Bốn vai trò chiến lược của quản lý cấp trung trong thực tiễn (Bài 7)
Khi Ban giám đốc một doanh nghiệp quyết định nâng chỉ tiêu doanh số quý tới thêm 20%, đó không đơn thuần là một con số trên báo cáo. Đó là tín hiệu mở đầu cho chuỗi phản ứng từ chiến lược đến vận hành, từ tầm nhìn cấp cao đến hành động cụ thể. Và điểm kết nối giữa chiến lược và thực tiễn ấy chính là đội ngũ quản lý cấp trung.
Dù ít khi được chú ý như lãnh đạo cấp cao hay đội ngũ nhân viên tuyến đầu, quản lý cấp trung chính là “bộ xử lý” trung tâm, đảm bảo nhịp vận hành ổn định, nhất là trong giai đoạn thử thách. Một ví dụ thực tiễn từ thị trường TP.HCM sẽ cho thấy rõ 4 vai trò chiến lược của họ: dẫn dắt - kết nối - phát triển - truyền cảm hứng.
Từ con số chiến lược đến hành động cụ thể
Anh Minh - Trưởng phòng Kinh doanh tại một công ty thương mại đang tăng trưởng nhanh, vừa nhận chỉ tiêu tăng doanh số 20% trong quý tới từ Tổng giám đốc. Dù đã quen với áp lực, anh hiểu rõ đây là một thử thách lớn trong bối cảnh thị trường đang chững lại, chi phí quảng cáo leo thang và tâm lý tiêu dùng biến động. Tuy nhiên, điều làm nên một quản lý giỏi không nằm ở việc than phiền về bối cảnh, mà nằm ở cách dẫn dắt đội ngũ vượt qua nó.
Vai trò đầu tiên mà một quản lý cấp trung như anh Minh cần thể hiện là khả năng dẫn dắt. Tức là, biến một chỉ tiêu mang tính chiến lược thành một kế hoạch hành động cụ thể, rõ ràng và khả thi. Thay vì vội vã giao chỉ tiêu xuống cấp dưới, anh Minh dành thời gian phân tích dữ liệu doanh số, đánh giá tiềm năng thị trường, nhận diện điểm nghẽn và xác định các phân khúc còn dư địa tăng trưởng. Sau khi xác định được các điểm trọng yếu, anh tổ chức cuộc họp đội nhóm, công bố mục tiêu, chia sẻ bối cảnh và cùng nhân viên xây dựng lại kế hoạch hành động theo tuần. Chỉ tiêu không được phân bổ cào bằng, mà điều chỉnh linh hoạt theo năng lực từng người, đặc điểm từng khu vực và nhóm sản phẩm để tăng tính hợp lý và khả năng hoàn thành.
Không dừng lại ở việc xây dựng kế hoạch nội bộ, anh Minh chủ động phối hợp với phòng Marketing để triển khai các chiến dịch hỗ trợ bán hàng nhằm tăng tỉ lệ chuyển đổi từ khách hàng cũ. Đồng thời, anh làm việc với bộ phận Nhân sự để tổ chức lớp huấn luyện kỹ năng bán hàng cho nhóm nhân viên mới, những người còn thiếu kinh nghiệm xử lý tình huống khó. Anh cũng phản hồi kịp thời với Giám đốc Kinh doanh toàn quốc về thực trạng tại các tỉnh - nơi sức mua suy giảm mạnh do cạnh tranh từ đối thủ và đề xuất điều chỉnh chỉ tiêu nhằm tránh gây áp lực tâm lý tiêu cực lên đội ngũ.
Đây là minh chứng rõ ràng cho vai trò kết nối giữa các phòng ban, giữa kỳ vọng lãnh đạo và năng lực hiện có của DN, giữa chiến lược và tình hình thực tiễn.
Kết nối tốt giúp giảm xung đột giữa các bộ phận, tăng hiệu quả phối hợp và quan trọng nhất là đảm bảo chiến lược không bị “gãy gánh” ở tầng trung. Nhưng để đội nhóm thực sự vận hành trơn tru, vai trò phát triển con người trở thành yếu tố then chốt tiếp theo. Để đạt được mục tiêu doanh số, anh Minh hiểu rằng đội ngũ cần được “nâng cấp” về năng lực. Anh rà soát lại điểm mạnh, điểm yếu của từng nhân viên: ai giỏi digital marketing, ai mạnh về telesales, ai đang gặp khó khăn khi xử lý khách hàng. Thay vì áp dụng một mô hình cứng nhắc, anh chủ động tái phân công công việc để từng người được phát huy sở trường.
Bên cạnh đó, anh tổ chức các buổi huấn luyện nội bộ, chia sẻ kỹ thuật chốt đơn giá trị cao và mời chính những nhân viên giỏi trong nhóm hướng dẫn. Mỗi tuần, anh còn dành thời gian coaching 1:1 cho những nhân viên yếu hơn, tháo gỡ rào cản cá nhân và củng cố tinh thần. Đó là vai trò phát triển con người, phát triển nội lực đội nhóm để đảm bảo tổ chức không chỉ “chạy nhanh” mà còn “chạy bền”.
Trong bối cảnh áp lực doanh số đè nặng, việc giữ vững tinh thần đội ngũ là một nhiệm vụ không thể xem nhẹ. Và đó là lúc vai trò truyền cảm hứng của một quản lý cấp trung cần được phát huy. Một chỉ tiêu cao dễ dàng khiến đội nhóm hoang mang, nghi ngờ hoặc rơi vào trạng thái chống đối thụ động nếu người quản lý không biết cách lan tỏa năng lượng tích cực. Anh Minh đã tạo ra một loạt hành động nhỏ nhưng hiệu quả: tổ chức mini game hằng tuần với phần thưởng khích lệ cho người đạt KPI sớm; gửi email tổng kết cuối tuần với lời cảm ơn, ghi nhận và cả những câu chuyện vui vẻ truyền cảm hứng. Anh khuyến khích các thành viên chia sẻ kinh nghiệm, tạo cảm giác “chiến đấu cùng nhau” chứ không phải một mình gồng gánh. Chính tinh thần ấy đã giúp đội nhóm duy trì sự ổn định và quyết tâm trong suốt 3 tháng triển khai.
Quản lý cấp trung không chỉ là người truyền đạt chỉ tiêu
Qua ví dụ này, có thể thấy, một quản lý cấp trung thực sự hiệu quả không đơn thuần là người “truyền đạt chỉ tiêu từ trên xuống” hay “ép đội nhóm chạy theo con số”. Họ là người định hình kế hoạch, điều phối nguồn lực, phát triển năng lực đội nhóm và duy trì tinh thần chiến đấu trong những thời điểm thử thách nhất. Chính họ là mắt xích quan trọng giúp doanh nghiệp chuyển hóa chiến lược thành kết quả, biến tầm nhìn lãnh đạo thành hành động cụ thể mỗi ngày.
Trong một thị trường biến động nhanh, doanh nghiệp phải liên tục thích ứng như hiện nay, vai trò của quản lý cấp trung cần được nhìn nhận lại một cách đúng đắn - như một “năng lực cốt lõi” để biến chiến lược thành hành động, và biến mục tiêu thành kết quả thực tế. Bởi, khi chỉ tiêu “đổ bộ”, họ không chỉ là người nhận lệnh mà là người dẫn đường, người gỡ nút thắt, người truyền lửa. Và quan trọng nhất, họ là người tạo nên sự khác biệt giữa kế hoạch và thành công giúp doanh nghiệp bứt phá bền vững.