Để trụ vững và thành công trên thương trường, sau đây là 10 chiến lược trong kinh doanh bán lẻ mà sartup cần biết:
1- Thời điểm thâm nhập thị trường. Thời điểm thâm nhập thị trường thuộc về quản trị thời gian. Kinh doanh đúng thời điểm cực kỳ quan trọng. Đánh giá thời điểm thâm nhập và thời điểm rút khỏi thị trường quan trọng như nhau.
Mỗi một thời điểm phát triển thị trường, đều có đặc thù riêng, cần xem nó đến đúng hay không. Việc xác định thời điểm không có sách vở nào hướng dẫn. Tuy nhiên, có một số lưu ý khi triển khai: DN không bắt chước và lặp lại các mô hình chuỗi bán lẻ đã có, nếu mô hình bạn đưa ra theo kiểu “copy”, DN sẽ rất dễ bị thâu tóm. DN muốn tồn tại phải có định vị thị trường riêng.
Mỗi thời điểm nghiên cứu thị trường sẽ tìm thấy mô hình bán lẻ thích hợp, phải tìm ý tưởng mới và phải là lần đầu tiên xuất hiện.
2- Thời điểm phục vụ khách hàng. Thời điểm phục vụ khách hàng (thời gian giao hàng), rất quan trọng. Chẳng hạn, bán thức ăn trưa, bạn phải cam kết giao hàng hoặc phục vụ tại chỗ nhanh nhất. Thời gian là tiền bac. Bạn giao hàng càng nhanh, đơn hàng càng nhiều, nếu làm quá chậm, khách hàng bỏ đi.
3- Mô hình cửa hàng và cấu trúc sản phẩm. Có hàng chục, hàng trăm ý tưởng mô hình bán lẻ. Do đó, khi xây dựng mô hình cửa hàng bán lẻ, cần tham khảo, nghiên cứu thị trường, trải nghiệm thực tế. Thiết kế mô hình, phong cách bán hàng phù hợp văn hóa, thói quen tiêu dùng từng vùng miền. Nắm bắt nhu cầu và ghi nhận phản hồi từ khách hàng. Đó là dữ liệu rất cần thiết. Khi khách hàng góp ý phải ghi sổ ngay, không thể trả lời “không có”, “không biết”.
Quản lý sản phẩm phải khoa học và chuyên nghiệp để biết sản phẩm nào bán chạy nhất, từ đó nhập hàng phù hợp, nếu có khả năng bao tiêu độc quyền sản phẩm càng tốt.
 |
Thiết kế mô hình, phong cách bán hàng phải phù hợp văn hóa, thói quen tiêu dùng từng vùng miền. Ảnh: Hoàng Chương |
4- Kinh doanh siêu thị - kinh doanh bán lẻ hiện đại. Kinh doanh siêu thị - kinh doanh bán lẻ hiện đại lợi nhuận nằm ở đầu vào chứ không phải đầu ra. Cùng một sản phẩm nhưng giá ở mỗi cửa hàng mỗi khác. Bí quyết có được giá thấp chính là nghệ thuật thương lượng với nhà cung cấp sản phẩm. Giá cả thương lượng được quyết định dựa vào mức tiêu thụ nhiều hay ít của chuỗi sản phẩm bán lẻ. Bán càng nhiều, dĩ nhiên chiết khấu càng cao và giá thành càng hạ.
Quan trọng nhất trong kinh doanh siêu thị chính là “lực lượng mua hàng” nên họ phải được đào tạo chuyên nghiệp, có kỹ năng thương lượng giá với nhà cung cấp. Với siêu thị, giá rẻ là quan trọng nhất. Lên kế hoạch thu mua, săn lùng nguồn cung cấp tốt, độc quyền bao tiêu những sản phẩm còn khan hiếm. Người mua hàng phải hiểu biết sản phẩm có phù hợp với quy mô kinh doanh của DN hay không. Mô hình siêu thị và chuỗi bán lẻ quyết định DN có thể “mua tận gốc, bán tận ngọn”, giúp DN tăng khả năng cạnh tranh, kiểm soát được chất lượng sản phẩm. Việc quản trị nguồn cung cấp cùng quản trị sản phẩm tại siêu thị, cửa hàng bán lẻ bắt buộc phải có cơ sở dữ liệu.
5- Quy mô và mô hình bán lẻ. Đây là phương pháp giải quyết bài toán mô hình kinh doanh. Cần xác định phân khúc, sáng tạo mô hình kinh doanh khác biệt để tạo lợi thế cạnh tranh. Ví dụ, bạn đặt mục tiêu là 50 cửa hàng bán lẻ, nhưng đối thủ qui mô giống như bạn có đến 500 điểm bán lẻ, tức nguy cơ DN bạn thua lỗ rất cao, do không cạnh tranh nỗi.
Qui mô bán lẻ lớn hay nhỏ là do DN quyết định nhưng mô hình phải sáng tạo, có hướng đi riêng, để không bị cạnh tranh. Bạn có thể xây dựng, đăng ký bản quyền thương hiệu, độc quyền thương hiệu, tự gọi vốn đầu tư hoặc bán thương hiệu, cộng với training. Từ đó thu tiền bản quyền. Để có mô hình khác biệt, phải có thương hiệu và làm thương hiệu một cách chuyên nghiệp.
6- Chiến lược nguồn cung cấp. Thực hiện chiến lược nguồn cung cấp nên liên kết các mô hình bán lẻ, tạo ra thương hiệu tập thể, thấu hiểu thị trường đầu ra, thấu hiểu chất lượng, tính năng, công dụng của sản phẩm, tìm cơ hội sinh lời khi khai thác sản phẩm. Nguồn nguyên liệu phải gắn liền với đầu ra.
Bán lẻ thành công là tính được đầu ra mới tính được đầu vào. Ngược lại, đầu vào tăng sản lượng, giá bán đầu ra sẽ thấp hơn. Đây là bài toán biện chứng, để lập chiến lược thu mua, đảm bảo ổn định giá cả và không bị đứt gãy nguồn cung ứng.
7- Tổ chức mạng lưới hậu cần trong qui mô chuỗi bán lẻ. Mạng lưới hậu cần chính là mạng lưới thu mua và trữ hàng. Trong đó, có mạng lưới logistics. Mạng lưới căn bản của logistics là mạng lưới đầu vào + mạng lưới đầu ra + kho trung chuyển. Quá trình vận hành của logistics phải tuân theo tiến độ sản lượng đầu ra của từng mặt hàng, từ đó lập kết hoạch cung cấp đầu vào và qui ra đơn giá vận chuyển từng mặt hàng. Logistics phải được tính toán chi phí vận chuyển, kho bãi... Nếu tính toán không cẩn thận, sẽ không có lời.
8- Quan hệ khách hàng. Kiến thức người tiêu dùng càng ngày càng cao, đòi hỏi người bán hàng phải chuyên nghiệp và đạo đức kinh doanh phải chuẩn mực. Chiến lược khách hàng cần mang tính tư vấn và cảnh báo cho khách hàng nhận biết hàng giả, hàng nhái, hàng kém chất lượng. Trong bối cảnh cách mạng công nghiệp 4.0, việc tiếp nhận và giải quyết phản hồi của khách hàng phải nhanh chóng, bởi khi khách hàng phát hiện hàng kém chất lượng, thông tin sẽ lan truyền rất nhanh, rất rộng. Chăm sóc khách hàng phải thật tâm lý, phải thấu hiểu người tiêu dùng.
9- Thương hiệu theo “chuỗi giá trị”. Điểm cuối của “chuỗi giá trị” là thương hiệu và hệ thống phân phối. Nhưng điểm đầu là từ nhà máy, nông trường, nông trại.
10- Định vị đa phân khúc. Đa phân khúc chính là thị trường bán lẻ, như bán lẻ bảo hiểm, thực phẩm, chuỗi nhà hàng, chuỗi bán lẻ bánh ngọt… Thị trường bán lẻ rất rộng lớn, có thể bán lẻ online, offline. Khi bạn đã hiểu rõ phân khúc thị trường và có cái nhìn đúng về đối tượng thì đã có vị trí tốt để tạo ra chiến lược tiếp thị có sức ảnh hưởng cao.Khi làm chủ được thị trường là bạn “làm vua”.
