Khai phá thị trường 100 triệu dân: Cơ hội nào cho 18 "tàu phá băng" khai thác?

Đến hết năm 2018, tại Việt Nam có 64 DN kinh doanh bảo hiểm, trong đó có 30 DN bảo hiểm phi nhân thọ, 18 DN BHNT, 2 DN tái bảo hiểm và 14 DN môi giới bảo hiểm. 

Thực tế, 18 DN BHNT này không “dàn hàng ngang” mà có phân khúc khá rõ rệt với một vài tên tuổi nổi trội thuộc tốp đầu. Bên cạnh đó, tuy thị trường rất giàu tiềm năng, song cũng còn không ít rào cản khiến người dân chưa “mặn mà” với BHNT, đó cũng chính là đường đua dành cho 18 chiếc “tàu phá băng” dọc ngang khai phá.  

Tiềm năng lớn

Việt Nam được đánh giá là thị trường rất tiềm năng khi tỷ lệ sở hữu sản phẩm BHNT của người dân còn ở mức thấp. Hiện doanh thu ngành này chỉ chiếm 1% GDP trong khi tại các nước khác trong khu vực cao hơn nhiều (chẳng hạn như tại Indonesia, tỷ lệ này là 2,4% và Thái Lan là 4%). 

Theo ước tính của Tập đoàn bảo hiểm Swiss Re, tiềm năng khai thác các sản phẩm BHNT tại Việt Nam lên tới 700 tỷ USD dựa vào tỷ lệ tử vong dự tính. Việt Nam có những yếu tố thúc đẩy tăng trưởng tương tự các thị trường đang phát triển khác tại châu Á với tốc độ tăng trưởng GDP cao cùng sự gia tăng của phân khúc trung lưu với tổng tài sản và thu nhập sau thuế tăng mạnh.

Đánh giá về thị trường, ông Kim Fleming - Tổng giám đốc Công ty Manulife Việt Nam cho rằng, Việt Nam là một trong những thị trường BHNT có mức tăng trưởng nhanh nhất thế giới. Nhận định này dựa trên nhiều cơ sở, trong đó có yếu tố về sự gia tăng của tầng lớp trung lưu cùng với tỷ lệ người dân tham gia BHNT tại Việt Nam đang rất thấp - chỉ ở mức 8%. 

Tương tự, ông Ng Keng Hooi - Chủ tịch kiêm Tổng giám đốc Tập đoàn AIA - cũng từng chia sẻ tại buổi gặp gỡ báo chí hồi cuối năm 2018 rằng, Việt Nam là thị trường rất sôi động và là một trong những thị trường phát triển nhanh nhất châu Á với GDP ở mức gần 7% trong năm 2017. “Sự thay đổi nhanh chóng về cơ cấu dân số học cũng như thành phần xã hội mang lại nhiều cơ hội cho các công ty BHNT. Việt Nam là một quốc gia trẻ với 70% dân số ở độ tuổi dưới 35, và tầng lớp trung lưu mới nổi  hiện chiếm 13% dân số nhưng dự kiến sẽ đạt 26% vào năm 2026. Sự mở rộng của tầng lớp trung lưu và mức tăng trưởng kinh tế vượt trội là yếu tố thúc đẩy nhu cầu về các sản phẩm bảo vệ sức khỏe và nâng cao chất lượng cuộc sống”, ông Ng Keng Hooi nhận định.

Thực tế cho thấy, trong năm 2018, ngành BHNT tăng trưởng ấn tượng với tổng doanh thu đạt 115.982 tỷ đồng, tăng đến 30% so với năm trước. Ông Trần Vĩnh Đức - Quyền Chủ tịch Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam cho rằng, ngành BHNT sẽ tiếp tục tăng trưởng mạnh trong thời gian tới. Cụ thể, năm 2019, nền kinh tế Việt Nam được dự báo tiếp tục đà tăng trưởng cao, dự kiến GDP tăng 6,8 - 7% và lĩnh vực BHNT sẽ tăng trưởng trên 25%. 

Thay đổi phần cốt lõi

Quyết tâm khai phá thị trường, các DN BHNT định hướng lấy khách hàng làm trọng tâm, đầu tư, thay đổi mô hình kinh doanh, ra mắt những sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng. 

Đơn cử là trường hợp của Hanwha Life Việt Nam. Đầu tháng 7/2019 vừa qua, DN này ra mắt Dream Plus - mô hình kinh doanh mới giúp Công ty xây dựng lực lượng tư vấn tài chính toàn thời gian năng động và chuyên nghiệp. Dream Plus được cho là mang lại không gian làm việc hiện đại, năng động với nhiều tiện ích dùng chung, chuyển đổi linh hoạt dành cho các đơn vị kinh doanh của Hanwha Life Việt Nam, gồm Hanwha Millenia (lực lượng tư vấn tài chính toàn thời gian), Hanwha Flexi (tổng đại lý linh hoạt), New Saigon (nhóm kinh doanh mới, năng động) và các tổng đại lý tại TP.HCM. 

Theo ông Ahn Yong Nam - Giám đốc Đơn vị kinh doanh Dream Plus của Hanwha Life Việt Nam, lâu nay các tổng đại lý thường chạy theo doanh thu nên lơ là việc chăm sóc khách hàng. Vì vậy, tình trạng hợp đồng ảo, hợp đồng ngưng giao dịch... chiếm đến 30% tổng lượng hợp đồng của các công ty BHNT. “Nhưng với Dream Plus, chúng tôi giám sát rất chặt chẽ nên tình trạng này sẽ giảm. Hiện nay, tại Hanwha Life Việt Nam, tỷ lệ duy trì hợp đồng là 80% và chúng tôi phấn đấu tăng lên 90% như ở Hàn Quốc”, ông Ahn Yong Nam cho biết.

DN này kỳ vọng mô hình kinh doanh mới sẽ thúc đẩy hoạt động kinh doanh tăng trưởng mạnh mẽ và đa dạng hóa kênh phân phối trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt của thị trường BHNT Việt Nam hiện nay. Ông Back Jong Kook - Tổng giám đốc Hanwha Life Việt Nam cho biết: “Dream Plus là thử thách mới trong việc chuyển hướng kinh doanh của Hanwha Life Việt Nam để hướng tới việc xây dựng đội ngũ tư vấn tài chính toàn thời gian chuyên nghiệp. Đội ngũ này sẽ là người hiện thực hóa những ước mơ và đáp ứng được mong muốn của khách hàng nhiều hơn nữa trong tương lai”.

Trước Hanwha Life Việt Nam, AIA Việt Nam áp dụng sáng kiến mô hình chi nhánh đại lý sáng tạo AIA Exchange tại các thành phố lớn như TP.HCM, Hà Nội, Hải Phòng... AIA Exchange cũng đặt mục tiêu xây dựng thế hệ đại lý toàn thời gian chuyên nghiệp, được trang bị các công cụ tư vấn số hóa hiện đại phục vụ cho phân khúc khách hàng trung lưu tại các thành phố lớn. Cùng với đó, DN này cũng xây dựng chiến lược marketing, sản phẩm, tuyển dụng, đào tạo phù hợp để hỗ trợ các kênh bán hàng. Tất cả những nỗ lực này là hành trình để AIA Việt Nam đạt được 3 triệu khách hàng trong vòng 5 năm tới.

Trong khi đó, dù đang ở tốp đầu các công ty BHNT và đang rất thành công với việc khai thác khách hàng mới nhưng muốn mang đến cho khách hàng những trải nghiệm thực thụ, tháng 5/2019, Manulife đã thay đổi bộ nhận diện thương hiệu công ty. Cùng với đó, Manulife Việt Nam xây dựng bộ phận chăm sóc khách hàng theo cách mới. “Tại Manulife, chúng tôi xây dựng một đội ngũ trải nghiệm khách hàng, sẵn sàng ngồi cùng khách hàng, lắng nghe họ, thấu hiểu họ và từ những trăn trở, khó khăn họ gặp phải, đúc kết lại, thay đổi việc vận hành công ty để phục vụ khách hàng, giúp khách hàng có những trải nghiệm tốt nhất”, ông Kim Fleming cho biết.

Không chuyển đổi hoạt động kinh doanh, FWD Việt Nam lấy sản phẩm đặc trưng để cạnh tranh. Mới đây nhất, ngày 12/7/2019, DN này đã giới thiệu đến khách hàng sản phẩm “FWD Bảo hiểm hỗ trợ viện phí” 100% được phân phối độc quyền trên Tiki. Với hình thức này, khách hàng không những được bảo vệ về mặt tài chính mà còn được chăm sóc sức khỏe tốt hơn tại hơn 200 bệnh viện trên toàn quốc với mức phí chỉ từ vài nghìn đồng mỗi ngày. Ông Huỳnh Hữu Khang - Tổng giám đốc FWD Việt Nam tin rằng sản phẩm sẽ mang đến cho khách hàng những trải nghiệm tốt nhất khi tham gia bảo hiểm, không chỉ vì thiết kế đơn giản, quyền lợi thiết thực mà còn vì sự dễ dàng và thuận tiện khi tham gia. Việc ra mắt sản phẩm giúp công ty tiến gần hơn đến mục tiêu thực hiện tầm nhìn thay đổi cảm nhận của mọi người về bảo hiểm.