Chống showrooming

Ngày càng nhiều khách hàng đến cửa hàng để kiểm tra và đánh giá các mặt hàng mà họ đã xem trên online rồi mới ra quyết định mua hay không. Cuối cùng, họ chỉ xem sản phẩm tại cửa hàng nhưng mua hàng lại trên các website trực tuyến giá rẻ hơn. Đây là xu hướng được gọi là “showrooming” - một thuật ngữ chỉ xu hướng các cửa hàng hoặc showroom lớn có thể mất khách hàng vào tay các đối thủ cạnh tranh trực tuyến.

Đọc E-paper

Thậm chí, ngay cả tập đoàn bán lẻ Best Buy đang có kế hoạch cắt giảm ngay lập tức 2.400 việc làm trên toàn bộ hệ thống - tương đương với 1,4% tổng số lao động của hãng này khi phải đương đầu với hiện tượng showrooming bằng cách triển khai các cửa hàng quy mô nhỏ thay vì quy mô lớn theo truyền thống.

Làm sao để tránh trở thành nạn nhân của xu hướng này? Thật không may, trong môi trường bán lẻ hiện nay, không thể tránh khỏi showrooming ở các mức độ khác nhau.

Tuy nhiên, tình hình không quá tồi tệ khi có chiến lược khác nhau để giảm thiểu các tác động của showrooming, và các chương trình khách hàng trung thành trở nên rất quan trọng. Với một chương trình khách hàng trung thành hiệu quả, các nhà bán lẻ phải đối mặt với ba vấn đề trong việc thiết kế một chiến lược chống showrooming:

1. Giá phải xấp xỉ với các đối thủ cạnh tranh trực tuyến. Không ít khách hàng là sẵn sàng trả thêm một chút cho những lợi ích của mua sắm trong cửa hàng khi họ có thể chạm, sờ và cảm nhận sản phẩm, sự hài lòng tức thì khi sở hữu sản phẩm. Nhưng số lượng này là có giới hạn và các nhà bán lẻ có phải nhìn nhận thực tế về sự cạnh tranh bằng giá cả.

2. Khách hàng thực hiện mọi quyết định mua hàng độc lập. Các nhà bán lẻ không thể mong đợi khách hàng quan tâm đến phần thưởng ưu đãi cho lòng trung thành lâu dài trong quyết định mua hàng.

3. Quyết định mua hàng thường diễn ra trong một vài giây, điều đó có nghĩa rằng bất kỳ chiến lược chống showrooming cần phải được thực hiện trong gần thời gian thực có hiệu quả.

Với 3 yếu tố này của bán lẻ hiện đại, dưới đây là 5 chiến thuật bán hàng đối đầu với showrooming:

1. Thu hẹp khoảng cách giá. Trong chương trình giảm giá dành cho khách hàng trung thành, khoảng cách giữa giá trong cửa hàng và giá trực tuyến của đối thủ cạnh tranh phải thu hẹp. Các nhà bán lẻ phải tìm ra “giá có hiệu lực” (mức giá hiện tại trừ đi chiết khấu dựa trên điểm thưởng) một cách nhanh chóng và rõ ràng.

Ví dụ, bảng giảm giá có câu “Với thẻ ưu đãi dành cho khách hàng VIP, giá thực của mặt hàng này là 1.5050 đồng!” là đánh đố khách hàng. Đừng bắt khách hàng phải làm các phép tính phức tạp.

2. Điểm thưởng. Khi showrooming là một vấn đề với các mặt hàng cụ thể, có thể tăng mức giảm giá hoặc điểm thưởng để tiếp tục giảm thiểu sự chênh lệch giá với đối thủ.

3. Phụ kiện miễn phí. Các nhà bán lẻ có thể cung cấp các món đồ, phụ kiện miễn phí, chẳng hạn một bộ các dụng cụ đồ nướng hoặc tạp dề miễn phí khi mua một lò nướng ngoài trời.

Thông thường, các món đồ miễn phí này có một giá trị nhận thức cao hơn đáng kể so với giá trị thực tế của chúng. Một lựa chọn khác là mở rộng chế độ bảo hành miễn phí.

4. Độc đáo. Chuỗi bán lẻ lớn có đủ sức mạnh để đặt hàng các nhà cung cấp các sản phẩm độc đáo với số lượng hạn chế và duy nhất. Yếu tố này dường như loại bỏ nhanh chóng các đối thủ trực tiếp.

5. Phiếu giảm giá. Ngày nay, các nhà bán lẻ có thể giảm giá ngay lập tức, thậm chí có thể thưởng cho những khách hàng chỉ cần đến thăm cửa hàng.

Giá trị của công nghệ đẩy là mang lại cho khách hàng một lý do để tải và sử dụng các ứng dụng có thương hiệu cụ thể, và quan trọng hơn, một lý do để mua hàng.