Thấy gì đằng sau phiên livestream 75 tỷ đồng?

Nhắm đúng khách hàng

Thành công của phiên livestream này là nhờ nhắm đúng khách hàng, sử dụng đúng kênh, truyền tải đúng thông điệp và chọn thời điểm. Khách hàng phù hợp tức là TikToker Quyền Leo Daily đã nhắm đến khách hàng của mình rất hiệu quả bằng cách liên tục tạo nội dung phù hợp đối với những cá nhân xem trọng gia đình, thu nhập ổn định và có sức mua đáng kể.

Trong khi đó, sử dụng đúng kênh liên quan đến việc hiện có khoảng gần 50 triệu người dùng TikTok tại Việt Nam, do đó, TikTok vẫn là nền tảng lý tưởng cho phiên livestream này. Theo tôi, việc sử dụng tính năng livestream của TikTok đã giúp Quyền Leo Daily tiếp cận lượng khán giả lớn và tận dụng tính chất tương tác và hấp dẫn của nền tảng để thúc đẩy doanh số bán hàng.

Xét về thông điệp phù hợp, quảng bá trước khi livestream đóng vai trò quan trọng trong việc tạo ra sự mong đợi và phấn khích cho người xem. Bằng cách tận dụng những người có ảnh hưởng phổ biến và giới thiệu các ưu đãi độc quyền, Quyền Leo Daily đã khẳng định giá trị của việc xem phiên livestream. Trong buổi livestream, họ tiếp tục truyền tải đúng thông điệp bằng cách đưa ra những ưu đãi cực kỳ hấp dẫn.

Có thể nói, chiến lược tiếp cận này hoàn toàn phù hợp với sở thích của người tiêu dùng Việt, vốn được biết đến là nhạy cảm về giá và quan tâm đến giá trị.

Bên cạnh đó là yếu tố thời điểm phù hợp. Thời gian diễn ra phiên livestream gắn với các hoạt động khuyến mãi trên TikTok shop vào những ngày đôi như 2.2, 3.3 hay 4.4. Thời điểm chiến lược này đã tận dụng hành vi của người tiêu dùng và thói quen kiểm tra khuyến mãi trong khoảng thời gian này. Ngoài ra, thời lượng 13 giờ của buổi livestream cũng mang lại nhiều cơ hội tương tác và bán hàng.

Một đồng nghiệp của tôi là TS. Jasper Teow cũng đưa ra phân tích dựa trên hành vi của người tiêu dùng. Ông nhấn mạnh vào ba yếu tố cơ bản, bao gồm niềm tin, sự khan hiếm và khả năng được yêu thích.

Theo TS. Teow, nền tảng cho buổi livestream thành công này đã được xây dựng chiến lược từ lâu trước khi sự kiện diễn ra. Nó bắt đầu với việc Quyền Leo Daily tạo ra nội dung nhất quán, dễ hiểu và xác thực, giúp tạo cảm giác kết nối và tin tưởng người xem. Ông giải thích: “Sự tin tưởng này khiến khán giả dễ tiếp thu các đề xuất sản phẩm và chương trình giảm giá hơn trong quá trình livestream, từ đó làm tăng ý định mua hàng của họ.

Ngoài ra, buổi livestream đã sử dụng thành công các chiến thuật khan hiếm về mặt thời gian (giảm giá độc quyền trong thời gian có hạn) và số lượng (trong khi còn hàng), tạo ra cảm giác cấp bách hoặc sợ bỏ lỡ (FOMO) ở người mua. Điều này dẫn đến việc người tiêu dùng tự áp tư duy “mua trước, nghĩ sau”, khiến họ dễ có xu hướng mua sắm bốc đồng và tức thời.

Trong thị trường truyền thống, những chiêu trò bán hàng và chiến thuật marketing dồn dập này có thể bị xem là khó chịu, thúc ép hoặc gây áp lực. Điều này không xảy ra với đặc tính của livestream. Vì thế, không thể đánh giá thấp khả năng được yêu thích và “sức mạnh ngôi sao” của những người có tầm ảnh hưởng (KOLs), khi những người theo dõi tiếp thêm sức mạnh cho họ bằng lượt thích và bình luận.

Nhìn chung, sự tương tác với người xem đầy năng động này đã tạo ra động lực bán hàng tích cực, góp phần mang lại doanh thu bán hàng kỷ lục.

Nhãn hàng áp dụng được gì để tăng doanh số bán trực tuyến?

Xác định tầm quan trọng của marketing là việc sử dụng người có sức ảnh hưởng. Các nhãn hàng nên đảm bảo rằng những người sáng tạo nội dung được lựa chọn là “bộ mặt đại diện” phù hợp. Vì thế, tôi gợi ý một chiến lược dành cho các nhãn hàng là đầu tư vào marketing sử dụng người có sức ảnh hưởng để mở rộng phạm vi tiếp cận và tăng mức độ tương tác.

Theo đó, lý tưởng nhất, đây phải là những người có ảnh hưởng, đưa ra những câu chuyện chân thực, hấp dẫn để thu hút người theo dõi họ và có thể nói về sản phẩm hoặc danh mục sản phẩm với niềm đam mê thực sự hoặc kiến thức chuyên môn về chủ đề đó. Kết hợp sức ảnh hưởng trước đó với chiến thuật tâm lý người tiêu dùng sẽ gia tăng đáng kể cơ hội thực hiện các chiến dịch bán hàng trực tuyến thành công.

Việc cung cấp các ưu đãi và khuyến mãi độc quyền có thể khuyến khích người mua "rút hầu bao” khi xem livestream. Nhãn hàng nên ưu tiên phát triển nội dung hấp dẫn và có tính tương tác để thu hút và giữ chân người xem suốt phiên.

Tương tự như vậy, điều quan trọng là tạo ra sự mong đợi thông qua quảng cáo trước sự kiện để khơi dậy niềm phấn khích và xây dựng sự mong đợi nơi người xem.

Hơn nữa, họ có thể tận dụng tâm lý người tiêu dùng, như FOMO, để thúc đẩy người xem hành động ngay lập tức.

Liệu một kỷ lục khác sẽ được thiết lập?

Theo dự đoán của tôi, kỷ lục này có thể sẽ bị phá vỡ trong tương lai. Phiên livestream đánh dấu sự thành công bước đầu của xu hướng livestream lan truyền tại Việt Nam. Với sự phát triển không ngừng của nền tảng kỹ thuật số và hành vi thay đổi của người tiêu dùng đối với mua sắm và giải trí trực tuyến, nhiều nhãn hàng và người có ảnh hưởng có thể sử dụng tính năng livestream để kết nối hiệu quả với người xem và tăng doanh số bán hàng.

TS. Teow cũng tiên đoán những kỷ lục mới dựa trên sự phát triển ngày càng tăng của hoạt động livestream và sử dụng người có sức ảnh hưởng ở Việt Nam.

Ông cũng lưu ý rằng: “Những người theo dõi, người hâm mộ, bạn bè, gia đình của những người có ảnh hưởng khác nhau sẽ mong muốn được chứng kiến người mà họ yêu thích gặt hái thành công. Điều này có thể dẫn đến “cuộc đua” giữa các cộng đồng người có ảnh hưởng và kỷ lục bán hàng ngày càng cao hơn.

Tuy nhiên, khi sự cạnh tranh ngày càng gay gắt, các doanh nghiệp cần lưu ý rằng, nếu livestream trở nên quá bão hòa sẽ dễ khiến người tiêu dùng cảm thấy mệt mỏi. Nhãn hàng sẽ phải đưa ra những phương pháp đổi mới và sáng tạo hơn để duy trì sự quan tâm và tương tác của người mua trên các kênh livestream.

(*) Chuyên gia Đại học RMIT Việt Nam

TS. Alrence Halibas (*)