Chiến lược bán hàng: Người bạn tin cậy

TRỊNH MINH THẢO| 17/09/2009 08:32

Sức ép cạnh tranh khiến trên thị trường xuất hiện nhiều kỹ thuật bán hàng mới và đa dạng, xấu có, tốt có...

Chiến lược bán hàng: Người bạn tin cậy

Phần đông chúng ta chẳng lạ gì với hình ảnh các gánh Sơn Đông mãi võ lang thang chợ quê, thị tứ nghèo để vừa biểu diễn xiếc vừa bán “thần dược”. Thời nay, "Sơn Đông mãi võ" vẫn còn nhan nhản, nào là đầu tư vàng qua mạng ảo, nào là quỹ đầu tư nước ngoài cho vay dự án cả trăm triệu đô với lãi suất bằng không...

Bịa đặt mười mươi thế mà vẫn lắm người bị lừa - vì cả tin và vì cả những chiêu lừa quá tinh vi, đặc biệt mua nhà dự án trên giấy, nộp lộ phí xuất khẩu lao động chui, thức ăn cho tôm làm tôm chết queo. Hay lộ liễu hơn nữa là các công ty thực phẩm nhập hàng quá hạn sử dụng về bán tràn lan trên thị trường!...

Sức ép cạnh tranh khiến trên thị trường xuất hiện nhiều kỹ thuật bán hàng mới và đa dạng, xấu có, tốt có. Chẳng hạn, kỹ thuật “Thầy thuốc gia truyền” - kiểu bán hàng “phước chủ may thầy”, tức là thuốc chỉ có một bài duy nhất làm bằng rễ cây hoặc rượu ngâm nội tạng động vật... theo phương pháp “gia truyền” chưa bao giờ được đánh giá hay kiểm định chất lượng. Kiểu bán hàng này không phải là hiếm, hiện nay bạn có thể gặp ở nhiều nơi với đủ loại sản phẩm, dịch vụ, chẳng hạn, không ít phòng mạch bác sĩ tư gặp bệnh gì cũng nhận điều trị, cứ người bệnh vào là cho vài liều vitamin hoặc kháng sinh gì đó rồi tính tiền, bất chấp kết quả. Nhiều chương trình giảng dạy tại đại học hoặc các trường nghề cũng rơi vào kiểu bán hàng này - giáo trình nhiều năm không chịu thay đổi hay cập nhật, phương pháp giảng dạy lỗi thời...

Đối lập với chiêu bán hàng chụp giật, phó mặc khách hàng là kỹ thuật bán hàng “Người bạn tin cậy”. Đây là phương thức bán hàng tạo tối ưu nhất trên thị trường hiện nay, đòi hỏi nhà cung cấp không chỉ là người bán hàng chuyên nghiệp, mà còn tạo dựng được thái độ, văn hóa phục vụ khách hàng tận tâm.

Thị trường cạnh tranh khốc liệt đã buộc các nhà cung cấp sẵn sàng làm mọi cách để làm hài lòng, để lôi kéo khách hàng. Bạn có ý định đến Ngân hàng A để gửi tiết kiệm vì lãi suất cao hơn, nhưng trên đường đi, rất có thể sẽ tạt vào Ngân hàng B vì đang có khuyến mãi tặng vàng ký. Đó là diễn biến tâm lý tất yếu của khách hàng. Vì vậy mới cần phương pháp bán hàng “chủ động” (active selling) - tức người bán đi tìm và phục vụ người mua (search & serve). Như nhà cung cấp mạng mới Beeline sẵn sàng tung hàng ngàn điểm bán hàng di động khắp hang cùng, ngõ hẻm, chứ không ngồi chờ khách hàng như các nhà mạng khác.

Đối với người tiêu dùng nhiều kinh nghiệm và khôn ngoan như hiện nay, cách bán hàng lộ liễu (aggressive selling) sẽ chẳng bao giờ có kết quả. Do vậy, người bán hàng chuyên nghiệp phải là “người bạn tin cậy” của khách hàng. Anh ta - duy nhất vì quyền lợi của khách hàng, sẽ đưa ra những thông tin chính xác, những phân tích trung thực, những giải pháp có thể và sau đó tạo thuận lợi để cho khách hàng tiềm năng đi đến quyết định mua.

Kỹ thuật bán hàng này tuyệt đối thành công khi sử dụng trong quá trình bán các sản phẩm tài chính - ngân hàng, các sản phẩm bảo hiểm và đầu tư... Ngoài ra, khi bán bất cứ sản phẩm nào từ các loại có giá trị lớn đòi hỏi một quyết định mua cẩn thận như bất động sản, xe hơi hay các sản phẩm giá trị nhỏ hơn như điện thoại, máy giặt..., kỹ thuật này cũng sẽ phát huy hiệu quả tối đa.

(0) Bình luận
Nổi bật
Đọc nhiều
Chiến lược bán hàng: Người bạn tin cậy
POWERED BY ONECMS - A PRODUCT OF NEKO