Kinh nghiệm khai phá thị trường ASEAN

Thị trường 600 triệu người từ Cộng đồng kinh tế ASEAN (AEC) đang mở ra cơ hội cho các doanh nghiệp (DN) Việt Nam. Nhưng không phải đến bây giờ mà trước khi AEC hình thành, đã có nhiều DN thâm nhập thành công thị trường này.

E-paper

Chia sẻ tại hội thảo “Giải pháp tăng doanh số bán hàng xuất khẩu và nội địa” do Hội Doanh nghiệp Hàng Việt Nam chất lượng cao tổ chức mới đây, ông Nguyễn Đặng Hiến - TGĐ Công ty TNHH SX và TM Tân Quang Minh (Bidrico) cho biết, Bidrico bắt đầu thâm nhập thị trường Myanmar từ năm 2011 bằng việc tham gia các hội chợ, triển lãm tại đây.

Thay vì đưa hàng vào kênh truyền thống (chợ, cửa hàng nhỏ) từ thị trường nông thôn, sau đó tiếp cận thị trường thành thị như ở Việt Nam, Bidrico đã làm ngược lại. Tâm lý của người tiêu dùng Myanmar là “hàng bán ở siêu thị tốt hơn những sản phẩm bán ngoài đường, trong cửa hàng nhỏ”. Vì vậy, Bidrico đã thông qua một đơn vị trung gian đưa hàng vào một siêu thị ở nước này.

“Tuy nhiên, sau gần 2 năm, thị trường vẫn giậm chân tại chỗ. Vì thế, bên cạnh việc tham gia các hội chợ, đưa hàng đến những thành phố lớn của nước này, chúng tôi mở kênh phân phối bên ngoài siêu thị. May mắn là chúng tôi tìm được nhà phân phối phù hợp, từ đó sản phẩm của Công ty đã chảy từ thành thị cho đến nông thôn Myanmar”, ông Nguyễn Đặng Hiến chia sẻ.

Trong khi đó, không chỉ khai phá thị trường Myanmar, Công ty CP Thực phẩm Bích Chi còn đưa hàng vào hầu hết các nước ASEAN như Thái Lan, Campuchia, Lào, Malaysia...

Ông Phạm Thanh Bình - TGĐ Công ty CP Thực phẩm Bích Chi cho biết, 10 năm trước, việc xuất khẩu của Bích Chi là con số 0 nhưng nay đã đạt 66% tổng doanh số của Công ty.

Sở dĩ Bích Chi thành công như vậy là nhờ tìm được nhà phân phối phù hợp và quyết tâm khai thác thị trường. Để sản phẩm của Công ty có mặt ở AEC như hiện nay, Bích Chi đã tham gia hầu như tất cả các hội chợ ở những nước này. Khi chưa tìm được các nhà phân phối như yêu cầu, lãnh đạo Công ty đã tiếp cận các nhà lãnh đạo của những siêu thị lớn và đặt thẳng vấn đề với họ về sản phẩm, giá cả, phân phối...

Cùng với việc tiếp cận và xây dựng hệ thống phân phối, Bích Chi cũng nghiên cứu thị hiếu tiêu dùng ở những thị trường này để sản xuất những sản phẩm phù hợp.

Chẳng hạn như sản phẩm dành cho thị trường Lào, Campuchia, Thái Lan, Công ty đã thêm các gia vị nóng, có riềng, gừng, ớt, sả... Với những nước mà tỷ lệ người Hồi giáo cao như Malaysia, Indonesia, sản phẩm phải có chứng nhận Halal (giấy chứng nhận chất lượng sản phẩm theo luật Hồi giáo)...

Theo GS. Philip Zerrillo - Trưởng khoa MBA Đại học Quản trị Singapore (SMU), DN Việt cần phải thay đổi nhiều thứ, trong đó phải có khách hàng và nhà phân phối để có thể “chọn mặt gửi vàng”. Bởi nếu không biết tìm kiếm khách hàng và xây dựng hệ thống phân phối thì dù sản phẩm tốt đến đâu cũng không thể bán được hàng. Có 4 yếu tố các DN cần chú ý là hệ thống phân phối, độ phủ của sản phẩm, sự khác biệt và kiểm soát được khách hàng.

“Khi ra nước ngoài kinh doanh, các DN nên hợp tác với những công ty phân phối đã và đang hoạt động trên nhiều quốc gia cùng một lúc, có kinh nghiệm và vốn mạnh ở những quốc gia đó. Những DN này có những kiến thức giúp DN biết cần phải thay đổi những gì để chiến thắng”, GS. Philip Zerrillo tư vấn.

>Xe Tata Nano đến thị trường ASEAN, giá 11.500 USD

>Sân chơi lúa gạo ASEAN: Ba sai lầm của VN

>M&A - những tác động đến khu vực ASEAN