Bí quyết đàm phán thành công của GS Phan Văn Trường: Thuộc bài thơ Thằng Bờm

Giáo sư Phan Văn Trường, chuyên gia cao cấp trong lĩnh vực đàm phán quốc tế và là cố vấn của Chính phủ Pháp về thương mại quốc tế đồng thời là tác giả của cuốn Một đời thương thuyết, đạt giải thưởng Sách hay năm 2016.

Đọc E-paper

Ông là một nhân vật tiếng tăm trong giới thương thuyết thế giới vào những năm 1970, từng dẫn những đoàn đàm phán có khi đến 200 người để đi chào bán các dự án nhà máy điện lực, hóa dầu, máy lọc nước, hệ thống tàu điện, đường sắt với giá trị hàng triệu đôla. Gần 40 năm du hành khắp năm châu với nghề thương thuyết, ông đã dùng hết 18 sổ hộ chiếu, in dấu chân ở hàng trăm nước, hàng chục đôi giày đã mòn mất đế sau những chuyến đi dài ngày. Vị giáo sư này luôn xuất hiện với nụ cười hiền hậu và phong thái nho nhã khiến người đối diện khó đoán tuổi ông đã ngoài 70. Ông chia sẻ:

Trông bề ngoài của tôi còn trẻ trung thế này có lẽ vì tôi là người rất hạnh phúc. Tôi đã đi qua những năm tháng cuộc đời thật đẹp dù những năm đầu khá vất vả. Năm 17 tuổi, tôi là một anh chàng “cù bơ cù bất” trên đất Pháp, không một đồng xu dính túi. Tôi đã từng ngủ ngoài công viên vào mùa đông tuyết lạnh, kinh qua các công việc rửa xác chết, hầu bàn, cạo ống khói, sơn nhà… và chịu sự kỳ thị khắc nghiệt từ những người da trắng. May mắn tốt nghiệp Trường Quốc gia Cầu đường, tôi trở thành anh kỹ sư không có quốc tịch Pháp.

* Chắc ông học rất giỏi mới vào được một trường hàng đầu nước Pháp?

- Trái lại, tôi không có khiếu học, lại hay quậy nên ít khi được điểm cao. Tôi không được như cha mình, một người nổi tiếng học giỏi, 19 tuổi làm tri huyện thời Pháp thuộc. Cha tôi từng có viết một cuốn sách khá nổi tiếng là Cái bong bóng lợn, có thể được xem là ghi chép của một thời kỳ lịch sử, qua đó người đọc biết thêm những phong tục xưa cũ mà hiện nay đã bị mai một đi nhiều, cũng như thêm yêu những nét dân gian rất đỗi bình dị, thân thiết và hiền hòa. Sau này, tôi đã in 2.000 ấn bản cuốn sách này để tôn vinh ông và dành tặng cho những ai yêu mến văn chương của cha tôi.

Về phần mình thì tôi học không giỏi nhưng lại may mắn khi đi thi, dù chỉ đậu ở mức điểm thấp nhất. Tôi đậu vào Trường Quốc gia Cầu đường cũng nhờ… ăn may. Tuy nhiên, tôi chơi thể thao rất giỏi, từ bóng đá, bóng chuyền đến tennis, golf. Tôi hát hay và có chút đào hoa. Dù vậy, ở một quốc gia mà người bản địa có sự kỳ thị khắc nghiệt như Pháp vào thời ấy thì sự nghiệp của tôi cứ mãi lẹt đẹt trong nhiều năm trời.

* Và bước rẽ trái của sự nghiệp đến với ông thế nào?

- Tôi hay gọi đùa đó là “cuộc khởi nghĩa Phan Văn Trường” diễn ra năm tôi gần 40 tuổi. Có lẽ ông trời thấy tôi đã làm đủ mọi nghề mà sự nghiệp vẫn chẳng đâu vào đâu nên cho tôi một cơ hội chăng? Năm đó, có một chuyên viên “săn đầu người” đến hỏi tôi: “Anh có muốn vào làm việc cho một công ty lớn về điện lực không?”.

Câu hỏi khiến tôi băn khoăn rất nhiều, liệu tôi có nên nhận lời khi mình chẳng có chút kiến thức và kinh nghiệm nào về điện? Một người bạn cao niên khá thân thiết đã nói với tôi: “Anh là người có tài nhưng chưa gặp may, nay cơ hội đến anh nên nắm bắt. Trong tay có trăm nghề thì mình không sợ gì, người thông minh, giao tiếp mềm mỏng và giọng nói ấm áp như anh chắc sẽ tiến thân rất nhanh. Anh chưa biết gì về điện thì biết đâu sẽ có một phụ tá giỏi giúp anh”. Lời động viên của người bạn ấy đã giúp cho tôi có thêm quyết tâm mở ra một con đường đi mới cho đời mình.

* Nhưng làm thế nào một anh kỹ sư cầu đường lại trở thành một người cố vấn, thương thuyết?

- Đó là một cơ duyên rất lạ. Ngày đầu tiên nhận việc ở công ty mới, tôi có dịp đi cùng thang máy với một người đàn ông trông rất đạo mạo. Ông hỏi tôi: “Cậu là ai?”. Tôi lúc đó là một người chưa “biết mình biết ta”, liền hỏi lại một câu phần nào khiếm nhã: “Vậy ông là ai?”. Ông ấy không trả lời, nhưng khi thang máy lên đến tầng năm, ông nói: “Cậu vào đây”. Sau khi dẫn tôi vào một căn phòng sang trọng, ông hỏi: “Cậu đến công ty này để làm gì”. Tôi thật thà trả lời: “Cháu không biết mình sẽ làm việc gì nữa”. “Tại sao người ta thuê cậu?”. “Cháu cũng không biết tại sao người ta thuê mình”. “Cậu có thông thạo về địa lý, địa dư, nhân sự ở các nước Á châu không?”. “Cháu có biết”. “Vậy cậu có nói được tiếng Indonesia không?”. “Cháu nói được”. “Mai tôi đi Indonesia, cậu sẽ đi cùng tôi”. Sau này, tôi mới biết ông ấy là chủ tịch tập đoàn điện lực mà tôi làm việc.

Từ đó, tôi trở thành trợ lý kiêm cố vấn cho ông chủ tịch. Tôi viết báo cáo và chuẩn bị những thông tin đầy đủ cho các buổi đàm phán của ông. Theo chân vị chủ tịch này, tôi đã được gặp các vị quan chức đứng đầu nhà nước Indonesia, Thái Lan, Trung Quốc… thậm chí được dùng cơm trong tư thất của Thủ tướng Trung Quốc Lý Bằng. Sau đó, tôi trở thành nhà quản trị hai công ty con của tập đoàn này, mỗi công ty có hơn 22 ngàn người và trở thành người đại diện cho tập đoàn đi thực hiện các cuộc đấu thầu, thương thuyết.

* Bốn mươi năm làm nghề thương thuyết, thắng nhiều hơn thua, ông có bí quyết gì cho nghề này?

- Bí quyết có lẽ là thuộc bài thơ Thằng Bờm, điều này tôi cũng đã viết trong cuốn sách Một đời thương thuyết. Bài thơ mười câu lục bát dễ nhớ: “Thằng Bờm có cái quạt mo/ Phú ông xin đổi ba bò, chín trâu/ Bờm rằng Bờm chẳng lấy trâu/ Phú ông xin đổi ao sâu cá mè/ Bờm rằng Bờm chẳng lấy mè/ Phú ông xin đổi ba bè gỗ lim/ Bờm rằng Bờm chẳng lấy lim/ Phú ông xin đổi con chim đồi mồi/ Bờm rằng Bờm chẳng lấy mồi/ Phú ông xin đổi nắm xôi, Bờm cười”. Còn gì thú vị hơn một cuộc thương thuyết giữa hai nhân vật khác nhau về trình độ và vị thế trong xã hội. Bờm là một cậu bé vô học, nghèo khó, chỉ có một chiếc quạt mo, còn Phú ông là người có học, giàu sang và quyền thế.

Chỉ trong câu đầu tiên, chúng ta đã biết nhiều thông tin quan trọng. “Phe mình” có cái gì để đem đi thương thuyết? Đó là cái quạt. Có bao nhiêu cái quạt? Chỉ có một. Hình dáng, chất liệu cái quạt ra sao? Là quạt mo, không phải quạt giấy, quạt tre hay quạt gỗ chạm đồi mồi.

* Có cần thiết phải đong đếm chi li như vậy không, thưa ông?

- Có chứ. Có lẽ vài người sẽ cười khi tôi phân tích chi tiết nhưng như vậy chúng ta mới có thể định giá chính xác vật dùng để trao đổi. Trong cuộc đời thương thuyết, nhiều lần tôi ngồi trước các phái đoàn không thật sự hiểu rõ họ đến hội nghị để thương thuyết cái gì. Khi bàn luận mà không biết mình muốn gì thì làm sao mà đàm phán thành công. Đi thương thuyết mà không chuẩn bị kỹ thì bạn chắc chắn sẽ bị “hớ” và đôi khi không biết mình “hớ” mới thật là thê thảm.

Quay trở lại với câu thơ. Chữ quan trọng nhất trong câu thơ là “có”, chỉ sự sở hữu, không sở hữu thì miễn thương thuyết. Những người đi thương thuyết nên chú ý kiểm tra bên bán có thật sự sở hữu vật trao đổi, bên mua phải có đủ tiền để mua, người đại diện phải có ủy quyền mới được thay mặt cho đôi bên đứng ra thương thuyết.

“Xin đổi” trong câu tiếp theo không phải là sự hạ mình của Phú ông mà đó là một cử chỉ thể hiện sự biết điều. Đây là yếu tố vô cùng quan trọng trong một cuộc thương thuyết. Cái ngộ nghĩnh trong câu chuyện là chọn vật trao đổi là chiếc quạt mo rất đỗi tầm thường. Nhưng vật vô giá trị với người này lại có thể có giá trị lớn với người khác. Và việc trao đổi sẽ có lợi cho đôi bên chứ không phải một bên lời, một bên lỗ như trong Toán học.

Những câu trao đổi tiếp theo cho thấy sự thông minh, tâm lý của Phú ông và sự thẳng thắn, rõ ràng của thằng Bờm. Phú ông dạy chúng ta trong cách thương thuyết khi đối tác gặp nhau lần đầu, không dễ đoán ý của nhau. Chúng ta phải rà soát, “nhử” thứ này thứ kia để dần tiến đến mong muốn của đối phương. Còn Bờm cho ta bài học trong thương thuyết là trung thực, thẳng thắn, không dùng lời bóng gió để từ chối. Những người thiếu kinh nghiệm thương trường thường sợ mất lòng khi nói “không”, thực tế cho chúng ta bài học thông điệp càng rõ ràng thì thương thảo càng dễ và càng vui. Cuối cùng, “nắm xôi, Bờm cười” cho thấy một cuộc thương thuyết thành công, đôi bên cùng có lợi. Từ nay Bờm và Phú ông trở thành tri kỷ dù điều kiện khác xa nhau. Kết thúc đàm phán chỉ là một khởi đầu, mở đường cho sự cộng tác mới, giữa các đối tác mới. Trong cuộc đời làm nghề, tôi đã may mắn có được biết bao nhiêu người bạn tri kỷ, dù lúc đầu họ chỉ là đối tác khó tính, thậm chí là đối thủ không khoan nhượng trên bàn đàm phán.

* Hẳn ông cũng muốn truyền đạt những kinh nghiệm quý giá cho giới trẻ muốn làm nghề thương thuyết với các đối tác nước ngoài?

Thương thuyết là một nghệ thuật, như chơi đàn hay vẽ tranh vậy. Khả năng thương thuyết phần nhiều là do trời phú, nhưng thành công đến dễ hơn là nhờ kinh nghiệm. Tôi cũng có một số kinh nghiệm cá nhân mà mọi người có thể tham khảo. Chẳng hạn như chúng ta phải cẩn thận khi thương thuyết với phần lớn đối tác châu Á. Họ trông hiền hòa tươi cười nhưng chỉ vui khi đánh ngã được đối thủ. Trưởng đoàn không chỉ tập trung vào chuyện thương thuyết mà còn phải biết “múa kiếm” – đấu rượu, hát karaoke, chơi golf.

Khi thương thuyết, người Trung Quốc thường đòi đủ mọi điều kiện sau đó lại đòi hạ giá và cứ như thế họ lặp lại nhiều lần. Thương thuyết với họ bao giờ cũng vui, vì ăn uống đề huề, được tiếp đãi nồng hậu và ngày ký hợp đồng bao giờ cũng nhộn nhịp hơn các xứ khác, ít nhất cũng có năm sáu trăm quan khách tham dự. Người Nhật lại khác hẳn. Họ thường chăm chú lắng nghe và luôn hỏi đi hỏi lại xem họ có hiểu đúng chưa. Khi cần về nước để bổ túc hồ sơ, họ hẹn ngày giờ rõ ràng và không bao giờ thất hẹn. Đúng giờ, đúng hồ sơ, đúng mọi thứ…

Điểm đặc biệt của người Nhật là dù trong phái đoàn có nhiều công ty, nhiều bộ ngành đại diện, họ luôn giữ cùng một thái độ, không bao giờ chúng ta thấy họ cãi nhau. Nhưng theo kinh nghiệm bản thân tôi, họ thường tranh luận gay gắt sau cánh cửa đóng kín. Phải nói rằng tôi hơi thất vọng khi thương thuyết với đoàn Nhật. Họ rất khéo léo trong cuộc thương thuyết, lúc nào cũng có cử chỉ, cách nói năng hòa nhã làm chúng ta phải nể. Nhưng xét lại những gì họ đề nghị thì luôn có kiểu “bình mới rượu cũ”, không thay đổi nội dung đưa ra ban đầu mà chỉ dùng lý lẽ khác đi.

Thương thuyết với người Singapore thì tuyệt. Họ không chỉ làm việc của mình một cách nghiêm túc mà còn làm giúp cả phần việc của đối tác. Nhiều người hay than phiền là người Singapore cao ngạo nhưng tôi không nghĩ vậy. Tôi rất quý đất nước này, nơi con người lại có tinh thần trách nhiệm rất cao.

Người Thái thì dễ mến và lễ độ. Công ty tôi ngày trước đã ký nhiều hợp đồng ở Thái Lan. Người dân nơi đây một khi đã yêu mến bạn thì họ sẵn sàng bênh vực quyền lợi của bạn. Họ thường nói với tôi: “Thương thuyết làm gì, cứ đi chơi golf với nhau rồi về nhà ký hợp đồng. Để cho những người phụ tá lo hết, quyền lợi của phe các anh chúng tôi đã hiểu hết rồi, anh đừng lo, hợp đồng sẽ rất công bằng và bảo vệ cả đôi bên…”.

Người Philippines thì rất lạ. Được làm việc với phụ nữ Philippines là một may mắn, mỗi lời hứa là một cam kết “chắc như khắc trên đồng”. Thế nhưng sẽ rất xui xẻo khi phải thương thảo với đàn ông nước này. Không hiểu tại sao chúng ta rất khó lòng biết họ đang ở đâu lúc cần. Họ hứa suông hứa cuội dài dài. Nếu không kiên nhẫn bạn có thể phải bỏ cuộc sớm.

Không khí thương thuyết ở Malaysia và Indonesia thì khác hẳn. Họ có tài năng bẩm sinh là “ngửi” thấy mùi tiền. Khi không “ngửi” được mùi tiền, họ hầu như không muốn thương thuyết. Còn với những người mua nhiều tiền thì họ sẽ là những đối tác nhẹ nhàng, dễ mến.
Thật là những kinh nghiệm thú vị. Quay trở lại câu chuyện cuộc đời ông cách đây mười năm, trở về Việt Nam hẳn là một cơ duyên đặc biệt?

Đơn giản là tôi về hưu và không còn việc gì để làm. Gần 60 tuổi, tôi nghỉ hưu và sống ở Malaysia. Trước đó, tôi là một người làm việc từ 4 giờ sáng đến 11 giờ đêm, mỗi ngày tiếp đến bốn, năm phái đoàn. Vợ tôi thấy tôi để râu, tóc dài và chỉ nằm xem tivi, đọc sách thì lo lắng lắm. Bà ấy nói: “Anh về Việt Nam xem có việc gì làm không?”. Thế là tôi về quê hương và có cơ hội đóng góp cho xã hội, đất nước như hiện nay.

Nhân đây, tôi cũng có một kinh nghiệm muốn chia sẻ. Không ít lần tôi nghe các bạn trẻ tuổi 30, 40 than thở vì chưa làm được gì cho cộng đồng, xã hội. Thực tế, phải sau tuổi 50 người ta mới có thể chuyên tâm làm một việc gì đó cho xã hội. Vì khi đó, chúng ta đã nhuần nhuyễn triết lý cuộc đời và cũng không còn bị ám ảnh bởi nỗi lo cơm áo gạo tiền.

* Ông rất có duyên với nghề giảng dạy, sinh viên yêu mến và thích nghe ông giảng bài. Đóng góp cho giáo dục đã là đáng quý, sao ông còn đi dạy học miễn phí?

- Tôi vẫn nhận tiền nhưng không dùng cho bản thân mà đưa vào việc từ thiện. Khi giảng dạy về Quy hoạch vùng và Kinh tế đô thị tại Trường Đại học Kiến trúc TP. Hồ Chí Minh, mỗi tháng tôi được nhận một chiếc phong bì. Tôi chưa từng mở phong bì nào mà chuyển thẳng cho một hội từ thiện. Người ta có thể suy nghĩ lệch lạc về cách làm của tôi nhưng đó là cách tôi thể hiện sự liêm khiết với đất nước.

Tôi thấy mình may mắn vì các buổi nói chuyện về các vấn đề kinh tế, xã hội của tôi cũng có nhiều người muốn nghe, trong đó có cả ban lãnh đạo của các tập đoàn FPT, Vingroup, Viettel… Sinh viên yêu mến tôi vì các em hiểu tấm lòng của một người thầy tâm huyết. Đi đây đi đó nhiều tôi có dịp gặp nhiều lớp trẻ thông minh, tài năng và nhiệt huyết với đất nước, càng ấn tượng hơn khi các em này có mặt ở cả những vùng đất xa xôi, nghèo khó. Sẽ thật đáng tiếc nếu các em không có cơ hội phát triển tài năng, thể hiện nhiệt huyết của mình để giúp ích cho xã hội. Tôi rơi nước mắt vì các em rất nhiều và tôi càng nhận thức được bổn phận của mình với giới trẻ, với đất nước.

Dù không cố đi tìm sự tôn vinh như lời dặn của cha mình, tôi vẫn được Tổng thống Pháp trao tặng Huy chương Bắc đẩu Bội tinh năm 2007 và được Chủ tịch nước Nguyễn Minh Triết trao tặng Huy chương “Vì sự nghiệp giáo dục” năm 2009. Tôi cảm thấy vô cùng hạnh phúc khi đạt được một phần giấc mơ của đời mình.

* Vậy phần giấc mơ còn lại của ông là gì?

- Là niềm khắc khoải được đóng góp vào những vấn đề thay đổi tình hình nước nhà. Tôi đang giữ trong trí óc của mình một số giải pháp cho đất nước như: mô hình phát triển kinh tế, mô hình giải quyết giao thông, mô hình phát triển nông nghiệp, mô hình vùng miền duyên hải, cứu lụt… Trong những năm tới, nếu cho tôi có cơ hội được hướng dẫn một số anh em có tâm huyết, tài năng và chịu trách nhiệm trực tiếp với các vấn đề này thì tôi tin rằng chúng ta có thể thay đổi vị trí của đất nước trên bản đồ thế giới, không để Việt Nam đứng sai vị trí, sai vai trò như mấy chục năm qua.

* Cảm ơn ông về những chia sẻ trên.

>>Ebook mới: Sách hay về đàm phán