Tám gợi ý để mang về doanh thu khi không có ngân sách

Làm sao để thu hút khách hàng trong thời kỳ khó khăn này khi ngân sách cho tiếp thị giảm? Đã có nhiều công ty tìm ra câu trả lời và thành công. Sau đây chính là 8 cách mà bạn có thể học hỏi để tồn tại trong thời kỳ khó khăn này.

Làm sao để thu hút khách hàng trong thời kỳ khó khăn này khi ngân sách cho tiếp thị giảm?

Knoa Software, có cơ sở đặt tại thành phố New York, đã kiếm được rất nhiều doanh thu ngay cả khi không có ngân sách cho tiếp thị. Điều này rất thích hợp với kiểu các nhân viên điều hành cao cấp sẵn sàng chấp nhận thất bại nhưng cũng có nhiều quyền hạn mặc dù không có nhiều ngân sách để chi tiêu.

Kết quả là một thương vụ làm ăn có giá trị lên đến 500,000 đô la Mỹ. Đây là thương vụ chưa hề được cấp ngân sách nhưng lại kết thúc nhanh tới nỗi mà phó phòng tiếp thị Lori Wizdo của Knoa chưa hề thấy với 28 năm trong nghề. Và đây mới chỉ là bước đầu trong việc khai thác cách làm này trên phạm vi toàn cầu.

Tình hình hiện nay rất khó khăn khi các khoản chi tiêu đang bị cắt giảm mạnh. Thị trường thì ngày càng co cụm và quy mô bị thu nhỏ đáng kể. Những khác hàng triển vọng của các doanh nghiệp không còn mua sắm như cách họ đã làm trước đây.

Tuy nhiên trong hoàn cảnh đó bạn vẫn có thể bán được hàng hóa cách hiệu quả nếu bạn tư duy khác đi một chút so với cách nghĩ thông thường hằng ngày của chính bạn.
Thông điệp sẽ đóng một vai trò rất quan trọng, nhưng nó sẽ chỉ phát huy tác dụng nếu được đọc bởi đúng đối tượng. Cả quá trình mà bạn dùng để trình bày các thông điệp của bạn chính là điểm tạo ra sự khác biệt lớn nhất.

Knoa kết luận rằng cách duy nhất để có được mức doanh lợi đầu tư có ý nghĩa là nhắm đến những nhân viên làm việc ở các chức vụ cao nhất của một công ty, chính vì thế nên Knoa đã tập trung vào các nhân viên điều hành trong các cuộc họp để phát triển các chiến lược.

Nhà thơ Robert Browning có nói rằng “khả năng của một người đàn ông phải vượt quá quyền lực của anh ấy” và câu nói đó cũng sẽ rất đúng trong trường hợp này. Roger Boyce, giám đốc điều hành - CEO của hãng sản xuất phần mềm Evident Software có trụ sở tại Neward, thành phố New York hiểu được điều này và đã nhắm đến những mục tiêu ngoài tầm với của mình và tham gia vào các cuộc họp với rất nhiều các nhân viên điều hành cấp cap trong đó có cả Barbara Koster, giám đốc phụ trách khâu thông tin- CIO của công ty tài chính bảo hiểm Prudential hiện cũng đăng đặt trụ sở tại New York.

Dưới đây là 8 gợi ý để có thể giúp bạn đảm bảo có được những cuộc gặp mặt với các nhân viên điều hành.

1. Phải biết được liệu các nhân viên điều hành cấp cao sẵn sàng tiếp chuyện và chia sẻ

Những giám đốc điều hành luôn bận rộn với hàng tá công việc đầy thử thách như làm cách nào để giảm thiểu chi phí, tăng doanh thu, giám sát các vụ xáp nhập, giới thiệu sản phẩm mới... Họ là tuýp người thông minh đủ để hiểu rằng những người bán dạo chính là những tác nhân giúp thay đổi có thể giúp họ rất nhiều.

Và bí quyết nằm ở chỗ là làm cách nào bạn có thể trở thành một người bán dạo được các giám đốc điều hành chọn lắng nghe bạn.

2. Hãy thiết kế cách bạn giao tiếp với các giám đốc điều hành

Hãy chứng tỏ rằng bạn đang khắc phục những khó khăn thực sự trong kinh doanh. Hãy phát triển thông điệp của bạn xung quanh cách mà bạn đã thực hiện rất thành công với những tổ chức khác.

Hãy nhấn mạnh những gì bạn đã làm cho những công ty khác. Kể về cách mà những doanh nghiệp khác được hưởng lợi từ những giải pháp mà bạn đã đề xuất. Hãy lập ra danh sách những khách hàng nổi tiếng. Bổ sung cầu chuyện của bạn với các lời trích dẫn từ khách hàng, các nhà phân tích và các hãng truyền thông đại chúng.

Đại đa số sẽ là những dẫn chứng định lượng tại thời điểm hiện tại. Đại loại các dẫn chứng dạng như “Công ty ABC đã đạt được mức doanh lợi trên vốn đầu tư trên 300% trong vòng 9 tháng sau khi triển khai các giải pháp mà chúng tôi đề ra” chắc chắn sẽ thuyết phục hơn rất nhiều so với khi bạn nói rằng “các giải pháp của chúng tôi rất dễ tiến hành”.

Hãy thể hiện thật nhiều điều trong cuộc họp nhưng không nên đề cập nhiều về các giải pháp của bạn.

Hãy phân tích rõ ràng tất cả các quy luật tiếp thị. Đặt tiêu đề cho các câu chuyện thuyết phục nhất của bạn trong giới hạn 30 từ. Hãy cố đề cập trực tiếp đừng vòng vo và phải căn cứ theo những dẫn chứng có thực.

Dùng giấy cứng cho các bản copy của bạn, tối đa hóa các khoảng trống và sử dụng những từ viết tắt từ các chữ đầu của một nhóm từ ví dụ như NATO môt cách thật linh hoạt. Hạn chế dùng liên từ và trạng từ. Không đặt tên cho các giải pháp mà bạn đề ra. Hãy sử dụng thư bưu điện và thư điện tử, nhưng đừng không nên đính kèm các bản giải pháp vì khi đã có những giải pháp đó, họ có lý do để không cần gặp bạn nữa.

3. Hãy gọi điện cho các giám đốc điều hành

Cơ hội được gặp gỡ các giám đốc điều hành của bạn sẽ nhiều hơn và các cuộc gặp sẽ hiệu quả hơn khi bạn việc bạn gọi điện là một cuộc thảo luận với tư cách giữa hai doanh nghiệp với nhau, chứ không phải là việc thảo luận giữa một nhà bán dạo và một doanh nghiệp triển vọng. Hãy nhờ các giám đốc điều hành mà bạn có quan hệ trước đó liên lạc giúp bạn sẽ mang lại hiệu quả hơn rất nhiều.

Những giám đốc điều hành triển vọng sẽ nắm lấy và tận dụng những cơ hội từ sức mạnh tiềm ẩn mà bạn mang đến cho họ khi cuộc thương thảo diễn ra với tư cách một nhà bán dạo với một doanh nghiệp tiềm năng.

4. Hãy yêu cầu được bàn bạc qua điện thoại khoảng 15 phút

Hai người thông minh sẽ có một cuộc họp rất hữu ích trong vòng 15 phút. Khoảng thời gian 15 phút, một mức tương đối thấp là những gì nhiều nhất mà bạn có quyền được đòi hỏi.

Tất cả những giám đốc điều hành này đều đã rơi vào tình huống khó chịu khi mà các nhân viên bán hàng nói chuyện với họ lâu hơn thời gian dự kiến. Hãy yêu cầu được nói chuyện qua điện thoại hơn là gặp mặt trực tiếp, thậm chí ngay cả khi văn phòng của giám đốc điều hành đặt rất gần với địa điểm của bạn.

Một cuộc gặp gỡ và nói chuyện qua điện thoại sẽ an toàn hơn và tạo cho giám đốc điều hành nhiều sự kiểm soát hơn, bởi vì mọi việc có thể sẽ được quyết định và kết thúc dễ dàng hơn rất nhiều so với một cuộc gặp trực tiếp.

5. Hãy lập nên các dữ liệu để liên lạc mà bạn có thể tin tưởng

Không nên tin vào các thông tin liên lạc cung cấp bởi bên thứ ba. Nó có thể có nhiều lỗi, khoảng hơn 80% trong số những thông tin liên lạc trên là không chính xác. Tương tự thế, các cơ sở dữ liệu trên internet cũng không đáng tin.

Hãy lập ra một bảng phân tích chi phí chi cho việc đầu tư vào cơ sở dữ liệu để liên lạc của bạn. Nếu như chỉ có 20% các dữ liệu của bạn đáng tin tưởng thì liệu tỷ lệ doanh lợi trên vốn đầu tư của bạn có thể cao được không? Hãy tập trung vào chất hơn là lượng trong bản giải trình chi phí của bạn.

Hãy khai thác dữ liệu bằng việc sử dụng các công cụ hiện đại và độc lập với các phần mềm như LinkedIn, Plaxo, and Jigsaw. Những trang web chuyên tìm kiếm trên các thanh công cụ của Google cũng rất hữu ích. Hãy sử dụng chúng để xác đinh ra trợ lý của các giám đốc điều hành- Executive assitants (EAs); họ sẽ là những người hướng dẫn cho bạn.

6. Hãy tôn trọng thông cáo bạn đưa ra

Hãy tôn trọng những gì bạn đưa ra, và người nhận nó cũng sẽ tôn trọng bạn như thế. Bạn có thể gửi đi một thư điện tử hoặc một mẫu thư trực tiếp nhưng người nhận cũng có thể dễ dàng xóa bỏ chúng đi. Hãy gửi thư qua một nhân viên thư tín. Còn nếu là thư điện tử thì hãy gửi chúng chỉ khi đã nhận được sự cho phép của các trợ lý của giám đốc điều hành

7.Hãy làm việc và biến các trợ lý thành những hướng dẫn hữu ích của cho riêng bạn

Quyền hạn của XDS đã vượt quá tầm ảnh hưởng của nó khi nó đã nhờ trợ lý của Donald Rumsfeld hướng dẫn gặp được đúng người tại Bộ Quốc phòng Mỹ.

Nhận ra rằng những kênh giao tiếp và các mối quan hệ thông thường để có thể tiếp cận được Lầu Năm Góc là rất khó hoặc không mấy hiệu quả, thì XDS đã ngay lập tức tiếp cận với đại diện của một văn phòng du lịch và qua đó giúp XDS đến được với văn phòng của Donald Rumsfeld. Mãi cho đến khi tiếp xúc và nói chuyện trực tiếp được với trợ lý của Rumsfeld thì XDS mới nhận biết được đó mới là người mình cần tìm.

Những trợ lý thường có khuynh hướng muốn giúp đỡ. Công việc của họ là thẩm định những thư tín gửi đến để xem xét trong đó có gì quan trọng. Những đề nghị tạo ra giá trị của bạn sẽ không được đọc trừ khi bạn tôn trọng những nhân viên trợ lý và những mẫu thư mà bạn gửi đến. Hãy biến những trợ lý này thành hướng dẫn cho bạn:

Hãy đề địa chỉ những vận đơn thẳng đến những người trợ lý, bởi vì những người trợ lý này đã nhận được tất cả các người đưa thư cho giám đốc điều hành. Nhưng liệu các trợ lý này có đề cập những lá thư này cho ông chủ của họ?

Hãy hứa là bạn sẽ không liên lạc trực tiếp với giám đốc điều hành. Các trợ lý sẽ xem các nhà bán lẻ như một mối đe dọa ảnh hướng đến thời gian và sự tập trung của các giám đốc. Hãy trấn an họ bằng cách nói với họ rằng bạn sẽ không liên lạc trực tiếp với giám đốc điều hành mà không qua sự đồng ý của họ.

Hãy để các nhân viên trợ lý này sắp xếp quá trình. Liệu các trợ lý có xem xét lại các bản thông cáo của bạn? Họ sẽ trình bày nó đến các giám đốc điều hành? Hay họ sẽ nói với ai khác? Hãy để các trợ lý lập nên biểu thời gian để bạn có thể gửi tiếp những thông điệp tiếp theo.

Hãy cố kiên nhẫn và đừng bỏ cuộc giữa chừng. Hãy cân bằng giữa việc phải kiên định cũng như liên tục đốc thúc và nhắc nhở các trợ lý. Hãy cố gằng kiểu như “Nếu ... thì chắc tôi sẽ kết thúc những đề nghị của tôi ở đây.” để thôi thúc một lời phúc đáp được mong đợi.

8. Đề cao những thông tin giới thiệu

Những thông tin giới thiệu mang tính tham khảo để liên lạc là những phương tiện rất hữu hiệu để tiếp xúc được đúng người cần gặp. Foster MacCallum có trụ sở tại Anh đã với tới được và tham gia vào một cuộc họp với nhân viên điều hành chịu trách nhiệm các kênh phân phối trên toàn thế giới của CA, qua một lời giới thiệu từ các trợ lý đến John Swainson, giám đốc điều hành của CA.

Chính bạn phải tìm ra sự khác biệt để tiếp cận với mỗi khách hàng khác nhau. Tránh tất cả những nỗ lực tiếp cận mang tính chất gây rối. Đúng hơn là, hãy ở đúng vị trí của mình-trân trọng những trợ lý và thông điệp đưa ra. Hãy tận dụng tất cả những gì giúp bạn tiếp cận với khách hàng.