Nên hạ giá sản phẩm khi nào?

Bạn sẽ phải trả giá nếu phạm sai lầm khi điều chỉnh mức giá khởi điểm.

Làm sao biết được khi nào nên tiết kiệm từng đồng, khi nào nên câu khách bằng giá thấp?

Định giá sản phẩm luôn làm đau đầu chủ doanh nghiệp vì chúng có thể để lại hậu quả nghiêm trọng. Làm sao biết được khi nào nên tiết kiệm từng đồng, khi nào nên câu khách bằng giá thấp? Dưới đây là những hướng dẫn về điều chỉnh giá khởi điểm:

Trước khi quyết định về giá, hãy ra khỏi vai doanh nhân và bước vào vai khách hàng. Xem xét tình huống dưới con mắt khách hàng có thể giúp bạn biết việc thay đổi giá cả, dù chỉ tạm thời, có thể tác động lâu dài đến doanh nghiệp ra sao. Dưới đây là một số trường hợp do Michal Ann Strahilevitz, giáo sư chuyên ngành marketing ở Đại học Golden Gate đưa ra để bạn tham khảo.

Hạ giá sản phẩm. Nghiên cứu đã chỉ ra rằng khách hàng có những giá tham khảo mà họ nghĩ là phải chăng cho sản phẩm. “Nếu bạn hạ giá sản phẩm, dù chỉ tạm thời, thì họ sẽ hiểu rằng giá thấp nhất ấy mới là “giá phải chăng”. Nếu bạn tăng giá trở lại, họ sẽ không xem giá đó là “giá phải chăng” nữa.

Mọi khách hàng đều hiểu mối liên hệ giữa giá cả và chất lượng. Giảm giá đồng nghĩa với giảm chất lượng sản phẩm. Thậm chí, hiện nay, hạ giá sản phẩm có thể làm tổn hại đến thương hiệu và doanh số về lâu dài”.

Tăng giá sản phẩm. Nếu khách hàng thường mua với giá 10USD mà nay bạn tăng lên 15USD thì họ sẽ cảm thấy mình bị mua mắc 5USD.

Bán sản phẩm/dịch vụ mới với giá cao hơn. Có thể điều này không gây hại cho doanh nghiệp. “Khách hàng không nhớ gì về thương hiệu của bạn có lẽ sẽ hiểu giá này là dấu hiệu của chất lượng tốt”, Strahilevitz nói. “Nghiên cứu cũng cho biết, giá cao hơn nói lên chất lượng tốt hơn.

Tất nhiên, trong thời buổi kinh tế này, tính thêm tiền là điều vừa không khôn ngoan vừa không đẩy mạnh doanh số. Tuy nhiên, nếu bạn đang thử nghiệm giá khởi điểm thì bắt đầu cao và giảm dần xuống sẽ tốt hơn bắt đầu thấp rồi tăng lên”.

Các câu hỏi về đặt giá

Mark Loschiavo, quản lý cấp cao của Baiada Center ở Trường Kinh doanh Drexel University's LeBow, đã chỉ ra 4 câu hỏi quan trọng nhất khi cân nhắc việc thay đổi giá cả.

- Bạn có đang cung cấp điều khách hàng cần không? Nếu không, phải hạ giá để câu khách. Trong thời kỳ suy thoái, điều “phải có” thường dễ trở thành điều “có thì tốt” (không có cũng không sao).
- Bạn có bán sản phẩm sang trọng với giá tương đối dễ mua không? Trong thời suy thoái, nhiều khách hàng vẫn muốn tiêu xài xa hoa một chút.
- Sản phẩm của bạn có giúp khách hàng khắc phục tình trạng khủng hoạng không? Nếu có thì mảng tiếp thị và bán hàng có đặt trọng tâm vào điều này không? Nếu có, bạn có thể theo đó để ra giá. Nếu không thì phải hạ giá xuống.

- Sản phẩm của bạn có tốt hơn hẳn sản phẩm cạnh tranh không? Sản phẩm/ dịch vụ càng tạo ra sự khác biệt thì giá cả càng ít co giãn. Tuy nhiên, lý luận này cũng có giới hạn. Có lúc, sản phẩm có tạo ra sự khác biệt thật, nhưng việc điều hòa giá cả/ giá trị sẽ hướng thị trường đến việc chọn sản phẩm giá thấp.

Cân nhắc những chọn lựa

Trước khi tự động tăng hoặc giảm giá, hãy cân nhắc 2 chiến lược sau:

Loại bỏ sợ hãi. Sabrina Parsons, một doanh nhân và tác giả của cuốn "3 Weeks to Startup" nói rằng làm khách hàng yên tâm có thể hiệu quả hơn hạ giá sản phẩm. Có thể loại trừ nỗi sợ theo các cách sau:

- Đảm bảo hoàn tiền lại để giảm bớt lo sợ cho khách mua hàng.
- Bán kết hợp nhiều sản phẩm để có thể tính giá hợp lý đối với những người muốn mua nhiều mặt hàng cùng lúc.

- Không thay đổi giá dịch vụ, nhưng có một số hỗ trợ miễn phí

- Tính phí vận chuyển đặc biệt cho những khách mua nhiều hơn.

Giảm tập trung vào giá cả. Lenann McGookey Gardner, chuyên gia tư vấn về tiếp thị và bán hàng quốc gia gợi ý những chiến thuật bán hàng sau:

- Trao đổi về giá cả sau cùng, sau khi bạn biết mình làm được những gì cho khách hàng.

- Đừng bao giờ đưa ra nhiều lựa chọn về giá cả. Khi mọi người biết giá thấp hơn, họ sẽ đòi giảm từ mức đó trở xuống.

- Tập trung vào những “đầu tư” của khách hàng hơn là “giá cả” khi trao đổi.

- Cần biết điều này: những khách hàng muốn “mua đúng giá” sẽ chỉ mua những gì rẻ nhất. Nếu sản phẩm của bạn không rẻ nhất, họ sẽ bỏ đi.

- Nâng cao kỹ năng bán hàng và kết thúc câu chuyện sẽ giúp bạn đối phó với những người luôn không ủng hộ mức giá bạn đưa ra và làm hỏng việc bán hàng.

- Nghiên cứu những phương pháp tăng doanh số mới và hiệu quả trên thị trường hôm nay. Đừng dựa vào những kết quả nghiên cứu cũ