạnh mẽ sẽ không cần gắng gượng thuyết phục ai. Họ chỉ cần sống đúng, nói thật, làm chuẩn là sẽ tạo nên sức hút tự nhiên.

Thế giới hôm nay đầy ồn ào, ai cũng muốn được lắng nghe. Nhưng chỉ những ai biết lắng nghe người khác với sự tôn trọng sâu sắc mới có thể nói ra những điều khiến người khác muốn nghe. Sự thuyết phục bắt đầu từ sự đồng cảm. Đó là lý do vì sao để nâng cao năng lực thuyết phục, trước tiên ta cần quay vào bên trong để hiểu mình, rèn mình và chữa lành những điều còn vướng mắc. Bởi, người chưa đủ “lành” thì khó thể dẫn dắt người khác đến nơi bình an. Thuyết phục, vì vậy, không phải là một kỹ năng bên ngoài, mà là biểu hiện của một con người đã chạm được vào chiều sâu nội tâm.

10 sự thật về cách bộ não ra quyết định để tăng khả năng thuyết phục

Bạn đã bao giờ bật cười chỉ vì người đối diện cười trước, hoặc làm một việc chỉ vì mọi người xung quanh đang làm vậy? Hay bạn từng cảm thấy bị hấp dẫn bởi một sản phẩm chỉ vì nó "sắp hết hàng"? Nếu câu trả lời là “có”, đó là bởi bạn đang chịu ảnh hưởng của những kỹ thuật thuyết phục vô hình - một nghệ thuật tâm lý học vô cùng tinh vi.

Dưới đây là 10 sự thật giúp bạn hiểu rõ hơn về cách mà những “quy luật thuyết phục” vận hành và cách mà bộ não chúng ta ra quyết định.

1. Cam kết tạo nên hành động

Một khi ai đó đã nói “đồng ý”, họ có xu hướng giữ lời để thể hiện sự cam kết, đáng tin cậy. Đó là lý do vì sao bước đầu tiên trong thuyết phục là khơi gợi sự đồng thuận ban đầu, dù nhỏ. Khi con người cảm thấy đã cam kết, họ sẽ có động lực lớn hơn để hành động nhằm giữ hình ảnh nhất quán trong mắt người khác.

Ví dụ, ông Tuấn - Giám đốc một công ty phần mềm đang muốn thuyết phục một khách hàng lớn dùng thử nền tảng quản trị nội bộ do công ty ông phát triển. Trong buổi nói chuyện qua điện thoại, vị khách hàng tỏ ra khá quan tâm sản phẩm nhưng vẫn chưa dứt khoát.

Thay vì cố gắng bán ngay giải pháp, ông Tuấn nhẹ nhàng hỏi: “Anh thấy giải pháp bên em có phù hợp với doanh nghiệp mình không ạ?”. Khách hàng đáp: “Ừ, về cơ bản là hợp đấy”. Ngay lập tức, anh Tuấn chốt bước tiếp theo: “Tuyệt vời ạ. Vậy em mạn phép gửi một bản demo để anh trải nghiệm thử nhé. Em đặt lịch gửi vào 9 giờ sáng mai có tiện cho anh không?”. Khách hàng đồng ý.

Từ một sự “đồng thuận nhỏ” ban đầu rằng giải pháp “cơ bản là phù hợp”, ông Tuấn đã khéo léo dẫn đến một cam kết cụ thể: hẹn giờ nhận bản demo. Và vì khách hàng đã nói “đồng ý”, họ sẽ có xu hướng giữ lời để giữ uy tín.

Nguyên tắc “Cam kết tạo nên hành động” không nhất thiết đòi hỏi một cam kết lớn ngay từ đầu. Chỉ cần một bước đồng thuận nhỏ, đúng lúc và được khơi gợi một cách tinh tế, bạn đã gieo một hạt giống cho hành động kế tiếp. Điều này đặc biệt hiệu quả trong môi trường kinh doanh - nơi sự đáng tin cậy là tài sản vô hình quý giá nhất.

2. Thuyết phục là sự giao tiếp có chủ đích

Mỗi hành động thuyết phục đều nhằm thay đổi hoặc gây ảnh hưởng đến hành vi của người khác. Những nhà lãnh đạo hoặc doanh nhân thường xuyên thuyết phục thành công không phải là… ăn may, mà vì họ thành thục nghệ thuật giao tiếp có chủ đích. Mỗi lời nói, cử chỉ, hay câu hỏi của họ đều nhằm thay đổi suy nghĩ hoặc hành vi của người đối diện.

Chẳng hạn, một giám đốc nhân sự khi muốn giữ chân nhân tài, không đơn thuần hỏi: “Em có định nghỉ việc không?” mà chủ động mở lời: "Anh nhận thấy gần đây em ít chia sẻ hơn. Có điều gì anh cần hiểu rõ hơn để hỗ trợ em tốt hơn trong công việc và định hướng sắp tới?".

Cách đặt câu hỏi như vậy không phải tình cờ mà hoàn toàn có chủ đích, đó là khơi gợi sự cởi mở, giảm phòng thủ, và tạo không gian để đối phương suy nghĩ tích cực về việc ở lại. Hiệu quả của lời thuyết phục không chỉ nằm ở nội dung, mà ở dụng ý và độ tinh tế trong cách truyền đạt.

3. Cảm xúc ảnh hưởng đến quyết định

Sự sợ hãi, cảm giác kết nối, hay mong muốn được chấp nhận… tất cả đều tác động mạnh mẽ đến hành vi. Khi cảm xúc được khơi dậy, lý trí dễ bị lu mờ. Vì thế, người biết cách chạm đến cảm xúc người khác sẽ có sức thuyết phục cao hơn.

Để tạo thiện cảm với đối phương, nhà lãnh đạo có thể linh hoạt thực tập nhiều cách phù hợp với đa dạng tình huống hằng ngày. Một trong những nguyên tắc quan trọng là hãy tìm hiểu càng nhiều càng tốt về người đối diện. Hãy thân thiện và chân thành, bạn sẽ tạo được sự tin cậy.

Đặt câu hỏi là một trong những cách tốt nhất để khơi gợi đối phương. Hãy tìm ra những điều họ quan tâm như quê quán, sở thích, trường học cũ, khởi đầu nghề nghiệp, các hoạt động trong công việc gần đây… để tương tác trong cuộc trò chuyện, và lắng nghe chăm chú.

4. Sức mạnh của tính xã hội

Chúng ta bị ảnh hưởng bởi đám đông, điều được gọi là “bằng chứng xã hội”. Khi thấy nhiều người chọn một sản phẩm hoặc hành xử theo một cách, ta sẽ dễ dàng làm theo, vì não bộ tin rằng đó là hành động đúng đắn.

Ví dụ, một quán cà phê nhỏ mới mở ở góc phố, những ngày đầu khá vắng. Nhưng chỉ cần một nhóm bạn trẻ “check-in” và đánh giá tích cực trên mạng xã hội, vài hôm sau, quán đã chật kín khách. Không ai muốn “bỏ lỡ” thứ mà nhiều người đang yêu thích. Não bộ của chúng ta tự động nghĩ: “Đông người chọn thì chắc chắn là tốt”.

Trong kinh doanh, khi bạn đưa ra các con số như “Hơn 10.000 khách hàng đã tin dùng”, “được đánh giá 5 sao từ 3.000 lượt nhận xét”, bạn không chỉ đang khoe thành tích, mà đang kích hoạt sự an tâm nơi khách hàng bằng chính sức mạnh của cộng đồng.

5. Quy luật “có qua có lại”

Con người có xu hướng muốn “trả ơn”. Nếu bạn cho ai đó một điều gì đó trước, họ sẽ cảm thấy có trách nhiệm đáp lại, kể cả trong hành vi tiêu dùng hay mối quan hệ cá nhân. Tuy nhiên, quy luật này cũng vận hành theo hướng ngược lại: nếu ai đó bị tổn thương, họ cũng có xu hướng “trả đũa”.

Để vận dụng quy luật này nhằm tăng tính thuyết phục, bạn có thể dùng nhiều cách khơi gợi thái độ đáp lại. Hãy dùng trí tưởng tượng, và đưa ra các nhận định thích hợp liên quan đến cách tiếp cận tốt nhất. Một vài ý tưởng gợi ý: khen ngợi và công nhận, gửi lời tri ân chân thành, thăng chức, tặng thưởng, gửi các dữ liệu quý giá, gửi các đường link website hữu ích, mời đi chơi golf/tennis, tặng sản phẩm mẫu, tặng quà khuyến mãi của doanh nghiệp, tặng sách/hoa/bánh kẹo…

6. Sức ảnh hưởng của thẩm quyền

Con người có khuynh hướng tin tưởng và làm theo lời người có chuyên môn. Chẳng hạn, các danh xưng “thầy giáo” hay “bác sĩ” sẽ ngay lập tức tạo ra uy tín và gia tăng khả năng thuyết phục, ngay cả khi người đó không thân quen với bạn.

Tạo uy thế không khó, nhưng không phải tự động mà đối phương có thể thấy được. Để giúp họ hiểu rõ ràng, bạn cần phải thiết lập bối cảnh nhưng hãy để đối phương hiểu là bạn không phải đang khoe khoang mà chỉ đang muốn chia sẻ thông tin quan trọng.

Ví dụ: Để người đối diện thấy rõ uy thế toát ra nơi bạn qua cách ăn mặc và phục sức; thành tựu; bài nghiên cứu, bài viết; những lời xác nhận, chứng thực; các bài nói chuyện và thuyết trình; học vấn chuyên môn; bằng cấp; các giải thưởng; công việc huấn luyện; các danh hiệu, chức tước; tư cách thành viên trong các tổ chức hay hiệp hội nghề nghiệp nào đó; chức vụ chuyên môn; kinh nghiệm; mối quan hệ với các nhân vật có uy thế…

7. Kết nối cá nhân và hiệu ứng “hào quang”

Chúng ta dễ bị thuyết phục bởi những người mà ta yêu quý, ngưỡng mộ hoặc cảm thấy gần gũi. Sự thu hút ban đầu như vẻ ngoài thân thiện, phong thái tự tin hay chỉ đơn giản là cảm giác gần gũi, tất cả đều tạo nên “hiệu ứng hào quang”, khiến ta nhìn họ tích cực hơn và tin tưởng họ nhiều hơn, ngay cả khi chưa thật sự hiểu rõ về họ.

Ví dụ: Một huấn luyện viên thể hình nổi tiếng trên mạng xã hội có nụ cười “tỏa nắng”, thân hình chuẩn và cách nói chuyện gần gũi. Khi anh ấy giới thiệu một loại thực phẩm, bạn sẽ dễ dàng tin rằng: “Chắc là tốt thật, nhìn anh ấy dùng thấy khoẻ mạnh thế kia mà!”.

Trong kinh doanh, điều này lý giải vì sao các thương hiệu sẵn sàng chi tiền mời người nổi tiếng quảng bá, không phải vì họ là chuyên gia sản phẩm, mà vì sự yêu mến công chúng dành cho họ sẽ lan tỏa sang chính thương hiệu.

8. Nỗi sợ mất mát

Chúng ta sợ mất mát hơn là ham muốn đạt được. Do đó, người bán hàng thường nhấn mạnh vào sự khan hiếm để thúc đẩy hành vi mua: “Sắp hết hàng”, “chỉ còn 2 chiếc”… là những cụm từ đánh mạnh vào tâm lý sợ bị bỏ lỡ.

Trong đàm phán, nếu bạn chỉ tập trung vào những gì đối phương có thể đạt được, hiệu quả thường không cao bằng việc chỉ ra điều họ có thể đánh mất nếu không hành động. Ví dụ: Khi một doanh nghiệp phân phối phần mềm quản lý nhân sự đang thương lượng với một công ty lớn, thay vì chỉ nói: “Phần mềm của chúng tôi sẽ giúp anh quản lý nhân sự hiệu quả hơn”, họ chọn cách tiếp cận khác. Đó là: “Hiện, mỗi tháng công ty anh đang thất thoát ít nhất 2-3 nhân sự giỏi chỉ vì thiếu sự gắn kết. Nếu tình trạng này kéo dài, chi phí tuyển mới và đào tạo lại có thể vượt quá 500 triệu đồng mỗi năm. Phần mềm này không chỉ giúp anh quản lý hiệu quả mà còn giúp anh giữ chân nhân tài trước khi mất thêm nữa”.

Thay vì “đem lại điều tốt”, cách nói này kích hoạt nỗi sợ mất mát - một động lực tâm lý rất mạnh thúc đẩy hành vi ra quyết định nhanh chóng hơn.

9. Lặp đi lặp lại khiến bạn tin là thật

Nếu một thông tin được lặp lại đủ nhiều, não bộ sẽ ghi nhận nó như một sự thật - dù có thể ban đầu bạn không tin. Đây là lý do vì sao các chính trị gia, thương hiệu hay người có tầm ảnh hưởng thường lặp lại những thông điệp chủ chốt trong các bài phát biểu hoặc chiến dịch truyền thông. Đây là cách bộ não tiết kiệm năng lượng: chọn tin vào những gì xuất hiện thường xuyên.

Ví dụ: Một thương hiệu nước khoáng luôn lặp lại thông điệp “Uống sạch - sống khoẻ” trên mọi kênh quảng cáo, thậm chí cả trong lời chào của tổng đài chăm sóc khách hàng. Dù người tiêu dùng không phân tích kỹ sản phẩm, họ dần tin rằng loại nước này thật sự tốt cho sức khoẻ, đơn giản vì… nghe mãi cũng thành quen.

Tương tự, một CEO muốn chuyển hóa văn hoá doanh nghiệp có thể liên tục lặp lại câu nói: “Chúng ta không chỉ bán sản phẩm - chúng ta đang tạo ra giá trị bền vững”. Việc lặp lại qua các cuộc họp, bản tin nội bộ, đào tạo nhân viên... sẽ giúp thông điệp này ngấm vào nhận thức và hành vi chung của toàn tổ chức.

10. Sự cân bằng giúp xây dựng niềm tin

Nếu bạn chỉ trình bày toàn những lợi ích, người nghe sẽ cảm thấy nghi ngờ. Một lập luận hiệu quả là khi bạn dám thừa nhận cả ưu và nhược điểm, giúp người khác cảm thấy được tôn trọng và đủ thông tin để quyết định. Khi sự trung thực được đặt lên hàng đầu, niềm tin sẽ được xây dựng.

Ví dụ: Một chuyên gia tư vấn bất động sản giới thiệu căn hộ cho khách hàng và nói: “Căn này có vị trí đẹp, tiện ích đầy đủ, và giá tốt hơn so với khu vực xung quanh. Tuy nhiên, nhược điểm nhỏ là giờ cao điểm hơi kẹt xe vì gần trung tâm. Nếu anh/chị làm việc linh hoạt giờ giấc thì điều đó không ảnh hưởng nhiều”.

Việc thẳng thắn chia sẻ điểm trừ, thay vì giấu nhẹm, giúp khách hàng cảm thấy được tôn trọng và kiểm soát quyết định của mình. Niềm tin không đến từ việc mọi thứ hoàn hảo, mà đến từ sự trung thực và minh bạch.

(*) Chuyên gia Lãnh đạo trí tuệ