Định giá cho vật biếu

Điểm thú vị trong tâm lý con người là chúng ta không xem trọng những thứ được biếu không. Ví dụ điển hình là trường hợp một người đàn ông muốn cho những tờ 500 ngàn đồng trên phố nhưng chẳng ai nhận, vì sợ mắc bẫy.

Nhiều tổ chức phát không bản tin hay tạp chí lưu hành nội bộ cho nhân viên và các cổ đông, dù biết (có lẽ) đa số sẽ nằm trong thùng rác. Và họ cũng tin rằng chẳng ai chịu trả tiền để mua bản tin hoặc brochure của một công ty.

Kinh nghiệm từ tạp chí The Marketer

The Marketer

là tạp chí của Chartered Institute of Marketing (CIM). Tạp chí được phát miễn phí cho mọi thành viên, và mặc dù có cơ chế cho người không phải là thành viên được đăng ký mua dài hạn, nhưng hầu hết các độc giả đều nhận được tạp chí miễn phí. Điều này cũng khá dễ hiểu, vì mỗi tháng tổng số tạp chí phát hành khoảng chừng 37.000 cuốn, còn CIM (Hiệp hội Tiếp thị) có 47.000 thành viên trên toàn thế giới.

Tuy nhiên, trên tạp chí vẫn ghi giá bìa là 10 bảng. Chính giá tiền cũng đủ gạt bất kỳ ai muốn đăng ký mua báo dài hạn.

Việc ghi giá trên bìa quyển tạp chí miễn phí có hai mục đích: Thứ nhất, nó gợi lên ấn tượng về chất lượng mà một quyển tạp chí miễn phí thường không có. Thứ hai, nó khiến người nhận cảm thấy họ được tặng một thứ thật sự có giá trị, không phải là thứ rẻ tiền và đáng vứt đi.

Đối với các thành viên CIM, chi phí của quyển tạp chí (10 bảng một quyển) hơn quá nửa phí thành viên hàng năm, nên The Marketer thật sự là khoản phúc lợi hàng tháng cụ thể, rõ ràng và xác thực cho thành viên.

Mọi người thường thích đọc những gì có kèm giá hơn, dù thực tế họ chẳng phải trả tiền đi nữa – giá trị vẫn rõ rành rành.

Lời khuyên cho các nhà quản lý

- Đừng để giá bìa cao ngất ngưởng - giá phải thực tế, trong mối tương quan với chất lượng và nội dung của tạp chí.

- Phải làm cho giá trông có vẻ “tự nhiên”, chẳng hạn như nằm về bên phải quyển tạp chí, và không gây khó chịu hơn kiểu đề trên các ấn phẩm phải trả tiền.

- Nếu được hãy ghi kèm số điện thoại dịch vụ đăng ký, biết đâu sẽ có người thực sự muốn đăng ký. Nhưng trong bất kỳ trường hợp nào nó cũng làm gia tăng độ tin cậy của giá bìa.

- Nguyên tắc này có thể áp dụng cho các vật biếu tặng khác, nghĩa là tặng phẩm đi kèm món hàng phải mua nên được đề giá.