Độc quyền nhưng không đoạt quyền

Từ đầu những năm 90 của thế kỷ trước cho đến nay, giới kinh doanh máy vi tính và ngành in ấn ở TP.HCM hầu như không ai không biết thương hiệu KTC. Họ là một trong những doanh nghiệp kinh doanh máy vi tính có mặt sớm tại thị trường Việt Nam, hiện là nhà phân phối độc quyền một số sản phẩm trong ngành IT.

Họ cung cấp các giải pháp tin học, font chữ, đào tạo thiết kế viên, họa sĩ trình bày cho nhiều tòa soạn báo ở TP.HCM. Ngoài ra, KTC là đối tác của hầu hết các nhà in từ Nam chí Bắc trong việc thực hiện khâu chế bản điện tử theo công nghệ mới nhất. Tuy thế, không nhiều người biết mặt người đứng đầu KTC…

Gần 20 năm tham gia thương trường, đứng đầu một doanh nghiệp khá thành công trong chuyên ngành kinh doanh của mình, Phan Khánh - Giám đốc Công ty TNHH Khải Thiên (KTC Co., Ltd) chưa một lần xuất hiện trên phương tiện thông tin đại chúng. Và lần này, khi nhận đề nghị của Báo Doanh Nhân Sài Gòn, lúc đầu ông cũng từ chối, vì “không thích nói, chỉ muốn làm tốt”.

Ông chỉ nhận lời gặp khi phóng viên hứa là không khai thác theo hướng quảng cáo nhân vật hay doanh nghiệp, chỉ trò chuyện về việc kinh doanh nói chung...

Thể hiện vai trò đi đầu

* Báo Doanh Nhân Sài Gòn đang thực hiện chương trình Giải thưởng Tài năng Lương Văn Can nhằm khuyến khích sinh viên, giới trẻ học tập đạo đức kinh doanh và có cơ hội thể hiện tài năng của doanh nhân tương lai. Danh nhân Lương Văn Can là người được coi là bậc thầy của giới doanh thương. Theo cụ, “bí quyết thành công đối với nhà kinh doanh là ở sự trung thực”. KTC ra đời, tồn tại và phát triển đã gần 20 năm, có thể coi là thành công. Ông có áp dụng bí quyết của cụ Lương Văn Can?

Ông Khánh (áo trắng) cùng các cộng sự trong phòng chế bản của KTC

- Trung thực cũng chính là một trong những giá trị cốt lõi của KTC. Theo tôi, khi phát ngôn, tốt nhất hãy nói lời có giá trị, mà chỉ có lời nói trung thực mới có giá trị. Trong kinh doanh, một lần nói lời không trung thực thì sẽ không ai nghe mình nói lần thứ hai. Nếu không trung thực, chắc KTC không có được như ngày nay, nhất là trong hoạt động tư vấn - đào tạo.

Các doanh nghiệp sản xuất có thể gặp trường hợp vô tình không trung thực, vì những lý do kỹ thuật không lường trước, hoặc do thiếu may mắn. Ví dụ trường hợp trong một serie ô tô mới xuất xưởng, có một hoặc vài xe, thậm chí cả serie bị lỗi kỹ thuật, do trục trặc ở một khâu nào đó trong dây chuyền mà nhà sản xuất không phát hiện được. Đó không phải là sự thiếu trung thực.

Tuy nhiên, để chứng minh rằng mình không lừa dối khách hàng, nhà sản xuất phải có hành động khắc phục lỗi hoặc bồi thường cho khách hàng. Đó mới thực sự là trung thực.

Còn trường hợp nói sản phẩm này có xuất xứ châu Âu nhưng thực ra là sản xuất ở Trung Quốc, hoặc nói sai về chất liệu của sản phẩm thì lại khác. Đó là sự lừa dối khách hàng.

* Thực tế là đôi khi trong quảng cáo phải nói quá một chút về tính năng sản phẩm thì mới bán được hàng. Và rất nhiều doanh nghiệp đã thành công nhờ vậy. Ông nghĩ sao?

- Nói quá cũng tức là không trung thực. Mà theo tôi, thà không nói chứ đừng nói dối. Tuy nhiên, trên thực tế nhiều khi có những trường hợp khó đánh giá chính xác. Chẳng hạn, một đơn vị quảng cáo kem đánh răng rằng răng sẽ trắng hơn sau 7 lần sử dụng, họ có hẳn thí nghiệm để chứng minh điều đó.

Nhưng đó là một kết quả mà người tiêu dùng rất khó, hay nói đúng hơn là không thể kiểm chứng, vì “trắng hơn” là một khái niệm rất trừu tượng, không có đơn vị đo lường rõ ràng. Vì vậy, cũng khó kết luận nhà sản xuất (hay đơn vị phân phối) không trung thực với khách hàng. Đây là cách được nhiều nhà sản xuất áp dụng để bán được hàng và không làm “mất lòng” khách hàng, vì sự “lập lờ” đó không gây hại cho người tiêu dùng.

* Với KTC, ông có chắc rằng tất cả nhân viên của mình đều trung thực khi bán hàng?

- Tất cả bộ phận kinh doanh của chúng tôi đều theo triết lý đó. Bằng chứng là các khách hàng đều là những đối tác lâu năm của chúng tôi. Chất lượng sản phẩm chúng tôi cung cấp cho các nhà in không những được chấp nhận mà còn được giới thiệu cho các đối tác khác để họ trở thành khách hàng mới của chúng tôi, nên về mảng chế bản, hầu như KTC không cần làm marketing.

* Được biết, hiện KTC là doanh nghiệp duy nhất tại Việt Nam sở hữu công nghệ chế bản hiện đại Flexo. Có thể nói, ông đang ở thế “độc quyền”. Ông tận dụng ưu thế này như thế nào?

- Nói cho đúng là ngoài KTC, hiện tại Việt Nam chưa doanh nghiệp nào có công nghệ ghi bản polymer bằng công nghệ Computer to Flexo Plate - ghi bản Flexo từ máy tính với hệ thống máy móc hiện đại, phần mềm mới. Flexo là công nghệ in linh động trên nhiều chất liệu, độ bền bản in cao, in được số lượng lớn, giảm ô nhiễm môi trường hơn hẳn so với bản kẽm trong in offset hoặc kỹ thuật in ống đồng.

Là người đi đầu nên triết lý của chúng tôi là phải thể hiện đúng vai trò của mình, đó là mang lại lợi ích cho xã hội. Chúng tôi không tạo ra thế độc quyền để gây thiệt hại cho người tiêu dùng. Nói cách khác, chúng tôi không chiếm đoạt quyền được lựa chọn, được thụ hưởng một cách chính đáng thành quả sự tiến bộ trong công nghệ của người tiêu dùng.

Cách đây hơn 10 năm, khi chuyện tư nhân đầu tư cho công nghệ in ấn còn rất hiếm, KTC đã là công ty ngoài quốc doanh đầu tiên đưa công nghệ xuất film vào phục vụ khách hàng. Trước đó, muốn ra bản film để in, khách hàng phải đặt cọc cho đơn vị thực hiện, sau đó sản phẩm cho dù không sử dụng được cũng vẫn phải trả tiền công.

Với KTC thì không, chúng tôi không những không yêu cầu khách hàng phải đặt cọc, mà còn cho nợ phí, trong khi luôn đảm bảo chất lượng sản phẩm. Cách đây vài năm, việc đưa công nghệ chế bản Flexo vào hoạt động cũng vậy. Mặc dù đã rút ngắn thời gian chế bản, chất lượng tốt hơn, nhưng chi phí cho khâu chế bản theo công nghệ này vẫn thấp hơn chi phí của công nghệ cũ.

* Nếu không cao hơn thì ít nhất cũng bằng chi phí cũ. Ông hoàn toàn có thể làm như vậy mà...

- Vì là công nghệ mới nên giá thành đầu tư khá cao. Tuy nhiên, sau khi tính toán các chi phí, bao gồm cả khoản để tái đầu tư, chúng tôi thấy như vậy là đã đủ lợi nhuận ở mức cần thiết, nên không nâng giá lên nữa. Làm như vậy, KTC muốn khuyến khích người tiêu dùng chuyển sang công nghệ mới, vừa rút ngắn thời gian, chất lượng tốt hơn, lại vừa rẻ hơn, và quan trọng hơn, đây là công nghệ có tác dụng bảo vệ môi trường.

Quản lý bằng trái tim

* Hình như ông vốn là dân kỹ thuật, nhưng đã khá thành công trên con đường kinh doanh...

- Tôi học ngành viễn thông của Trường Đại học Bách khoa TP.HCM. Tốt nghiệp, tôi đã có một thời gian làm việc tại một công ty liên doanh của Liksin. Sau đó, vì nhiều lý do, lại được sự hỗ trợ của một người bạn làm phân phối máy vi tính ở Singapore, tôi đã mở công ty kinh doanh máy vi tính.

Để phục vụ việc kinh doanh mặt hàng này, chúng tôi mở thêm mảng đào tạo. Rồi cũng nhờ anh em thân hữu đam mê công nghệ mà tôi tiếp cận với ngành in ấn, chế bản. Bây giờ, KTC có khoảng 170 nhân sự, hoạt động trong ba mảng là kinh doanh máy vi tính, đào tạo thiết kế viên và chế bản, trong đó, “đứa con” sinh sau cùng là hoạt động chính của chúng tôi.

* Quản lý, điều hành một doanh nghiệp gần 200 con người, hoạt động trong nhiều lĩnh vực, và thành công, chắc không thể nói là đơn giản. Nhưng, thấy ông có vẻ rất... an nhàn?

- Đơn giản thì không! Nhưng tôi có một đội ngũ cộng sự rất vững chuyên môn, vì thế khi đã phân chia công việc, tôi hoàn toàn có thể yên tâm. Mặt khác, tôi xác định chiến lược kinh doanh là đi theo hướng công nghệ cao.

Theo hướng này, mình phải là người đi đầu. Người đi đầu luôn phải đối mặt với rủi ro cao, mức đầu tư cũng rất cao, nhưng lợi thế ở chỗ không phải cạnh tranh nhiều, quan trọng là xác định được thời điểm tung sản phẩm ra và giá cả như thế nào để được thị trường chấp nhận.

Những yếu tố nằm trong chiến lược đó, chính người đứng đầu doanh nghiệp phải cân nhắc, đưa ra quyết định. Sau khi đã đưa ra quyết định, tôi không tham gia thực hiện trực tiếp nữa, việc triển khai chiến lược là của anh em cấp dưới.

Nếu người lãnh đạo sa đà vào sự vụ quá, hoặc không tin và giao việc cho cấp dưới, doanh nghiệp sẽ khó phát triển ở quy mô lớn. Mỗi ngày, mỗi người chỉ có tối đa 16 tiếng thức và làm việc, nếu cứ mất thời gian vào những việc cụ thể, nhỏ nhặt thì còn đâu tâm trí để tư duy, hoạch định chiến lược hay mở mang kiến thức, ý tưởng sẽ bị cạn kiệt dần.

Nhưng, nếu tôi có chiến lược hay, ra quyết định đúng, song các nhân viên của tôi thực thi không tốt thì công việc cũng không thể nào đạt kết quả như mong muốn được. Vì thế phải nói, thành công của công ty là kết quả sự nỗ lực của cả tập thể.

* Để có được tập thể KTC như ngày nay, ông có bí quyết gì trong quản lý nhân sự?

- Bí quyết thì không! Nhưng cách của tôi là quản lý con người bằng trái tim.

* Ông có thể chia sẻ cách thức này...

- Tôi đặt mình vào vị trí của mỗi nhân viên để có thể hiểu họ mong muốn điều gì ở lãnh đạo. Người ta đi làm, thu nhập là điều ai cũng quan tâm, nhưng đôi khi lương chỉ được đặt ở vị trí số hai, sau cách mà người ta được đối xử.

Thực tế có những trường hợp hai người làm ở vị trí tương đương nhau ở hai doanh nghiệp khác nhau, một bên lương cao hơn bên kia, nhưng người ở bên doanh nghiệp có lương thấp vẫn không muốn chuyển đi. Đó là vì họ yêu thích môi trường làm việc mang tính nhân văn mà mình là một phần trong đó. Ngoài ra, tôi xác định, trong bất cứ việc gì, lãnh đạo phải là người nêu tấm gương. Tôi quan niệm, không làm được thì đừng nói, chứ đừng nói mà không làm được.

* Xin cảm ơn ông về cuộc trò chuyện!