Nguyễn Hữu Hoàng: Cám ơn những công việc đầu tiên

“Để đưa sản phẩm tiêu dùng vào thị trường Việt Nam và được đón nhận là cả một chặng đường dài đòi hỏi sự bền bỉ, kiên trì, đổi lại thành công sẽ đến với những người làm kinh doanh có tâm”, ông Nguyễn Hữu Hoàng, Chủ tịch Công ty TNHH Trung Huy, mở đầu cuộc trò chuyện như vậy.

Đọc E-paper

* Khái niệm “công bằng” được hiểu như thế nào trong trường hợp của Trung Huy, thưa ông?

- Khi tôi còn là thầy giáo và một chàng thông dịch viên rất trẻ, ít ai nghĩ tôi sẽ trở thành người làm kinh doanh có chút tên tuổi trong lĩnh vực nhập khẩu, phân phối hàng tiêu dùng và có uy tín với đối tác như bây giờ. Thông thường, ai mới bước vào kinh doanh cũng có hai lựa chọn.

Một là kiếm nhiều lợi nhuận, hai là duy trì chất lượng để đi đường dài. Gần 20 năm đi theo lựa chọn thứ hai, thời gian đầu gặp không ít khó khăn, thậm chí đôi lúc tôi tự hỏi: Trong một thị trường vàng thau lẫn lộn, người tiêu dùng lại chưa nhận thức đúng về tầm quan trọng của các sản phẩm không gây hại cho sức khỏe, liệu mình có đủ sức theo đuổi con đường đã chọn?

Song, mọi nỗ lực của tôi đã được đền đáp khi ngày càng có nhiều khách hàng tin dùng sản phẩm của Trung Huy. Và vui hơn nữa là họ đã nhận ra giá trị của các sản phẩm chất lượng cao và chọn mua để được an tâm về sức khỏe.

* Có được ngày hôm nay, nếu phải cảm ơn, ông sẽ cảm ơn ai?

- Tôi cảm ơn quãng thời gian được làm thông dịch viên cho các công ty nước ngoài. Bởi qua đó tôi đã học được nhiều kinh nghiệm thương trường, biết con đường nào nên đi và chọn được lĩnh vực kinh doanh phù hợp.

Từ kinh nghiệm bản thân, tôi muốn nói với các bạn trẻ: Những công việc đầu tiên trong cuộc đời, thậm chí chỉ là việc chạy bàn, rửa bát trong nhà hàng cũng đều cho mình những bài học quý giá.

Vì vậy, các bạn đừng chỉ chú tâm đến việc kiếm tiền mà hãy xem đó là cơ hội để học hỏi, tích lũy kinh nghiệm. Đó chính là nguồn vốn vô giá giúp bạn cập nhật những nhận thức mới để có được những định hướng đúng.

* Còn với những người kinh doanh, ông sẽ nói với họ điều gì?

- Dù mục đích của kinh doanh là để kiếm tiền nhưng đừng quá coi trọng lợi nhuận, nhiều “lãi” khác sẽ đến.

* Vậy món “lãi” lớn nhất ông nhận được là gì?

- Đó là tôi được nhiều đối tác tin tưởng, đánh giá cao. Bằng chứng là gần 20 năm qua, các hãng sản xuất đều rất “chung thủy” với chúng tôi. Họ cũng không chia sẻ hợp đồng “độc quyền” của Trung Huy với bất cứ doanh nghiệp nào, dù có nhiều lời đề nghị với cam kết về doanh số, lợi nhuận hấp dẫn.

* Nhà sản xuất nào cũng cần doanh thu và lợi nhuận, theo ông, tại sao họ lại “chung thủy” với Trung Huy?

- Đơn giản vì tôi không đặt nặng lợi nhuận mà quan tâm đến chất lượng sản phẩm, dịch vụ và có ý thức giữ uy tín thương hiệu cho nhà sản xuất. Nhớ lần đầu tiên đến gặp người đại diện Tập đoàn Ocean Glass, ông ta hỏi: “Tại sao anh chọn sản phẩm của Ocean Glass?”, tôi nói: “Tôi muốn đem những sản phẩm tốt đến cho người dùng Việt Nam. Tôi không chạy theo doanh số nên sẽ không cam kết mang lại lợi nhuận nhiều, nhưng bù lại, người Việt Nam sẽ tín nhiệm sản phẩm của các ông”. Thế là họ đồng ý hợp tác.

Khi thấy họ quyết định quá nhanh, tôi cũng ngạc nhiên vì so với các doanh nghiệp khác, tôi chỉ là nhà phân phối nhỏ, chưa có tên tuổi và cũng chẳng đưa ra cam kết doanh số hay chiến lược gì to tát. Sau này mới biết, “điểm cộng” của tôi là đặt người tiêu dùng lên hàng đầu. Đây cũng là điểm chung của các nhà sản xuất, họ cần một nhà phân phối có tầm nhìn chiến lược, với bước đi đầu tiên không nhắm đến lợi nhuận mà quan tâm đến chất lượng sản phẩm và người tiêu dùng.

Bằng chứng là có nhiều tập đoàn bán lẻ toàn cầu tìm đến Ocean Glass đặt hàng số lượng lớn với yêu cầu giá rẻ nhưng họ từ chối. Quan điểm của vị đại diện tập đoàn này là càng chạy theo lợi nhuận thì người đặt hàng sẽ phải ép giá nhà sản xuất, vô tình làm giảm chất lượng sản phẩm, kéo theo giảm uy tín của nhà sản xuất.

* Nói vậy nghĩa là ông không bị áp lực về doanh số?

- Nói không thì không đúng. Áp lực chung của các doanh nghiệp làm phân phối là không đạt đủ doanh số sẽ bị nhà sản xuất cắt hợp đồng. Đặc biệt, trong lĩnh vực hàng tiêu dùng, đi theo hướng nhập khẩu sản phẩm tốt, bảo vệ sức khỏe của người dùng là rất khó. Bởi vì không phải như thực phẩm, ăn vào là bị rối loạn tiêu hóa nên nhận thấy ngay, sản phẩm tiêu dùng có chất độc sẽ ngấm từ từ, mà tâm lý của người tiêu dùng là cái gì chưa thấy hậu quả thì chưa lo.

Bên cạnh đó, thị trường lại tràn ngập hàng Trung Quốc giá rẻ, nhiều người khi mua hàng chỉ so sánh giá chứ không quan tâm lắm đến sức khỏe nên những năm đầu kinh doanh rất căng thẳng. Thậm chí cho đến thời điểm này, số người nhận thức được sản phẩm tiêu dùng nào tốt cho sức khỏe cũng còn hạn chế.

Vậy nên muốn người tiêu dùng thấy được cái lợi sản phẩm mang lại cần phải có thời gian. Điều đó đồng nghĩa mình phải kiên trì, không chỉ trường vốn mà còn phải “trường” cả tinh thần và tâm huyết.

* Phải “gồng” bao nhiêu năm Công ty mới có lợi nhuận?

- Phải mất 5 năm không có lợi nhuận, sau đó Công ty bắt đầu tăng trưởng 30% mỗi năm, tập trung vào các dòng sản phẩm chính là nhựa gia dụng, thủy tinh Ocean Glass, nồi inox, chảo chống dính và các sản phẩm nhà bếp Zebra, bình giữ nhiệt Peacook...

* Ông làm thế nào để đạt được thành quả ấy?

- Như đã nói, cái khó nhất của tôi là làm sao để người tiêu dùng hiểu tại sao hàng hóa của tôi lại có giá bán đắt hơn hãng khác cùng loại. Vì vậy, thời gian đầu, chiến lược tôi đưa ra là chỉ cần hàng hóa có mặt trên kệ của các hệ thống siêu thị và cửa hàng bán lẻ để người dùng cảm nhận. Tôi chỉ cần đạt 5% thị phần là đủ.

Nhiều người vẫn cho rằng, trong ba mảng chính của kinh doanh là sản xuất, dịch vụ và phân phối thì phân phối là mảng đơn giản nhất. Nhưng thực chất, nhiệm vụ của nhà phân phối vô cùng quan trọng.

Hệ thống phân phối chính là tài sản của doanh nghiệp, đảm bảo việc cung cấp sản phẩm cho khách hàng một cách ổn định và hiệu quả. Để làm được điều này, nhà phân phối cũng phải có “nghệ thuật” mới đưa được sản phẩm ra thị trường.

Kinh doanh hàng gia dụng cũng như thời trang, phải tạo sự hấp dẫn về mẫu mã, trưng bày nên chúng tôi liên tục học hỏi, sáng tạo, đầu tư để thu hút người mua bằng sự mới mẻ. Khi người tiêu dùng có niềm tin, ắt sẽ quảng bá truyền miệng, từ đó tạo hiệu ứng lan truyền nhanh chóng.

* Ông vừa đề cập vấn đề sức khỏe khi mua sản phẩm chất lượng kém, vậy ông có thể đưa ra một vài lời cảnh báo?

- Với đồ nhựa cao cấp, nguyên liệu sản xuất sẽ là hạt nhựa nguyên sinh, nếu sản phẩm giá rẻ sẽ có khả năng nhà sản xuất dùng nhựa tái sinh, độc hại cho sức khỏe, thậm chí có thể gây ung thư. Hay như chảo chống dính, nếu dùng sản phẩm rẻ tiền, lớp chống dính sẽ mau bị tróc khiến chất ten nhôm rất độc ở dưới lớp chống dính có điều kiện phát tán.

Với sản phẩm thủy tinh, nếu không khử hết chì, tạp chất, hoặc dùng thủy tinh nấu lại cũng sẽ gây hại. Riêng nồi inox nên chọn nồi được làm bằng inox 304 an toàn cho sức khỏe, không bị sét, không bị ra ten...

* “Muốn nâng tầm kinh doanh thì phải chịu khó đi đây đó để mở mang đầu óc và học cách người khác làm”, câu nói ấy của ông đã được ông ứng dụng trong kinh doanh như thế nào?

- Cách đây 20 năm, khi tham quan một hội chợ hàng tiêu dùng, tôi thấy có nhiều sản phẩm cùng loại nhưng giá lại chênh lệch khá nhiều, cái rất đắt, cái rất rẻ mà tôi chưa hiểu lý do. Sau này, được đi tham quan dây chuyền sản xuất và được tiếp xúc với chủ tịch của các tập đoàn có tên tuổi ở một số nước châu Á, tôi thấy tầm nhìn và tâm huyết của họ không phải làm hàng giá rẻ, lợi nhuận cao mà là làm ra các sản phẩm đẹp và tốt, mang thương hiệu châu Á để cạnh tranh với châu Âu.

Từ đó, tôi định ra hướng đi cho mình. Những sản phẩm đầu tiên được tôi nhập từ Nhật về phân phối như giấy thấm dầu, sản phẩm hút ẩm cho máy lạnh, tủ lạnh để không bị vi khuẩn tấn công, các sản phẩm làm sạch và thông ống máy giặt..., dù biết nhu cầu không lớn và kén người dùng, đồng nghĩa với sẽ chậm thu hồi vốn nhưng tôi vẫn quyết định nhập.

Có được tư duy này là từ các chuyến đi ra nước ngoài nhìn người ta làm và học tầm nhìn xa của các ông chủ các tập đoàn lớn. Nói thật, nếu những năm trước tôi nhập sản phẩm chất lượng vừa phải, chủ yếu để bán kiếm lợi nhuận thì vẫn có người mua, thậm chí bán dễ hơn nhưng đó không phải là đường dài tôi muốn đi.

Năm ngoái, tham gia một khóa huấn luyện về chiến lược kinh doanh của người Nhật, tôi càng tin tưởng hướng đi của mình là đúng. Ở Nhật, người dân và nhà sản xuất đều có ý thức rất cao về sản phẩm tốt cho sức khỏe và môi trường. Cùng một loại sản phẩm bày bán nhưng món nào không chứng minh được nguồn gốc nguyên liệu, không có logo cam kết sản phẩm không ảnh hưởng đến môi trường và sản phẩm xanh thì sẽ không ai mua.

Điều tôi tâm đắc nhất là người Nhật làm kinh doanh bằng cái tâm, họ chỉ nghĩ đến khách hàng nên những nhà sản xuất sản phẩm không an toàn sẽ không có đất sống. Sau khóa học, tôi đã thay đổi logo trên các sản phẩm của Trung Huy, đó là một chiếc lá màu xanh với lời cam kết “Sản phẩm an toàn cho sức khỏe và thân thiện với môi trường”.

* Không phải là nhà sản xuất, làm thế nào ông đảm bảo cam kết mình đưa ra?

- Hành trình để tôi được các thương hiệu lớn đồng ý hợp tác không dễ. Chẳng hạn với Zebra, tôi phải mất 5 năm thuyết phục họ. Và dĩ nhiên, khi hai bên gặp nhau ở điểm chung về triết lý kinh doanh thì tôi hoàn toàn tin tưởng sản phẩm của họ.

Trước khi nhập sản phẩm mới, tôi đều tìm hiểu rất kỹ quy trình sản xuất, nguồn gốc nguyên liệu và các hãng cũng rất minh bạch thông tin. Khi nhập hàng về, có nhiều sản phẩm không nằm trong danh mục Nhà nước bắt buộc kiểm tra chất lượng nhưng tôi vẫn mang đi kiểm tra để có cơ sở đảm bảo cam kết của mình.

* Nhiệm vụ của nhà phân phối là bán sản phẩm của nhà sản xuất, nhưng ông lại trăn trở đầu tư nghiên cứu sản phẩm mới. Lý do là...

- Tôi từng thất bại khi chỉ chú tâm nhập các sản phẩm mới mà không tìm hiểu “gu” người tiêu dùng trong nước. Ví dụ, rổ nhựa bằng silicon có gam màu tối ở bên Mỹ bán rất chạy nhưng khi nhập về thì bán không được vì người Việt Nam thích màu sáng. Hoặc với ly uống bia, người châu Âu thích to, thô, làm bằng thủy tinh dày, còn người Việt thích thanh, làm bằng thủy tinh mỏng, có độ trong nên hàng nhập về bị tồn kho khá nhiều.

Từ thất bại, tôi ngộ ra không phải cứ sản phẩm nhập từ châu Âu, Thái Lan, Singapore... là bán được mà phải chọn lọc, không nên “thần tượng” nhà sản xuất. Thế nên thay vì lệ thuộc vào nhà sản xuất thì tôi nghiên cứu, chủ động tạo ra mẫu mã mới.

Hiện nay, các sản phẩm Trung Huy phân phối được phân bổ theo tỷ lệ 50% là của nhà sản xuất, 50% nhà sản xuất làm theo mẫu mã, thiết kế tôi đặt hàng căn cứ vào thị hiếu, thói quen sử dụng của người Việt Nam, và cái hay là tôi đã mang được văn hóa Việt vào sản phẩm.

* Ông có thể nói cụ thể hơn?

- Tâm lý người mua hàng bây giờ không phải mua chỉ để sử dụng mà còn vì thấy đẹp, lạ và hợp sở thích nên Trung Huy nghiên cứu cho ra nhiều bộ sưu tập mới. Chẳng hạn dịp Tết sẽ có các bộ ly thủy tinh in hình ảnh đặc trưng văn hóa Việt Nam như hoa mai, hoa đào, hoa sen, hay bình giữ nhiệt inox sẽ có nhiều màu sắc mới như xanh, tím... cùng mẫu mã thay đổi liên tục. Với mẫu mã phong phú, đẹp, nhiều tính năng mới, Trung Huy đã giải quyết được áp lực lớn nhất là doanh số và quan trọng là không để nhà sản xuất tạo áp lực cho mình.

Nói thêm, 5 năm trước, đối tác đưa tôi đi tham quan, học hỏi cách trưng bày sản phẩm của họ tại các siêu thị của Thái Lan, đúng 5 năm sau, hàng của Trung Huy trưng bày tại siêu thị được đánh giá đẹp nhất, hơn cả Thái Lan và họ đã cử người sang học tập. Nói vậy để thấy, sản phẩm tốt chưa đủ mà muốn hàng bán “chạy”, nhà phân phối còn phải chú trọng nghệ thuật trưng bày, trong đó đòi hỏi sự kết hợp của hệ thống chiếu sáng, màu sắc sản phẩm, mẫu mã thì gian hàng mới nổi bật và hấp dẫn.

* Đặt mục tiêu “mỗi gia đình Việt Nam sẽ có ít nhất một sản phẩm của Trung Huy”, làm thế nào để nhân viên Công ty làm được điều này?

- Xác định kinh doanh là đường dài nên tôi không ép nhân viên chạy theo doanh số, mà yêu cầu phải trung thực với khách hàng. Vì vậy, khi nhập sản phẩm mới, tôi khuyến khích nhân viên dùng trước, sau đó đưa ra nhận xét. Khi họ cảm nhận sản phẩm tốt, sẽ yêu thích và tự giới thiệu với người dùng.

* Ai cũng nói kinh doanh bận rộn, áp lực nhưng trông ông có vẻ rất... thong thả?

- Nhiều người nói doanh nhân thường chịu nhiều áp lực, không có thời gian cho riêng mình nhưng tôi lại khá... nhàn. Năm giờ sáng dậy tập thể dục, 7 giờ uống cà phê, đọc báo, nghe chuyện xã hội, thời sự, 9 giờ vào Công ty. Chiều về nhà đạp xe và thư giãn bằng thú vui... sưu tầm, suy ngẫm các câu châm ngôn, xem tivi với gia đình.

Tôi không bao giờ tự tạo áp lực cho mình, hơn nữa, tôi nghĩ làm kinh doanh có lúc phải có cái “đầu trống” thì mới thu nạp được nhiều cái mới, cho ra sáng tạo mới.

* Cảm ơn ông về buổi trò chuyện cởi mở.

>Nhựa gia dụng VN: Nhìn từ... Lock&Lock

>Bài 1: Được khúc xương, vương miếng nạc

>Bài 2: Sâu đầu tư, rộng phân phối