Thấy gì từ chiến lược thâm nhập thị trường Trung Quốc của Vinamilk?

Khu vực bán sản phẩm sữa chua của Vinamilk tại siêu thị Hợp Mã) tại Hồ Nam (Trung Quốc)

Từ tháng 9/2018, các loại sữa chua của Vinamilk được bày bán tại những vị trí bắt mắt của Siêu thị Hợp Mã (thuộc Alibaba) tại Hồ Nam, Trung Quốc. Đây cũng là sản phẩm nằm trong Top 3 mặt hàng lạnh bán chạy nhất tại Thiên Hồng, một siêu thị lớn khác tại tỉnh có dân số gần 80 triệu dân này.

Sau khi Nghị định thư giữa hai nước được ký kết tạo điều kiện cho việc nhập khẩu các sản phẩm sữa chính ngạch sang Trung Quốc, đại diện Vinamilk cho biết, Công ty kỳ vọng sản lượng xuất khẩu sang thị trường 1,4 tỷ dân này sẽ tăng gấp đôi vào năm sau. Tuy nhiên, để tạo được chỗ đứng và khai thác hiệu quả thị trường “khó” này, cần có những bước đi với chiến lược phù hợp.

Trải nghiệm mua sắm hiện đại và tiện lợi

Mô hình phân phối qua các kênh bán lẻ hiện đại là điểm đáng chú ý của Vinamilk giúp doanh nghiệp tiếp cận với khách hàng tốt hơn. Hiện sản phẩm Vinamilk đã có mặt trong chuỗi Siêu thị Hợp Mã tại tỉnh Hồ Nam và thành phố Vũ Hán - thủ phủ của tỉnh Hồ Bắc. Siêu thị Hợp Mã là hình mẫu cho mô hình “bán lẻ mới” ở Trung Quốc, tích hợp giữa bán hàng truyền thống và trực tuyến qua ứng dụng di động.

Tại các siêu thị Hợp Mã, người mua có thể tự thanh toán trực tiếp bằng ứng dụng điện thoại và nhận diện khuôn mặt

Ông Võ Trung Hiếu - Giám đốc Kinh doanh quốc tế Vinamilk cho biết, chọn mô hình phân phối như hiện nay, Vinamilk cần đầu tư chi phí và nhân lực nhiều hơn so với việc “mua đứt bán đoạn” cho một đầu mối và để họ tự kinh doanh. Nhưng bù lại, Vinamilk sẽ kiểm soát được chất lượng sản phẩm khi đến tay người tiêu dùng, đảm bảo vị ngon của sản phẩm được giữ nguyên vẹn như khi mới sản xuất hoặc đang bán tại Việt Nam. 

Chị Công Yến, một người tiêu dùng Trung Quốc cho biết: “Tôi từng ăn thử sản phẩm Vinamilk khi đi du lịch ở Việt Nam, thấy rất ngon, nên khi quay lại Trung Quốc tôi đặt mua trên ứng dụng của Hợp Mã. Chất lượng không khác biệt so với sản phẩm tôi đã ăn ở Việt Nam. Gần như mỗi tuần tôi đều đặt mua sữa chua cho gia đình”.

Nắm bắt xu hướng tiêu dùng online tại Trung Quốc đang gia tăng mạnh, Vinamilk đã phát triển gian hàng riêng trên kênh thương mại điện tử như Tmall (Alibaba) và hợp tác với các trang thương mại điện tử lớn tại Hồ Bắc như Daily Fresh và Lucky and Fresh.

Người tiêu dùng dễ dàng chọn mua các sản phẩm Vinamilk trên những ứng dụng di động tại Trung Quốc

Ngoài việc tiếp tục đẩy mạnh phân phối ở các tỉnh hiện có, đại diện Vinamilk cho biết, Công ty lấy đây làm bàn đạp để phát triển ra nhiều tỉnh, thành phố khác của Trung Quốc, đặc biệt là các thành phố lớn.

Đầu tư và nâng cao giá trị thương hiệu

Theo ông Châu Lập Cường - Chủ tịch Công ty YiYiYuan, một nhà phân phối lớn tại Hồ Nam, Trung Quốc là một thị trường rất đặc thù về văn hóa. Rất nhiều công ty lớn trên thế giới đã thất bại hoặc rời khỏi thị trường khi không có chiến lược phù hợp để thích nghi.

Về phía Vinamilk, đại diện công ty cho biết: “Tại bất cứ quốc gia nào, thương hiệu chính sẽ là cầu nối giữa công ty và người tiêu dùng. Muốn thương hiệu của mình được người tiêu dùng trên thế giới nhìn nhận, trân trọng thì buộc phải có chiến lược xây dựng và đầu tư bài bản”.

Các nhà phân phối tại tỉnh Hồ Nam dùng thử các sản phẩm của Vinamilk

Cụ thể, trong chương trình ra mắt sản phẩm sữa Việt Nam tại Trung Quốc tháng 9 vừa qua, Vinamilk đã giới thiệu nhận diện thương hiệu bằng tiếng Trung, giúp đưa thương hiệu tiếp cận gần hơn với người tiêu dùng Trung Quốc. Ngoài nhận diện thương hiệu qua logo mới, Công ty cũng thiết lập các kênh truyền thông dành cho người dân Trung Quốc như Weibo hay Youku.

Thuyết phục bằng chất lượng sản phẩm

Tính riêng khu vực phía Bắc, Vinamilk hiện đang sở hữu 6 trang trại và 3 nhà máy đạt các tiêu chuẩn của quốc tế. Với việc phân bổ chuỗi cung ứng như hiện tại, Vinamilk không chỉ đáp ứng tốt nhu cầu trong nước, mà còn phục vụ cho xuất khẩu. Tháng 8 vừa qua, Công ty đã thông quan thành công lô hàng xuất khẩu đường bộ qua cửa khẩu Hữu Nghị, rút ngắt thời gian vận chuyển hàng hóa xuống chỉ còn 48 giờ.

Ông Bành Tranh - Phó giám đốc Sở Thương mại Hồ Nam tìm hiểu về các sản phẩm của Vinamilk trong sự kiện ra mắt người tiêu dùng Trung Quốc hồi tháng 9/2019

Ông Trần Quang Trung - Chủ tịch Hiệp hội sữa Việt Nam cho rằng, không chỉ chuẩn bị tốt về tài chính và năng lực sản xuất, việc Vinamilk chủ động được nguồn cung nguồn nguyên liệu, có chiến lược kinh doanh, tiếp thị phù hợp với văn hóa của người tiêu dùng Trung Quốc sẽ tạo được chỗ đứng vững chắc cho thương hiệu sữa Việt tại thị trường có quy mô dân số lớn nhất thế giới này.

Theo lãnh đạo Sở Thương mại tỉnh Hồ Nam, sữa là một trong những mặt hàng nhập khẩu nhiều nhất và tiêu thụ mạnh nhất tại Trung Quốc với tốc độ tăng trưởng hàng năm khoảng 19%. Năm ngoái, Trung Quốc nhập khẩu tới gần 2,8 triệu tấn sữa với kim ngạch gần 11 tỷ USD.

“Hồ Nam với địa thế thuận lợi, dịch vụ, thương mại phát triển sẽ là cánh cửa giúp Vinamilk có thể thâm nhập nhiều tỉnh khác nữa tại Trung Quốc”, ông Bành Tranh - Phó giám đốc Sở Thương mại Hồ Nam nhận định.

Rõ ràng, thương hiệu Việt và sữa Việt hoàn toàn có thể chinh phục được người tiêu dùng tại bất cứ quốc gia nào nếu chúng ta có chất lượng, chiến lược bài bản và tư duy đúng đắn về sự hội nhập quốc tế.