Trong có vững thì ngoài mới mạnh

“Không có công thức chung”- đó là nhận định của một số doanh nhân khi trao đổi kinh nghiệm xây dựng chiến lược thị trường nội địa của doanh nghiệp (DN) phát triển song song với thị trường xuất khẩu.

Cơ cấu lại tỷ lệ hàng nội địa

Bà Lai Kim, Tổng giám đốc (TGĐ) Công ty May Nhật Tân và Phó TGĐ Công ty sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tân (Bita’s) cho biết: Cả hai DN khởi đầu từ thị trường nội địa, chính từ đó mà khách hàng nước ngoài biết đến và đặt yêu cầu làm hàng xuất khẩu (XK). Từ năm 1995, Nhật Tân và Bita’s tập trung cho thị trường XK, nhưng vẫn lo lập kênh phân phối nội địa để duy trì thị trường tiềm năng này.

Bà Kim nhìn nhận thuyết phục thị trường nội địa không dễ. Hàng may mặc, giày dép ngoại nhập đang tràn lan trên thị trường trong nước với đủ dạng chất lượng và đủ loại giá. Song, DN đừng quá lo lắng, mà quan trọng là xác định đối tượng tiêu dùng sản phẩm để tự đặt yêu cầu về chất lượng, đầu tư mẫu mã cho phù hợp, thêm vào đó, đưa giá hợp lý và phải biết tung hàng đúng thời vụ.

Ở miền Bắc và miền Trung, quần áo mùa đông rất cần nhưng hiện nay hầu như là hàng Trung Quốc. Nhật Tân quyết tâm năm nay có 40 mẫu mã cho mùa đông cạnh tranh hàng Trung Quốc. Theo bà Kim, xây dựng hệ thống phân phối không đơn giản, quảng bá nếu không có thì không thể đến với người tiêu dùng.

Tuy nhiên, vấn đề là khi chi phí quảng bá nhiều sẽ làm tăng chi phí sản phẩm, nên luôn phải tìm phương thức quảng cáo hữu hiệu mà ít tốn kém. Bà Kim cho biết trước đây tỉ lệ sản lượng giày dép Bita’s 70% XK và 30% nội địa, tới đây nội địa sẽ chiếm 85%.

Theo bà Ngô Thị Báu, TGĐ Công ty Thời trang Nguyên Tâm, hàng VN đang phải chống chọi với hàng Trung Quốc ngay tại thị trường nội địa. Nói như vậy cũng không có nghĩa là bi quan nếu DN tự tìm cho mình một lợi thế để làm mũi nhọn chiến lược. Vào thị trường nội địa không có nghĩa làm hàng đại trà bán giá rẻ, làm mất hình ảnh thương hiệu của DN, mà phải định vị phân khúc thị trường nào và trung thành đi theo, lấy đó làm chủ lực để mở rộng về sau.

Xác định khách hàng mục tiêu rồi, DN luôn hướng đến chăm sóc đúng đối tượng đó. Như FOCI nhắm vào lứa tuổi từ 18 - 26 tuổi, mới đi làm có thu nhập. Vì vậy, mặc dù phục vụ thanh niên nhưng khách hàng của hàng thời trang FOCI 70% là giới trẻ văn phòng, còn 30% là học sinh, sinh viên và những người ngoài độ tuổi trên nhưng thích sự trẻ trung. Không thể để người tiêu dùng mất niềm tin nên phải tìm hiểu thị trường, định vị đối tượng khách hàng đúng với khả năng thiết kế và sản xuất.

Giữ thương hiệu và lo tồn kho

Ông Lê Bá Thông, TGĐ Công ty TTT khẳng định, sản xuất hàng cho thị truờng nội địa cũng phải tổ chức hệ thống làm việc không thua khi làm hàng XK. Đặc biệt, dịch vụ phải tốt hơn vì khách hàng ngay bên cạnh có thể than phiền, khiếu nại bất kỳ lúc nào. Ông Thông khuyến nghị với DN XK làm hàng nội địa nên chọn phân khúc tiêu dùng chấp nhận chất lượng XK.

Bởi vì, nếu bán ra thị trường nội địa hàng phẩm cấp thấp hơn, có thể sống được lúc khó khăn, nhưng khi kinh tế hồi phục, muốn quay lại làm hàng chất lượng cao thì e không còn được vì công nhân đã quen mắt, quen tay với sản phẩm cấp thấp. Tùy theo ngành, một DN có thể có nhiều nhãn hiệu sản phẩm, nhưng chất lượng đều phải tốt. Nên biết người tiêu dùng VN khi dùng hàng của DN XK, họ muốn tự hào “biết xài”. Đấy là lợi thế để đưa ý thức đẳng cấp từng nhãn hiệu VN đến người tiêu dùng.

Khá nhiều DN XK đồ gỗ lúng túng khi muốn mở thị trường nội địa vì không biết thiết kế sản phẩm nào phù hợp và làm sao để có chỗ bán hàng. Tập đoàn kỹ nghệ gỗ Trường Thành đã định hướng đến thị trường căn hộ chung cư, khách sạn, khu du lịch. Riêng lĩnh vực bán lẻ, bà Ngô Thị Hồng Thu, Phó Tổng giám đốc Tập đoàn cho rằng, khó chịu nỗi chi phí mặt bằng để trưng bày sản phẩm giới thiệu đến khách hàng.

Chi phí mặt bằng để trưng bày sản phẩm là khó khăn của DN đồ gỗ

Bà đề xuất giải pháp các DN hợp tác chia sẻ chi phí ấy thì mới mong có được mạng lưới phân phối. Bên cạnh đó, một nỗi lo nữa là hàng tồn kho. Bởi vì, hàng bán nội địa phải luôn có mẫu mã mới thì không thể tránh hàng tồn kho. Các DN sản xuất hàng thời trang cũng hiểu giải quyết hàng tồn kho là mệt nhất. Hàng thời trang vòng đời quá ngắn nên không tính kỹ thì tồn kho nhiều.

DN nghĩ cần tổ chức những khu bán hàng tồn kho tập trung dành riêng cho hàng hiệu VN của từng ngành với cách trưng bày, kinh doanh văn minh giúp DN giải quyết được nỗi lo hàng tồn mà không đánh mất hình ảnh hàng hiệu, mặt khác, nhiều người tiêu dùng sẽ có cơ hội dùng sản phẩm VN chất lượng cao.