Bài 1: 1 VIP, 10 ngân hàng

Tại Việt Nam, theo ước tính, số khách hàng đạt tiêu chuẩn VIP (quan trọng) chiếm khoảng 10% tổng số khách hàng cá nhân trong toàn hệ thống ngân hàng (NH). Tuy nhiên, trong nỗ lực phát triển mảng thị phần bán lẻ, nhiều NH đã ráo riết đưa nhóm khách hàng thu nhập cao vào “bản đồ săn đón”.

Sau khi Việt Nam mở cửa thị trường NH theo cam kết với WTO, các NH nước ngoài gần như được tham gia bình đẳng trong thị trường tiền gửi - lãnh địa vốn được coi là thế mạnh của các NH trong nước. Trên bề mặt, thị trường này chưa có nhiều thay đổi nhưng cuộc đua ngầm giữa các NH nội/ngoại đang nóng từng ngày. Trong đó, nhóm khách hàng có thu nhập cao trở thành tâm điểm của đủ mọi dịch vụ NH xoay quanh.

Ngoại “dâng nước”

Cuộc đua ngầm đang được khoanh vùng ở các dịch vụ dành riêng cho khách hàng VIP. Chẳng hạn, đối tượng khách hàng mục tiêu của Standard Chartered là cá nhân có thu nhập khá trở lên, hay còn được gọi là khách ưu tiên. Số lượng chỉ vài ngàn nhưng tỷ trọng doanh thu từ nhóm khách này chiếm quá nửa trong tổng doanh thu bán lẻ của Standard Chartered.

HSBC cũng được đánh giá là một trong những NH có nhiều hoạt động chinh phục nhóm khách hàng khá giả ở Việt Nam. Tính đến nay, NH Hồng Kông này có hàng chục dịch vụ hạng nhất ưu đãi dành cho khách VIP, như có thẻ tín dụng ưu đãi đặc biệt tại 19.000 cửa hàng trên 160 quốc gia, được ứng trước khoản tiền mặt tối thiểu 2.000 USD trong trường hợp khẩn cấp...

Không chỉ vậy, HSBC liên tục chiều chuộng khối VIP bằng nhiều dịch vụ khiến khách hàng không khỏi bất ngờ. Chẳng hạn gần đây nhất (ngày 7/12), NH này tiếp tục giảm mạnh phí quản lý áp dụng cho các giao dịch bằng ngoại tệ của các loại thẻ HSBC.

Với biểu phí mới, chủ thẻ tín dụng Premier sẽ chỉ trả mức phí 1,75%, mức phí mới cho các loại thẻ Visa bạch kim, thẻ Visa vàng và thẻ Visa chuẩn lần lượt là 2,25%, 2,5% và 3% tương ứng.

Cùng với điều chỉnh trên, thẻ Visa bạch kim bao gồm hạn mức tín dụng lên đến 1 tỷ đồng và bảo hiểm du lịch toàn cầu trị giá đến 10 tỷ đồng. Tất nhiên, điều kiện để được hưởng những ưu đãi trên thì thu nhập tháng 80 triệu đồng và 100 triệu đồng tương ứng.

Sở dĩ các NH lớn như HSBC nhắm vào nhóm khách hàng có thu nhập cao vì phân khúc này tại châu Á vẫn duy trì tiềm năng phát triển với tốc độ dẫn đầu thế giới. Khu vực châu Á - Thái Bình Dương (không tính Nhật Bản) hiện chiếm 13%, tương đương 9.000 tỷ USD, tổng tài sản thế giới và được dự báo sẽ tăng nhiều hơn nữa.

Phân khúc khách hàng cao cấp tại khu vực châu Á có tốc độ tăng trưởng gộp hằng năm là 12%, cao gấp ba lần tỷ lệ ở thị trường phương Tây.

Hiện nay, với thẻ của HSBC, ANZ, người dùng nhận được ưu đãi giảm giá (lên đến 75%) của nhiều nhà hàng, khách sạn, trung tâm mua sắm trong và ngoài nước. Tương tự Citibank, ANZ, Hong Leong Bank cũng giành được thị phần riêng ở những đối tượng khác nhau.

Ví dụ thẻ Citibank PremierMiles đang được rất nhiều doanh nhân ưa chuộng vì nó được thiết kế chuyên cho những du khách cao cấp bay thường xuyên.

Ông Madhu Seshari, Giám đốc khối ngân hàng cá nhân của Citibank Việt Nam, giới thiệu, Citibank không những xoáy mạnh vào tính đẳng cấp, cao sang của Citi PremierMiles mà còn định vị ngay đây là thẻ du hành đầu tiên tại Việt Nam với những giá trị mang tính toàn cầu.

Còn ANZ, ngoài những dịch vụ cao cấp thông thường, khối khách hàng cao cấp của ANZ còn có sản phẩm đầu tư tháp vàng bằng tiền đồng và USD Úc, Mỹ, đầu tư song tệ...

Hay dịch vụ ANZ Signature Priority Banking dành cho khách hàng có thu nhập cao với tổng giá trị tài khoản tiền gửi, đầu tư và bảo hiểm từ 50.000 USD trở lên với một loạt ưu đãi: lãi suất ưu đãi đối với cho vay mua nhà và xe hơi; cấp thẻ tín dụng với giá ưu đãi tại hơn 400 điểm bán hàng tại Việt Nam và 1.000 điểm bán hàng tại châu Á...

Nội “đắp thành”

Trước quá nhiều dịch vụ và ưu đãi hấp dẫn trên, có cơ sở để NH trong nước lo ngại sẽ sớm mất khách hàng VIP vào tay các NH ngoại. Ông Lý Xuân Hải, Tổng giám đốc NH Á Châu (ACB), nói rằng, không phủ nhận các NH lớn trong nước đang bị ảnh hưởng trước chiến lược mạnh mẽ của các đối thủ nước ngoài.

Nhưng đây là xu hướng khó tránh khỏi và các NH trong nước đều đã chuẩn bị cho cuộc chơi lớn. Đây cũng là điều kiện để thúc đẩy các NH trong nước nỗ lực cải cách để tăng cường khả năng cạnh tranh.

Có lẽ vì thế mà ACB quyết tung ra thẻ Visa Platinum ACB. Ngoài các tiện ích của thẻ tín dụng vàng, chủ thẻ sẽ được bảo hiểm du lịch mức cao nhất lên đến 500 ngàn USD.

Ngoài ra, chủ thẻ còn được ưu đãi nhiều tiện ích từ đặt vé máy bay, đặt phòng khách sạn; thuê xe hơi limousine, thuê thông dịch viên, lo visa, hộ chiếu, hải quan; thông tin tỷ giá tiền tệ và những thông tin tư vấn về y tế, luật pháp và nghi thức các nước. Nếu đi chơi golf, chủ thẻ sẽ được giảm phí chơi tại hàng trăm sân golf trên thế giới...

Tương tự, Sacombank, DongA Bank, VP Bank, Eximbank, Techcombank... đều có những sản phẩm cao cấp riêng, một sản phẩm dành cho khách hàng có khả năng chi trả cao và nhu cầu chi tiêu lớn.

Theo ông Trần Phương Bình, Tổng giám đốc DongA Bank, ở khối khách hàng cao cấp, mỗi lời phàn nàn của khách hàng có thể khiến tiền tỷ “đội nón ra đi” nên mỗi NH đều có cách riêng tận dụng ưu thế để chiều chuộng khách VIP.

Dù khó khăn nhưng rất nhiều NH vừa và nhỏ trong nước cũng đầu tư mạnh vào lĩnh vực thẻ có nhiều tiện ích cao cấp. Chẳng hạn, ABBank, Nam A Bank, DaiABank, OceanBank... cũng lần lượt liên kết với các tổ chức thẻ như MasterCard, Visa... phát hành thẻ tín dụng, thẻ ghi nợ để tìm cách chinh phục thị phần này.

Theo ông Nguyễn Bình Phương, Phó tổng giám đốc NH Nam A Bank, trong thời gian tới, NH này sẽ lập văn phòng ở những địa điểm thuận lợi nhất tại trung tâm TP.HCM và Hà Nội chuyên phục vụ cho khách hàng cao cấp.

Còn theo ông Lý Việt Hưng, Phó tổng giám đốc DaiABank, thẻ MasterCard DaiABank có hạn mức lến đến 500 triệu đồng cùng nhiều ưu đãi đã thu hút nhiều khách hàng.

Không phải vô cớ mà Câu lạc bộ Doanh Nhân Sài Gòn, với hàng trăm hội viên là chủ các doanh nghiệp tại TP.HCM, thời gian gần đây, liên tục được chào mời tài trợ, hợp tác từ các ngân hàng trong và ngoài nước.

Mục tiêu của các tài trợ này, dưới nhiều hình thức như tiệc, giải thể thao, từ thiện, chủ yếu là để các NH tiếp cận được nhóm khách hàng là chủ doanh nghiệp.   

>> Bài 2: Cuộc đấu không cân sức?