Vui buồn chuyện bán hàng ở Mỹ

Ở xứ Hoa Kỳ, nói tới kinh doanh là phải nói tới tín dụng, trừ khi bạn có tiền triệu trong tay. Chẳng hạn khi đi thuê mặt bằng, chủ building xem bạn có nhà cửa không, có bao nhiêu tiền trong ngân hàng, thói quen trả nợ của bạn ra sao. Thói quen trả nợ là credit, tức tín dụng, hay uy tín, là quan trọng nhất. Người có “good credit”, dù tài sản không nhiều, chủ vẫn an tâm cho thuê, vì không lo mình trả trễ hoặc quỵt tiền thuê.

Bên này tống cổ người quỵt tiền nhà không dễ. Không có chuyện cầm chổi chà rượt, chửi bới, quăng đồ họ ra khỏi cửa, hay nhờ xã hội đen xử. Phải nhờ luật sư đưa ra tòa, mất 6 tháng chưa xong, mà còn mất tiền cho thuê nhà, tiền tòa, tiền luật sư!

Credit tốt thì khi mua hàng họ còn cho thiếu chịu, thường là 30 ngày. Không credit thì khi nhận hàng phải trả tiền ngay theo kiểu “tiền trao cháo múc” – gọi là COD (cash on delivery). Người “bad credit” phải trả CBD (cash before delivery), tức là trả tiền trước, họ mới giao hàng. Không credit, không vốn, đừng nghĩ đến kinh doanh!

Tháng 3/1982 tôi tới Mỹ. Hơn 2 năm đầu đi học. Sau đó tôi đi làm chỉ hơn một năm, tiền dành dụm không nhiều và khi mới sang đây thì một chỉ vàng lận lưng cũng không có! Tháng 5/1986, tức 4 năm sau, tôi mở tiệm. Vốn liếng để lập nghiệp thật là một nan đề. Nhưng trẻ tuổi, xông xáo, liều mạng, chịu cực, kèm theo chút năng khiếu, cộng chút may mắn, nên trụ được 25 năm cho đến ngày về hưu.

Link bài viết

Cũng nhờ bà nhà tôi rất đảm đang, cần kiệm. Người ta nói “của chồng công vợ”, hay “chồng là cái đăng, vợ là cái đó”, cho nên tiền làm bao nhiêu còn nguyên vẹn, mới có vốn làm ăn. Nếu người đàn bà không biết tính toán miếng ăn miếng để, thì tiền núi cũng không còn.

Đăng là một tấm phên bằng tre dùng chặn ngang kinh rạch hay mương vườn để bắt cá. Đó cũng là cái lồng bằng tre, như cái lợp, có hom, nhưng dựng đứng giữa 2 tấm đăng cho cá chạy vào. Thành ngữ “đăng và đó”, ý nói là dù có chặn cá lại mà không có dụng cụ hứng cá và giữ cá thì làm gì có cá mà ăn! Chồng làm ra tiền, vợ xài xả láng, cũng thành vô sản! Công vợ rất lớn chỗ này. Cho nên mấy cha mê nhậu nhẹt, gái gú, được vợ ra tay nghĩa hiệp giúp quản lý tiền bạc thì lợi trăm bề, đừng càm ràm, đừng than thân trách phận sao mình rơi nhằm bến đục!

Dân Việt sang đây, họ đều là những cái đăng và những cái đó thần kỳ. Nhìn dân Mỹ sinh đẻ ở đây, cả đời ở nhà mướn, tiền xài “pay check to pay check”. Lỡ thất nghiệp vài tháng, một năm, là thành homeless. Người Việt chỉ cần 10 năm đã có thể mua nhà, Mỹ gọi là American dream – Giấc mơ Mỹ. Vài chục năm sau thì một căn ở, vài căn cho mướn, hay chủ hãng này, chủ cơ sở nọ, con cái đều tốt nghiệp sư với sĩ là thường.

Ba Lẹ – chủ tiệm bánh mì nổi tiếng Sài Gòn trước 1975 – qua Mỹ lập nghiệp ở San Jose bằng một tiệm bánh mì thịt nguội, lụp xụp, nhỏ đến độ con chó ngồi ló đuôi! Nhưng thu nhập thì bác sĩ cũng xếp hàng đứng sau, như lời ông từng tuyên bố!

Chuỗi tiệm Lee’s Sandwiches nổi tiếng khắp nước Mỹ của ông Ba Thận - chủ lò đường Long Xuyên ngày xưa - cũng lập nghiệp bằng chiếc xe bán rong đồ ăn trưa ở các hãng xưởng.

Trịnh Vĩnh Bình - vua chả giò Hà Lan, một thời xôn xao, người Việt ai cũng biết, nhờ làm chả giò mà thành triệu phú đô la….

Cho nên một tên thư sinh “dở thầy dở thợ dở cu li” như tôi, chỉ cần một năm rưỡi cũng đã có thể khởi nghiệp được. Dễ thôi! Làm cực như trâu, 10 tiếng một ngày, 7 ngày một tuần, 365 ngày mỗi năm, quanh năm suốt tháng, và cứ ăn kho khô quẹt triền miên – thì dư tiền ra (hơi cường điệu một chút, chớ ở xứ này, ai mà ăn kho khô quẹt).

Tôi, một cái thẻ tín dụng như Visa hay MasterCard lận lưng cũng không có. Đi thuê mặt bằng để mở tiệm hầu như vô phương. Mà nghề furniture – hàng nội thất – không thể thuê chỗ nhỏ. Diện tích ít nhất cũng cỡ 10 ngàn square feet (930 m2). Giá thuê rẻ nhất cũng 5.000 USD/tháng. Địa điểm tốt một chút thì 10.000 USD/tháng hay cao hơn nữa. Chủ thường bắt mình ký giao kèo 3 - 5năm. Nếu làm ăn không được, chỉ 6 tháng là bung-ta-lông với tiền nhà như vậy. Chưa tính tiền thuê nhân viên, bảo hiểm, trang trí tiệm, xe chở hàng, quảng cáo, thuế…

Nếu không trong nghề sẽ khó tin được chi phí của tiệm tôi dao động từ 30 - 32 ngàn đô la một tháng. Điều đó có nghĩa là nếu mỗi ngày tôi không kiếm ra hơn 1 ngàn đô la tiền lãi, thì coi như... cháo cũng không có mà húp.

Vì không có credit để mướn chỗ, tôi đành tìm mua lại tiệm furniture của một ông Mỹ trắng già, gốc Do Thái, đang muốn về hưu, với điều kiện ông ta thuyết phục được chủ nhà cho tôi thuê chỗ. Không biết ông ta làm thế nào, chủ nhà bằng lòng. Ông ta còn đồng ý cho tôi thiếu chịu một phần ba số tiền hàng trong kho của ông, trả trong 18 tháng, không tính lãi. Thật là trời thương!

Ông Mỹ trắng chủ tiệm này là thầy của các thầy mua bán. Từ khi nói chuyện với ông ta, tôi hoàn toàn thay đổi cách mua bán mà mình đã học từ sư phụ Việt.

Ông ta kể cho tôi nghe cái kỷ niệm đầu tiên khi ông bước vào nghề này như sau:

– Điều đầu tiên ông chủ nói với tôi trong ngày đầu tôi đi làm là – hễ tôi bán món hàng ông ta quảng cáo hôm nay, ông ta sẽ đuổi việc tôi ngay! Tôi ngạc nhiên hỏi lại tại sao không được bán món hàng ông quảng cáo? Ông chủ trả lời: Nếu cần bán món hàng tôi quảng cáo, tôi chỉ mướn cô thư ký ngồi ghi hóa đơn, cần gì trả nhiều tiền để mướn người bán hàng như cậu! Rõ chưa?

Vậy thì làm sao để không bán món hàng quảng cáo và làm sao bán được món hàng ông chủ muốn bán, để khỏi bị đuổi? Dễ lắm. Ông ta dẫn tôi đến cái giường đăng trên quảng cáo và bắt đầu dạy chú lính mới tò te, chưa chút kinh nghiệm:

– Cậu thử lắc cái giường coi: nó lung lơ như răng bà già, phải không? Nó nhìn rất hấp dẫn, y như hình trên báo, nhưng tôi cố tình vặn ốc lỏng, cho nó có vẻ không chắc chắn. Tôi cũng cố tình để nó trong góc tiệm. Cậu cứ khen nó đẹp, gỗ tốt, kiểu tân thời, như đã mô tả trong quảng cáo. Tuyệt đối không bao giờ nói bất cứ chữ nào chê hàng của mình xấu! Sau đó, hãy chỉ cho khách cái giường tôi để kế bên và giải thích: cái này đẹp hơn và nhất là có vẻ chắc chắn hơn, mà giá chỉ chênh lệch chút xíu! Không được dùng chữ “đắt hơn” nghe chưa! Cậu cứ vậy mà giới thiệu lần lên những cái kế tiếp. Nhớ là tuyệt đối không bao giờ được chê món nào, chỉ khen cái này “tốt hơn” cái kia. Giá càng cao, tiền lãi càng nhiều. Cậu nên nhớ, trước sau gì cậu cũng mất nửa tiếng để tiếp khách. Nếu cậu bán món tôi quảng cáo 100 đô la, tôi không lãi đồng nào. Cậu bán món kế bên 150 đô, tôi lãi 40 vì 2 cái giường giá vốn chỉ đắt hơn 10 đô la. Cậu bán cái kế bên nữa 200, tôi lời 80, vì vốn chỉ cao hơn cái tôi quảng cáo có 20 đô! Cậu bán thứ tôi không lãi, thì tiền đâu trả lương cho cậu mà không đuổi? Hiểu chưa?

Kỹ thuật này gọi là nâng cấp (step up), chớ không phải là dụ vào để bán thứ khác (bait and switch), tương tự kiểu treo đầu dê bán thịt chó. Trong kỹ thuật bán step up thì món hàng quảng cáo phải đúng phẩm chất như mình quảng cáo, nhưng ráng nói làm sao cho khách mua món hàng có phẩm chất cao hơn và đắt giá hơn. Và nếu khách hàng nhất định mua món tiệm quảng cáo thì tiệm phải có hàng để giao.

Còn bait and switch (mồi chài và đổi hàng) là bất hợp pháp ở Mỹ, có thể bị kiện, đó là trường hợp món hàng quảng cáo và phẩm chất món trưng bày trong tiệm không giống nhau, hoặc cùng phẩm chất nhưng cố tình không chứa hàng mình quảng cáo để giao cho khách, rồi ráng chuyển hay ép khách phải chọn món hàng tương tự nhưng giá cao hơn.

Khách hàng đi mua sắm ở Mỹ sẽ thấy chuyện này xảy ra hằng ngày. Định mua chiếc xe họ quảng cáo giá 20 ngàn đô la, đến nơi bạn nhất định sẽ thấy chiếc xe họ quảng cáo. Nếu không thấy, bạn có thể kiện họ tội bait and switch. Nhưng, thế nào bạn cũng bị mấy tay car saleman dụ, để rồi chọn lựa cuối cùng sẽ là chiếc xe 30 ngàn đô la hay 40 ngàn đô la là thường! Định mua chiếc Toyota chạy đỡ, coi chừng kéo về nhà chiếc Lexus. Tính mua chiếc BMW rẻ nhất, coi chừng rước về chiếc X5, 540, hay 740 cũng không chừng! Định mua cái điện thoại màn hình nhỏ, memory vừa đủ xài, thế nào cũng mang về cái màn hình to và memory gấp 2 hay gấp 3 lần!

Bởi vì người bán hàng giỏi sẽ bán món hàng họ muốn bán, với cái giá họ định bán, chứ không phải bán cái món bạn định mua, với cái giá bèo bạn muốn trả!

Người bán giỏi sẽ luôn vận dụng nguyên tắc bán hàng này, mới có thể tồn tại trên thị trường đầy cạnh tranh, mới có tiền rủng rỉnh. Phi thương bất phú? Cũng chưa chắc là chân lý! Không có nghĩa là hễ buôn bán là giàu đâu. Sập tiệm rầm rầm! Tưng bừng khai trương, rồi âm thầm đóng cửa, nhan nhản!

Bất cứ bạn kinh doanh ngành nào, nguyên tắc này vẫn là chìa khóa thành công. Cái anh sản xuất và bán phân bón chẳng hạn. Anh ta sản xuất nhiều loại phân. Phải có một loại cực rẻ, gọi là leader item, không ai cạnh tranh nổi. Bán bằng giá vốn, thậm chí thấp hơn giá vốn một chút cũng không sao. Bên cạnh đó, anh ta làm thêm 3, 4, 5 sản phẩm khác mà thành phần hóa học và tỷ lệ NPK khá hơn chút đỉnh, nhất là vốn để sản xuất chỉ cao hơn loại cơ bản một chút. Cứ quảng cáo rầm rộ sản phẩm rẻ để câu khách hàng và loại bớt cạnh tranh.

Chìa khóa thành công ở chỗ anh chàng bán hàng có biết step up hay không. Nếu anh ta cứ yêu cầu các đại lý mua loại phân rẻ nhất, và các đại lý cũng chỉ cố bán mặt hàng đó, thì cửa hàng sập và anh ta mất việc. Bán món step up mới sống hùng sống mạnh, sống dai. Và phải "dạy" cho các đại lý cũng làm y như vậy nữa.

Link bài viết

Một ví dụ khác: Chị làm thủ công tại nhà mấy loại túi trùm trái cây, cũng phải có chiến thuật. Túi nhỏ nhất, chị bán giá hời, lãi chút xíu xìu xiu thôi. Túi lớn hơn một chút, chi phí chỉ chênh lệch chút tẹo, chị nâng giá cao hơn để bù lại.

Giá thành khác nhau 10 đồng, chị tăng giá thêm 50 đồng cho tôi. Giá chênh lệch 10 đồng mà chỉ tăng 5 đồng là chị lỗ. Chị tăng 10 đồng, mới huề vốn thôi, cũng là khờ. Chị tăng 20, lời khá hơn. Tăng 50, chị lời khẳm và làm giàu.

Quan trọng nhất vẫn là ở... cái lưỡi và cái miệng của chị. Chị đừng nói dối. Chỉ nói những ưu điểm của loại đắt hơn cho người ta biết để họ sẵn sàng trả thêm tiền.

Ví dụ: Túi nhỏ chỉ có thể bao được một trái ổi. Chị làm cỡ túi có thể bao được trái bưởi với giá thành chỉ cao hơn chút đỉnh – và dẫn giải: Mua túi này lợi hơn nhiều. Nếu ổi chùm 2, 3 trái, chỉ cần một túi là trùm được nguyên chùm, thay vì dùng 3, 4 túi để bọc cho từng trái, vừa tốn túi vừa tốn công. Khi cần, sử dụng cho cam, bưởi, hay trái lớn hơn vẫn được. Tiện vậy, mà giá chỉ cao hơn có chút xíu…

Không lừa, không gạt. Thuận mua vừa bán. Và tiền cứ hốt tự nhiên.