Chọn lựa khách trước khi bán hàng

Khác với lối suy nghĩ truyền thống, hiện nay nhiều người bán hàng cho rằng đầu tiên và quan trọng nhất là phải thực hiện một quá trình chọn lọc khách hàng, sau đó mới tính đến việc thuyết phục người mua.

Đọc E-paper

Áp dụng định luật 80/20, họ cho rằng cần loại ngay từ đầu nhóm 80% khách hàng “không mặn mà” của mình và tập trung toàn bộ nỗ lực vào những khách hàng tiềm năng nhất thuộc 20% còn lại. Và đây là năm câu hỏi họ thường đặt ra để xác định rõ những ai mới nên cố gắng thuyết phục.

Khách hàng có tiền hay không?

Trong số những người vào cửa hàng thường có một số cá nhân không có đủ khả năng tài chính và không có sẵn tiền trong ví. Nếu họ muốn mua hàng thì chỉ có cách cho họ mua trả góp, nhưng không phải lúc nào cửa hàng cũng vận dụng chế độ này. Do đó, cần phải khéo léo dò hỏi khách hàng xem họ có mang sẵn tiền không để tiếp tục giao dịch, nếu không thì xin hẹn với họ khi khác.

Họ có đang vội vã?

Mức độ khẩn trương của khách hàng phục thuộc vào mong muốn giải quyết ngay được vấn đề nào đó. Nếu vị khách nào tỏ ra sốt sắng tìm kiếm một món hàng cụ thể, hãy cố gắng phục vụ thật tận tâm. Ngược lại, những vị khách cứ lững thững, chậm rãi nhìn ngắm hàng hóa thì thực ra họ chưa biết mua món hàng nào, không nên mất công chào mời, níu kéo.

Họ có thích thú với lợi điểm bán hàng độc đáo?

Lợi điểm bán hàng độc đáo thể hiện ở chỗ sản phẩm chỉ có tại rất ít cửa hàng, thậm chí chỉ có ở duy nhất một cửa hàng. Nếu các khách hàng tỏ ra thích thú với sản phẩm độc đáo thì hãy chiều ý họ bằng cách chứng minh đầy đủ những đặc tính của sản phẩm để kích thích ham muốn sở hữu “hàng độc” của họ.

Họ có khả năng quyết định mua hàng không?

Với những món hàng đắt tiền dùng cho cơ quan, tổ chức thì nhiều khi người đến cửa hàng rất thích, rất muốn mua nhưng lại không có quyền quyết định, phải về hỏi cấp trên. Trong trường hợp đó, phải đánh giá được đúng nhu cầu thực sự của khách hàng để cung cấp những thông tin có giá trị nhất, giúp người ấy dễ dàng thuyết phục được người có quyền ra quyết định.

Những gì đang kinh doanh có cần thiết và phù hợp với nhu cầu của khách hàng không?

Hãy kiểm tra lại danh mục hàng hóa và kiên quyết loại bỏ những mặt hàng tồn kho đã lâu vì chúng chỉ chiếm chỗ và lại còn khiến khách hàng cảm thấy nhàm chán khi nhìn qua cửa hàng. Nên tìm tòi bổ sung cho cửa hàng những mặt hàng mới để lôi cuốn người ghé qua phải dừng lại ngắm, hỏi thăm và cuối cùng là rút tiền trong ví ra.