Giải pháp cho thị trường bán lẻ: Đổi tư duy - thay kết quả

Nhiều "đại gia" thuộc top 20 nhà bán lẻ lớn nhất thế giới hay đứng đầu khu vực như Metro, Lotte, Big C... vào Việt Nam đang đặt nhiều áp lực lên ngành bán lẻ trong nước lẫn hoạt động sản xuất hàng Việt, khiến bài toán cần làm gì để chiếm lĩnh thị trường bán lẻ trong nước ngày càng khó tìm lời giải.  

Đọc E-paper

Tìm kiếm kênh phân phối chuyên nghiệp

Nhận định về việc ngành bán lẻ yếu thế trên chính sân nhà, tại Hội thảo "Giải pháp giúp doanh nghiệp có thị trường bán lẻ” do CLB Doanh nhân Sài Gòn tổ chức ngày 1/7, ông Văn Đức Mười, Tổng giám đốc Công ty TNHH MTV Việt Nam Kỹ nghệ Súc sản (Vissan), cho rằng DN Việt mắc phải một tập tính sai lầm trong kinh doanh, đó là suy nghĩ "hữu xạ tự nhiên hương".

Với quan niệm sản phẩm chất lượng tốt là đủ, DN thường chỉ tập trung nghiên cứu và phát triển mảng này mà không chú trọng hệ thống phân phối, khiến hàng Việt không có đầu ra, phụ thuộc, bị động, ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh. Trong khi đó, việc xây dựng hệ thống phân phối rộng khắp, giúp mang đến sự tiện lợi trong mua sắm cho người tiêu dùng đã trở thành một xu hướng bán lẻ phổ biến tại các quốc gia phát triển.

Phó chủ tịch nhà bán lẻ hàng đầu nước Mỹ Wal-Mart, ông Eduardo CastroWright từng nhận định: "Đã qua rồi cái thời chúng ta ngồi chờ khách hàng tự tìm đến mình, giờ đây bạn phải thực sự hòa mình vào thế giới của người tiêu dùng, bất cứ khi nào, bất cứ ở đâu".

Tuy nhiên, DN có thật nhiều những đại lý bán hàng không có nghĩa là có thể tiếp cận với người tiêu dùng (NTD) tốt hơn. Đó là bài học của Vissan được ông Văn Đức Mười chia sẻ: Hồi năm 2010 Công ty đã tổ chức được 1.000 địa điểm bán hàng trên toàn quốc, thế nhưng sau nhiều năm vận hành hệ thống, doanh thu Vissan không tăng trưởng được, chỉ quanh quẩn 4.000 tỷ đồng/năm.

Qua khảo sát, lãnh đạo Công ty nhận ra những đại lý bán hàng của mình khá thụ động, không những không thúc được đẩy doanh số mà còn tác động xấu đến sản xuất, sản lượng. Từ đó, Vissan quyết định tái cấu trúc hệ thống phân phối.

Ông Mười nhớ lại: "Tôi nghĩ mình cần "mượn tay" những nhà bán lẻ chuyên nghiệp để bán hàng. Bởi họ sẽ có logictics tốt, điểm bán hàng thu hút, đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp…". Sau khi nỗ lực đưa hàng vào các siêu thị, mở rộng tìm kiếm đối tác, Vissan hiện có 166 NPP với 130.000 điểm bán hàng trên cả nước.

"Đó là con số tôi không thể tưởng tượng được trước đó. Những nhà bán lẻ sẽ giúp DN tiếp cận khách hàng, đồng thời quản lý, trả lương cho những nhân viên bán hàng, kho bãi… giảm tải rất lớn cho DN sản xuất", ông Mười cho biết. Kinh nghiệm của Vissan cho thấy, các DN Việt cần thay đổi tư duy về hoạt động bán hàng, theo đó đẩy mạnh tìm kiếm kênh phân phối chuyên nghiệp. Có như vậy mới có thể thúc đẩy sản xuất, cải thiện kết quả kinh doanh.

Mạnh dạn "đánh bắt xa bờ"

Trong bối cảnh hội nhập kinh tế, thị trường Việt Nam bắt buộc phải trở thành một "sân chơi" chung của doanh nghiệp toàn khu vực và thế giới. Điều này trở thành áp lực rất lớn cho ngành bán lẻ Việt, vốn còn non trẻ so với những tập đoàn toàn cầu, có hàng trăm năm kinh nghiệm. Với những DN vừa và nhỏ, việc đứng vững trên thị trường nội địa đã là một bài toán khó, áp lực này càng nặng nề. Trong bối cảnh đó, các DN sản xuất rất cần sự đồng hành của các NPP.

Ông Nguyễn Anh Đức, Phó tổng giám đốc Saigon Co.op cho biết chuỗi siêu thị Co.op Mart cũng có nhiều thay đổi trong quy định và quy trình tiếp nhận, mua hàng nhằm ủng hộ các DN nội. Với kinh nghiệm của nhà bán lẻ chuyên nghiệp, tại hội thảo nói trên, đại diện Saigon Co.op đã tư vấn cho DN cách thức trình bày sản phẩm, trưng bày trên kệ, ưu tiên các vị trí đẹp để hàng Việt không bị lép vế so với hàng ngoại. Cùng với mức chiết khấu vừa phải, ông Anh Đức tin rằng những nhà bán lẻ thuần Việt sẽ có thể đồng hành và cùng phát triển với DN Việt.

Theo ông Anh Đức, việc liên kết để cùng chia sẻ các vị trí đẹp tại các siêu thị, hay trong việc vận chuyển, quản trị hàng hóa và chất lượng cũng sẽ giúp DN tiết kiệm nhiều chi phí. Hoạt động liên kết này cần sự điều phối, hỗ trợ của các hiệp hội DN.

Về phía DN, ông Anh Đức cho rằng không nên quá lo lắng trước áp lực hàng ngoại. Bởi vì việc cạnh tranh với khối ngoại đã tồn tại từ lâu, khi thị trường Việt Nam luôn có ít nhất 4 - 5 nhà bán lẻ thuộc top 20 của thế giới. DN cần đón nhận những thách thức cũng như không từ chối cơ hội để thúc đẩy mình phát triển hơn, chuyên nghiệp hơn.

Một giải pháp để DN tìm kiếm thị trường bán lẻ là mở rộng tấn công thị trường nông thôn khi khu vực này còn tới 70% tiềm năng, ông Văn Đức Mười cho biết. Các DN cần mạnh dạn "đánh bắt xa bờ", "cày sâu cuốc bẫm", khai phá những thị trường mới. Bên cạnh đó, phát triển thương mại điện tử cũng là một giải pháp, một xu thế tất yếu mà DN, đặc biệt là DN vừa và nhỏ không nên bỏ qua.

>Việt Nam thuộc top 30 thị trường bán lẻ mới nổi hấp dẫn nhất

>Thị trường bán lẻ: Doanh nghiệp nội ứng phó khối ngoại