Ông Hồ Văn Trung - Sáng lập Tập đoàn Trangs Group: “Tôi muốn nhiều doanh nhân trẻ đột phá thị trường thế giới”

Gặp ông Hồ Văn Trung, tôi bị cuốn ngay vào câu chuyện của những ngày ông “mò mẫm” tìm đường “mang sản phẩm Việt đi đánh xứ người”. Trước khi chia sẻ kinh nghiệm “đột phá” thị trường quốc tế, ông kể cho tôi nghe về hành trình kinh doanh đầu tiên với nhiều kinh nghiệm và trải nghiệm.

Năm 1980, vợ chồng tôi đến định cư tại Úc vào một ngày tháng 6, khi mùa Đông vừa bắt đầu. Tôi bắt đầu kinh doanh bằng việc mở một nhà hàng và rất thành công. Đó cũng là lý do tôi “mơ” một giấc mơ cao hơn, đó là mở nhà máy sản xuất thực phẩm chế biến bằng máy móc và phân phối cho thị trường rộng lớn tại Úc, chứ không chỉ kinh doanh hạn hẹp trong một nhà hàng ở địa phương nữa.

Năm 1985, Trangs Food Pty Ltd được thành lập. Những mặt hàng đầu tiên tôi sản xuất là chả giò, cơm chiên Dương Châu, chuối chiên và những món ăn khá nổi tiếng tại nhà hàng chúng tôi như bò lúc lắc, gà xào lăn… tất cả sẽ được đóng hộp và phân phối cho các hệ thống siêu thị và đại lý.

Lô hàng đầu tiên của nhà máy xuất xưởng, chưa kịp vui đã bị trả về vì chất lượng chưa ổn. Cùng với đó rất nhiều áp lực tinh thần phải nếm trải vì nhận về nhiều sự chê trách từ những người khác. Nhưng tôi không bỏ cuộc mà tiếp tục tìm cách khắc phục.

Trên hành trình tìm kiếm thị trường và sửa sai, tôi gặp Rod Glover - người bán hàng cho một công ty tầm trung bình đang cung cấp hàng cho siêu thị. Việc cung cấp sản phẩm cho siêu thị qua Rod diễn ra khá thuận lợi, sản phẩm của tôi được khách hàng đón nhận. Tiếp theo, tôi trở thành nhà cung cấp trực tiếp cho hệ thống siêu thị Woolworths lớn thứ nhất nước Úc. Cứ thế, uy tín bay xa, tôi bán được rất nhiều sản phẩm cho khắp các siêu thị tại Úc như Franklins, Coles, David’s Holding (Metcash)…

Khi việc phân phối thực phẩm thành công, tôi bắt đầu nghiên cứu máy chế biến thực phẩm. Chả giò là mặt hàng chủ lực lúc đó của công ty. Thế nên, chiếc máy đầu tiên tôi muốn sản xuất là máy làm chả giò 100% tự động để tăng năng suất, tiết kiệm nhân công và thời gian. Máy hoạt động theo nguyên lý cơ và điện, vượt trội hơn hẳn loại máy sản xuất tại Nhật dùng hơi và điện tử rất phức tạp mà giá lại quá đắt. Tôi đã đăng ký bản quyền và được một tờ báo kỹ nghệ ở Úc đánh giá cao và khen ngợi. Đây cũng là thành tựu để đời trong sự nghiệp của tôi.

Thời điểm đó, tôi cũng bắt đầu nhận ra, nếu tiếp tục đặt nhà máy sản xuất thực phẩm tại Úc rồi xuất khẩu thì đến một lúc nào đó sẽ rất khó cạnh tranh với các đối thủ khác bởi giá nguyên liệu và nhân công tại Úc rất cao, hơn nữa, tôi có ý định “đột phá” thị trường sang Mỹ và châu Âu nên việc tiết giảm chi phí vận chuyển cũng là việc phải tính. Thế nên, tôi chọn Thái Lan làm nơi xây dựng cơ sở thứ 2 vì giá thành sản xuất sản phẩm tại Thái Lan khá rẻ so với Úc, chi phí vận chuyển hàng hóa từ Thái Lan qua châu Âu, Mỹ cũng rẻ hơn từ Úc rất nhiều .

* Xin chia vui vì thành công của ông, nhưng tôi đang nóng lòng muốn nghe câu chuyện ông mang sản phẩm vượt ra khỏi thị trường Úc để đột phá thị trường thế giới như thế nào?

- Trước khi chia sẻ về hành trình này, tôi xin kể lại một chút về cơ duyên trở về Việt Nam.

Sau những tháng ngày quần quật phấn đấu không ngừng nghỉ tại xứ người, cuối cùng tôi cũng gầy dựng được nền tảng sự nghiệp vững chắc, một công ty ổn định và đang trên đà phát triển. Đặc biệt, tôi đã đóng góp rất nhiều cho nền kinh tế của Úc nên tháng 5/1989, Bộ Thương mại của Chính phủ Úc gửi thư mời tôi tham gia phái đoàn thương mại do Chính phủ Úc tổ chức để đến Việt Nam tìm cơ hội hợp tác kinh doanh, theo lời mời của Chính phủ Việt Nam.

Phái đoàn lần lượt đến Hà Nội, TP.HCM, gặp gỡ những cán bộ cao cấp, lãnh đạo của thành phố, các doanh nghiệp Việt Nam. Tại các cuộc họp nội bộ, khi nghe Chủ tịch TP.HCM lúc đó là ông Nguyễn Vĩnh Nghiệp nói: “Nền kinh tế Việt Nam đang cần những người đóng góp như các ông”, tôi rất tâm đắc và bắt đầu tìm cơ hội trở về Việt Nam kinh doanh.

* Ngoài việc tìm kiếm cơ hội làm ăn tại Việt Nam, có điều gì ông nhận ra và cảm nhận về Việt Nam sau nhiều năm xa xứ trở về?

- Chuyến đi đó tôi nhận ra, Việt Nam có rất nhiều tiềm năng và cơ hội còn rất lớn cho các doanh nghiệp muốn đột phá. Tại cuộc họp với lãnh đạo Chính phủ và lãnh đạo TP.HCM trong chuyến đi, tôi đã đề xuất phải có chính sách cho một số người giỏi đi ra nước ngoài để học cách xâm nhập thị trường. Nếu cần, tôi sẽ là người dẫn dắt. Tôi cũng đề xuất Chính phủ Việt Nam biến 63 phòng Tham tán thương mại ở nước ngoài thành tiền đồn khai phá thị trường cho doanh nghiệp Việt Nam. Tuy nhiên, vào thời điểm ấy, ý tưởng đưa những công dân giỏi ra nước ngoài là một vấn đề lớn nên đề xuất này chưa thực hiện được.

Đến bây giờ, tôi vẫn mong mang chút kiến thức và những gì tôi trải qua, và thành quả có được để tiếp sức cho những doanh nghiệp, cho thế hệ trẻ. Và điều thúc đẩy mạnh mẽ hơn cả, đó là mỗi khi theo dõi báo chí trong nước, tôi vẫn thấy tình trạng sản phẩm nông nghiệp Việt Nam phải kêu gọi giải cứu như giải cứu dưa hấu, thanh long, nhãn… nhất là những chuyện giải cứu đó phải lên đến Quốc hội để bàn thì không đúng. Nếu Nhà nước có chính sách, có chủ trương công nghiệp hóa cho nền nông nghiệp Việt Nam thì sẽ không còn tình trạng đó. Đó là lý do tôi muốn góp thêm góc nhìn và chia sẻ sự trải nghiệm của tôi cho những người làm chính sách, cho các doanh nghiệp muốn khai mở thị trường mới, thông qua cuốn sách “Đột phá thị trường thế giới”.

* Theo khái niệm của ông, đột phá thị trường là đi tìm cái mới để khai phóng, là sự xung phong, tấn công vào các chiến trường kinh tế. Nếu gọi là chiến trường, ắt phải có chiến thắng và thất bại, ông đã thất bại khi đột phá chưa?

- Có chứ. Đó mới là bài học, là đúc kết kinh nghiệm. Hành trình đột phá thị trường của tôi rất gian nan. Bắt đầu là đột phá Nam Phi, đích đến của tôi là cung ứng hàng hóa cho thị trường châu Phi. Nhưng sau gần hai năm bám trụ, dù đánh giá châu Phi là vùng đất đầy tiềm năng để đầu tư trong thế kỷ 21 này nhưng tôi phải chấp nhận thất bại khá lớn về tài chính vì các yếu tố như nhân sự công ty, vì an ninh không đảm bảo và sự yếu kém của hệ thống ngân hàng bản xứ.

Sang đến Pháp, tôi tiếp tục tiếp cận và cung cấp hàng hóa cho các hệ thống siêu thị lớn tại Pháp. Nhưng tại đây, sau gần hai năm dốc bao công sức tại Paris, tôi quyết định rút khỏi nơi đây và tiếp tục khai phá thị trường Anh quốc vì có nhiều điểm tương đồng về ngôn ngữ, văn hóa với Úc.

* Bài học thất bại tại châu Phi, Pháp ông rút ra là gì?

- Thất bại của tôi ở châu Phi là nhân sự. Còn tại Pháp là rào cản ngôn ngữ để xử lý những vấn đề phức tạp trong điều hành, hầu như tôi lệ thuộc hoàn toàn vào các nhân viên người Pháp nên lâm vào cảnh phải vật lộn với báo cáo là thua lỗ, thiếu tiền và đầu tư thêm. Vì thế khi mở thị trường ở Anh quốc, tôi đã tìm kiếm những con người theo ba tiêu chí: Quyết tâm, sự sáng tạo, được đào tạo và huấn luyện bài bản và đã thành công.

Một bài học khác đó là muốn đem sản phẩm của mình chinh phục thị trường thế giới, đặc biệt là các thị trường khó tính, đòi hỏi phải hiểu rõ nền kinh tế và thị trường của quốc gia đó, phải có rất nhiều kiến thức, hiểu kỹ tâm lý người dùng.

* Một trải nghiệm khác được ông đúc kết: “Đột phá thị trường là con đường nhiều “gai” hơn “hoa”, điều đó có nghĩa là muốn ra thị trường thế giới phải chuẩn bị tinh thần mất mát và thất bại. Có cách nào để tránh điều này không từ kinh nghiệm đi trước của ông?

- Tôi không có khái niệm thất bại. Nếu mình khai mở một thị trường nào đó mà sản phẩm của mình không có ai mua hay đón nhận thì đó là chưa thành công chứ không phải thất bại. Phải tìm hiểu xem vì sao sản phẩm của mình chưa thành công, chưa phù hợp để thực hiện làm lại sản phẩm khác. Hôm nay chưa đột phá được thì ngày mai, ngày mai chưa làm được thì ngày khác, tháng khác… Ví dụ như tôi, dù nhiều lúc phải từ bỏ thị trường nhưng tôi chưa bao giờ xem đó là thất bại. Bởi sau nhiều lần không bỏ cuộc, vẫn có một ngày, khi tôi mang sản phẩm đi chào một người bán hàng, họ đã cầm sản phẩm của tôi lên và nói: “This is a one I’am looking for”(đây là mặt hàng mà tôi tìm kiếm), có nghĩa là tôi đã thành công.

Thật ra, có rất nhiều kinh nghiệm và bí quyết tôi đã thực hành và trải nghiệm nhưng có hai bí quyết đột phá thị trường thành công tôi muốn nhấn mạnh, đó là phải thấu hiểu thị trường thế giới và hệ thống siêu thị, phải có nội lực và sáng tạo. Không có nội lực thì không đi xa được, không đột phá được. Không thể đem sản phẩm có sẵn để bán cho tất cả thị trường. Nếu bạn có sản phẩm tốt, đánh đúng nhu cầu với giá thành cạnh tranh, chắc chắn sẽ thắng.

* Nếu nhấn mạnh một từ khóa quan trọng nhất, xem như “bí quyết” đột phá vẫn còn “hợp thời”, ông dùng từ khóa nào?

- Phải hiểu và đánh đúng nhu cầu thị trường cần và biết được thị trường đó lớn mạnh ra sao.Ví dụ, sản phẩm này mình bán cho thị trường đó thì người dân bản xứ mỗi năm sẽ tiêu thụ bao nhiêu, đối thủ mình là ai, đối tượng sản phẩm hướng tới…. Để có thông tin này, kinh nghiệm của tôi là hãy bắt đầu bằng việc mua thông tin, tìm hiểu nghiên cứu số liệu từ người bán, người làm marketing. Chỉ cần thị trường mới tiêu thụ 1% cũng là lớn lắm rồi.

* Ông luôn trăn trở với việc công nghiệp hóa nông nghiệp, ông còn tâm tư gì khi nghĩ về Nông nghiệp Việt Nam?

- Năm 1990, khi tôi có nhu cầu cung cấp rau củ cho thị trường Úc, tôi đã làm việc với anh Tăng Văn Hồng - Giám đốc Tổng công ty thực phẩm đúng để hợp tác cung ứng.

Lô hàng đầu tiên tung ra thị trường, lập tức được khách hàng đón nhận vì giá rẻ hơn hàng nội địa. Đơn hàng tiếp tục tăng, nhà máy hoạt động hết công suất. Tuy nhiên, mọi việc bắt đầu có dấu hiệu chậm lại khi chúng tôi nhận được nhiều khiếu nại của khách hàng hầu hết đều chung một nội dung là chất lượng hàng hóa không ổn định. Vậy là dự án xuất khẩu rau củ đông lạnh từ Việt Nam sang Úc phải ngưng lại, xem như thất bại.

Câu chuyện này cho thấy, nông sản Việt Nam không thiếu đầu ra, mà chỉ thiếu năng lực, đảm bảo nguồn cung ứng đủ và đồng đều về chất lượng. Nói rộng ra là thiếu một nền nông nghiệp được công nghiệp hóa đúng nghĩa. Câu chuyện này cách đây đã gần 30 năm, nhưng đến thời điểm hiện tại, nhiều sản phẩm nông sản của Việt Nam xuất khẩu vẫn bị trả về do thừa dư lượng thuốc trừ sâu và chất lượng không đồng đều. Một câu chuyện khác là gần đây, khi tôi và một số doanh nhân muốn đầu tư nhà máy sản xuất sản phẩm chuối tại Việt Nam nhưng sau khi tìm hiểu vẫn còn rất nhiều điều chưa an tâm. Thứ nhất là lo chất lượng vẫn chưa đồng đều và không ổn định sản lượng… lo nông dân làm theo phong trào lỡ họ ngưng trồng chuối thì nhà máy chúng tôi đầu tư sẽ ra sao?

Tóm lại, thành bại của việc đột phá thị trường thế giới chính là sự quyết tâm dấn thân của các doanh nghiệp và những chính sách hợp lý, hiệu quả của nhà nước.

Việt Nam là quốc gia có thế mạnh về nông nghiệp, các quốc gia như Nhật Bản, Hàn Quốc cũng đi từ nông nghiệp rồi chuyển dần thành công nghiệp. Vậy nên, công nghiệp hóa nông nghiệp là tất yếu để quốc gia phát triển. Hiện 65% dân số Việt Nam vẫn đang sống ở nông thôn và 67% lực lượng lao động là nông dân nên chúng ta không thể không quan tâm đến việc hiện đại hóa nông nghiệp để người nông dân được cất cánh.

* Ông mong muốn gửi gắm điều gì khi ra mắt cuốn sách “Đột phá thị trường thế giới”?

- Từ một người nghèo khó, có thể nói là tận cùng của cái nghèo, tôi vươn lên trở thành một doanh nhân là cả một hành trình kiên trì và quyết tâm, nhưng điều đáng nói là tôi luôn tin tưởng vào trí tuệ, lòng quyết tâm và ý chí mạnh mẽ của mình. Khi viết cuốn sách này, tôi chỉ mong truyền lại cho các thế hệ trẻ một tinh thần học hỏi và bền bỉ không ngừng, một nghị lực để từng bước vươn lên và phần đấu.

Sau hơn 20 năm trải qua nhiều kinh nghiệm, tôi muốn viết sách để không chỉ truyển lại kiến thức, kinh nghiệm mà mong muốn những đúc kết của tôi như một cẩm nang bổ ích và cần thiết cho các doanh nhân Việt Nam muốn vượt ra khỏi biên giới Việt Nam đi ra thế giới làm ăn. Tôi muốn chia sẻ kinh đến người trẻ để nhiều thế hệ doanh nhân sẽ mạnh mẽ bước ra thế giới, thay đổi tư duy, quyết tâm đột phá thị trường mới.

* Ở tuổi 74, ông có dự định mớì cho công việc không hay cảm thấy đã đến lúc ngơi nghỉ?

- Ở tuổi 74 nhưng tôi vẫn rất nghiêm túc với bản thân và công việc, ý thức giữ gìn sức khỏe nên mỗi ngày tôi vẫn chơi thể thao để duy trì sức khỏe. Tôi vẫn còn muốn làm việc có ích, mang lại giá trị và còn muốn cống hiến.

Ở tuổi này, thăng trầm đủ cả, vật chất, tiền bạc cũng không còn túng thiếu nữa nên bây giờ, tôi làm việc không vì tiền mà vì đam mê. Tôi vốn mê sáng tạo, chế tạo máy móc nên vẫn tìm tòi, máy móc nào trên thị trường không có mà mình làm được, giá thành rẻ lại hiệu quả thì tôi nghiên cứu để làm, phục vụ cho nhóm khách hàng cần.

Cũng ở tuổi này, khi ngồi với bạn bè, tôi vẫn hay bày tỏ sự quan tâm, trăn trở cho nền kinh tế của đất nước, vì tôi cho rằng Việt Nam có quá nhiều cơ hội để đột phá, có quá nhiều cơ hội để mà làm nên chuyện. Kinh tế Việt Nam đang đi theo quỹ đạo tăng trưởng nhưng muốn hóa rồng thì phải chủ động nhiều hơn nữa, phải tăng cường nội lực nhiều hơn và phải chủ động đột phá thị trường, phải xây dựng nền tảng cho một nền kinh tế bền vững, trong đó nông nghiệp và sản xuất phải được xem xác định là quan trọng. Một đất nước chỉ hóa rồng khi có nhiều doanh nhân, doanh nghiệp dám đột phá, đầu tư vào sản xuất.

* Cám ơn ông về buổi trò chuyện.

Lữ Ý Nhi