Hiểu người, biết ta, trăm trận trăm thắng

“Chợ” thế giới là một ngôi chợ mênh mông với sức mua khổng lồ mang lại doanh thu cho người bán hàng nghìn tỷ, hàng trăm tỷ hay thậm chí hàng triệu tỷ USD. Muốn chinh phục “chợ” này, phải hiểu người, biết ta.

Khi nhắc đến thị trường chúng ta thường nghĩ tới “chợ” nơi tiêu thụ các sản phẩm phục vụ đời sống hàng ngày của con người khắp thế giới từ cọng rau, trái ớt cho đến những bộ quần áo, bộ bàn ăn, từ cái ly, chiếc muỗng đến thậm chí cả máy bay…

Cổ nhân có câu: “Trăm năm người bán, vạn người mua”, hàm ý rằng có người bán ắt sẽ có người mua. Việc đột phá thị trường thế giới trên thực tế khác xa những khái niệm hay bài học trên giảng đường, bởi nó đòi hỏi doanh nghiệp phải có rất nhiều kiến thức, trải nghiệm và tinh thần dấn thân, học hỏi, tìm tòi.

Tiếp thị là bước đầu tiên của việc tung mặt hàng ra thị trường, là nền tảng thành công của bất cứ sản phẩm nào. Tiếp thị chủ yếu nhắm vào nhu cầu và thị hiếu con người tiêu dùng, tức là nhóm khách hàng nòng cốt của sản phẩm. Tóm lại, tất cả những việc như quảng bá phải thiết kế phải xây dựng hình ảnh, chiến lược phát triển sản phẩm đều thuộc mảng tiếp thị.

Tuy nhiên, sản phẩm ra thị trường thành công hay không còn phụ thuộc vào năng lực của người bán hàng phải chất lượng và giá cả sản phẩm. Kinh doanh là một nghệ thuật, thế nên người bán cần có kỹ năng bán hàng tốt, có kiến thức đầy đủ về mặt hàng mình bán và có hiểu biết sâu sắc về khách hàng mục tiêu. Muốn bùng nổ doanh số, bộ phận bán hàng trong doanh nghiệp phải phối hợp tối đa và hiệu quả với bộ phận tiếp thị.

Phương thức bán hàng hiện nay của đa số các doanh nghiệp tìm kiếm khách hàng thông qua việc tham gia triển lãm, các hiệp hội hoặc thông qua quảng bá trên Internet.

Song, còn có một cách rất hiệu quả mà đa số các công ty chưa thực hiện. Đó là đột phá, là gõ cửa những người mua hàng, và gõ cửa những công ty đang chiếm lĩnh thị trường để tiếp cận và giới thiệu những dòng sản phẩm mà chúng ta có thể làm được. Có thể lấy ví dụ, Ấn Độ là quốc gia mạnh nhất trên thế giới về ngành sản xuất thuốc tây. Những công thức sản xuất thuốc đều đã được các công ty trên thế giới, đặc biệt là Mỹ và Tây Âu công bố. Ấn Độ chỉ là nhà máy sản xuất. Việt Nam cũng có thể áp dụng phương pháp tiếp cận thị trường thông qua những nhà bào chế lớn trên thế giới.

Để có chiến lược đột phá thị trường hiệu quả, phải nắm rõ thị trường của quốc gia mà mình đang muốn đột phá, tức là phải trả lời được những câu hỏi cơ bản sau đây:

Kinh tế quốc gia đó được xây dựng như thế nào? Theo mô hình kinh tế thị trường hay mô hình kinh tế tập trung (xã hội chủ nghĩa hay tư bản chủ nghĩa)? Cơ cấu thị trường, cơ cấu bán sỉ, nhà phân phối như thế nào? Cơ cấu siêu thị, đại lý, bán lẻ ra sao? Cơ cấu mua bán thành phẩm, mua nguyên liệu thô, cơ cấu thông qua nhà nhập khẩu thế nào? Rồi cơ cấu gia công bên ngoài, những tài nguyên của họ thế nào? Văn hóa và tính cách con người ở quốc gia đó? Những nhu cầu con người ở quốc gia đó như khẩu vị, sở thích họ cần? Những ai là đối thủ của ta, sức mạnh của họ ra sao? Thị hiếu và sức mua của họ thế nào? Tiềm năng và nhu cầu của họ tới đâu, thị trường của họ lớn cỡ nào?...

Tóm lại, nếu chưa “biết ta” thì phải chủ động đi tìm những cái thuộc về ta, tức là những điểm mạnh và điểm yếu, sứ mệnh kinh doanh. Muốn “biết người”, hiểu người thì phải học hỏi, nghiên cứu, tìm cách đi vào “nhà người” và phải sống với người. Đó là những nguyên tắc cơ bản.

(*) Sáng lập Tập đoàn Trangs Group, có chi nhánh tại Việt Nam, Anh, Mỹ, Trung Quốc, Canada…

Hồ Văn Trung (*)