Bí quyết thành công cho startup B2B

Tại một hội thảo vào năm 2012, nhà đầu tư mạo hiểm Jim Goetz chia sẻ rằng ông cảm thấy sốc trước việc các startup bỏ qua một mỏ vàng lớn khi không đi theo mô hình B2B (kinh doanh giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp) dù đã có rất nhiều công ty khởi nghiệp thành công với nó. 

Khi đó, Jim Goetz đã nói rằng trong số các startup trở thành công ty với giá trị lên đến 1 tỷ USD thì số lượng đi theo mô hình B2B nhiều gấp đôi số lượng B2C (kinh doanh giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng).

Nhận định trên của Jim Goetz đã được Mike Holt - doanh nhân đồng sáng lập một vườn ươm startup B2B tại Singapore - đề cập đến trong bài viết đăng trên trang Tech in Asia. Hiện tại, Mike đang là CEO của vườn ươm startup Get2Volume. Được biết, ngoài công việc chính là đầu tư, cố vấn và hỗ trợ phát triển cho các công ty B2B hoạt động trong lĩnh vực công nghệ, Get2Volume còn hợp tác với Quỹ Nghiên cứu Quốc gia Singapore trong việc giúp đỡ các startup công nghệ cao mới được thành lập tại đảo quốc sư tử. Nhận thấy được tiềm năng của startup B2B, Mike đã có bài viết như sau:

Khác biệt giữa B2B và B2C

Có thể nói, quá trình xây dựng và phát triển của một công ty B2B là vô cùng khác biệt so với một công ty B2C. Dưới đây, tôi sẽ chia sẻ về một số khác biệt giữa cả hai, cũng như bật mí làm cách nào để các startup B2B có thể đạt được thành công tốt nhất.

B2B là chữ viết tắt của cụm từ “Business-to-Business”, nghĩa là mô hình kinh doanh giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp. Còn B2C là chữ viết tắt của cụm từ Business-to-Consumer, nghĩa là mô hình kinh doanh giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng.

Như bản thân tên gọi của chúng đã cho biết, với B2B, sản phẩm hay dịch vụ được mua bán giữa doanh nghiệp này với doanh nghiệp khác. Còn với B2C, sản phẩm hay dịch vụ được doanh nghiệp bán tận tay những người tiêu dùng cuối cùng. Phần lớn sản phẩm hay dịch vụ của B2C cũng có thể được xem là sản phẩm hay dịch vụ của B2B. Trong khi đó, sản phẩm hoặc dịch vụ của B2B lại thường không được người tiêu dùng cuối cùng trực tiếp sử dụng.

Thị trường marketing của B2B có xu hướng tập trung hơn B2C. Bên cạnh đó, quá trình bán hàng của B2B cũng diễn ra lâu hơn của B2C và đòi hỏi phải thông qua quyết định từ nhiều cá nhân (người quản lý điều hành, quản lý chất lượng, sản xuất, kỹ thuật). 

Sản phẩm và dịch vụ của B2B thường phải trải qua nhiều quá trình kiểm định chất lượng cũng như thử nghiệm trước khi đi đến quyết định mua bán. Và, quá trình bán hàng của B2B được thúc đẩy bởi các yếu tố như: Mối quan hệ giữa doanh nghiệp, kinh nghiệm hoặc thông tin chi tiết. 

Trái lại, mô hình B2C có quá trình bán hàng ngắn hơn và đôi khi nó diễn ra rất nhanh. Và, yếu tố thúc đẩy cho quá trình này chỉ có duy nhất, chính là người tiêu dùng. Tác nhân đẩy mạnh doanh số bán ra của B2C là sự nhận diện thương hiệu và tần suất xuất hiện của nó. Với B2C, thì chiến lược marketing có thể biểu hiện là “một người đến nhiều người”, trong khi đối với B2B là “một người đến một người".

Chiến lược điều hành và tăng trưởng cho startup B2B

Những điều kể trên sẽ dẫn đến sự khác biệt trong việc phát triển chiến lược tăng trưởng và điều hành của các startup. Với mô hình B2B, việc tìm kiếm cơ hội và xác định yêu cầu sản phẩm đòi hỏi startup cần phải có sự hiểu biết sâu sắc về doanh nghiệp đóng vai trò khách hàng. Ngoài ra, công việc trên cũng đòi hỏi cả sự liên kết giữa lộ trình sản phẩm của bên khách hàng với các kế hoạch sản phẩm do startup cung cấp.

Quá trình này buộc cả người bán lẫn người mua trong mô hình B2B phải thiết lập mối quan hệ khăng khít giữa nhiều đơn vị, phòng ban trực thuộc cả 2 công ty. Và, với các khách hàng doanh nghiệp có phần “khó tính" hơn, đương nhiên startup cũng sẽ cần phải sở hữu kỹ năng quảng bá, marketing và giao thiệp tốt hơn.

Tại Get2Volume, chúng tôi gọi quá trình bán hàng này là “Teacher Customer” (Khách hàng là thầy giáo) trong đó, công ty B2B phải học hỏi và làm việc sát sao với các khách hàng doanh nghiệp của mình để có thể nắm rõ nhu cầu của họ cũng như các yêu cầu về sản phẩm.

Thế nên, để thành công, startup B2B cần thiết phải thảo luận với khách hàng về các nhu cầu, các sản phẩm sẽ cung cấp và lấy ý kiến tham khảo từ những chuyên gia có sự hiểu biết về doanh nghiệp khách hàng trên nhiều khía cạnh.

Với hầu hết startup B2B, việc lên kế hoạch tài chính và dự đoán tình hình tài chính từ ban đầu là khá khó khăn. Với mô hình B2B, số lượng sản phẩm bán ra lẫn doanh thu từ ban đầu có thể là rất lớn. Tuy nhiên, việc dự đoán thời điểm chấm dứt mua bán với khách hàng lại rất khó khăn.

Thế nên, để có thể duy trì hoạt động trong khi chu kỳ bán hàng thường diễn ra với thời gian dài, startup B2B cần phải có sự chuẩn bị kỹ càng về vốn và các nguồn lực khác. Việc ký kết mua bán với khách hàng doanh nghiệp có thể sẽ khó khăn vào lúc ban đầu, song một khi đã thiết lập được mối quan hệ rồi, bạn sẽ khó lòng bị thay thế.