Hành trình thành công của Zanes Cycle

Hành trình đến thành công của công ty chuyên sản xuất xe đạp nổi tiếng thế giới Zanes Cycle có thể xem là một bài học đặc biệt cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Trong năm kinh doanh đầu tiên, anh thu được 56.000 USD. Năm sau đó, doanh thu đạt tới 21 triệu USD.

Đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ, để thành công đòi hòi nhiều nỗ lực và không phải doanh nghiệp nào cũng theo đuổi được đến tận cùng con đường đã chọn. Doanh nhân Chris Zane là một trong số ít người làm được điều đó. Khởi nghiệp từ thời phổ thông, giờ đây thương hiệu Zanes Cycle chuyên sản xuất xe đạp đã vang danh thế giới.

Học kinh doanh từ trải nghiệm

Năm 16 tuổi, cậu học sinh trung học Chris Zane đã bắt đầu sự nghiệp của mình từ hai bàn tay trắng. Zane phải thuyết phục bố mẹ cho mình mua lại một cửa hàng xe đạp đang chuẩn bị dẹp tiệm với khoản vay 23.000 USD từ ông bà, lãi suất 15%/năm.

Mẹ Zane giúp trông cửa hàng vào buổi sáng khi cậu đến trường. Ngay từ khi còn nhỏ, Zane đã yêu thích xe đạp và làm thêm tại gara East Haven của bố tại Connecticut học về sửa xe. Đối với Zane, việc những chiếc xe cách hoạt động của chúng một cách tường tận không chỉ là trải nghiệm thời thơ ấu mà nó gieo vào anh những kinh nghiệm để trở thành doanh nhân sau này.

Các kỹ sư của Zane luôn được yêu cầu lắp ráp các phụ tùng, thử nghiệm trước bất cứ mẫu xe đạp nào. Sau đó, chúng lại được tháo rời từng phần, đóng hộp và chuyển thẳng tới khách hàng với hướng dẫn sử dụng đầy đủ. Ông hiểu rõ rằng khách hàng cũng cần tích lũy những trải nghiệm và chính nhà sản xuất phải đem đến điều đó. Cách Zanes Cycle sẵn sàng hỗ trợ và giúp đỡ khách hàng thật sự là một quá trình được quản lý theo hệ thống, phụ thuộc 100% vào dịch vụ chu đáo, và đó là điều Zane rất thông thạo. "Nếu khách hàng của bạn muốn có mặt trăng, bạn cần phải đem lại cho họ cả vũ trụ" – ông chia sẻ.

Zane từng trải qua nhiều thất bại trước khi tìm ra "thị trường đặc biệt" cho sản phẩm của mình. Khi công ty của Zane đã lớn hơn và phức tạp hơn rất nhiều so với một cửa hiệu xe đạp thông thường trên phố chính, ông biết rằng mình chỉ có thể phát triển đến một giới hạn nào đó. Ông mở cửa hiệu thứ hai năm 1986 và thua lỗ một khoản tiền lớn - 100.000 USD trong vòng 10 tuần. Năm 1994, nỗ lực mở rộng việc kinh doanh hiện tại bằng cách bổ sung các máy tập thể dục đắt tiền của ông cũng thất bại.

Thành công với đối tác B2B

Bốn năm sau, ông bắt đầu để mắt tới một "thị trường đặc biệt" - phục vụ các công ty lớn như American Express và Citigroup thông qua việc đề nghị tặng thưởng cho khách hàng/nhân viên của họ. Đó là một kiểu kinh doanh theo "đường vòng", nhưng triển vọng bán được 100 chiếc xe đạp cho một khách hàng doanh nghiệp hấp dẫn đến nỗi Zane không thể bỏ qua.

Không may là Zane nhận thấy phần lớn các công ty đều tỏ ra thờ ơ với việc đưa sản phẩm xe đạp vào chương trình khuyến mãi của họ. Thực tế là hầu hết các đại lý xe đạp cũng không theo đuổi thị trường này bởi vì nó quá phức tạp.

Xe đạp phải được tháo rời từng bộ phận và nhà phân phối phải vận chuyển tới tận tay những khách hàng - vốn luôn gặp khó khăn khi lắp ráp lại chiếc xe hay chọn nhầm cỡ xe. Sự hứng khởi ban đầu nhường chỗ cho sự vỡ mộng, khiến những nhân viên hay khách hàng nhận được món quà này và cả công ty đã trao tặng nó đều cảm thấy chán nản.

Đối với Zane, "con dốc trơn" đó là thách thức. Nhưng ông cảm thấy chắc chắn thành công trong lĩnh vực này, chỉ cần sử dụng đúng các giá trị của dịch vụ chăm sóc khách hàng giống như những gì đã đem lại kết quả tuyệt vời cho cửa hiệu của ông.

Phải mất đến 8 năm Zane mới xây dựng được lòng tin và sự tôn trọng của các khách hàng doanh nghiệp, nhưng thị trường đặc biệt này hiện chiếm tới 70% doanh thu của cửa hiệu, và ông là nhà cung cấp xe Trek duy nhất trong lĩnh vực này.

Hiện nay, Zane có 6.000 chiếc xe hiệu Trek trong một kho hàng mới rộng hơn 2.000m2, và chúng đều sẵn sàng được chuyển đi cùng một lúc ngay khi có thông báo. Tuy nhiên, Zane vẫn chưa hài lòng với chính mình, ông tin rằng rằng tất cả các vụ mua bán với khách hàng đều là cơ hội tăng cường mối quan hệ. Hơn thế, những đối tác B2B cũng chính là những khách hàng tiềm năng.

Đa số các CEO khi đã chinh phục được một đỉnh thành công thường cho phép mình nghỉ ngơi đôi chút. Nhưng Zane không như vậy. "Điều đó khiến tôi không thoải mái", ông nhẩm tính giá trị suốt đời của một khách hàng, nó lên tới hàng triệu đôla, ông không thể đánh mất. Vì vậy, Zane sẽ không nghỉ ngơi, không bao giờ đánh giá thấp lời nói của một khách hàng và sẽ không ngừng dựng lên những rào cản để tiếp tục vượt qua.