“Trí tuệ cảm xúc trong kinh doanh” – Khi kỹ năng mềm tạo ra thành quả bán hàng “cứng”

Suốt mười bốn năm làm công việc đào tạo, huấn luyện các chuyên gia và quản lý bán hàng, Colleen Stanley từng thấy rất nhiều nhân viên bán hàng làm việc quá vất vả so với kết quả kinh doanh nhạt nhòa mà họ đạt được. Họ hiếm khi đạt được mức thu nhập và cảm giác hài lòng mà mình luôn khao khát hoặc cho rằng bản thân xứng đáng nhận được.

Trong cuốn sách “Trí tuệ cảm xúc trong kinh doanh”, chuyên gia huấn luyện bán hàng Colleen Stanley chỉ ra, nguyên nhân chủ yếu của tình trạng này là do họ đã “chẩn đoán” sai những thách thức bán hàng, dẫn đến kết quả là họ “kê toa” sai cho khách. Đơn cử, một số nhân viên bán hàng rất biết đặt câu hỏi cho khách hàng tiềm năng nhưng lại thiếu kỹ năng đồng cảm khiến họ không thể kết nối được với khách hàng. Họ khiến khách hàng cảm thấy như thể bị tra khảo hơn là đang trò chuyện với một chuyên viên tư vấn đáng tin cậy.

Cũng có những nhân viên bán hàng giỏi trong việc thiết lập mối quan hệ với khách hàng tiềm năng nhưng không biết cách nuôi dưỡng và phát triển mối quan hệ để khách hàng đó quyết định chọn mua sản phẩm, dịch vụ của mình. Lại có những người vượt trội trong việc tìm kiếm khách hàng nhưng khi họp với một khách hàng tầm cỡ, họ lại thiếu trí tuệ cảm xúc ở khía cạnh tự tin để chốt thương vụ với lợi ích cao nhất. Dưới áp lực của vị khách hàng giàu kinh nghiệm, những nhân viên này mau chóng nhượng bộ trước các chiêu thức thương thảo hoặc để cảm xúc lấn át trên bàn đàm phán.

Theo tác giả, chủ đề trí tuệ cảm xúc nghe có vẻ cao siêu, nhưng nói một cách đơn giản, trí tuệ cảm xúc là khả năng nhận biết cảm xúc bản thân và xác định chính xác cảm xúc mình đang cảm nhận, cũng như hiểu lý do tại sao mình cảm nhận như vậy. Nó là kỹ năng hiểu những căn nguyên của cảm xúc, đồng thời đánh giá được tác động của cảm xúc ấy lên chính mình và những người có liên quan, từ đó điều chỉnh cảm xúc của bản thân sao cho phù hợp.

Ngày nay, trí tuệ cảm xúc đóng vai trò quan trọng trong mọi giai đoạn của quy trình bán hàng, từ phát triển kinh doanh cho đến chốt giao dịch. “Khi các cá nhân và đội ngũ cải thiện được kỹ năng trí tuệ cảm xúc của mình, họ sẽ nhận lại được nhiều thành quả to lớn về tài chính, doanh số bán hàng sẽ đi lên, khách hàng sẽ mua nhiều hơn và giới thiệu cho bạn nhiều khách hàng khác”, Colleen Stanley chỉ ra trong cuốn sách.

Với lối viết súc tích, dễ hiểu, 10 chương sách “Trí tuệ cảm xúc trong kinh doanh” được tác giả trình bày một cách khoa học, đầy hấp dẫn, kèm theo đó là những câu chuyện bán hàng thực tế được bà chia sẻ dựa trên chính những trải nghiệm "xương máu" của mình.

Trong hai chương đầu tiên của cuốn sách, bạn đọc sẽ hiểu các khái niệm liên quan đến trí tuệ cảm xúc, mối liên hệ của nó với việc lấp đầy khoảng cách giữa biết và làm trong bán hàng, từ đó biến những kỹ năng mềm tạo ra thành quả bán hàng "cứng".

Tuy nhiên, phần đặc sắc nhất, cũng là nội dung được các nhân viên bán hàng quan tâm nhất, nằm ở những chương còn lại của cuốn sách. Trong đó, tác giả Colleen Stanley tập trung phân tích các tình huống bán hàng thực tế, song song việc lồng ghép các kỹ năng mềm liên quan đến trí tuệ cảm xúc tương ứng với từng giai đoạn trong quy trình bán hàng, qua đó giúp người bán hiểu được nguyên nhân cốt lõi của vấn đề và cách cải thiện tình hình để đạt thành tích cao nhất. Cuối mỗi chương sách, Colleen Stanley còn đưa ra các điển cứu trực quan kết hợp những bước hành động cụ thể giúp người đọc thực hành mỗi ngày một cách dễ dàng.

Tú Oanh