Quay về thị trường nội địa, hướng đến thị trường nông thôn

Để đối phó với suy thoái xuất khẩu, nhiều doanh nghiệp chọn chiến lược quay về chinh phục trường nội địa. Thực chất, đó cũng là cách đa dạng hóa thị trường.

Đa dạng hóa khách hàng với lợi thế sân nhà

Gặp khó khăn ở thị trường xuất khẩu quen thuộc, doanh nghiệp Việt Nam đã có chiến lược đối phó rất linh hoạt. Một số doanh nghiệp chọn chiến lược đa dạng hóa thị trường xuất khẩu bằng cách hướng đến việc tìm thị trường xuất khẩu mới. Tổng công ty cổ
phần Thủy Hải sản Minh Phú là đơn vị thành công trong chiến lược này. Trước đây thị trường chính của Minh Phú là Mỹ và Nhật. Khi khủng hoảng vừa xảy ra, Minh Phú tập trung vào các nước thuộc khu vực Trung Đông.

Tiếp thị qua hội chợ - Ảnh HỒNG NGA

Kết quả, một lượng lớn sản phẩm Minh Phú đã được tiêu thụ tại thị trường mới mở này. Với quyết định quay về thị trường nội địa, doanh nghiệp Việt Nam có những lợi thế nhất định: Thứ nhất, hiểu thị trường, hiểu văn hóa tiêu dùng của người Việt Nam hơn nên có nhiều cơ hội để cạnh tranh với hàng hoá nước ngoài; thứ hai, 85% người Việt Nam vẫn lựa chọn kênh phân phối truyền thống trong khi các nhà phân phối nước ngoài vào Việt Nam chủ yếu là phát triển kênh phân phối hiện đại (kênh siêu thị); thứ ba, khi bán hàng ở thị trường nội địa, chi phí tiếp thị cũng rẻ hơn.

Khi kinh tế khó khăn, thu nhập giảm hoặc không ổn định khiến người tiêu dùng hạn chế chi tiêu, thay đổi hành vi mua hàng, nhạy cảm hơn trước biến động giá cả, khắt khe hơn trong việc lựa chọn hàng hóa và có thiên hướng tìm về những hàng hóa lâu bền, chú trọng vào giá trị sử dụng. Giá cả hàng hóa bán ra ở các nước phát triển không còn dựa trên tổng chi phí mà dựa trên chi phí biến đổi (chi phí cố định trên một đơn vị sản phẩm), chỉ cần giá cao hơn chi phí biến đổi thì họ có thể bán được.

Vì vậy, các doanh nghiệp Việt Nam sẽ khó có thể bán được giá cao ở thị trường xuất khẩu. Thành công ở thị trường nội địa không chỉ giúp doanh nghiệp giải quyết khó khăn đầu ra mà còn làm tăng vị thế của doanh nghiệp ở thị trường quốc tế, và ngược lại. Khi nền kinh tế thế giới đạt đến mức độ hội nhập cao, thị trường quốc tế trên thực tế chỉ là một sự nối dài của thị trường nội địa. Thị trường nội địa và xuất khẩu là hai mắc xích không tách rời nhau, cùng nâng cao vị thế của doanh nghiệp. Gỗ Đức Thành, Vinamit, Việt Tiến là những doanh nghiệp rất thành công trong việc tạo nên sức mạnh này.

Họ chọn hướng quay về thị trường nội địa nhưng vẫn không bỏ thị trường xuất khẩu. Không phải ngẫu nhiên mà hãng tư vấn quản lý hàng đầu thế giới A.T Kearney đánh giá Việt Nam đã vượt qua Trung Quốc và Ấn Độ, trở thành thị trường bán lẻ hấp dẫn nhất thế giới.

Trong 2 tháng đầu năm, xuất khẩu nước ta chỉ bằng 95% so với cùng kỳ năm ngoái, sản xuất bị thu hẹp, thu nhập người lao động
giảm sút nhưng doanh thu bán lẻ và dịch vụ vẫn tăng 20,6%. Bộ Công Thương cho biết, tính chung 4 tháng, tổng mức bán lẻ hàng hóa và doanh thu dịch vụ tiêu dùng đạt 360,4 nghìn tỷ đồng, tăng 21,5% so với cùng kỳ năm 2008. Đây là con số khiến nhiều quốc gia, nhiều tập đoàn bán lẻ quan tâm. Phân chia giá trị trên theo từng loại sản phẩm, ngành nghề là điều doanh nghiệp Việt Nam cần quan tâm khi quay về thị trường nội địa.

Theo kết quả điều tra của Tập đoàn Grey Group - Mỹ tại 16 nước châu Á vào giữa năm 2008, có đến 77% người Việt Nam ưa chuộng các thương hiệu nước ngoài, trong khi trung bình trên toàn châu Á chỉ là 40%. Trong bối cảnh khó khăn về kinh tế hiện nay,
thói quen xài hàng hiệu không còn cao, và đây là cơ hội lớn để các sản phẩm “made in Vietnam” chinh phục khách hàng trong nước, đặc biệt là khách hàng thành phố.

Hướng đến thị trường nông thôn

Sẽ khó có thể chiếm lĩnh thị trường nông thôn trong thời gian ngắn, vì địa bàn phân tán, sức mua yếu và hành vi tiêu dùng có khác so với thành thị. Từ góc nhìn này, thâm nhập thị trường nông thôn phải được doanh nghiệp nhìn nhận dưới góc độ chiến lược thay vì chiến thuật.

Người dân nông thôn khi tiếp cận sản phẩm, hàng hóa thường ít quan tâm tới thương hiệu hơn người dân thành thị. Vì vậy, doanh nghiệp chưa có thương hiệu tại thị trường nội địa có nhiều cơ hội để xâm nhập và hạn chế việc đối đầu trực tiếp với doanh
nghiệp có thương hiệu, nhất là trong giai đoạn đầu. Để thành công ở thị trường nông thôn, doanh nghiệp nên dành thời gian nghiên cứu, nắm rõ hành vi tiêu dùng cũng như những đặc trưng của khách hàng nông thôn.

Thị trường nông thôn được coi là dễ tính hơn so với thị trường thành thị. Yếu tố đầu tiên thu hút đối tượng khách hàng này chính là giá cả. Cùng một loại sản phẩm, chỉ cần nhãn hiệu này giá đắt hơn một chút là lập tức người tiêu dùng nông thôn sẽ chuyển
sang mua nhãn hiệu khác rẻ hơn. Hay sản phẩm cùng một mức giá nhưng nhà sản xuất đóng gói với bao bì bắt mắt, trọng lượng "nhỉnh" hơn một chút thì cũng được tìm mua ngay... Tuy nhiên, khi mức sống ở nhiều khu vực nông thôn ngày càng được cải thiện thì yêu cầu về chất lượng sản phẩm cũng ngày càng tăng lên.

Vì vậy, doanh nghiệp có thể nghiên cứu sản xuất riêng những mặt hàng đáp ứng nhu cầu thị trường nông thôn. Lựa chọn những mặt hàng tiêu dùng thiết yếu có chất lượng, giá cả hợp lý, độ bền cao, phù hợp tâm lý tiêu dùng ở nông thôn để có bước đột phá vào thị trường này.

Khi xâm nhập thị trường nông thôn, doanh nghiệp phải để ý đến những đặc điểm nổi bật vốn có. Với người nông dân, mua sắm còn là một cơ hội để tham gia các hoạt động giải trí, thư giãn sau những ngày lao động vất vả. Những buổi chợ rất thú vị với nhà nông khi họ được góp mặt với thị trường bằng nải chuối, buồng cau và đổi lại là một vòng mua sắm những hàng
hóa thiết yếu cho cuộc sống, và thưởng thức những sinh hoạt văn hóa, giải trí... Thói quen, văn hóa tiêu dùng của người nông dân dựa vào các sự kiện lớn:

Giỗ chạp, lễ tết. Nông thôn Việt Nam thấm đẫm tình người, tình làng. Những thông điệp tiếp thị nên bớt sự cầu kỳ, ngôn ngữ xa lạ. Khâu phân phối hàng là yếu tố sống còn để thâm nhập được thị trường nông thôn. Kinh nghiệm của nhiều doanh nghiệp cho thấy, việc chọn đúng nhà phân phối sẽ quyết định phần lớn sự thành công của chiến lược bán hàng.

Nhà phân phối tốt là nhà phân phối có năng lực về vận chuyển, có đội ngũ bán hàng nhiệt tình, có độ phủ thị trường kín, lịch trình bán hàng hợp lý và tin cậy về khả năng thanh toán. Tuy nhiên, doanh nghiệp cũng không nên giao toàn bộ trách nhiệm phát triển thị trường cho nhà phân phối. Hầu hết các vùng nông thôn đều có chợ họp trong ngày.

Vì vậy, việc giới thiệu sản phẩm tại các chợ này là quan trọng, đồng thời kèm theo các chương trình khuyến mại hấp dẫn để tạo sự chú ý và mua sắm các sản phẩm đó. Ngoài ra, doanh nghiệp có thể phát triển thương hiệu thông qua việc tổ chức các đội bán hàng lưu động. Tùy đặc trưng địa lý từng vùng, doanh nghiệp nên có cách tổ chức phù hợp, ví dụ miền Tây Nam bộ nhiều sông nước thì ngoài xe tải, có thể dùng các loại ghe, xuồng máy để vào tận miệt vườn của bà con... Khi bán hàng lưu động ở nông thôn, cần dùng băng-rôn, loa phóng thanh để tăng sự thu hút khách hàng. Doanh nghiệp cũng cần lưu ý lượng hàng dự trữ để đảm bảo cung ứng đủ và kịp thời cho người tiêu dùng.