Giảm hay không giảm?

Các khách sạn, tour du lịch VN đang đồng loạt giảm giá nhằm thu hút khách du lịch trong mùa thấp điểm và vượt qua suy giảm kinh tế. Ở một góc nhìn khác, Tiến sĩ Dietmar Kielnhofer, Tổng giám đốc khách sạn Sheraton Saigon, phân tích, sự giảm giá ồ ạt này kéo theo nhiều rủi ro cho DN và cả môi trường kinh doanh.

Trong tình hình kinh doanh hiện nay, các nhà quản lý khách sạn thường đặt ra vấn đề giảm giá. Nhưng, tình trạng kinh tế mất ổn định hiện nay đòi hỏi một giải pháp căn cơ hơn là chỉ áp dụng giảm giá. Sau đây là ví dụ đơn giản cho thấy giảm giá không phải là câu trả lời cho việc thu hút kinh doanh:

Du lịch TP.HCM đang thực hiện nhiều chương trình giảm giá mạnh để thu hút du khách - Ảnh: Huyên Phương

Một khách sạn bán 5.000 đêm phòng/tháng với giá 180 USD, doanh số đạt được trong tháng là 900.000USD. Giả thiết biến phí cho mỗi phòng bán được là 8USD, điều này sẽ đưa đến mức lãi gộp là 860.000USD. Do tình hình kinh doanh khó khăn, ban giám đốc quyết định giảm giá 50% với kỳ vọng sẽ tăng thêm doanh thu và lợi nhuận. Với chiến lược mới này, khách sạn bán được 9.000 đêm phòng/tháng, tăng 80% lượng phòng bán trước đây. Biến phí cũng được giữ nguyên với 8USD/phòng với điều kiện là các tiêu chuẩn chất lượng đều được duy trì. Ban giám đốc khách sạn quyết định bán với giá khuyến mãi 95USD/đêm phòng. Mặc dù với mức giá giảm gần 50%, và với 4.000 đêm phòng tăng, doanh số khuyến mãi đạt mức 855.000USD (vẫn thấp hơn 45.000USD), sau khi trừ đi 8USD biến phí cho mỗi phòng bán, thì mức lãi gộp đạt mức 783.000USD so với 860.000USD trước đây.

Trong thí dụ này, giá giảm sẽ tăng thêm doanh số (trong mô phỏng thực tế kinh doanh, điều này không đảm bảo chắc chắn xảy ra và do đó đưa ra giá thấp là một việc làm rất nguy hiểm) nhưng thực tế doanh thu và lãi gộp lại bị sụt giảm. Tuy nhiên, vấn đề không đơn giản như ví dụ trên. Do đó, không có việc “một giải pháp cho tất cả mọi vấn đề” vì mỗi thị trường đều có những phản ứng khác nhau đối với sự dao động về giá và với những giải pháp kinh tế vĩ mô thì không phải quốc gia nào cũng giống như quốc gia nào.

Kịch bản cổ điển cho thấy mọi thành phần tham gia giảm giá đều thua cuộc chỉ trừ có người tiêu dùng cuối cùng, và để phục hồi tình trạng ban đầu phải mất nhiều năm liền! Kinh nghiệm trước đây trong ngành khách sạn ở Bali, Indonesia cho thấy điều này. Trong thập niên 1990, ngành khách sạn Bali làm ăn thịnh vượng, giá phòng cao và công suất phòng cũng cao. Nhưng sau khi bị đặt bom khủng bố vào tháng 10 năm 2002 thì hầu như du khách không còn đến đảo này nữa. Các nhà kinh doanh khách sạn đều đồng loạt giảm giá trên 50% nhằm thu hút khách trở lại, thế nhưng chiến lược đó thất bại. Và Bali đã mất gần ba năm để hồi phục lại tình trạng giá như trước khi bị khủng bố. Khách sạn đã chào giá khoảng 50USD gồm cả ăn sáng, thế mà vẫn không có khách đến bải biển xinh đẹp Bali.

Theo một số nhà kinh doanh, khách sạn, thà để phòng trống còn hơn là nhận khách bừa bãi. Khách lưu trú nhiều thành phần “lộn xộn” sẽ ảnh hưởng xấu đến nguồn khách chọn lọc. Vấn đề bảo vệ thương hiệu của khách sạn phải được đặt lên hàng đầu. Trong kinh doanh có những thời điểm thuận lợi và cũng có những lúc khó khăn. Trong những lúc khó khăn thì khách sạn cần giữ thế ổn định, tự tin, cố giữ tính nhất quán về mặt chất lượng và dịch vụ, và sau cùng là giá cả cũng cần phải được duy trì và ổn định. Khách sạn cần đưa ra các giá trị cộng thêm cho sản phẩm và dịch vụ, như miễn phí dịch vụ check in sớm, check out trễ; thêm vào các tiện nghi như miễn phí dịch vụ internet... để giữ được giá phòng không bị giảm.

Trong môi trường kinh tế, giảm giá sẽ làm nản lòng giới kinh doanh khách sạn vì không mang lại những kết quả như mong muốn. Giảm giá để tăng trưởng doanh số, sau đó lại bị sụt giảm là một sai lầm tai hại! Những thách thức hiện tại đang gặp phải là làm sao tạo ra nguồn cầu, mà chúng ta lại không gây được ảnh hưởng những yếu tố cầu khi nó đã vuợt qua hệ thống kiếm soát nội bộ. Chính phủ cũng có trách nhiệm quan trọng trong vấn đề này, với việc hỗ trợ tiếp thị và xúc tiến điểm đến và khôi phục lòng tin đối với giới tiêu thụ. Tuy nhiên, sẽ không có một hướng chung cho vấn đề giá giảm. Đó là vấn đề quản lý tất cả các chi tiết, theo từng phân khúc thị trường, và từng loại khách hàng. Đó là một việc làm đòi hỏi sự nhẫn nại, cần phải thực hiện một cách cẩn thận, khéo léo.