Không thể chủ quan với kênh phân phối

Dell có thị trường toàn cầu và hơn 10 năm trước, Dell đã có đối tác tại VN. Thế nhưng chưa bao giờ Dell có chiến lược khuyến khích, chăm sóc hệ thống kênh phân phối.

Thị trường chủ yếu là dự án lớn và tiêu dùng chính phủ đã khiến chúng tôi khá chủ quan. Dell nhận thấy phần lớn DN tại thị trường châu Á có quy mô vừa và nhỏ. Đặc biệt, khách hàng VN lại thích mua sắm tại các kênh phân phối. 100% doanh số của Dell tại VN là từ kênh phân phối chứ không phải từ bán hàng trực tiếp.

Vì vậy, hai năm trở lại đây, Dell bắt đầu triển khai PartnerDirect, một chương trình chăm sóc kênh phân phối ở hai cấp. Cấp độ đối tác đăng ký sẽ nhận được lợi ích cơ bản bao gồm sử dụng logo và truy cập website đối tác của Dell, cũng như được hỗ trợ tài chính. Cấp độ đối tác chứng nhận, ngoài các ưu đãi trên, còn có thể được tham gia đánh giá sản phẩm, dùng quỹ marketing chung, được hỗ trợ vốn, đăng ký thỏa thuận và hỗ trợ kỹ thuật...

Hai mô hình này giúp đối tác sử dụng linh hoạt mô hình kinh doanh của Dell. Họ có thể tham quan nhà máy và yêu cầu Dell sản xuất máy tính có cấu hình theo đơn đặt hàng, cũng như tận dụng thương hiệu của Dell để triển khai các chương trình bán hàng... Tất nhiên, Dell cố gắng không để xảy ra mâu thuẫn hay cạnh tranh giữa các kênh phân phối với đội ngũ bán hàng trực tiếp.

Những phản hồi mà chúng tôi nhận được cho thấy hiệu quả của hoạt động chăm sóc kênh phân phối. Hiện Dell có hơn 50.000 đối tác đăng ký và 1.500 đối tác chứng nhận có mặt ở 148 quốc gia trên phạm vi toàn cầu. Nhờ PartnerDirect, việc phát triển của Dell thuận lợi hơn rất nhiều. Trong năm 2008, doanh số bán hàng gián tiếp đóng góp 37% vào tổng số lợi nhuận của Dell ở Nam Á.