Những “quân bài” trong kinh doanh của tỷ phú Donald Trump

Trong chiến dịch tranh cử tổng thống Mỹ 2016, ứng viên Đảng Cộng hòa - tỷ phú Donald Trump (giờ là Tổng thống đắc cử) từng “xuất hiện” trên truyền thông với những phát ngôn được cho là “gây sốc”, “bạo miệng”, “đình đám”, thậm chí là “bốc đồng”.

Trước khi chính thức tuyên bố tham gia tranh cử tổng thống nhiệm kỳ 2016 vào ngày 16/6/2015, ông Trump đã từng để ngỏ ý định tranh cử tổng thống vào các năm 1988, 2004 và 2012 và tranh cử Thống đốc New York vào các năm 2006 và 2014, nhưng đều không thực hiện. Ông từng bày tỏ khuynh hướng chính trị và quan điểm của mình qua nhiều cách, đôi khi đối lập nhau. Ông từng là thành viên các đảng Cộng hòa, Độc lập, Dân chủ và "từ chối nhà nước". Nhưng nhìn chung, trước khi chính thức trở thành Tổng thống thứ 45 của Hợp chúng quốc Hoa Kỳ, ông là một người “ngoại đạo” trên sân khấu chính trị, những dấu mốc trong sự nghiệp của ông cho đến trước ngày 8/11/2016 (khi có kết quả bỏ phiếu bầu cử tổng thống Mỹ) tất cả là trên “mặt trận kinh doanh”.

Với tổng tài sản được định giá 4,5 tỷ USD, ông được Forbes 2016 xếp ở vị trí 324 trong danh sách tỷ phú thế giới. Cũng theo Forbes, ông là người giàu thứ 113 của nước Mỹ, và nếu tính riêng trong lĩnh vực bất động sản, ông là người giàu thứ 7 thế giới. Ông vốn dĩ được biết đến là một doanh nhân thành công. Những ai từng biết đến ông trong vai trò này, từng đọc những cuốn sách do ông viết, chắc chắn sẽ hiểu rằng, ông vốn là người “mạnh miệng”, nhưng hoàn toàn không “bốc đồng”. “Làm những việc hơi khác thường” chính là một trong những “quân bài” ông sử dụng trong kinh doanh.

Tỷ phú Donald Trump nổi tiếng khắp thế giới vì sự nhạy bén trong kinh doanh. Ông tiêu biểu cho câu chuyện thành công của giới kinh doanh Mỹ - liên tục đặt ra những tiêu chuẩn cao hơn cho sự thành công. Trong cuốn The Art of The Deal viết từ năm 1987, ông đã chia sẻ về những “quân bài” đã giúp ông thành công trong lĩnh vực này. Đây là những bài học kinh doanh không thể thiết thực hơn.

Nội dung dưới đây được trích từ cuốn Nghệ thuật đàm phán - bản tiếng Việt của The Art of The Deal do NXB Trẻ tái bản năm 2016:

Những thành phần của một thương vụ

Tôi nghĩ kinh doanh là một khả năng bẩm sinh của mình. Nó là di truyền. Tôi không nói điều đó một cách tự cao tự đại. Nó chẳng liên quan gì đến tài năng. Người kinh doanh chỉ cần một chút thông minh, còn lại phần lớn là do bản năng của họ. Một đứa trẻ thông minh nhất của trường Wharton, đạt toàn điểm A và có chỉ số thông minh (intelligence quotaiton - IQ) đến 170, nhưng nếu không có bản năng kinh doanh thì nó không bao giờ trở thành một doanh nhân thành công được.

Hãy nghĩ đến những vấn đề lớn

Tôi thích nghĩ đến những thương vụ lớn. Và tôi luôn có được chúng. Với tôi, điều đó rất đơn giản: nếu phải suy nghĩ theo cách nào đó, bạn cũng có thể nghĩ đến những vấn đề lớn. Hầu hết mọi người đều suy nghĩ về những việc tầm thường vì họ sợ thành công, sợ phải ra quyết định, sợ chiến thắng. Và điều đó giúp cho những người như tôi có được nhiều lợi thế.

Một trong những yếu tố then chốt của việc suy nghĩ đến những vấn đề lớn là tập trung hoàn toàn. Đó là một phẩm chất mà tôi nhận thấy có ở nhiều doanh nhân thành đạt. Họ luôn suy nghĩ, luôn bị thôi thúc, luôn chuyên chú vào công việc.

Tôi không nói phẩm chất đặc biệt này sẽ đem lại cuộc sống hạnh phúc hơn, hay tốt đẹp hơn, nhưng thật là tuyệt vời khi bạn có được cái gì bạn muốn.

Bảo vệ những mặt yếu, những mặt mạnh sẽ tự phát triển

Người ta nói rằng tôi tin vào sức mạnh của việc suy nghĩ về những điều tích cực. Thực tế thì ngược lại. Tôi rất bảo thủ trong kinh doanh. Tôi luôn bước vào một thương vụ với sự tiên liệu về những khả năng xấu nhất có thể xảy ra. Nếu bạn có thể chịu đựng những tình huống tồi tệ nhất thì những điều tốt nhất sẽ luôn xuất hiện. Lần duy nhất trong đời tôi không tuân theo quy luật này là trường hợp với USFL. Tôi đã mua một đội bóng thua cuộc với nỗ lực vực nó đứng lên. Công việc hầu như đã có tiến triển, qua vụ kiện chống độc quyền của chúng tôi, nhưng khi nó bị chặn lại, tôi không có đường thoái lui. Vấn đề là bạn đừng nên quá tham lam. Nếu muốn thành công, bạn cũng phải chấp nhận những thất bại. Nhưng đừng quá liều lĩnh.

>>4 vụ phá sản khôn ngoan của ông trùm bất động sản

Gia tăng tối đa các chọn lựa

Tôi cũng bảo vệ mình bằng sự linh hoạt trong kinh doanh. Tôi không bao giờ quá gắn kết với một thương vụ hoặc một phương cách nào cả. Để khởi đầu một thương vụ, tôi phải xem xét rất nhiều yếu tố liên quan, vì các thương vụ có thể thất bại cho dù thoạt nhìn chúng có vẻ đầy triển vọng. Khi bắt tay vào một thương vụ, tôi luôn đưa ra ít nhất sáu giải pháp để thực hiện nó. Mọi việc đều có thể xảy ra cho dù bạn đã có những kế hoạch được chuẩn bị chu đáo.

Biết rõ thị trường

Tôi không thuê những nhà phân tích thống kê, và tôi cũng không tin những bản khảo sát thị trường. Tôi tự tiến hành những cuộc khảo sát và đưa ra kết luận cho chính mình. Tôi luôn hỏi ý kiến mọi người trước khi quyết định một việc gì. Nó là một phản xạ tự nhiên. Nếu tôi đang nghĩ đến chuyện mua một bất động sản, tôi sẽ hỏi những người sống quanh về khu vực đó - họ nghĩ gì về trường học, các tiệm bán hàng và tình trạng tội phạm. Khi đến một thành phố, tôi đi taxi và sẽ hỏi người lái xe những câu hỏi xoay quanh thành phố đó. Tôi hỏi, hỏi và hỏi, cho đến khi hiểu rõ về vấn đề đó. Và khi ấy là lúc tôi quyết định.

Sử dụng khả năng ảnh hưởng

Điều tệ hại nhất mà bạn có thể trải qua trong một thương vụ là cảm thấy tuyệt vọng khi thực hiện nó. Điều đó sẽ khiến đối phương xông lên tấn công, và bạn sẽ thất bại. Điều tốt nhất là bạn phải thực hiện nó với tất cả sức mạnh của mình, và khả năng ảnh hưởng là sức mạnh lớn nhất mà bạn có thể có. Nó giúp bạn có được cái mà đối phương muốn, cần, hoặc không thể thực hiện nếu không có được.

Đáng tiếc là tình huống này không thường xảy ra. Đó là lý do tại sao khả năng ảnh hưởng thường đòi hỏi một trí tưởng tượng và kỹ năng thuyết phục khách hàng. Nói cách khác, bạn phải thuyết phục đối tác rằng việc thực hiện thương vụ đó là lợi ích của họ.

Đừng bao giờ thực hiện các thương vụ mà bạn không có khả năng ảnh hưởng đến chúng.

Cải thiện địa điểm

Chìa khóa cho sự thành công trong địa ốc là địa điểm. Đó có lẽ là khái niệm bị hiểu lầm nhiều nhất. Thường thì khái niệm đó xuất phát từ những người không biết họ đang nói đến cái gì. Trước hết, bạn không nhất thiết phải có một vị trí tốt. Cái bạn cần là một thương vụ tốt nhất. Ngay khi bạn tạo nên một ảnh hưởng bằng sự vận động và sử dụng yếu tố tâm lý, bạn có thể làm cho một địa điểm trở nên tốt hơn.

Quan điểm của tôi là bạn không kiếm được lợi nhuận trong địa ốc nếu phải bỏ ra một số tiền lớn để mua một bất động sản có địa điểm tốt nhất. Bạn có thể bị thất bại khi làm như thế, cũng giống như khi bạn mua một bất động sản có địa điểm xấu với giá hời. Điều mà bạn đừng nên làm là trả quá nhiều tiền, cho dù phải từ bỏ một địa điểm rất tốt.

>>9 bí mật về tỷ phú Donald Trump

Tiếp thị sản phẩm

Bạn có thể có một sản phẩm tuyệt vời nhất trên thế giới, nhưng nếu mọi người không biết về nó thì nó cũng không có giá trị nhiều. Một trong những cách là thuê những người có kinh nghiệm trong quan hệ cộng đồng (public relations - PR), trả lương hậu hỹ cho họ để bán bất kỳ cái gì bạn có. Nhưng với tôi, cách này cũng giống như bạn thuê các chuyên gia tư vấn để nghiên cứu thị trường. Nó sẽ không tốt bằng chính bạn làm.

Một điều mà tôi học được từ giới báo chí là họ luôn khao khát một câu chuyện hay, và càng giật gân càng tốt. Đó là bản chất của công việc này, và tôi hiểu điều đó. Nếu bạn hơi khác thường hay hơi tàn bạo một chút, hoặc nếu bạn làm một điều gì đó liều lĩnh hay có thể gây nhiều tranh luận, báo chí sẽ viết về bạn. Tôi luôn làm những việc hơi khác thường, nhưng tôi không để ý đến vấn đề tranh luận, và các thương vụ của tôi thường có nhiều tham vọng. Kết quả là báo chí luôn muốn viết về tôi.

Tôi không nói là họ thích tôi. Đôi khi có những bài viết ủng hộ, nhưng lắm lúc cũng có bài phản đối. Nhưng dưới góc độ kinh doanh thuần túy, được báo giới đề cập đến sẽ có nhiều lợi ích hơn. Nếu đăng quảng cáo nguyên trang trên tờ New York Times cho một dự án nào đó, tôi có thể phải trả đến bốn mươi ngàn đô la. Thêm vào đó, người ta thường có khuynh hướng hoài nghi đối với các mẩu quảng cáo. Nhưng nếu tờ báo đăng một bài ủng hộ cho một dự án nào đó của tôi, dù chỉ một cột nhỏ thì nó cũng có giá trị hơn bốn mươi ngàn đô la, và tôi chẳng tốn xu nào cả.

Khi nói chuyện với phóng viên, tôi rất thẳng thắn. Tôi không lừa dối họ, cũng không tự bảo vệ mình, vì đó là những cách chuốc lấy sự phiền hà với báo giới. Thay vào đó, khi phóng viên hỏi một câu, tôi cố gắng đưa ra một câu trả lời sát với vấn đề nhất. Ví dụ, nếu ai đó hỏi tôi về những tác động xấu có thể có của tòa nhà cao nhất thế giới mà tôi định xây dựng đối với vùng West Side, tôi sẽ nói về những lợi ích mà nó mang lại cho người dân New York cũng như làm rạng danh thành phố. Khi một phóng viên hỏi tại sao tôi chỉ xây dựng cho người giàu, tôi giải thích rằng những tòa nhà của tôi không chỉ mang lại lợi ích cho người giàu. Hàng ngàn người sẽ có công ăn việc làm, và thành phố sẽ thu được thuế mỗi khi tôi xây dựng một dự án mới. Tôi cũng cho họ thấy rằng những tòa nhà như Trump Tower khơi mào sự phục hưng của New York.

Tôi thích khuấy động sự tưởng tượng của mọi người. Nhiều người có thể không nghĩ ra những điều lớn lao, nhưng họ sẽ thấy phấn khích nếu người khác làm. Đó là lý do tại sao khi ta cường điệu một chút cũng không làm hại đến ai cả. Tôi gọi đó là sự cường điệu chân thật, không có hại - một hình thức tiếp thị rất hiệu quả.

Sự chống trả

Có những lúc khi sự đối đầu là chọn lựa duy nhất, bạn cần phải phản đòn để chống trả những chiêu thức của đối phương. Tôi rất tốt với những người đối xử tốt với tôi. Nhưng khi người ta đối xử xấu, không công bằng hoặc lợi dụng tôi, tôi sẽ phản công rất mạnh. Đây là một rủi ro vì bạn sẽ làm cho tình hình càng tệ hại hơn. Vì vậy, tôi khuyên bạn không nên áp dụng phương thức này với tất cả mọi người. Theo kinh nghiệm bản thân, nếu bạn đấu tranh cho niềm tin của mình thì mọi việc cuối cùng sẽ tốt đẹp dù nó có thể khiến một số người xa lánh bạn.

Thực hiện lời hứa

Bạn không thể lừa dối mọi người trong một thời gian dài. Bạn có thể tạo nên sự thích thú, bạn có thể thực hiện những chiến dịch tiếp thị tuyệt vời để đạt được mọi thứ, và bạn có thể cường điệu đôi chút. Nhưng nếu bạn không thực hiện lời hứa, mọi người rồi cũng hiểu được sự thật về bạn.

Chi phí luôn là điều quyết định cuối cùng. Tôi may mắn vì tôi hoạt động trong một phân khúc thị trường rất đặc biệt, và tôi có đủ điều kiện tài chính để xây những tòa nhà tốt nhất. Tôi quảng cáo rất mạnh cho Trump Tower, nhưng tôi cũng đưa ra một sản phẩm tuyệt vời, xứng đáng với sự quảng cáo đó.

>>5 bài học kinh doanh thú vị từ tỷ phú Donald Trump

Xem xét chi phí

Tôi chấp nhận chi tiền cho những gì cần phải mua, nhưng không chấp nhận chi nhiều hơn khoản tiền mình phải trả. Tiết kiệm và chi tiêu cẩn thận là những điều tôi học được từ bố tôi.

Nếu tôi cảm thấy nhà thầu tính giá cao, cho dù chỉ năm hay mười ngàn đô la, tôi sẽ điện thoại than phiền với họ ngay. Người ta thường nói với tôi: “Chỉ có ít tiền thôi mà, tại sao anh bực mình?”. Tôi trả lời ngay rằng chỉ tốn 25 cent tiền điện thoại nhưng tiết kiệm được mười ngàn đô la, ngày nào tôi không thể làm như thế thì ngày đó tôi chuẩn bị dẹp tiệm là vừa.

Vấn đề là bạn có thể có những ước mơ lớn, nhưng chúng sẽ không bao giờ là lớn nếu bạn không thể biến chúng thành hiện thực với một cái giá phải chăng.

Nếu bạn không chú ý thì ngay cả những công việc nhỏ cũng có thể vượt khỏi sự kiểm soát của bạn.

Hãy vui vẻ

Tôi không lừa dối bản thân mình. Cuộc sống là mong manh, và sự thành công không thể thay đổi được điều đó, có thể còn làm cho nó mong manh hơn nữa là khác. Bất kỳ điều gì cũng có thể thay đổi mà không báo trước. Đó là lý do tại sao tôi không xem những gì đã xảy ra là quá nghiêm trọng. Tiền không bao giờ là động cơ thúc đẩy mạnh đối với tôi, trừ phi nó là một cách để giữ thế mạnh. Sự thích thú thật sự là tham gia cuộc chơi.

Tôi không bỏ nhiều thời gian để lo lắng về những gì mà tôi đáng lẽ đã phải làm khác đi, hoặc về những gì sắp xảy ra. Nếu bạn hỏi tôi những thương vụ sẽ mang lại cái gì, tôi không chắc rằng mình sẽ có một câu trả lời hay, trừ phi tôi có thời gian thuận lợi để thực hiện chúng.

>>Sách hay về đàm phán