Bảo hiểm nhân thọ vượt khó
Chuyện làm ăn - Ngày đăng : 01:00, 10/03/2020
 |
Lộ diện khó khăn
Sau nhiều năm liên tiếp vào top những thị trường có tốc độ tăng trưởng mạnh mẽ nhất trong khu vực, ngành BHNT Việt Nam đã bắt đầu lộ diện những khó khăn. Một trong những khó khăn thấy rõ là doanh thu phí mới giảm sút, dù Việt Nam được đánh giá là thị trường rất tiềm năng khi mới chỉ khai thác được 8% dân số.
Theo thống kê của Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam, năm 2019, doanh thu phí mới của nhiều DN BHNT giảm sút. Một trong những khó khăn là do quy định tuyển dụng đại lý mới chặt chẽ, khó khăn hơn khiến việc tuyển dụng nhân sự mới bị giảm.
Lâu nay, có khoảng 40% doanh thu phí bảo hiểm đến từ đại lý mới gia nhập trong 3 tháng đầu tiên nên khi việc tuyển dụng giảm, doanh thu phí mới sẽ tăng trưởng chậm lại. Và trên thực tế, một số thương hiệu như Dai-ichi Life Việt Nam, BIDV Metlife... dù đã có chỗ đứng nhất định trên thị trường nhưng phí khai thác mới vẫn bị tăng trưởng âm so với cùng kỳ năm trước.
Cụ thể, Dai-ichi Life Việt Nam sau nhiều năm tăng trưởng doanh thu khai thác mới rất cao (có năm tăng trưởng đến 70%) thì năm 2019 lại bị âm 10%. Để giữ khách hàng, bên cạnh việc điều chỉnh là phương thức tiếp cận, DN này đã tổ chức nhiều chương khuyến mãi.
Ông Trần Đình Quân - Chủ tịch kiêm Tổng giám đốc Dai-ichi Life Việt Nam cho biết, năm 2019, trong khi kênh ngân hàng tăng trưởng gần 70% thì kênh đại lý lại tăng trưởng âm 20% so với năm trước. Khó khăn này buộc công ty phải điều chỉnh lại tốc độ tăng trưởng phí khai thác mới, đặc biệt ở kênh đại lý.
Link bài viết
Trước những khó khăn đang gặp phải, để tiếp tục khai phá thị trường vốn được đánh giá là rất tiềm năng này, các DN đã ứng dụng công nghệ, thay đổi phương thức tiếp cận khách hàng. Trong đó, bên cạnh bán hiểm qua đại lý, ngân hàng, hợp tác với các công ty bất động sản, siêu thị tài chính hay bán hàng trực tuyến... các DN BHNT đã đa dạng hóa kênh phân phối khi triển khai bán hàng qua hệ thống nhà thuốc, chuỗi cửa hàng đối tác, siêu thị...
Theo ông Phùng Đắc Lộc - nguyên Tổng thư ký Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam, sự cạnh tranh mới buộc công ty bảo hiểm thay đổi về chất lượng sản phẩm và đẩy mạnh ứng dụng công nghệ thông tin để gia tăng quyền lợi khách hàng. Trong tương lai không xa, thị trường sẽ không còn chỗ cho đại lý bảo hiểm thiếu chuyên nghiệp, xem đại lý bảo hiểm chỉ là nghề phụ kiếm thêm thu nhập...
Thay đổi toàn diện
Các DN BHNT đều cho rằng, thị trường năm 2020 sẽ tiếp tục chuyển biến theo hướng chuyên nghiệp hơn. Khách hàng ngày càng thông minh hơn, am hiểu sản phẩm hơn, vì thế để thuyết phục được khách hàng, trình độ của người tư vấn phải nâng cao hơn.
Hiện tại, việc nâng cao chất lượng tư vấn là yếu tố tiên quyết quyết định sự thành công của các DN BHNT. Tuy nhiên, việc nâng cao chất lượng tư vấn ở những công ty bảo hiểm lớn đang có hàng chục nghìn tư vấn viên sẽ là câu chuyện không hề đơn giản. Bởi nếu chỉ tập trung nâng cao chất lượng đội ngũ mà hạn chế tuyển dụng thì sẽ không có doanh thu khai thác mới.
“Thị trường ngày càng khó, không nâng cao chất lượng, không tập trung huấn luyện, DN rất khó để đi đường dài. Đã vậy, với cách thi tuyển đại lý mới, muốn tiếp tục phát triển, các công ty bảo hiểm phải thay đổi phương pháp huấn luyện, đào tạo đại lý”, một vị CEO của một DN BHNT có trụ sở tại TP.HCM bộc bạch.
Chia sẻ về vấn đề này, ông Clive Baker - Tổng giám đốc Prudential Việt Nam cho rằng, trước nhu cầu bảo vệ sức khỏe đang ngày càng tăng, bảo hiểm sẽ tiếp tục đóng vai trò hỗ trợ Chính phủ đạt mục tiêu chăm lo sức khỏe người dân.
Đây là thời điểm các DN cần phát triển từ việc cung cấp dịch vụ chi trả quyền lợi bảo hiểm đơn thuần để trở thành đối tác lâu dài của khách hàng trong việc đưa ra chỉ dẫn để cải thiện sức khỏe, phòng ngừa bệnh tật bên cạnh các giải pháp tài chính hỗ trợ trong quá trình điều trị và hồi phục sau khi sự kiện bảo hiểm xảy ra. Để giữ vững thị phần, Prudential Việt Nam bên cạnh việc cung ứng công nghệ chăm sóc sức khỏe còn mở rộng mạng lưới kênh phân phối, nâng cao chất lượng đội ngũ tư vấn viên...
Cùng quan điểm này, theo đại diện của Hanwha Life Việt Nam, để giữ vững vị trí của công ty có doanh thu nghìn tỷ đồng, năm 2020, Hanwha Life Việt Nam sẽ nâng tổng đại lý và văn phòng kinh doanh mới lên con số 30. Cùng với đó, công ty tiếp tục nâng cao sức cạnh tranh của từng sản phẩm và các kênh phân phối khác bên cạnh kênh đại lý truyền thống để từng bước chiếm lĩnh thị trường tại các thành phố lớn. Nhưng để làm được những điều này, phải thay đổi chất lượng dịch vụ tài chính dựa trên nền tảng công nghệ nhằm mang đến chất lượng tốt nhất cho khách hàng.
Trong khi đó, ông Trần Đình Quân cho biết, trong năm 2020, công ty phải thay đổi phương thức tiếp cận khách hàng. “Năm nay chúng tôi sẽ tăng trưởng trở lại nhưng ở góc độ khác, chất lượng hơn, với mục tiêu kênh bancassurance tăng khoảng 30% và kênh đại lý khoảng 20%. Thế mạnh về khai thác bảo hiểm qua hội thảo khách hàng cũng phải thay đổi tìm hướng đi khác theo hướng tư vấn cá nhân hóa”, ông Trần Đình Quân cho biết.