 |
Giá cao thì khó cạnh tranh. Giá thấp thì giảm lợi nhuận, nhiều khi dẫn đến thua lỗ. Vậy, làm cách nào để xây dựng được một chiến lược giá đúng? Mục tiêu của chiến lược giá không chỉ đơn thuần tăng lợi nhuận, tăng doanh thu, mà còn là công cụ để phát triển và xây dựng lòng trung thành của khách hàng.
Để có một chiến lược giá tối ưu, các tập đoàn/doanh nghiệp lớn thường thuê các chuyên gia với chi phí lên đến hàng tỷ đồng. Nếu bạn chưa đủ ngân sách cho việc này, và cũng không muốn "ôm" những hậu quả khó lường, sau đây là 3 bí kíp xây dựng chiến lược giá thành công được B Coaching đúc rút từ hơn 10 năm kinh nghiệm làm việc về chiến lược giá:
1. Tập trung vào giá trị cho khách hàng
Nhiều doanh nghiệp có khuynh hướng định giá thấp với hy vọng sẽ thu hút được nhiều khách hàng. Tuy nhiên chớ quên rằng định giá thấp hoặc giảm giá là việc làm vô cùng dễ. Tăng giá hoặc định giá cao mới khó. Để định giá thành công, việc quan trọng nhất bạn cần làm là tập trung vào việc tăng thật nhiều giá trị cho khách hàng. Nên nhớ rằng "Nếu bạn không tạo ra sự khác biệt có giá trị cho khách hàng thì điều khác biệt duy nhất là hạ giá".
2. Tận dụng bằng chứng xã hội (social proof)
Bằng chứng xã hội là một thuật ngữ do Robert Cialdini đưa ra vào năm 1984 trong cuốn sách "Những đòn tâm lý trong thuyết phục". Đây là hiện tượng mà mọi người bắt chước hành động của người khác khi thấy có nhiều người cùng thực hiện hành động ấy. Nếu khách hàng nhận thấy rằng có nhiều người khác sử dụng sản phẩm của công ty bạn, hoặc có trải nghiệm tốt với công ty bạn thì họ sẽ có khả năng mua cao hơn.
Nghiên cứu cho thấy nếu một công ty chứng minh được chất lượng sản phẩm thông qua các dẫn chứng từ nhiều khách hàng khác thì khả năng chuyển đổi sẽ cao hơn 10-15%. Vì vậy, khi truyền thông về giá, hãy đưa dẫn chứng từ những khách hàng hài lòng với công ty của bạn.
3.Trở thành chuyên gia tâm lý
Chi phí là số tiền doanh nghiệp bỏ ra để tạo nên sản phẩm hoặc dịch vụ. Giá là số tiền khách hàng bỏ ra để mua sản phẩm hoặc dịch vụ đó. Chi phí là sự thật. Giá không thật. Khách hàng nhìn vào giá để cân đong đo đếm khả năng mua. Doanh nghiệp nhìn vào chi phí để cân đong đo đếm giá. Chi phí là thực tế. Giá là trò chơi tâm lý, có thể điều chỉnh bằng chiến lược và chiến thuật khác nhau. Vì vậy doanh nghiệp cần phải vừa hiểu rõ thực tế (chi phí) vừa phải là chuyên gia tâm lý để xây dựng chiến lược giá phù hợp.
