 |
Quyết định tăng hay hạ giá rất khó khăn và có thể dẫn đến thay đổi vận mệnh doanh nghiệp. Bên cạnh đó, quyết định cách thức tiến hành tăng / hạ giá cũng không kém phần cam go. Ta có thể thấy, hai công ty tiến hành thay đổi giá cùng một thời gian, cùng một khoản tiền, nhưng một thành công, một thất bại, tùy thuộc vào cách thức tiến hành của họ.
Cốt yếu nhất là: lựa chọn thời điểm. Doanh nhân cần biết cách tác động đến nhận thức của khách hàng về sản phẩm của công ty. Bạn cũng cần học cách tính toán chính xác phản ứng của công ty đối thủ.
Quyết định mức thay đổi.
Có những tình huống tăng giá cao như là khi thay đổi nguyên vật liệu thành phẩm. Cũng có trường hợp, một mặt hàng nào đó được tiêu dùng nhiều đột ngột và doanh nghiệp phải tăng giá để giảm và điều chỉnh lượng mua đến mức độ có thể kiểm sóat được.
Tuy nhiên, hầu hết những tình huống tăng giá cao đều dựa trên sự tự tin của doanh nghiệp là sẽ không mất những khách hàng trung thành.
Nếu công ty có nhiều sản phẩm, bạn nên tăng giá vài mặt hàng, nhưng giữ giá hay thậm chí giảm giá những mặt hàng khác. Nhiều cửa hàng bán xe hơi xài chiêu thức này để câu khách: bán xe hơi với giá thấp nhất có thể, nhưng ngươc lại, ăn lời khi bán phụ kiện kèm theo xe, hay tiền công sơn xe.v.v… Họ chắc rằng khách hàng ít chú ý đến những khoản chi đó.
Chọn thời điểm thích hợp.
Khéo léo điều chỉnh theo biến động thị trường giúp doanh nghiệp phát triển vượt trội.
Nếu giảm giá, hãy chọn thời điểm thu hút chú ý khách hàng nhất. Nếu tăng giá, thì chọn thời điểm ít xảy ra bất bình nhất. Ngoài ra, khi thay đổi giá, cần chú ý đến thời vụ của doanh nghiệp, giai đọan phát triển của công ty và quy trình mua bán.
Nhiều nhà bán lẻ tăng giá theo thời vụ. Ví dụ như tăng khi vào mùa thu, trước giáng sinh. Khi đó, khách hàng ít chú ý đến giá cả. Một tiệm mới mở đang trong giai đọan phát triển có thể hoãn tăng giá, đặt cược rằng mình sẽ chiếm được thị phần số lượng khách hàng. Hay là một công ty máy tính phớt lờ những kì giảm giá đồng loạt và tăng giá khi có giới thiệu sản phẩm mới, liên quan đến quy trình mua bán của riêng doanh nghiệp đó.
Nói tóm lại: hoãn tăng giá cho đến khi qua một mùa bận rộn mua sắm tấp nập. Lượng hàng bán ra nhiều sẽ bù đắp tổn thất về lời ít từng món. Đừng bao giờ lừa gạt để tăng giá. Tốt nhất là tăng khi hàng hóa hay dịch vụ được ưa chuộng nhiều.
Thay đổi giá trị và giá cả.
Giá cả tùy thuộc vào giá trị. Có thể thay đổi giá cả, nhưng không thay đổi giá trị. Thay đổi giá trị, nhưng không đổi giá cả. Thay đổi cả giá trị và giá cả. Hay là chẳng thay đổi cả hai.
Ví dụ về đổi giá nhưng không đổi chất lượng là một tiệm bán tạp phẩm thay đổi giá của một món hàng được chuộng mua nào đó. Ví dụ cửa hang bán lẻ Coca-Cola. Khách hàng biết giá của một thùng nước ngọt. Tiệm nào giảm giá thì sẽ được mua nhiều, tiệm nào tăng thì khách sẽ bỏ đi.
Ví dụ về doanh nghiệp thay đổi giá trị nhưng không đổi giá cả. Ví dụ, bán càfê xay từ lượng 1 pound (khoảng 453,59 grams) thành 13 ounces (1 ounces khảng 28,34 grams). Vậy thì nhà sản xuất càfê vẫn giữ giá ổn định, nhưng thật sự, giá từng ounce thì tăng. Khách hàng nhận ra điều đó thì có thể thấy bực mình, nhưng đối thủ của bạn nhận ra thì cũng sẽ làm theo, như vậy kéo theo tình trạng tăng giá đều.
Thay đổi cả giá cả và giá trị. Ví dụ tiệm bán lẻ tăng giá Coke, nhưng kèm theo khuyến mãi mua hai két trở lên thì được quà. Thay đổi cả giá trị và giá cả làm khách hàng bối rối, nhưng lại tốt để doanh nghiệp nắm bắt tâm lý khách hàng: cái gì quan trọng hơn? Quà thưởng hay hay tăng giá Coke?
Cách thức thay đổi giá cả-giá trị này có lợi điểm là có thể điều chỉnh lượng cầu của khách hàng và thúc đẩy lượng bán nhưng lại không mất tiền sản xuất. Khéo léo điều chỉnh theo biến động thị trường giúp doanh nghiệp phát triển vượt trội.
Trích từ quyển Growing Your Business.
Ý KIẾN CỦA BẠN