Tiếp cận khách hàng mới

Tiffani Kim, Giám đốc Mỹ viện spa Tiffani Kim ở Chicago, Mỹ, nhận thấy khách hàng nữ mang theo chồng và bạn trai của họ đến mỹ viện, vì thế bà bắt đầu tiếp cận thị trường dành cho nam giới. Sau đó, công ty giới thiệu các dịch vụ dành cho nam để khuyến khích chị em giới thiệu các đấng mày râu.

Để phát triển thêm một phân khúc thị trường theo nhân khẩu học, hãy xem qua những mẹo sau của G.S Larry Compeau, giảng viên bộ môn tiếp thị Trường Đại học Clarkson:

1.Có mới không nới cũ. Hãy chắc chắn những thay đổi sẽ không làm khách hàng cũ có những phản ứng với dịch vụ, sản phẩm mới. Các DN bán lẻ nên biết rằng, một nhóm khách hàng thân thiết mới có thể làm thay đổi những nhận biết của khách hàng hiện tại về sản phẩm, dịch vụ của công ty. Như trường hợp của mỹ viện Tiffani, gia tăng khách hàng nam trong mỹ viện không có nghĩa rằng nó trở thành câu lạc bộ của các chàng trai.

2.Nhìn trước, đi sau.

Hãy thuê một công ty nghiên cứu thị trường, nói chuyện với khách hàng tiềm năng. Thực hiện việc thu hút khách hàng qua càng nhiều phương tiện thông tin càng tốt, như trực tiếp bằng thư từ, điện thoại, hay qua đài phát thanh, ti vi, các trang vàng, báo chí...

3.Thay đổi chậm rãi. Thay đổi từng chút một để quan sát những phản ứng của thị trường. Thông thường, các công ty sẽ phân tích khách hàng mới trong vòng từ ba đến bốn tháng, cho tới khi có thể tính toán được tổng tiềm năng mà khách hàng mang lại. Có thể mời khách hàng tham gia vào các chương trình thường kỳ của công ty, hoặc tạo ra các chiến lược giao tiếp nhằm duy trì số lượng khách hàng tiềm năng.

4.Đa nhãn hiệu. Các DN có thể tiếp cận phân khúc mới bằng cách giới thiệu những nhận diện mới để tránh ảnh hưởng đến nhãn hàng cũ. Ví dụ, một nhà hàng dùng một nhà bếp để phục vụ hai phòng ăn, với lối vào riêng, bảng chỉ dẫn riêng, giá riêng và phân khúc thị trường riêng biệt. Thiết lập các tiêu chí hình thành các nhóm khách hàng, từ đó sẽ đưa ra những chế độ đãi ngộ khác nhau cho từng nhóm khách hàng riêng biệt, có thể là nhóm “mới nhất” họăc “quen thuộc nhất”, hay “người sử dụng sản phẩm bình dân” tới những “người sử dụng sản phẩm cao cấp”.

5.Nhãn hàng mới. Hãy xem xét chính sách giá, các dịch vụ liên kết, các phương pháp khuyến mại. Ai cũng biết Toyota sản xuất Lexus, nhưng bạn không thể vào một cửa hàng bán xe Toyota để mua một chiếc Lexus. Các sản phẩm phải có các hệ thống phân phối riêng biệt để chiếm giữ tâm trí khách hàng mới.