Chủ tịch BESTMIX lựa chọn đi chậm mà chắc

Ngành phụ gia - hóa chất xây dựng (PG - HCXD) được dự báo sẽ đạt mức doanh thu toàn cầu khoảng 48 tỷ USD đến năm 2018. Con số thống kê cho thấy tiềm năng phát triển của ngành không hề nhỏ.

Đọc E-paper

Thế nhưng, tại Việt Nam, dù đang có rất nhiều nhà máy sản xuất xi măng, vật liệu xây dựng, công trình công nghiệp, nhà máy... nhưng dường như phân khúc PG - HCXD không phải là nơi "ăn nên làm ra" của khối doanh nghiệp (DN) nội. Bởi các đối tác cung ứng PG - HCXD cho các nhà máy sản xuất xi măng tại Việt Nam từ những năm 1993 đến nay hầu hết đều là những tên tuổi lớn trong ngành PG - HCXD thế giới, như: SIKA (Thụy Sĩ), BAFS (Đức), MAPEI (Ý)...

Với hơn mười năm làm việc cho các hãng xi măng: Hà Tiên, Bê tông Supermix, Bê tông Sài gòn RDC, Bê tông Trà Mi, ông Đặng Văn Thạch, Chủ tịch HĐQT Công ty CP BESTMIX, đã nhìn thấy nhược điểm của sự phụ thuộc này, và khi việc làm công ăn lương không còn thuận buồm xuôi gió, ông Thạch đã mạnh dạn đầu tư vào lĩnh vực PG - HCXD, lần lượt chinh phục nhiều khách hàng Việt Nam lẫn nước ngoài. 

Thế nhưng, khi chia sẻ về con đường lập nghiệp của mình, ông Thạch lại rất ngắn gọn đúng chất dân kỹ thuật: "Nói ra chắc không ai tin, nhưng thật sự lớp trẻ chúng tôi thời đó chưa bao giờ nghĩ sẽ ra làm riêng hay trở thành doanh nhân, các khái niệm đó rất mơ hồ. Ngay đến thời điểm này, tôi cũng không nghĩ mình là doanh nhân, bởi tôi thích những gì thiên về kỹ thuật và muốn nghiên cứu sâu về công nghệ”.

Điều này đã được ông minh chứng khi chuyển giao vị trí điều hành Công ty cho ông Lê Văn Hải Triều, còn ông giữ chức vụ Tổng giám đốc từ năm 2014. Theo đó, ông Triều sẽ đảm nhiệm việc điều hành hoạt động kinh doanh của BESTMIX, còn ông thì tập trung nghiên cứu, phát triển thêm nhiều sản phẩm đáp ứng tính cạnh tranh của thị trường.

Nhờ cách làm này, "cha đẻ” của hầu hết các sản phẩm BESTMIX trong suốt 17 năm qua đã dần chinh phục được nhiều khách hàng lớn như: BOSCH, Thaco Trường Hải, Vietnam Airlines, Hoa Sen Group, Petro Việt Nam, An Phong, Unicons, Hòa Bình, Yawa Việt Nam...

* Trước "cái bóng" quá lớn của các thương hiệu ngoại trong ngành PG - HCXD, ông làm thế nào để thuyết phục khách hàng chọn dùng sản phẩm do ông làm ra?

- Trước đây, khi làm việc cho các hãng sản xuất bê tông tươi, ở góc độ nào đó, chúng tôi cũng là người tiêu dùng và phụ thuộc rất nhiều vào các hãng cung ứng PG - HCXD ngoại. Bởi các sản phẩm xi măng khác nhau đều cần phải có những PG - HCXD khác nhau. Đầu những năm 90, thị trường Việt Nam gần như không có một DN Việt nào hoạt động trong lĩnh vực này.

Nhiều lúc khách hàng đặt nhà máy sản xuất xi măng đặc thù, chúng tôi phải chờ các nhà cung ứng trả lời xem họ có PG - HCXD tương thích không, có khi mất gần cả năm trời. Không thể để khách hàng chờ đợi lâu như vậy, tôi đã tự mày mò và chế ra một chất PG - HCXD kịp thời đáp ứng nhu cầu của khách hàng dựa trên nền tảng phối trộn những chất phụ gia của SIKA, nhà cung ứng PG - HCXD cho nhà máy nơi tôi đang làm việc.

Từ sự việc này, tôi nhận thấy thị trường PG - HCXD Việt Nam đang có lỗ hổng lớn cần sớm được phủ lấp. Và khi biết tôi ra làm riêng, các khách hàng đã từng làm việc với tôi đều rất ủng hộ. Từ những mối hàng đó, tiếng lành đồn xa, dần dần tôi mới gầy dựng BESTMIX như hôm nay.

* Ở giai đoạn bắt đầu tập trung đầu tư, kinh doanh lĩnh vực PG - HCXD, ông có gặp khó khăn?

- Ngành phụ gia - hóa chất, đặc biệt là PG - HCXD không giống như các lĩnh vực khác. Kinh doanh lĩnh vực này đòi hỏi nhà sản xuất phải có kiến thức sâu rộng, đồng thời phải có kinh nghiệm thực tế, bởi chỉ có lý thuyết không thì chưa đủ. Chính vì vậy, tôi phải mày mò gần 5 năm mới phát triển đa dạng hóa sản phẩm.

Ban đầu tôi chọn nghiên cứu, phát triển các sản phẩm đơn giản, rồi từng bước kiểm nghiệm khi đưa ra thực tế xem chất lượng có ổn định không và có đáp ứng được nhu cầu của khách hàng hay không. Cứ thế, tôi cho ra đời hết sản phẩm này đến sản phẩm khác. Là dân kỹ thuật nên cách làm của tôi cũng khác các DN khác.

Không phải vì nhu cầu thị trường quá lớn mà tôi phải đáp ứng bằng mọi giá. Tôi nghĩ, khi giới thiệu một sản phẩm ra thị trường thì ít nhất bản thân mình cũng phải có niềm tin với sản phẩm đó. Đặc biệt, những sản phẩm chúng tôi làm liên quan đến chất lượng lẫn tuổi thọ của một công trình xây dựng nên càng không thể làm sơ sài.

* Những sản phẩm đầu tiên được công ty ông định vị như thế nào?

- Chúng cũng phục vụ cho xây dựng. Năm 2001-2002, chúng tôi đưa ra thị trường sản phẩm đầu tiên là bột trét tường, và dưới góc nhìn kỹ thuật, tôi đánh giá đó là sản phẩm đơn giản, nhưng thực tế tại Việt Nam thời điểm đó rất ít đơn vị sản xuất được, đa số đều nhập khẩu.

Từ kết quả khảo sát thị trường, tôi nhận thấy, sau 5 năm hay thậm chí 10 năm nữa, sản phẩm này sẽ vẫn còn tồn tại. Tuy hiện nay chúng tôi không làm sản phẩm đó nữa, nhưng khi có khách đặt hàng, dù với số lượng nhỏ, tôi vẫn bảo anh em đáp ứng vì đó là sự tin tưởng và trân trọng khách hàng dành cho mình, cho sản phẩm của mình.

* Việc ngưng sản xuất những sản phẩm như vậy là do thị trường không còn hấp dẫn, do lợi nhuận không cao hay do một nguyên nhân nào khác, thưa ông?

- Việc ngưng sản xuất các sản phẩm như tôi trình bày không phải do thị trường, mà do nhu cầu về kỹ thuật, vì chúng tôi muốn nghiên cứu, phát triển các sản phẩm có tính kỹ thuật cao hơn. Do đó, sau một thời gian, chúng tôi thường rà soát lại các sản phẩm, những sản phẩm nào không còn hấp dẫn về mặt kỹ thuật, công nghệ nữa thì chúng tôi sẽ đào thải để tập trung nhân lực nghiên cứu những sản phẩm mới hơn.

Nói không phải khoe, nhưng điều khiến chúng tôi tự hào là hiện nay, hoạt động trong lĩnh vực PG - HCXD tại thị trường Việt Nam đang có khoảng 4 - 5 DN đa quốc gia và hàng trăm DN Việt, tuy nhiên, để có thể sản xuất ra những sản phẩm cạnh tranh với các công ty đa quốc gia thì chỉ có BESTMIX làm được.

Từ 100% nguyên liệu thô ban đầu, sau quá trình chế biến chúng tôi mới có được thành phẩm. Với BESTMIX không bao giờ có chuyện nhập thành phẩm về Việt Nam rồi đóng gói mang thương hiệu của mình. Tôi vẫn tự hào về cách hoạt động của BESTMIX là hầu như đội ngũ kỹ thuật đều nắm vững những đặc tính của sản phẩm, nên trong quá trình khách hàng sử dụng mà có xảy ra sự cố kỹ thuật thì chúng tôi đều xử lý rất tốt.

Điều này hoàn toàn khác với việc phụ thuộc vào hàng hóa của người khác sản xuất, DN sẽ rất khó phát hiện sự cố kỹ thuật nằm ở đâu. Thứ hai, hầu như chúng tôi không bị phụ thuộc đầu vào nguyên liệu. Tất cả đều làm từ nguyên liệu thô, nên nếu đơn vị A không cung cấp được thì chúng tôi tìm đến đơn vị B.

Về đặc tính kỹ thuật, với các nguyên liệu có chất lượng như nhau thì chúng tôi hoàn toàn xử lý được. Tôi không sính ngoại, nhưng phải nhìn nhận phần công nghiệp chế biến hóa chất ở Việt Nam vẫn đang kém phát triển, dù chiếm khoảng 65 - 75% giá thành sản phẩm chúng tôi sản xuất.

* Có phải nhờ sự chủ động đó mà BESTMIX đã vượt qua 5 đối thủ ngoại, trở thành nhà thầu thi công giai đoạn cuối Nhà máy Robert Bosch Việt Nam tại Khu công nghiệp Long Thành, Đồng Nai trong cả bốn giai đoạn?

- Thực ra, tôi cũng không hiểu vì sao Robert Bosch lại có thông tin của công ty chúng tôi. Vì đột nhiên chúng tôi nhận được thư mời dự thầu của Robert Bosch. Lúc đó, họ cần tìm đơn vị thực hiện công đoạn chất phủ bảo vệ bề mặt nền sàn. Với công đoạn này, có tổng cộng 6 nhà thầu được mời đến, trong đó chỉ có mình tôi là đại diện cho DN Việt Nam.

Không phải tôi tự ti, nhưng trong quá trình làm việc, tôi nhận thấy tâm lý chung của khách hàng và đa phần là khách hàng nước ngoài, khi nghe đến hàng hóa do DN Việt Nam sản xuất là họ tỏ ra nghi ngại. Vì vậy, khi tham dự với tư cách là DN tham gia đấu thầu, tôi chỉ suy nghĩ đơn giản rằng họ mời thì mình đi chứ cũng không hy vọng mình sẽ thắng thầu.

Phía Robert Bosch có hẳn một ban quản lý dự án với 100% nhân sự người nước ngoài. Khi tiếp xúc, tôi cũng trình bày về mức giá, chất lượng sản phẩm của chúng tôi kèm với các bộ hồ sơ chứng minh về chất lượng sản phẩm. Tới vòng hai chỉ còn lại 3 DN, gồm: BESTMIX, SIKA (Thụy Sĩ) và BASF (Đức).

Khi vào được vòng này tôi mới biết do giá sản phẩm của mình cạnh tranh hơn so với các đơn vị kia, nhưng người ta vẫn nghi ngờ. Sau đó, chúng tôi phải ra hiện trường thực hiện mẫu trên nền sàn thực tế, và cuối cùng họ đã chọn chúng tôi.

* Thông thường, từ đàm phán, ký kết đến quá trình thực hiện ít nhiều cũng sẽ có những sự cố, trường hợp của BESTMIX và Robert Bosch thì sao?

- Do đảm nhận chất phủ bảo vệ bề mặt nền sàn, nên bên tôi là đơn vị thực hiện cuối cùng. Lúc đó, toàn bộ công trình có 16 nhà thầu tham gia, nhưng duy nhất chỉ có BESTMIX là không bị chủ đầu tư, ban quản lý than phiền về tiến độ và chất lượng. Bởi lẽ, chúng tôi làm sau cùng, tiến độ bị chậm rất nhiều nhưng không phải do BESTMIX.

Mặc dù vậy, điều này đã gây tổn thất cho bên tôi rất nhiều, do công việc thay vì chỉ làm trong một tháng thì bị kéo dài đến ba tháng. Khó khăn này chúng tôi đã trình bày với bên chủ đầu tư để hai bên thông cảm cho nhau.

Làm với người nước ngoài, quy trình của họ rất chuẩn mực, nên chỉ cần sơ sẩy họ sẽ đánh giá thấp mình, điều này đồng nghĩa mình sẽ không có cơ hội làm việc với họ lần thứ hai. Vì vậy, sau 4 năm thi công cho Robert Bosch, chúng tôi rất tự hào đã giữ được mối quan hệ tốt với đối tác cũng như sự tôn trọng họ dành cho chúng tôi.

* Qua quá trình làm việc với Robert Bosch, ông rút ra được bài học gì cho DN Việt?

- Không chỉ có Robert Bosch, trước đây, chúng tôi cũng thi công cho rất nhiều đối tác là DN nước ngoài. Thực sự mà nói, DN nước ngoài có rất nhiều điểm nổi trội hơn DN Việt Nam. Cụ thể, họ làm việc rất bài bản, rất có trách nhiệm, chứ không như DN Việt, số đông đều đưa ra quy trình rồi thực hiện thế nào cũng được, kết quả ra sao cũng có thể xí xóa, du di với nhau.

Theo quan điểm của riêng tôi, Việt Nam đang gặp một số bất lợi, điều này cũng có ảnh hưởng từ yếu tố về tầm cỡ quốc gia. Cụ thể, những nước phát triển khi nhìn vào Việt Nam vẫn đánh giá thấp.

Do đó, khi các công ty nước ngoài hay kể cả nhà thầu chính qua Việt Nam chọn lựa nhà thầu, nếu phải chọn trong một tập hợp gồm nhiều nhà thầu Việt Nam thì khác, nhưng nếu tập hợp có nhiều DN nước ngoài thì rõ ràng DN Việt Nam sẽ gặp bất lợi do sự đánh giá ban đầu của họ đối với mình không cao.

Song việc này không phải bất di bất dịch, mà có thay đổi được hay không lại phụ thuộc vào cách làm và cách thể hiện của từng DN Việt. Đối với DN nước ngoài, đừng bao giờ nghĩ rằng mình bỏ giá rẻ rồi sau đó trong quá trình làm lại bớt xén để đảm bảo lợi nhuận, rất không nên làm như vậy.

Mình có thể cạnh tranh về giá với các đối thủ, nhưng phải đảm bảo chất lượng, làm đàng hoàng và đúng theo những gì đã cam kết, có như vậy mới gây dựng được uy tín với đối tác.

* Hiện nay, lĩnh vực PG - HCXD trên thế giới đang rất được ngành công nghiệp xi măng đánh giá cao, ông có nghĩ mình sẽ trở thành nhà cung ứng của các nhà máy xi măng tại Việt Nam?

- Đối với một nhà máy xi măng ở Việt Nam, khi người ta xây dựng quy trình sản xuất thì gần như đã cố định, nên khi cải tiến cũng đồng nghĩa với đầu tư mới, trong khi thị trường hiện nay cũng chưa đảm bảo được thắng hay thua. Tôi đã nghiên cứu một số thành phẩm xi măng, chẳng hạn như vữa trộn sẵn dùng cho tô tường và vữa xây.

Bạn sẽ rất dễ nhận thấy tường tô của mình đa số bị nứt do mưa, nắng. Công ty chúng tôi có sản phẩm "trị” nứt tường, nhưng thật khó để đưa chất phụ gia như thế vào từng loại thành phẩm xi măng, điều này phụ thuộc vào nhận thức của người tiêu dùng.

Hiện nay, đã có một số nhà máy sản xuất xi măng lớn có định hướng sử dụng một số chất PG - HCXD như: chất phụ gia trợ nghiền, chất phụ gia tạo dẻo (dùng trong xây thô), chất phụ gia tạo chảy (dùng trong trộn bê tông)..., nhưng ở Việt Nam đang có bất cập, tức về tính năng kỹ thuật, nếu là dân kỹ thuật thì khác, nhưng người làm dân dụng thậm chí họ còn không để ý đến tính năng này, dẫn đến hiệu quả kinh tế không cao, đôi khi còn làm giảm chất lượng công trình.

Mấu chốt là định hướng tiêu dùng, vì để quảng bá một sản phẩm đòi hỏi về tính kỹ thuật cho người tiêu dùng thông thường là rất khó. Nhiều khi quảng bá không tới nơi sẽ gây tác dụng ngược, nên cứ tự pha trộn sẽ an toàn hơn.

* Trước ngưỡng cửa hội nhập, BESTMIX đã có sự chuẩn bị như thế nào cho cuộc đua mới, thưa ông?

- Hiện nay, sản phẩm của chúng tôi đã đủ sức cạnh tranh với hàng nhập khẩu, nhưng điều khiến tôi lo ngại là tính sính ngoại của người tiêu dùng Việt và niềm tin của nhà đầu tư nước ngoài. Đây là điều tôi trăn trở, bởi chúng tôi phải luôn hy sinh 10% giá dù chất lượng sản phẩm của chúng tôi tương đương với hàng ngoại, thậm chí tốt hơn.

Đây cũng là thua thiệt của DN Việt Nam, dù cũng có một số khách hàng đã thay đổi cách nhìn nhận đối với hàng Việt, điển hình là Robert Bosch. Tôi thấy người Đức rất khắt khe về kỹ thuật, chất lượng của một sản phẩm, nhưng khi làm việc với mình họ đã có cái nhìn khác.

Một trường hợp khác là một chủ đầu tư Nhật, sau khi xem qua các công trình do BESTMIX thi công, họ đã chọn chúng tôi thi công cho họ cả ba giai đoạn. Hiện nay, bên cạnh khẳng định năng lực của mình, việc đổi tên DN từ Siêu Cường thành BESTMIX cũng là một động thái lấn sân ra thị trường thế giới.

* Thời gian qua đã có rất nhiều trường hợp DN Việt sau những thành công nhất định đã chọn cách bán DN hoặc hợp tác với đối tác ngoại để mở rộng đầu tư, ông có bao giờ nghĩ đến việc này?

- Tôi là dân kỹ thuật nên không giỏi tính toán để thấy được những ưu và khuyết điểm của những trường hợp mua bán và sáp nhập, nhưng quan điểm của cá nhân tôi thì trước sau như một, khi tôi còn kiểm soát công ty thì phải làm thế nào để công ty phát triển nhưng vẫn giữ quyền chủ động, chứ không phải phát triển DN để rồi mình có được số tiền và công ty mất đi.

Từ năm 2008 cũng đã có một quỹ đầu tư đến đề nghị đầu tư vốn nhưng tôi không đồng ý, thậm chí tôi cũng đã từng từ chối nhiều hợp đồng nhờ tôi gia công sản phẩm. Xét về mặt điều hành kinh doanh, nhiều người sẽ cho đây là cách làm không tốt. Cũng có rất nhiều người nói tôi bảo thủ, nhưng mỗi người có một sự lựa chọn riêng. Với tôi, đi nhanh mà gặp nhiều rủi ro thì tôi không làm, thà đi chậm nhưng ít rủi ro sẽ an tâm hơn.

* Cảm ơn những chia sẻ thú vị của ông!

LÊ LOAN thực hiện