Châu chấu đá xe

Có một cuộc kiểm chứng khá thú vị được thực hiện mới đây tại một hiệu sách ở Cambridge (bang Massachusetts, Mỹ): Khi bước vào hiệu sách, khách hàng sẽ nhìn thấy 3 tờ quảng cáo khác nhau.

Tờ thứ nhất nhấn mạnh rằng những đối thủ cạnh tranh lớn đang đe dọa tới hoạt động kinh doanh khiến hiệu sách có thể phải đóng cửa. Tờ thứ hai nhấn mạnh những đối thủ ngang tầm với hiệu sách.

Tờ quảng cáo cuối cùng không đề cập đến bất cứ đối thủ nào. Kết quả: Khách hàng hầu như đều quyết định mua hàng sau khi đọc tờ quảng cáo đầu tiên, đồng thời còn có xu hướng mua nhiều sản phẩm hơn và tiêu nhiều tiền hơn tại hiệu sách.

Một công ty nhỏ hoàn toàn có thể kiếm doanh thu đáng kể nếu người tiêu dùng nhận thức được rằng công ty đang bị đe dọa bởi nhiều công ty lớn hơn trên thị trường. Đây là kết luận của các giáo sư người Mỹ khi thực hiện cuộc kiểm chứng, đồng thời được minh họa bằng những câu chuyện thực tiễn.

Cold Stone Creamery- thương hiệu kem nổi tiếng sở hữu 1.400 cửa hàng trên khắp nước Mỹ- mở một cửa hàng tại Newton, Massachusetts, chỉ cách J.P Licks- một cửa hàng kem nhỏ địa phương- vài chục bước chân. Thật bất ngờ, sau đó, khách hàng hầu như chỉ tới J.P Licks. Cửa hàng kem mới buộc phải đóng cửa.

Tương tự, Starbucks mở một quán rất gần quán cà phê nhỏ The Coffee Bean&Tea Leaf tại Los Angeles. Rất nhanh sau đó, doanh thu của Coffee Bean&Tea Leaf đột ngột tăng mạnh và chủ quán này hăm hở mở thêm nhiều quán cà phê mới gần sát các quán Starbucks...

Thông điệp rất rõ ràng: Khi thực hiện chiến dịch marketing, hãy nhấn mạnh đến sự yếu thế của công ty so với các đối thủ lớn hơn, bởi khách hàng luôn có tâm lý muốn hỗ trợ kẻ yếu thế và nhỏ bé hơn. Hãy mạnh dạn đương đầu với các “gã khổng lồ”, bạn có lợi thế riêng của mình!