Duolingo: Từ app miễn phí đến tài sản tỷ đô

Lần đầu Duolingo báo cáo lợi nhuận là quý II/2023, lãi ròng 3,7 triệu USD. Từ đó đến nay, Công ty liên tục có lời và ghi nhận lãi ròng kỷ lục 24,3 triệu USD vào quý II/2024, tăng 6,5 lần so với cùng kỳ năm trước. Đặc biệt, báo cáo tài chính cho thấy khoảng 80% doanh thu đến từ 8% người dùng hằng tháng có trả tiền.

Mô hình kinh doanh freemium

Để lý giải sự phát triển của Duolingo, trước hết cần hiểu mô hình kinh doanh và động lực tăng trưởng của nó. Duolingo hoạt động theo mô hình freemium, cho phép người dùng truy cập nội dung miễn phí và trả phí cho tính năng bổ sung. Do đó, tăng trưởng được thúc đẩy bởi “hai bánh đà” học tập và đầu tư:

- Bánh đà học tập: Quy mô cơ sở người học càng lớn thì càng có thể sử dụng thông tin chi tiết để cải thiện tương tác và hiệu quả. Khi tương tác và hiệu quả cao hơn, càng có nhiều người học nói về Duolingo, tăng cơ sở người học.

- Bánh đà đầu tư: Nhiều người học hơn cho phép Duolingo tập trung vốn đầu tư vào đổi mới sản phẩm và phân tích dữ liệu, thay vì tiếp thị thương hiệu. Khi nhiều người dùng hơn và chuyển thành người đăng ký trả phí, Duolingo đầu tư nhiều hơn vào việc tạo ra trải nghiệm học tập hấp dẫn, thiết thực.

Theo HolonIQ, tổng chi tiêu của người dùng cho việc học ngôn ngữ online lẫn offline là 61 tỷ USD năm 2019 và lên 115 tỷ USD vào năm sau, tương đương tỷ lệ tăng trưởng kép hằng năm 11%. Học ngôn ngữ online là phân khúc thị trường phát triển nhanh nhất, dự báo tăng từ 12 tỷ USD năm 2019 lên 47 tỷ USD năm 2025, tức tỷ lệ tăng trưởng kép hằng năm khoảng 26% và chiếm 41% tổng chi tiêu của người tiêu dùng cho việc học ngôn ngữ vào năm sau.

Ba yếu tố thu lợi nhuận của Duolingo

Do đó, một ứng dụng học ngôn ngữ với mô hình kinh doanh hợp lý và nắm bắt được xu hướng trên hoàn toàn có khả năng thu lợi nhuận tốt. Với Duolingo, thành công đến từ ba yếu tố sau:

1. Được chơi, được học, được miễn phí

Giá trị cốt lõi và điểm thu hút của Duolingo so với đối thủ là sự miễn phí. Tuy nhiên, điều này chỉ giúp tải ứng dụng và thử nghiệm; việc giữ chân và làm người dùng quay lại mỗi ngày là chuyện khác. Duolingo giải quyết việc này bằng gamification (trò chơi hóa), giúp trải nghiệm học tập trở nên thú vị hơn, thay cho cảm giác phải làm bài nhàm chán.

Theo đó, người học có "mạng" và sẽ phải chờ đến hôm sau để tiếp tục nếu trả lời sai 5 lần/ngày. Các bài học được trình bày dưới dạng hành trình với thanh tiến độ, cùng nhiều tính năng game khác như điểm kinh nghiệm, bảng xếp hạng, huy hiệu và chuỗi ngày liên tục để khuyến khích sự quay lại.

“Khi ra mắt, chúng tôi đã có một sản phẩm trên di động, miễn phí. Vì điều đó, chúng tôi nhanh chóng vượt qua tất cả phương pháp học ngôn ngữ truyền thống” - Luis von Ahn - CEO của Duolingo kể.

Hơn nữa, Duolingo tập trung vào thiết kế, từ hình dạng và màu sắc chính xác của từng nút cho đến tâm trạng trong ảnh động nhân vật chúc mừng người học khi hoàn tất bài tập. Linh vật cú của Duolingo là Duo đã trở thành biểu tượng thương hiệu nổi tiếng và là tài sản marketing của Công ty.

2. AI và Kiểm thử A/B liên tục

Sau thành công tưởng đơn giản của Duolingo là bộ máy phân tích dữ liệu liên tục. Mọi tương tác người dùng đều được đo lường, từ thời gian ở ứng dụng đến việc có quay lại vào hôm sau không. Các thông tin này được thu thập để chạy hàng nghìn thử nghiệm A/B nhằm nâng cao trải nghiệm và đào tạo AI.

Một ví dụ là thông báo đẩy. Ban đầu, chúng là lời nhắc đơn giản, nhưng sau đó được nâng cấp thành thông báo hài hước hoặc khiến người dùng cảm thấy có lỗi nếu bỏ học. Một thông báo đặc biệt hiệu quả có nội dung “những thông báo này dường như không hiệu quả. Chúng tôi sẽ tạm dừng gửi chúng”.

Hiệu quả của thông báo được tối ưu nhờ thuật toán Bandit do Duolingo tự phát triển. Bandit kiểm tra các thông báo trên một nhóm nhỏ người dùng rồi chọn thông báo hoạt động tốt nhất để gửi đến nhiều người.

Không dừng ở thông báo, Duolingo thu thập dữ liệu từ 13 tỷ bài tập ngôn ngữ hằng tuần để cá nhân hóa trải nghiệm và tăng sự gắn kết. Công ty cũng phát triển thuật toán cá nhân hóa BirdBrain với khả năng dự đoán xác suất người học sẽ làm đúng hay sai một bài tập, từ đó cung cấp độ khó phù hợp, giúp tăng động lực học và cải thiện kết quả.

Tại mọi thời điểm, ứng dụng cũng chạy hàng trăm thử nghiệm A/B, trong đó các nhóm người dùng khác nhau nhận được trải nghiệm khác nhau để đánh giá xem phiên bản nào hiệu quả hơn.

3. Chọn đúng cách kiếm tiền

Dù sản phẩm tốt và lượng người dùng tăng trưởng đều, thách thức lớn nhất của Duolingo là kiếm doanh thu, do sứ mệnh của Công ty là luôn miễn phí. Ý tưởng ban đầu là cung cấp dịch vụ dịch thuật nhờ trí tuệ tập thể của người dùng. Khi người dùng tiến bộ qua bài học, họ đôi khi được yêu cầu dịch một số câu và Duolingo định bán chúng cho các tổ chức cần lượng lớn nội dung dịch như CNN hay BuzzFeed.

Tuy nhiên, ý tưởng này chưa bao giờ vượt qua giai đoạn thử nghiệm beta và nó cũng sớm bị từ bỏ khi công nghệ dịch máy phát triển. Một ý tưởng khác là đưa quảng cáo vào trong bài học. Dù cách này khá phổ biến, nó không mang đến trải nghiệm tốt và tiềm ẩn nguy cơ xói mòn giá trị sư phạm. Hơn nữa, nó cũng không được yêu thích trong nội bộ Công ty.

Trong khi tìm cách giải bài toán doanh thu, Duolingo đã tuyển Bob Meese làm Phó chủ tịch Kinh doanh. Bob Meese từng là Trưởng bộ phận Phát triển Kinh doanh tại Google Play Games. Ban đầu, Meese tập trung vào các gói mua hàng trong ứng dụng, như mua thêm mạng hay vật phẩm vượt ải - nguồn thu phổ biến trong các game miễn phí. Đây dường như là giải pháp để cải thiện tình hình tài chính của Duolingo, song CEO Luis von Ahn không làm cách này, vì nó đi ngược với sứ mệnh Công ty khi yêu cầu người dùng trả tiền để học nhanh hơn.