"Chữ tín" của ông Đỗ Hà Nam

Với doanh thu hơn 30.000 tỷ đồng và 10 nhà máy chế biến cà phê, điều, tiêu, gạo..., Intimex xếp thứ 5 trong bảng xếp hạng 500 doanh nghiệp (DN) tư nhân lớn nhất Việt Nam (VNR 500) năm 2014, sau Doji, Vinamilk, FPT và Vingroup. Intimex xem đây là thành công đáng tự hào sau 15 năm kinh doanh tại thị trường TP.HCM.

Đọc E-paper

Năm 2014, ông Đỗ Hà Nam, Chủ tịch HĐQT kiêm Tổng giám đốc Intimex vinh dự nhận giải thưởng do Hiệp hội Hồ tiêu Quốc tế (IPC) trao tặng, ghi nhận sự đóng góp của ông đối với sự phát triển của hồ tiêu Việt Nam trong quá trình vươn lên trở thành quốc gia sản xuất và xuất khẩu lớn nhất thế giới. Gặng hỏi về những bí quyết điều hành thành công một DN quy mô lớn như vậy, ông chỉ nói: “Chữ tín”.

Trở về Việt Nam năm 1979 sau thời gian tu nghiệp ở nước ngoài, ước mơ duy nhất của anh kỹ sư kinh tế nông nghiệp Đỗ Hà Nam là phải tìm con đường kinh doanh tự thân, chứ không dựa vào gia đình. Vì thế, Đỗ Hà Nam đã bắt đầu sự nghiệp từ vị trí công nhân tại một công ty nhà nước hoạt động trong ngành vật tư thuộc Bộ Vật tư. Để rồi 36 năm sau, người ta biết đến ông dưới nhiều “nhân hiệu” như: “Doanh nhân ba miền”, “Doanh nhân nghìn tỷ”...

Những bài học đầu đời

* Từ vị trí cán bộ kỹ thuật, ông đã chuyển sang làm kinh doanh như thế nào?

- Công việc của tôi ở công ty vật tư là đi thu gom thiết bị, máy móc trước năm 1975 để lại. Sau đó, tháo phụ tùng và bán cho các DN, nhà máy trong hệ thống nhà nước nhằm tái sử dụng.

Với nghề này, nếu bạn chỉ thuần bán buôn mà không hiểu kỹ thuật thì rất khó định giá đúng. Tôi may mắn xuất thân từ dân kỹ thuật, nhờ hiểu được giá trị sử dụng của từng thiết bị, nên giá bán tôi đưa ra bao giờ cũng hợp lý, đem về cho cơ quan nhiều lợi nhuận.

Khi khai thác hết các sản phẩm ấy, chúng tôi buộc phải tiếp tục khai thác các mặt hàng khác. Thế nên, tôi được chuyển sang làm kinh doanh.

* Ông xoay xở với công việc mới ra sao khi chuyên môn kỹ thuật không còn là một lợi thế?

- Công việc của tôi là lấy mặt hàng thừa ở thị trường này chuyển đến những thị trường khác đang thiếu. Việc làm này chỉ diễn ra được một thời gian ngắn thì kinh tế Việt Nam bước vào cơ chế thị trường.

Có rất nhiều DN nhà nước thua lỗ do không thích ứng kịp cơ chế mới. Nếu khai thác không đúng hàng hóa sẽ dẫn đến tồn kho, ứ đọng và hậu quả thua lỗ là rất lớn. Tôi may mắn được tiếp tục làm việc ở vị trí kinh doanh.

Lúc này, cà phê Việt Nam rất có tiềm năng, nên tôi xin tập trung khai thác, xuất khẩu, theo hình thức trao đổi hàng hóa với các nước xã hội chủ nghĩa. Sau đó, nhập xe máy, các thiết bị điện tử, điện gia dụng... từ các nước tư bản về bán lại.

Thuận lợi từ các mối quan hệ đã có sẵn, nắm được thị trường, cứ thế tôi như con thoi, mê mải với công việc kinh doanh, đem về lợi nhuận bằng cả hệ thống ngành nghề mà cơ quan đang khai thác.

* Từ khởi điểm khi còn làm ở DN nhà nước đến lúc điều hành DN cổ phần hóa, có vẻ ông rất thuận tay trong kinh doanh?

- Tôi cho rằng đó là sự may mắn. Nếu cấp trên không tin tưởng và không cho tôi cơ hội thử sức, có lẽ tôi không có được sự thành công như hôm nay.

Kết quả này là sự kết hợp của rất nhiều yếu tố, bao gồm: sự nỗ lực của bản thân, học hỏi từ bạn bè, đồng nghiệp, kế thừa cách quản trị bài bản mà tôi tích lũy được từ môi trường làm việc trước đó.

Vì được làm việc ở một công ty cấp bộ, nên tiếng tăm của đơn vị cũng giúp tôi tạo dựng được rất nhiều mối quan hệ, cũng như những thuận lợi trong kinh doanh.

* Nghe kể, đó là thời điểm ông và công ty kiếm lời bằng cách “mượn hàng”?

- Đó là thời điểm tôi chuyển công tác về Đà Nẵng (trước đó ở Khánh Hòa). Tôi phải bắt đầu mọi thứ từ con số 0 với vị trí nhân viên xuất nhập khẩu. Không mối lái, không chi phí hoạt động nhưng nhờ tên tuổi công ty mẹ, nên chúng tôi mới mượn được hàng của các đơn vị khác để kinh doanh. Việc còn lại của tôi là tìm kiếm thị trường để cung ứng.

Chúng tôi không bị áp lực chiếm dụng vốn mà chỉ hưởng phần chênh lệnh. Nhưng để làm được điều này phải nắm được thị trường hai đầu, đảm bảo trong thời gian nhanh nhất sản phẩm đó sẽ bán hết.

Khó nhất là giai đoạn đầu, nhưng một khi thị trường kết nối được bên bán và bên mua thì không còn khó khăn. Nếu giữ được chữ tín, họ sẵn sàng đặt cọc, nên mình càng an tâm khi mượn hàng để giao. Cách làm này đã giúp chúng tôi có chi phí hoạt động và DN bắt đầu có lãi sau 6 tháng.

Từ đó tôi nhận ra, để thành công phải có chữ tín. Nếu có chữ tín thì tiền không phải là vấn đề quyết định. Đó chính là bài học đầu tiên tôi rút ra được trong cuộc đời làm thương mại của mình.

* Tình hình kinh doanh tại Đà Nẵng tiến triển tốt như vậy tại sao ông lại quyết định vào TP.HCM?

- Đối với DN nhà nước, việc luân chuyển cán bộ là chuyện bình thường. Sau 5 năm làm việc tại Đà Nẵng, tôi nhận thấy khả năng phát triển ở đây không bằng TP.HCM và đã thoáng nghĩ đến “vùng đất hứa” đó.

Như một sự may mắn, khi vừa nghĩ đến thì tôi nhận được sự điều động của cơ quan vào TP.HCM phát triển thị trường. Tại đây, cũng chẳng khác gì ở Đà Nẵng, ngoài cái tên công ty, mọi thứ tôi phải xây dựng lại từ đầu, khó khăn khiến nhiều lúc thấy rất nản lòng. Ở cơ quan cũ, công sức mình bỏ ra đầu tư rất lớn, đến khi vào TP.HCM thì cứ như người đi khai hoang.

Và bước ngoặt thành công

* Làm nhiều ăn nhiều, “người đi khai hoang” chắc cũng có những lợi thế nhất định?

- Với chức danh Giám đốc Công ty XNK Intimex tại TP.HCM, tôi chỉ tập trung khai thác nông sản, chủ yếu là cà phê do thị trường ổn định. Thế nhưng, từ một DN mới, ít vốn, mà chọn hướng tập trung khai thác, xuất khẩu cà phê khi thị trường có quá nhiều sự cạnh tranh là rất dễ xảy ra rủi ro. Ngay lúc này, nhận thấy tiềm năng của cây tiêu, nên chúng tôi tập trung khai thác cả cà phê và hồ tiêu.

Nhờ “năng nhặt chặt bị”, dần dà, chúng tôi được ngân hàng cho vay khi thấy công việc kinh doanh của Intimex có tiến triển tốt. Khi có tiền, tôi xin phép được mua nhà, mua phương tiện vận chuyển... để Công ty có cơ sở hoạt động.

Khi mọi thứ đã hoàn thiện thì sự cạnh tranh thương mại càng gay gắt. Để tồn tại, chúng tôi nghĩ đến phương án đầu tư chiều sâu, tức đầu tư vào nhà máy. Khi bắt đầu đầu tư nhà máy, thì Nhà nước cho chúng tôi cổ phần hóa vào năm 2006.

* Có gì khác biệt giữa một ông giám đốc DN nhà nước và một “ông chủ” DN cổ phần hóa?

- Khác biệt lớn nhất là quyền hạn của nhà điều hành được thay đổi một cách cơ bản. Chính quyền hạn này đã giúp Công ty phát triển.

Nếu như năm 2006 khi cổ phần hóa, Intimex mới xuất khẩu được 100 triệu USD, thì bây giờ, sau 8 năm, giá trị xuất khẩu của Intimex đạt 1 tỷ USD. Tốc độ tăng trưởng như vậy được cho là rất cao.

Doanh thu lúc đó là 1.000 tỷ đồng với một nhà máy chế biến hạt tiêu, thì bây giờ đã hơn 30.000 tỷ đồng với 10 nhà máy chế biến các loại gồm: tiêu (Bình Dương), điều (Bình Phước), gạo (Đồng Tháp), cà phê...

Tôi nhận ra một điều, khi đầu tư vào chiều sâu thì sự bền vững cao hơn nhiều và hiệu quả cũng tốt hơn, an toàn hơn. Chúng tôi còn mở rộng đa ngành ở lĩnh vực bê tông, gạch, mua bán DN, đầu tư siêu thị ở Tây Ninh, Hải Phòng, ĐăkLăk...

* Giải pháp kinh doanh đa ngành thường được các DN lựa chọn theo phương thức hoạt động khép kín nhằm tối thiểu hóa chi phí, trong khi Intimex thì ngược lại?

- Mỗi ngành nghề đều có một thế mạnh riêng. Tôi cho rằng, trong kinh doanh, khi có rủi ro ở lĩnh vực này thì cần phải có cái khác bù lại. Tuy nhiên, tôi vẫn chọn mặt hàng chiến lược là cà phê vì cà phê đã giúp Intimex từ một DN nhỏ bé trở thành DN hàng đầu Việt Nam.

* Với bề dày kinh nghiệm trong ngành cà phê, ông có nghĩ đến việc xuất khẩu thành phẩm từ cà phê, thay vì chỉ xuất khẩu cà phê dưới dạng sơ chế (thô) như hiện nay?

- Việc xuất khẩu thành phẩm là ước mơ của chúng tôi vì có thể thu về giá trị thặng dư rất cao. Nhưng cái khó nhất là thương hiệu và tiêu chuẩn chất lượng.

Để sản xuất ra sản phẩm thì không khó, nhưng để có một thương hiệu tốt, được thế giới công nhận thì phải cần thời gian, và sự đầu tư lớn. Thế nên, tôi nghĩ mình nên chọn phân khúc nào để DN có lợi hơn.

Không nên chạy theo ước mơ vượt quá khả năng, vì có thể sẽ gặp rất nhiều rủi ro. Do đó, đến nay chúng tôi chỉ dừng lại ở xuất khẩu cà phê sơ chế chất lượng cao.

* Giá cà phê liên tục đảo chiều tăng, giảm trên các sàn kỳ hạn ICE Europe (London), ICE US (New York) từ thời điểm cuối năm 2014 và suốt 3 tuần đầu tháng 1/2015. Intimex có những chính sách giá đối với người nông dân như thế nào?

- Thực ra, không phải thời điểm này, mà cách đây vài năm, để đảm bảo tính ổn định, chúng tôi đã xây dựng cho nông dân những tiêu chuẩn hàng hóa. Giúp nông dân hiểu, cà phê chỉ bán được giá cao khi có chất lượng tốt.

Thời gian qua, chúng tôi đã hạn chế được tình trạng tranh mua, tranh bán, bằng cách cho nông dân ký gửi hàng, ứng trước 70% tiền hàng trên giá trị hàng ký gửi.

Trong cơ chế thị trường, chúng ta vẫn thường cho rằng khi cung vượt cầu thì giá sẽ giảm, nhưng hiện nay cà phê Việt Nam không đi theo hướng đó. Mà đang đi theo chiều ngược lại, tức được mùa nhưng bán bán vẫn cao.

Tất cả những điều này là do nông dân điều tiết thị trường. Họ chỉ bán ra một lượng hợp lý để đảm bảo cung không bao giờ vượt cầu.

Đã đặt chân vào thị trường, chữ tín rất quan trọng. DN nào chỉ nghĩ đến lợi nhuận mà quên những người cung cấp nguyên liệu cho mình thì sẽ không tồn tại bền vững.

Vì thế, nhiệm vụ của chúng tôi là xây dựng chữ tín để đảm bảo sự khác biệt giữa Intimex với các công ty nước ngoài. Nhưng để làm được điều này đôi khi phải chấp nhận lợi nhuận ít đi, thậm chí chấp nhận lỗ.

* Đây có phải là thử thách với Intimex trong cuộc chạm trán với khối DN FDI?

- Tôi đã có 20 năm trong ngành cà phê với rất nhiều bài học. Thậm chí, có lúc tôi nghĩ chắc chắn mình cũng “ra đi” như nhiều DN cà phê khác.

Nhưng khi khó khăn nhất thì tôi lại nhận được sự ủng hộ của nhiều người, từ khách nước ngoài đến DN trong nước. Khi vượt qua được khó khăn tôi mới nhận ra, lợi ích các bên đều phải được đặt ngang nhau, những lúc khó khăn phải cùng giúp nhau vượt qua, có như vậy mới tồn tại lâu được. Cứ thế, mỗi một năm qua đi thì khách mua hàng và bán hàng cho Intimex cũng đông hơn.

* Nhìn lại sự nghiệp sau 36 năm, ông đúc kết được điều gì?

- Thứ nhất là học hỏi. Để thành công, ngoài khả năng thiên bẩm, bạn phải không ngừng học hỏi mọi lúc, mọi nơi.

Thứ hai, xây dựng uy tín. Nó sẽ giúp bạn vượt qua khó khăn dễ dàng hơn.

Thứ ba, cần phải đặt lợi ích chung lên trên hết và cố gắng tạo sự khác biệt. Khi làm được những điều này, chắc chắn bạn sẽ thành công.

* Cảm ơn những chia sẻ của ông!

>Bí quyết thành công của "Vua hồ tiêu"
>Nguyễn Văn Thứ, doanh nhân "mê" nha đam
>Ông Cao Tiến Vị: "Nghiệp điều hành" chưa dứt
>GĐ điều hành Vinasoy: Đam mê giúp tôi dám thay đổi

DUY KHUÊ thực hiện