Tự làm hay thuê ngoài?

Với dân số hơn 86 triệu dân, tổng mức bán lẻ hàng hóa, doanh thu dịch vụ năm 2009 đạt hơn 1,1 triệu tỷ đồng, Việt Nam là thị trường tiềm năng cho các nhà đầu tư nước ngoài. Tuy nhiên, điều đáng lo là trong khi các doanh nghiệp (DN) nước ngoài đã xây dựng được hệ thống phân phối bài bản, quy mô thì DN Việt Nam vẫn loay hoay tìm lối đi.

Trong những năm gần đây, siêu thị và trung tâm thương mại nổi lên như một kênh phân phối hiện đại, áp đảo thị trường bán lẻ. Có những sản phẩm muốn vào các siêu thị đã chấp nhận mức chiết khấu từ 30 - 50%, thế nhưng vẫn bị đánh bật ra vì đối thủ đã nâng mức chiết khấu lên cao hơn... Để thoát khỏi áp lực này, nhiều DN đã phải tự tìm đến các ngách phân phối khác, đặc biệt trong bối cảnh nhiều DN xuất khẩu đang tìm đường trở lại thị trường nội địa.

“Chung nhà, chung thuyền”

Xu hướng mới: thuê ngoài

Liên Thành đang nỗ lực phát triển kênh phân phối mới

Có DN sản xuất tự tổ chức hệ thống đại lý phân phối trên cả nước, hoặc các cửa hàng chuyên doanh do chính DN bỏ vốn đầu tư và quản lý. Cách làm này buộc DN phải vừa tập trung sản xuất, vừa tổ chức hệ thống bán hàng nên bộ máy cồng kềnh, khiến quản lý tài chính không tốt.

Chính vì lẽ đó, khoảng một năm trở lại đây, nhiều công ty đã nghĩ đến chuyện giao phó việc bán hàng cho đơn vị chuyên về phân phối để tập trung cho nghiên cứu sản xuất. Cụ thể, năm 2009, bốn DN gồm: nước mắm Liên Thành, nước chấm Nam Dương, kem đánh răng Hynos của P/S và S.P.Ca đã trao quyền phân phối cho Công ty Sao Việt.

Các DN này hy vọng với sự chuyên nghiệp, Sao Việt sẽ giúp họ phát triển hệ thống tốt hơn cũng như tiết giảm được chi phí. Trước đó nhiều năm, Công ty gốm sứ Minh Long 1 cũng giao quyền phân phối sản phẩm cho Q-Home. Năm 2006, Công ty Cà phê Trung Nguyên mở cửa hàng G-7 cũng là để phân phối sản phẩm cho nhiều DN sản xuất trong lĩnh vực hóa mỹ phẩm, thực phẩm, đồ gia dụng.

Ông Bùi Đức Huệ, Giám đốc Công ty Sao Việt, cho rằng, ngoài tiết giảm chi phí, phát triển hệ thống bán hàng, việc chuyển giao phân phối còn giúp DN tăng độ phủ, độ nhận biết sản phẩm, nhất là ổn định thị phần, giá cả..., những điều mà người tiêu dùng đặc biệt quan tâm.

"Không đơn giản là chúng tôi bán hàng cho DN này, DN kia để kiếm hoa hồng, mà công ty phân phối phải thiết lập một nền tảng khoa học và thông tin dữ liệu về phân phối, xây dựng chiến lược phát triển thị trường cho sản phẩm đó, tất nhiên là dựa trên cơ sở năng lực của nhà sản xuất”, ông Huệ nói thêm.

Không kể hệ thống siêu thị, trung tâm bán lẻ, tại TP.HCM có khoảng 10 DN lớn trong nước chuyên hoạt động phân phối. Các đơn vị này đã giúp hàng hóa của nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng một cách nhanh nhất, thuận tiện nhất và giá cả tốt nhất (vì tránh được nhiều tầng nấc trung gian).

Bà Vũ Kim Hạnh, Giám đốc Trung tâm Nghiên cứu và hỗ trợ doanh nghiệp (BSA), cho rằng: “Nếu DN làm tốt khâu phân phối thì sẽ khép kín được chu trình sản xuất, bởi kênh phân phối tác động trực tiếp đến việc nghiên cứu thị trường và thiết kế sản phẩm. Và có hiểu thị hiếu người tiêu dùng thì DN mới cho ra sản phẩm phù hợp”.

Cùng với Liên Thành, nhiều DN khác như công ty sản xuất nước chấm Nam Dương, kem đánh răng P/S, hóa mỹ phẩm S.P.Ca, Công ty TNHH Minh Long 1.... cũng lựa chọn giải pháp giao sản phẩm cho đối tác phân phối.

Các chuyên gia trong lĩnh vực phân phối cho rằng, trong nền kinh tế thị trường, nhà sản xuất kiêm luôn việc phân phối sẽ không chuyên biệt hóa giữa sản xuất và tiêu thụ.

Bà Ngô Thị Hoàng Mai, Phó giám đốc Công ty cổ phần Chế biến thủy hải sản Liên Thành, cho rằng, việc thuê ngoài phân phối là xu hướng mới. Nếu nhà phân phối có năng lực chuyên môn và khả năng tài chính đủ mạnh sẽ thành công. Tuy nhiên, thuê ngoài hay tự tổ chức khâu phân phối tùy thuộc vào tiềm lực, quy mô kinh doanh của từng DN.

Nếu có đủ tiềm lực (nhân lực, tài chính...) để tự tổ chức vẫn là tốt nhất vì chính bản thân DN hiểu mình hơn ai hết. Mặt khác, khi tự tổ chức khâu phân phối, giữa các bộ phận bán hàng, tiếp thị, tài chính, sản xuất... sẽ có sự liền lạc, ăn khớp với nhau hơn.

Chung sức nhưng chưa đồng lòng

Liên Thành là thương hiệu lâu đời, nhưng sản phẩm chưa được nhiều người tiêu dùng sử dụng. Với cuộc chuyển giao này, Liên Thành sẽ tập trung sản xuất để cho ra đời những sản phẩm tốt, chất lượng cao, việc phân phối, tìm đầu ra cho sản phẩm sẽ do Sao Việt đảm nhận.

Nhiệm vụ của Sao Việt là xây dựng một hệ thống phân phối rộng khắp, cơ cấu lại mạng lưới, chính sách bán hàng cũng như đảm bảo được lợi nhuận hai bên cam kết. Tuy mới thực hiện được một năm nhưng việc hợp tác giữa những DN này đã phải dừng lại giữa chừng. Cả Liên Thành và Nam Dương đều rút lại và tự phân phối sản phẩm của mình.

Theo đánh giá của Liên Thành, Sao Việt vẫn chưa đủ tầm để trở thành nhà phân phối chuyên nghiệp. “Họ vẫn chưa đủ năng lực tài chính cũng như con người để đảm nhiệm công việc quan trọng này. Họ là những người có tài nhưng không điều động được nhân lực, vật lực nên lực bất tòng tâm”, bà Hoàng Mai nhận xét.

Ngược lại, về phía nhà phân phối, sau hơn một năm đảm nhiệm khâu phân phối cho bốn DN trong nước và nhiều nhãn hàng nước ngoài, ông Huệ cho rằng DN Việt Nam tạo áp lực quá nhiều cho nhà phân phối.

Sự phát triển của công ty, doanh thu của nhà sản xuất đều đặt hết vào nhà phân phối. “Vì vậy, chỉ cần DN phân phối hắt hơi, sổ mũi thì DN sản xuất bị ảnh hưởng ngay”, ông Huệ phân trần.

Không chỉ vậy, DN Việt Nam đánh giá hiệu quả công việc dựa vào doanh thu và cứ doanh thu thấp thì có nghĩa là không hiệu quả. Theo ông Huệ, DN nước ngoài đánh giá sự thành công của hệ thống phân phối dựa vào độ bao phủ thị trường và họ có bộ phận hỗ trợ nhà phân phối, theo dõi việc bán hàng. Mỗi khi có khó khăn, DN cùng nhà phân phối cùng nhau tìm biện pháp giải quyết.

Trong khi đó, DN trong nước cũng có nhân viên theo dõi thị trường nhưng chủ yếu là để báo cáo tình hình với công ty, chứ không tìm hướng giải quyết. Một cái khó nữa cho nhà phân phối là DN sản xuất phụ thuộc đầu ra quá lớn.

Nhưng bán hàng nhiều hay ít không chỉ phụ thuộc vào hệ thống phân phối, mà còn bị chi phối bởi các yếu tố như chất lượng sản phẩm, thương hiệu, chiến lược marketing... Nếu những yếu tố này không được tốt thì dù có hệ thống phân phối lớn cũng khó thành công.

Bên cạnh những yếu tố trên, theo giám đốc một siêu thị khá lớn của Việt Nam, vấn đề mấu chốt là sự liên kết giữa các DN Việt Nam chưa tốt. Các DN Việt Nam liên kết theo kiểu hình thức và luôn thủ thế với nhau. Các bên vẫn chưa thực lòng và sẵn sàng bội ước khi có điều kiện.

Năm 2007, bốn “đại gia” trong lĩnh vực phân phối là Satra, Hapro, Saigon Co.op và Phú Thái liên kết với nhau thành lập Công ty cổ phần Phát triển và đầu tư hệ thống phân phối Việt Nam (VDA). Với vốn điều lệ 500 tỷ đồng, những nhà đầu tư này có tham vọng phát triển VDA thành tập đoàn phân phối số 1 ở thị trường nội địa.

Ngay từ ban đầu, các nhà đầu tư đã hoạch định cho VDA một chiến lược rất bài bản. Từ tháng 3/2007 - 10/2008, VDA sẽ đầu tư 1.500 tỷ đồng để thiết lập hệ thống kho bãi hiện đại, tập trung các nguồn thu mua hàng hóa và xuất nhập khẩu.

Từ tháng 11/2008 - 2010, VDA sẽ tăng vốn điều lệ lên 1.000 - 2.000 tỷ đồng và vốn đầu tư lên 3.000 - 6.000 tỷ đồng để xây dựng các đại siêu thị, trung tâm phân phối bán sỉ. Tuy nhiên, sau gần ba năm thành lập, VDA vẫn... giậm chân tại chỗ.

Một vị đại diện của liên doanh VDA cho rằng, các dự án của VDA bị chậm vì “khó khăn trong việc tìm kiếm mặt bằng”. Vậy nhưng, theo một số nguồn tin, vì các bên không muốn chia sẻ lợi ích, e ngại mất lợi nhuận và thị phần, thiếu niềm tin về nhau nên các dự án của VDA vẫn chưa tiến triển.

Số ít đơn lẻ

Minh Long thành công hợp tác với Q-Home

Tăng cuờng đầu tư cho hệ thống bán lẻ là một xu hướng của các DN Việt Nam trong điều kiện hoạt động phân phối hàng hóa chưa có những nhà phân phối chuyên nghiệp. Mosfly rút bớt chi phí quảng cáo, đầu tư tăng số lượng các điểm bán lẻ của mình lên đến con số 10.000 trong thời gian tới.

Casumina bán trả góp xe tải cho những người phân phối, ràng buộc quyền lợi của người phân phối với quyền lợi của công ty. Mic, Cophaco không ngừng tăng mức thưởng cho những đại lý bán hàng làm tốt công việc phân phối...

Gốm sứ Minh Long, do những đặc thù về sản phẩm, đã "chọn mặt gửi vàng" ở những nhà phân phối có năng lực như Q-home để rảnh tay tập trung sản xuất.

Tuy việc liên kết giữa các DN trong nước chưa diễn ra thuận lợi, nhưng đâu đó vẫn có những mối quan hệ tốt đẹp. Điển hình là sự liên kết giữa Công ty Vissan và Công ty Lương thực TP.HCM (Foocosa) để bán hàng. Hai công ty này tận dụng hàng hóa và hệ thống phân phối của nhau, cùng nhau bán hàng.

Trong hệ thống hơn 44 cửa hàng Foocomart tại TP.HCM đều có hàng của Vissan và ngược lại, 65 cửa hàng của Vissan cũng đều có sản phẩm của Foocosa. Theo thống kê của Công ty Vissan, nhờ liên kết tốt mà doanh số năm 2009 của Vissan tăng 30%. Còn theo ông Lý Ngọc Minh, Giám đốc Công ty TNHH Minh Long 1, nhờ có Q-Home nên thị trường của Minh Long 1 ngày càng được mở rộng.