Chiến dịch Marketing

Đội bán hàng tại nhiều công ty kinh doanh theo mô hình B2B là một công cụ cơ bản doanh nghiệp sử dụng để vươn ra thị trường. Tuy nhiên các nhân viên bán hàng chỉ có thể gọi điện cho những khách hàng triển vọng và khách hàng hiện tại nhiều nhất là trong một ngày tron khi đó chiến lược marketing có thể tăng khả năng tiếp cận thị trường một cách sâu rộng nhất.

Chiến lược marketing là một loạt các biện pháp tiếp cận khách hàng để truyền tải những thông điệp quan trọng từ doanh nghiệp.

Chiến lược marketing là một loạt các biện pháp tiếp cận khách hàng để truyền tải những thông điệp quan trọng từ doanh nghiệp. Thuật ngữ quan trọng có nghĩa là một chuỗi những cách tiếp cận phức hợp, tương tác với khách hàng để họ nhận được thông điệp của doanh nghiệp bạn và sẽ đáp laị những thông điệp đó bằng hành động hỏi hàng và mua hàng của mình.

Chiến lược marketing có thể bao gồm nhiều phương tiện truyền thông khác nhau:

- Email, search, banners và các phương tiện marketing trực tuyến khác.
- Các ấn phẩm xuất bản.
- Gửi thư trực tiếp.
- Chào hàng qua điện thoại.
- Các cuộc triển lãm thương mại và sự kiện.
- Các ấn phẩm, truyền thanh và các phương tiện truyền thông truyền thống khác.

Sau đây là ba chiến lược mẫu:

TẠO RA ĐỐI TƯỢNG KHÁCH HÀNG HÀNG ĐẦU

- Sử dụng công cụ search để tạo ra đường dẫn đến với website.
- Khách hàng triển vọng hỏi thông tin về doanh nghiệp và sản phẩm qua email.
- Gửi thư điện tử phúc đáp các thông tin yêu cầu của khách hàng.
- Ghé thăm các khách hàng triển vọng, đánh giá sâu hơn nhu cầu của họ và quyết định bước tiếp theo.

HƯỚNG CÁC KHÁCH HÀNG TRIỂN VỌNG HIỆN THỜI ĐẾN THĂM PHÒNG TRIỂN LÃM THƯƠNG MẠI VÀ THAM DỰ TIỆC CHIÊU ĐÃI VIP

- Gửi thiếp mời đến thăm phòng giới thiệu sản phẩm của công ty bạn trước cuộc giới thiệu ba tuần để khuyến khích họ thu xếp công việc.
- Gửi thiếp mời đặc biệt tới các khách hàng triển vọng và khách hàng hiện tại quan trọng đến tham dự tiệc chiêu đãi VIP, trong đó đề nghị họ trả lời sớm nhất nếu có thể qua điện thoại, email hay URL.
- Gọi điện nhắc nhở lần thứ hai đối với các khách hàng triển vọng và hiện tại quan trọng.
- Gửi thư cho tất cả các khách hàng đã gửi lại thư xác nhận tới công ty trước ngày tổ chức sự kiện ba ngày.
- Gửi thư nhắc lại lần cuối cùng không yêu cầu trả lời lần cuối cùng.

TẠO CÚ HÍCH THỊ TRƯỜNG BẰNG MỘT LỜI CHÀO HÀNG ĐẶC BIỆT

1. Chạy các banner quảng cáo trên website ngành kinh doanh và nhắm tới các thư điện tử.
2. Gửi đi các thư đặc biệt tới danh sách các thành viên khách.
3. Tạo ra một câu chuyện hấp dẫn và gắn kết các nội dung câu chuyện với các chào hàng của doanh nghiệp bạn. Viết các bài báo có thể search được và đăng trên website của doanh nghiệp, phân phối các ấn phẩm và gửi cho giới báo chí các ngành kinh doanh chủ chốt.

Điều hành một loại các các quảng cáo trên công cụ search có trả phí.

Các doanh nghiệp B2B thường bắt đầu với mục tiêu hàng năm của công ty và phát triển các chiến lược để đáp ứng nhu cầu của thị trường. Chẳng hạn, khi bạn biết số lượng khách hàng mới mà bạn cần tiếp cận trong năm, bạn có thể tính toán các số khách hàng hàng đầu cấn quan tâm và sau đó lập ra các chiến dịch trên cơ sở sử dụng các công cụ marketing để kéo họ thực sự trở thành khách hàng của công ty.

Với một kế hoạch chắc chắn, sự sáng tạo kết hợp với các biện pháp hợp lý, doanh nghiệp bạn sẽ đạt những thành công.

TRƯỜNG HỢP TỐT NHẤT

- Bạn lập kế hoạch và thực hiện chiến lược marketing nhằm đạt được những mục tiêu cụ thể. Bạn thường không thể đạt hết được các mục tiêu nhưng luôn tiến hành các nghiên cứu, điều tra thị trường và cải thiện các yếu tố khác nên tỷ lệ lợi nhuận trên vốn (ROI) so sánh với tổng ngân quỹ vẫn đạt trên mục tiêu.
- Bạn tập trung vào các chào hàng và các hàng động tức thời, do vậy sau vài lần bạn đã tiếp cận được khách hàng triển vọng và tiếp tục duy trì hợp lý quan hệ ấy.
- Bạn nhận ra thách thức trong việc đo lường các kết quả tuy nhiên bạn luôn cố gắng làm hết sức những thứ mình có thể làm được, điều đó giúp bạn cải thiện kết quả ở các vòng tiếp theo.

Chiến lược quan trọng trong kế hoạch marketing và dự toán ngân sách, sau đó triển khai kế hoạch và chiến dịch giải đều cho cả năm

TRƯỜNG HỢP TRUNG LẬP

Chiến lược của bạn không phải là sáng tạo nhất cũng như không nhanh nhất, tuy nhiên bạn đã đạt nhiều mục tiêu marketing. Bạn không nghiên cứu đánh giá thị trường nhưng những phản hồi từ phía thị trường thế là khá ổn. Bạn không biết tỷ lệ ROI nhưng nhìn chung bạn biết chiến lược của mình đang đi theo chiều hướng tốt.

Tuy nhiên, khi đối mặt với các mục tiêu năm tham vọng hơn, bạn sẽ gặp rắc rối khi huy động vốn tài trợ bởi lẽ việc giải thích cách thức tạo ra các chiến lược và các biện pháp thực hiện là rất khó khăn.

TRƯỜNG HỢP TỒI TỆ NHẤT

Chương trình marketing của bạn có xu hướng ngược chiều- đột nhiên các công cụ chỉ dẫn mang lại hiệu quả rất thấp khi được sử dụng để giới thiệu sản phẩm cũng như hình ảnh công ty bạn, các mục tiêu bị thất bại và bạn phát động chiến lược sửa chữa hàng loạt các vấn đề phát sinh.

Khái niệm và các bước tiến hành chủ chốt

Trước khi bắt đầu:

Chiến lược giá và thương hiệu của bạn đóng vai trò quan trọng trong nỗ lực thực hiện chiến lược marketing, vì vậy gắn kết các chiến lược này với nhau trước khi tung ra các chiến lược chủ chốt là thực sự quan trọng. Nếu công ty bạn bán hàng thông qua kênh phân phối phức hợp thì cần tạo ra các chiến lược cho mỗi kênh.

Bạn cũng sẽ ước tính doanh thu và tỷ ROI cho mỗi chiến lược từ quy trình bán hàng đó.

Định lượng mục tiêu:

- Lập kế hoạch cho chiến dịch của công ty bạn để đáp ứng mục tiêu doanh số và lợi nhuận. Ví dụ, nếu bạn cố gắng tạo ra 100 khách hàng mới, bạn hãy giải thích bao nhiêu khách hàng mục tiêu mà bạn cần và khi nào thì bạn cần họ trong chiến lược của mình.
- Xem xét kỹ càng cách thức bạn sẽ sử dụng các phương tiện truyền thông khác nhau. Ví dụ, đội bán hàng của bạn có thể tạo ra 30% khách hàng mục tiêu thông qua dự đoán, phần còn lại có thể xuất phát từ quảng bá bán hàng qua điện thoại, email, gửi thư trực tiếp, marketing qua công cụ search, trình duyệt web, triển lãm thương mại và nhiều phương thức khác.

Hướng tới khách hàng:

- Với một chiến lược cụ thể hơn, bạn có thể đối thoại trực tiếp tới khách hàng triển vọng và tăng tỷ lệ phản hồi từ phía họ.

Phân phát một hoặc hai tin nhắn quan trọng và chương trình hành động ngay

Nếu bạn có thông tin chi tiết về các sản phẩm và lich sử của công ty, khách hàng

- Triển vọng của công ty bạn nhanh chóng bị thuyết phục và chỉ từng bước chuyển dần đến hành động mua hàng.
- Sáng tạo: hàng ngày khách hàng của bạn nhận được khối lượng khổng lồ các tin nhắn vì vậy để tin nhắn bạn được chú ý và cho họ thấy cam kết chắc chắn từ chúng ta.

Lập kế hoạch định lượng

Khi bạn định lượng chiến lược marketing của bạn, bạn dễ dàng huy động hỗ trợ ngân sách cho các bước tiến hành sau. Bạn cũng sẽ biết chính xác chương trình nào tạo ra doanh thu cao nhất.

- Thiết lập phương pháp định lượng mỗi chiến dịch. Nếu có sự sự thay đổi mà bạn không thể định lượng được, bạn hãy quyết định các phương pháp giải thích cho kết quả.
- Định rõ cách thức lấy dữ liệu cần thiết- chỉ qua điện thoại hay URL, v.v… Sau đó lập kế hoạch hoàn thiện.
- Quá trình hoàn thiện có thể giúp đỡ hoặc làm tổn thương tỷ lệ khách hàng quen, vì vậy, bạn hãy chắc chắn khái quát sơ bộ các yêu cầu. Chẳng hạn, nếu bạn đang điều hành một chiến dịch marketing khi khách hàng triển vọng của công ty bạn yêu cầu một bản giới thiệu phần mềm nhưng sau một tuần vẫn không nhận được thì họ có thể mất niềm tin và sự quan tâm đến chiến dich marketing của công ty bạn.

Liên tục kiểm tra và cải thiện

- Thậm chí với một chiến lược nhỏ, bạn có thể định giá các chương trình quảng cáo, copy, bản liệt kê hoặc các nhân tố khác trước khi bạn ngốn hết toàn bộ ngân sách của mình.
- Chọn một nhánh nhỏ trong danh sách của bạn hoặc hai phiên bản của một quảng cáo, kiểm tra chúng với lượng nhỏ các mẫu so sánh và chọn một cái tốt nhất để giới thiệu. Để chắc chắn hơn, bạn có thể kiểm tra lại sự thay đổi lần thứ hai so với cái mà bạn chọn ra từ lần kiểm tra trước.
- Liên tục kiểm tra và theo dõi kết quả, bạn sẽ cải thiện tỷ lệ phản hồi của khách hàng và tỷ lệ doanh thu trên vốn đầu tư.

Bước tiếp theo là gì?

Tính đến các chiến lược quan trọng trong kế hoạch marketing và dự toán ngân sách, sau đó triển khai kế hoạch và chiến dịch giải đều cho cả năm như: marketing bằng email, phát triển kinh doanh, triển lãm thương mại, ấn phẩm xuất bản, quảng cáo trực tuyến, giữ quan hệ khách hàng và nhiều biện pháp hơn nữa.