Bán hàng cho V.I.P

Số lượng khách hàng này không nhiều, nhưng họ là nhân vật chính trong nguyên tắc kinh doanh 20 - 80, tức 20% khách hàng mang lại 80% doanh số và lợi nhuận, thậm chí là 10 - 90. Một khi đã có được niềm tin, người kinh doanh có thể có được mãi lực mạnh, ổn định và nhiều khi tăng vọt từ số khách này bởi khả năng chi tiêu của họ rất cao.

Hơn nữa, khi đã yêu mến, tin cậy nhãn hiệu hay điểm kinh doanh nào đó, họ thường rất trung thành vì không có nhiều thời gian để cân nhắc, thử nghiệm nơi khác. Đồng thời, nếu “có” được họ, người kinh doanh sẽ có thể “có” thêm được nhiều khách hàng giàu có khác từ bạn bè, cộng đồng của họ.

Khách V.I.P. cũng chính là những sứ giả đắt giá quảng bá miễn phí cho DN, thương hiệu trong quá trình tiêu dùng.
Không hề dễ dàng để “có” được họ và giữ được họ, nhất là khi bạn là một nhãn hiệu mới! Những gợi ý sau đây có thể hữu ích cho bạn:

“Cho” trước.

Tâm lý chung của nhiều người kinh doanh khi “chộp” được khách hàng “xịn” là hãy ra sức... “chặt chém”, vì nghĩ họ giàu. Hơn nữa, chẳng biết lần sau họ còn ghé lại không, nên phải “tận dụng cơ hội”. Bạn nên nhớ rằng, dù có thể tiêu tiền không tiếc, nhưng người giàu cũng rất thích được cho. Việc bị “chặt chém” khiến họ mất cảm hứng và lòng tin nhiều hơn là sự bực bội vì mất tiền. Chính vì vậy, hãy “cho” khách hàng V.I.P. theo cách mà họ xứng đáng được nhận trước khi nghĩ đến chuyện nhận lại từ họ.

Đầu tư thỏa đáng về dịch vụ chăm sóc. Chính vì khách hàng V.I.P. mang đến đến 80% doanh thu, lợi nhuận, nên DN cũng phải chăm sóc họ kỹ lưỡng. Có khi cần rất nhiều người để phục vụ một khách hàng V.I.P., dù đó chỉ là quá trình thử sản phẩm hay sửa chữa một món hàng đã mua. Sai lầm của nhiều DN là dàn đều, cào bằng mọi loại khách hàng.

Đây không phải là sự công bằng trong đối xử với khách hàng như người ta vẫn nghĩ, mà chính là sự bất cập và bất công, bởi người phải trả nhiều tiền hơn, nhu cầu tiêu dùng cao hơn, ít thời gian hơn lại phải chờ chất lượng phục vụ bằng những người khác.

Hiểu được “tiếng nói” của họ. Với nhiều khách hàng giàu có, nhu cầu của họ ở mức rất cao, từ chất lượng sản phẩm, công năng sử dụng đến cảm xúc về sản phẩm và trong quá trình mua sản phẩm. Một người bán hàng có nhận thức thẩm mỹ và nhu cầu thấp hơn, sẽ không thể hiểu, giới thiệu và thỏa mãn được điều kiện này.

Đó là lý do vì sao cần có những “người bán hàng giàu có” để phục vụ những khách hàng giàu có. Nghĩa là, muốn chinh phục các khách hàng V.I.P. thì phải đào tạo cho nhân viên bán hàng có lối suy nghĩ, hành xử và “ngôn ngữ” của tầng lớp này. Có như vậy mới khắc phục được sự giao tiếp một chiều trong quá trình phục vụ họ. Trong sâu thẳm, người ta cần những người bạn hơn những người phục dịch. Cho nên, đội ngũ bán hàng phải là bạn, thay vì chỉ là người phục dịch cho khách V.I.P.