3 bước để áp dụng hiệu quả chiến lược “việc cần hoàn thành”

JTBD là lý thuyết mô tả hành động của người dùng, cụ thể rằng họ bỏ tiền ra mua sản phẩm chính là để hoàn thành một công việc mà họ đang cần. Lý thuyết này khẳng định thị trường sẽ tăng trưởng, tiến hóa và đổi mới bất kỳ khi nào khách hàng có việc cần phải thực hiện và khách hàng sẽ mua các sản phẩm để hoàn thành công việc đó.

Cách nói khác JTBD là một quá trình: có bắt đầu; có thực hiện; có kết thúc. Điểm mấu chốt là một JTBD diễn tả điều khách hàng thay đổi hay mong muốn thay đổi.

Theo nhiều chuyên gia, để áp dụng hiệu quả chiến lược JTBD, cần thực hiện 3 bước sau đây:

1. Thay vì “ai”, hãy đi theo hướng “vì sao”. Khi Howard Schultz đến Ý, ông quan sát thấy mọi người ngoài đi học và đi làm thì còn hay đi quán cà phê. Ông nhận ra rằng ở Mỹ, người ta cũng có nhu cầu tương tự, nhưng thực tế lại chẳng có nơi nào đáp ứng được. Thế là ông thành lập Il Giornale ở Seattle. Đó là một bước đi thành công, bởi đó chính là tiền đề cho đế chế Starbucks sau này.

2. Thiết kế sản phẩm dựa trên nhu cầu khách hàng. Nếu doanh nghiệp đưa ra một sản phẩm mà không biết được nhu cầu của khách hàng, thì dù sản phẩm có tốt bao nhiêu, nó vẫn chẳng được khách hàng để mắt đến. Do đó, điều quan trọng là doanh nghiệp cần phải đưa ra được một sản phẩm có thể giúp khách hàng giải quyết nhu cầu của họ.

3. Mở rộng các nhu cầu liên quan. Khách hàng của một công ty xây dựng không chỉ muốn có nhà mới, mà còn có nhu cầu chuyển đồ đạc khi chuyển nhà. Do đó, công ty xây dựng không chỉ cung cấp dịch vụ xây nhà hoặc bán nhà, mà còn có thể mở thêm dịch vụ chuyển đồ. Khi đó, người dùng sẽ không còn lo lắng về việc nên chuyển nhà như thế nào nữa.

Hoặc như câu chuyện của Amazon. Ban đầu, họ xây dựng AWS để đáp ứng nhu cầu quản lý dữ liệu của riêng mình. Sau đó, Amazon nhận định rằng nếu họ có nhu cầu này, thì chắc hẳn các công ty khác cũng không ngoại lệ. Thế là họ bắt đầu bán dịch vụ AWS. Và kết quả, AWS là một trong những mảng kinh doanh mang lại lợi nhuận cao nhất cho Amazon.

Minh Huy