Bí quyết bán hàng thời khó

Bốn việc cần làm khi kinh tế suy thoái

Từng trải qua bốn đợt khủng hoảng kinh tế gồm: Khủng hoảng tài chính châu Á, dịch SARS, cúm heo và bây giờ là Covid-19, tỷ phú Nhật Bản Inamori Kazuo đã đúc kết bốn điều doanh nghiệp cần làm khi kinh tế đi xuống.

Thứ nhất, phải bán hàng. Theo Inamori, khi kinh tế đi xuống, các doanh nghiệp đang khó khăn thì phải tập trung vào việc xây dựng tổ chức và lấy bán hàng làm trung tâm. Bởi vì, bán hàng chính là nguồn máu nuôi sống doanh nghiệp.

Thứ hai, doanh nghiệp phải nỗ lực phát triển các sản phẩm mới. Thực tế đã có khá nhiều công ty đã làm điều này vào lúc khủng hoảng, kinh tế đi xuống và đã thành công. Bởi đây chính là lúc các ông chủ doanh nghiệp có thời gian và sẵn sàng lắng nghe nhiều hơn. Ngay cả khách hàng cũng rảnh rỗi hơn để lắng nghe đề xuất các ý tưởng mới và có thể cho bạn các ý tưởng xây dựng các sản phẩm mới trên cơ sở bạn gần gũi và trao đổi với khách hàng.

Bên cạnh đó, phải xem xét lại chuỗi cung ứng và đây cũng là cơ hội để chọn lại đối tác. Bởi, có những khách hàng trước đây bạn không thể tiếp cận được thì bây giờ có thể có cơ hội tiếp cận được.

Thứ ba, phải giảm các chi phí cơ bản. Đối với khá nhiều doanh chủ thì đây là thời điểm chúng ta có thể tập trung vào việc xây dựng một đội ngũ tinh nhuệ và linh hoạt.

Thứ tư, duy trì tỷ lệ sản xuất cao. Thoạt nghe, có vẻ hơi ngược với thực tế vì làm sao duy trì tỷ lệ sản xuất cao khi chưa có người mua hàng. Nhưng điều này lại rất cần vì nó giữ được tinh thần cho mọi người, giữ được nhịp độ, sinh khí cho công ty. Chính vì vậy, chúng ta không nên cắt giảm mà nên quy hoạch lại nhân viên ở các dây chuyền sản xuất và sử dụng nhân viên ở những vị trí linh hoạt khác nhau.

Và cuối cùng là thiết lập quan hệ giữa các cá nhân. Trong thời kỳ suy thoái, mọi người đều phải chịu áp lực. Khách hàng cũng chịu áp lực, nhân viên cũng phải chịu áp lực, cho nên đây cũng là cơ hội để chúng ta tiếp cận với mọi người và xây dựng sự thấu cảm - một yếu tố cực kỳ quan trọng trong bán hàng.

Vì doanh nghiệp hầu như không thể bán hàng nếu như không có sự thấu cảm. Như vậy, xây dựng được văn hóa thấu cảm, mối quan hệ giữa các nhà cung cấp, các khách hàng và với nhân viên là rất quan trọng.

Câu chuyện bán hàng thành công

Để tạo ra “nguồn máu” cho doanh nghiệp trong lúc khó khăn, cần phải có chiến lược bán hàng hiệu quả. Câu chuyện sau đây là một ví dụ.

Trong chuyến du lịch đến một cửa hàng đá quý ở Thượng Hải. Trước khi đến, bạn hướng dẫn viên cảnh báo: “Sản phẩm mua ở đây đắt hơn bên ngoài khoảng 30 % nên các anh, các chị đừng mua ở đấy mà chỉ tham quan thôi”.

Khi cả đoàn vừa bước vào cửa hàng, một cô bé ra đón chúng tôi và tự giới thiệu là Tiểu Mi. “Các chú các cô có thể gọi cháu là em Mi” và tại cửa hàng này, chỉ có hai người có thể nói được tiếng Việt là cháu và ông chủ của cháu tên là Phúc”, cô bé nói.

Mi tiếp: Ông chủ của cháu trước đây là người ở Quảng Ninh, năm 1979, ông ấy rời Việt Nam và đến đây mở cửa hàng. Ông chủ của cháu đang niệm Phật trong nhà và nếu ông ấy đi ngang qua đây, cháu nhờ các cô, các chú khen với ông chủ là tiếng Việt của cháu rất tốt ạ”.

Một lúc sau, ông chủ đi ra với một thái độ thân thiện, niềm nở khi gặp lại người Việt Nam, ông bảo Mi mang trà ra tiếp khách. Sau đó, phát cho mỗi người một cái bao màu đỏ, trong đó có một đồng tiền bằng đá và nói: “Mọi người đeo vào để lấy may mắn trong chuyến đi này. Nhưng nhớ đừng nói với ai, vì ai đến đây mà cũng xin đồng tiền này thì tôi chết”.

Ông tiếp: “Tôi sắp về TP.HCM để triển lãm các sản phẩm mới nhất là 12 hai con giáp. Rồi hỏi: “Các bạn có biết ở Trung Quốc, người ta quý nhất là con giáp nào không?

Mọi người cho rằng con Rồng, ông ta lắc đầu: “Người Trung Quốc quý nhất là con dê”. Ông nói: “Con dê tượng trưng cho chữ “hiếu”, bởi vì con dê khi bú mẹ, bao giờ nó cũng quỳ hai chân xuống. Cho nên người Trung Quốc xem con dê là biểu tượng của chữ hiếu. Nếu các cô chú muốn mua biểu tượng này về làm quà tặng cha mẹ, tôi sẽ bán giảm giá đặc biệt đến 90 %, tôi chỉ lấy 10 % thôi”.

Thế là, mặc dù đã được dặn trước là đừng có mua ở đấy, bởi vì biết sẽ đắt hơn ở bên ngoài 30% nhưng cả đoàn không ai không mua vì chẳng lẽ người mua kia có hiếu hơn mình?

Khi lên xe, một người trong đoàn cười phá lên và nói: “Các anh chị ơi, mình bị lừa rồi. Đây là kịch bản bán hàng của họ, vì em cũng đã gặp kịch bản này một lần rồi”.

Nhưng với tôi, việc chứng kiến người ta bán hàng trong cửa hàng này đã đủ tiền cho cả chuyến đi vì rút ra được nhiều bài học về cách bán hàng.

Đầu tiên là cách người ta bán hàng, nói chuyện bằng ngôn ngữ của khách hàng. Họ muốn bán cho chúng ta một cái sản phẩm giá 6 triệu thì họ phải bỏ tiền ra học tiếng Việt. Trong khi tất cả chúng ta đi bán hàng đều nói bằng ngôn ngữ của chúng ta chứ không nói chuyện bằng ngôn ngữ của khách hàng.

Thứ hai, họ hiểu rất rõ phân khúc khách hàng và biết đánh vào tâm lý khách hàng. Thường những người đi làm thì luôn bận rộn và áy náy là mình không lo được cho bố mẹ, không có thời gian dành cho gia đình. Thế nên, họ chỉ cần đánh vào tâm lý “hiếu thảo” thì tất cả mọi người đều bỏ tiền ra mua để thể hiện là mình có hiếu, đắt rẻ không quan trọng mà bố mẹ mình vui là được.

Như vậy, họ đang bán giá trị chứ không phải bán sản phẩm.

Nếu nói là họ diễn kịch cũng đúng vì bán hàng chính là một vở diễn. Phải có một kịch bản rõ ràng, có từng vai một và mỗi người làm rất rõ vai trò của mình, nhất là việc họ cho đi một đồng xu không đáng bao nhiêu trước khi bán hàng nhưng lại bán được rất nhiều tiền sau đó.

Từ câu chuyện bán hàng này, tôi làm cuộc khảo sát nhỏ với các doanh nghiệp: “Các bạn có kịch bản bán hàng không và có luyện cho nhân viên của mình thuộc lòng kịch bản phân vai, phân lớp hay không?”, hầu hết đều cười lắc đầu nói: “Không có”. Phần lớn nhân viên bán hàng của họ chỉ được giao nhiệm vụ “tùy cơ ứng biến”.

(*) Chủ tịch MV Academy -

Thảo Minh ghi