Yêu công ty, hiểu sản phẩm và có kỹ năng

Tăng doanh số bán hàng luôn là bài toán khó đối với doanh nghiệp (DN) và trong tình hình hiện nay. Vì thế, xây dựng hệ thống phân phối tốt chính là đòn bẩy giúp DN phát triển.

Đọc E-paper

Ông Bùi Đức Huệ, Giám đốc Công ty Phân phối Sao Việt, người có kinh nghiệm nhiều năm trong lĩnh vực phân phối hàng tiêu dùng, cho rằng, hiện nay, xây dựng hệ thống phân phối tốt chính là đòn bẩy giúp DN phát triển. Và trên thực tế, đã có nhiều DN thành công nhờ đầu tư vào hệ thống phân phối và có đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp. Năm 2003, doanh thu của Nutifood chỉ đạt 140 tỷ đồng, nhưng sau một năm đẩy mạnh đầu tư vào marketing, xây dựng hệ thống phân phối, phát triển đội ngũ bán hàng, doanh số đã tăng lên gần 700 tỷ đồng. Công ty Đại Đồng Tiến cũng thế, từ hơn 10 nhân viên bán hàng, đến nay đã tăng lên 400 nhân viên.

Và dĩ nhiên, khi đầu tư mạnh vào phát triển hệ thống phân phối thì doanh số củaCông ty cũng tăng mạnh. Năm 2011, doanh thu của Đại Đồng Tiến đạt 900 tỷ đồng và dự kiến năm nay sẽ đạt 1.400 tỷ, tăng 40%. Riêng ở thị trường Campuchia, doanh thu của Công ty tăng gấp 400 lần so với năm trước. Một trường hợp khác, Công ty IDS sau khi nhận phân phối mặt hàng xúc xích cho Vissan ở thị trường phía Bắc, vốn được xem là thế yếu của Vissan, đã chiếm thị phần đáng kể tại thị trường này. Cụ thể, chỉ trong vòng hơn hai tháng “ra quân”, IDS đã giúp doanh thu mặt hàng xúc xích tại thị trường phía Bắc của Vissan tăng 300%.

Làm sao để xây dựng được đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, hết lòng với công ty vẫn là câu hỏi khó đối với nhiều DN. Chia sẻ tại hội thảo “Đẩy mạnh bán hàng: Giải mã từ gốc” do Báo Doanh Nhân Sài Gòn tổ chức sáng 18/10, các chuyên gia cho rằng, thực trạng chung của đội ngũ bán hàng hiện nay là đánh mất “màu cờ sắc áo”, đặc biệt tại các DN nhỏ và vừa, đội ngũ này chưa được đầu tư và đào tạo đúng mức, dẫn đến làm việc kém hiệu quả.

Theo ông Tăng Quang Trọng, chuyên gia xây dựng hệ thống phân phối, muốn doanh số tăng, trước tiên DN phải xây dựng được đội ngũ bán hàng mạnh, bằng cách phải cho họ thấy mục tiêu rõ ràng, có những hỗ trợ cụ thể để họ hoạt động và phải có chế độ lương, thưởng xứng đáng. Nhưng quan trọng nhất là làm sao để họ tự hào về sản phẩm, về công ty.

Muốn vậy, sản phẩm phải tốt để họ tự tin thuyết phục khách hàng. “Phải tạo niềm tin nơi nhân viên để họ gắn bó với công ty”, ông Trọng nói. Cùng quan điểm, ông Phạm Đình Nguyên, Chủ tịch HĐQT kiêm Tổng giám đốc Công ty IDS, cho rằng, phải làm sao để nhân viên yêu công ty, hiểu sản phẩm và biết cách bán hàng. Chủ DN phải khiến nhân viên hiểu rằng họ làm việc cho chính bản thân mình và phải có khát khao đạt được điều mình muốn thì mới quyết tâm làmđược. “Nhưng chỉ tiêu doanh số không là đòn bẩy kinh doanh nếu không tạo được động lực và niềm tin cho nhân viên”, ông Nguyên khẳng định.

Suy nghĩ không khác lắmvề quan điểm bán hàng, ông Văn Đức Mười, Tổng giám đốc Công ty Vissan, nhận định, bán hàng là cả một nghệ thuật, phải có sự sắp xếp và khuyến khích hợp lý. Hai năm qua, Vissan đã tái cấu trúc toàn bộ hoạt động công ty, xây dựng lại hệ thống phân phối, ứng dụng hệ thống quản lý mới. Chính nhờ ứng dụng công nghệ mới trong quản trị và thay đổi chiến lược chinh phục người tiêu dùng nên doanh số bán hàng của công ty vẫn tăng mặc dù thị trường đang có nhiều biến động.

Hiện nay, mô hình phân phối của Unilever được áp dụng cho hầu hết các DN Việt Nam trong việc phát triển thị trường. Năm 1995, Unilever bắt đầu xây dựng bộ máy bán hàng với lực lượng hùng hậu và những người này sau đó đều trở thành các chuyên gia trong lĩnh vực phân phối. Không chỉ đưa hàng đến các đại lý như trước đây các DN hay làm, Unilever lập bộ máy bán hàng khổng lồ và những người này đưa hàng trực tiếp tới cửa hàng bán lẻ.

Với cách làm này, chỉ saumột thời gian ngắn, Unilever đã phủ hàng đến hàng ngàn cửa hàng bán lẻ, tiệm tạp hóa trong cả nước. Đến nay, thông qua hệ thống phânphối phủ rộng, hàng của Unilever đã có mặt ở hơn 150.000 cửa hàng, tiệm tạp hóa từ thành thị cho đến nông thôn. Dù học tập rất nhiều mô hình này nhưng nhiều chuyên gia cũng khẳng định, có sự khác biệt rất lớn về tính chuyên nghiệp và quy mô đầu tư giữa công ty đa quốc gia và công ty trong nước trong lĩnh vực bán hàng, phân phối sản phẩm.

Vì vậy, các DN Việt Nam, do hạn chế về kinh tế, rất khó có thể “bê nguyênmẫu” từ các tập đoàn đa quốc gia. Tuy nhiên, vẫn có rất nhiều cách để đạt được mục tiêu của mình. Và “hiện không có mô hình chung cho tất cả các công ty nên tùy điều kiện của từng công ty và ngành hàng mà DN đưa ra phương pháp bán hàng thíchhợp”, các chuyên gia nhất trí.

HỒNG NGA