"Đừng bao giờ chia đôi lợi ích trong mọi cuộc đàm phán"

Không còn là lý thuyết khô khan, cuốn sách mở ra cách tiếp cận đàm phán bằng sự thấu hiểu tâm lý, đồng cảm chiến thuật và khả năng kiểm soát cảm xúc – những yếu tố tạo nên sức mạnh thực sự trong mọi cuộc thương lượng.

Chris Voss, người từng trực tiếp tham gia hàng trăm vụ đàm phán với tội phạm bắt cóc con tin, chia sẻ rằng “chia đôi lợi ích” – hay thỏa hiệp nửa vời – là sai lầm lớn nhất trong đàm phán. Khi đồng ý chia đôi, ta thường nghĩ rằng mình công bằng, nhưng thực tế lại là đánh mất lợi thế và kết quả tốt nhất. Theo ông, đàm phán không phải là cuộc đấu lý hay sự tranh giành quyền thắng, mà là quá trình tìm hiểu cảm xúc, động cơ và nhu cầu thật sự của đối phương. Thành công không đến từ lý trí tuyệt đối, mà từ khả năng đọc vị cảm xúc và định hướng hành vi con người.

Một trong những điểm đặc sắc của cuốn sách là hệ thống 9 kỹ thuật đàm phán thực chiến, được Chris Voss rút ra từ kinh nghiệm thực tế và chuyển hóa thành công cụ áp dụng hiệu quả trong mọi hoàn cảnh. Trước hết là “đồng cảm chiến thuật” – khả năng đặt mình vào vị trí đối phương để hiểu cảm xúc, từ đó định hướng hành vi. Tiếp theo là “gọi tên cảm xúc”, giúp xoa dịu căng thẳng và tạo cảm giác được thấu hiểu. Kỹ thuật “lắng nghe chủ động” và “phản chiếu lời nói” giúp khuyến khích đối phương nói nhiều hơn, tiết lộ thông tin quan trọng. Bên cạnh đó, việc “đặt câu hỏi mở” bắt đầu bằng “làm thế nào” hoặc “cái gì” buộc đối phương phải suy nghĩ, cho phép người đàm phán kiểm soát cuộc trò chuyện một cách mềm mại.

Một điểm độc đáo khác là “câu hỏi hướng đến ‘không’”, khuyến khích đối phương nói “không” để họ cảm thấy an toàn và chủ động hơn. Cùng với đó, Voss nhấn mạnh sức mạnh của “sự im lặng” – thứ khiến nhiều người sợ hãi nhưng lại là công cụ gây áp lực tinh tế. Ngoài ra, kỹ thuật “kiểm toán cáo buộc” – liệt kê trước những điều tiêu cực đối phương có thể nghĩ về mình – giúp giảm phản ứng phòng thủ và tạo sự chân thành. Đặc biệt, khái niệm “Thiên nga đen” (Black Swan) là tinh hoa trong triết lý đàm phán của Voss: luôn tìm kiếm những thông tin ẩn, bất ngờ có thể thay đổi cục diện. Và cuối cùng là “tường trình tóm tắt”, nhằm xác nhận hiểu biết và củng cố niềm tin với đối phương.

Điều làm nên giá trị của cuốn sách không chỉ nằm ở những kỹ thuật cụ thể, mà ở triết lý xuyên suốt: đàm phán không phải để thắng – mà để hiểu. Khi bạn khiến người khác cảm thấy được lắng nghe và tôn trọng, họ sẽ sẵn sàng hợp tác. Tác giả minh chứng điều này qua những ví dụ sinh động: từ việc đàm phán với tội phạm nguy hiểm cho đến thương lượng trong các tình huống đời thường như mua xe, tăng lương hay thuyết phục con cái. Mỗi câu chuyện đều chứa đựng bài học thực tiễn về tâm lý, phản ứng con người và cách kiểm soát tình huống bằng trí tuệ cảm xúc.

Chris Voss khẳng định rằng, trong kỷ nguyên giao tiếp toàn cầu, người biết đàm phán không chỉ là người giỏi nói, mà là người biết lắng nghe và đặt đúng câu hỏi. Khi bạn kiểm soát được cảm xúc của mình, bạn có thể dẫn dắt cảm xúc của người khác. Khi bạn hiểu rõ “điều họ sợ”, bạn sẽ biết cách khiến họ hợp tác. Đây chính là sức mạnh của “đồng cảm chiến thuật” – thứ vũ khí mềm nhưng có khả năng xoay chuyển cả kết quả của một cuộc đối đầu căng thẳng.

Cuốn sách cũng có giá trị vượt ra ngoài phạm vi công việc, bởi nó dạy con người cách giao tiếp hiệu quả hơn trong mọi khía cạnh cuộc sống. Khi áp dụng những nguyên tắc này, ta học được cách giảm xung đột, cải thiện mối quan hệ và xây dựng lòng tin. Một cuộc đàm phán thành công, theo Voss, là khi cả hai bên đều cảm thấy được tôn trọng và hài lòng, chứ không nhất thiết phải “chia đôi” hay “thắng – thua”.

Đừng bao giờ chia đôi lợi ích trong mọi cuộc đàm phán là cuốn cẩm nang thực chiến cho mọi nhà lãnh đạo, doanh nhân, nhân viên và bất kỳ ai muốn trở thành người giao tiếp thông minh trong thời đại cạnh tranh khốc liệt. Bằng cách kết hợp giữa khoa học tâm lý và nghệ thuật ứng xử, Chris Voss không chỉ giúp người đọc cải thiện kỹ năng đàm phán, mà còn dạy họ cách thấu hiểu con người – yếu tố then chốt của thành công trong xã hội hiện đại.

Đây là cuốn sách không chỉ để đọc, mà để thực hành. Mỗi trang là một bài học về sự kiên nhẫn, quan sát và thấu cảm – những phẩm chất giúp con người chiến thắng mà không cần đối đầu.